전자상거래 고객 확보 비용을 측정하는 방법(+ 이를 줄이는 팁)

고객 획득 비용(CAC)은 모든 전자 상거래 비즈니스에서 중요한 지표입니다. 수익성 있는 회사를 운영하기 위해 고객당 얼마를 벌어야 하는지 알려줍니다.

간단히 말해서 건전한 고객 확보 비용 이 필요합니다. 귀하의 비즈니스가 성공할 수 있도록

고객 확보 에 너무 적게 투자하는 것과 귀하의 수단을 넘어서는 지출 사이에서 중간 지점을 찾는 것은 모든 전자 상거래 비즈니스에 달려 있습니다.

이 기사에서는 전자 상거래 CAC가 무엇인지, 계산하는 방법 및 이익을 유지하기 위해 비용을 낮추는 방법을 배웁니다.

전자상거래 고객 확보 비용이란?

CAC(고객 획득 비용)는 회사에서 새 고객을 확보하기 위해 지출해야 하는 금액입니다.

이 계산은 마케팅 비용 및 광고 비용을 넘어 제품 비용, 인건비, 운송 비용 및 고객 유치 및 확보에 기여하는 기타 비용을 포함합니다.

효과적으로 "지출"에는 제품을 고객의 손에 전달하는 데 필요한 모든 것이 포함됩니다.

각 채널의 CAC를 이해하면 더 나은 ROI를 위해 기회 영역을 식별하고 운영을 간소화하는 데 도움이 됩니다. 예를 들어 PPC 광고에 대한 고객 확보 비용이 높은 경우 CAC가 낮은 마케팅 전략으로 예산을 이동할 수 있습니다.

산업별 평균 고객 확보 비용은 얼마입니까?

평균 CAC는 산업에 따라 크게 다릅니다. 이는 성숙도, 판매 주기, 제품 가치, 구매 빈도 및 고객 수명과 같은 요인 때문입니다.

Startup Talky에 따르면 다음은 산업별 평균 CAC입니다.

이러한 평균은 특히 처음 시작할 때 업계의 수치를 벤치마킹하는 데 유용합니다.

그러나 작업할 과거 데이터가 있으면 다른 사람들이 하는 일에 매달리지 마십시오. 귀하의 비즈니스는 독특합니다. 귀하의 목표는 귀하의 비즈니스 가 수익을 낼 수 있도록 가장 최적의 CAC를 달성하는 것이어야 합니다.

고객 확보 비용을 계산하는 방법

총 획득당 비용을 계산하려면 일정 기간 동안 신규 고객 확보와 관련된 비용을 더하고 같은 기간 동안 획득한 고객 수로 나누십시오.

Q1의 총 마케팅 지출 + Q1의 총 판매 지출 / Q1의 신규 고객 수 = Q1의 CAC

이메일 마케팅에 2,000달러, 웨비나 제작 및 배포에 5,000달러를 지출했다고 가정해 보겠습니다. 귀하의 노력으로 500명의 신규 고객을 확보했으므로 이번 분기의 CAC는 $14가 됩니다.

($7,000) 총 마케팅 비용 + 총 판매 비용 / (500) 신규 고객 = 고객당 $14

이 공식의 결과는 영업 및 마케팅이 작동하는지 여부를 나타냅니다. CAC를 낮추는 방법에는 여러 가지가 있습니다. (잠시 이 팁을 살펴보겠습니다.)

시간 경과에 따른 CAC를 측정하고 비교하려면 판매 및 마케팅 지출을 추적하는 간단한 비용 시트를 만드십시오. 다음은 Startup Tools의 CAC 분석 스프레드시트의 예입니다.

이는 캠페인 효과에 대한 개요를 제공하고 시간이 지남에 따라 이윤에 영향을 미치는 추세 또는 패턴을 식별하는 데 도움이 됩니다.

고객평생가치가 고객 획득 비용에 미치는 영향

고객을 확보하기 위해 돈, 시간 및 노력을 투자하는 경우 고객 유지(즉, 고객 유지)에도 동일한 노력을 기울이는 것이 합리적입니다. 강력한 고객 관계는 충성도를 높이고 더 많은 판매와 추천으로 이어집니다.

고객평생가치(LTV 또는 CLV)는 고객이 귀하로부터 구매하는 한 고객으로부터 얼마나 많은 수익을 올릴 수 있는지 측정합니다.

재방문 고객이 고객 기반의 큰 부분을 차지하는 경우 LTV와 CAC를 비교하면 비즈니스의 전반적인 상태에 대한 좋은 통찰력을 얻을 수 있습니다.

구독 상품을 제공하거나 고객을 오랫동안 유지하는 경우 LTV가 CAC를 더 유리하게 만들 수 있습니다.

예를 들어 CAC가 고객당 100달러라면 높은 금액으로 보일 수 있습니다. 연간 2,000명의 고객을 확보하면 총 지출은 $200,000입니다.

그러나 각 고객이 2년 동안 귀하와 함께 있고 평균 주문 금액(AOV)이 월 $30인 경우 고객당 $620를 벌게 됩니다.

월 $30 x 24개월 = $720
$720 – $100 CAC = $620
이 수치에 2,000명의 고객을 곱하면 1,240,000달러가 됩니다.

$1,240,000라는 가격은 고객 확보에 지출하는 비용을 왜소하게 만듭니다. 이를 고려하면 CAC가 낮아 보입니다.

LTV를 다음과 같이 계산합니다.

고객당 평균 수익 / 이탈 = 고객평생가치

CAC는 항상 LTV보다 낮아야 합니다. 이상적인 LTV 대 CAC 비율은 3:1 이상입니다. 이보다 낮으면 비즈니스가 제대로 작동하지 않는다는 의미입니다. LTV가 CAC보다 낮으면 결국 돈이 부족해집니다.

LTV 대 CAC 비율을 분석하려면 LTV를 CAC로 나누고 가장 낮은 항으로 비율을 작성하십시오.

LTV / CAC
CalculatorSoup의 이 비율 단순화와 같이 비율을 단순화하거나 온라인 계산기에 연결하기 위해 몇 가지 기본적인 수학을 수행하십시오.

이를 추적하면 고객을 확보하는 데 드는 비용과 비교하여 각 고객의 가치를 이해하는 데 도움이 됩니다. 또한 마케팅 예산을 어디에 집중해야 하는지도 알 수 있습니다.

고객 확보 비용을 줄이는 방법

CAC를 낮추려면 고객을 전환하고 유지하는 획득 전략이 필요합니다. 고객이 돈을 더 많이 쓸수록 대차 대조표에서 모든 것이 더 건강해집니다.

마케팅 비용을 크게 늘리지 않고 이를 수행할 수 있는 방법이 있습니다. CAC를 완전히 최적화하려면 판매 및 마케팅 비용을 자세히 살펴보십시오.

• 리소스 및 서비스(예: 광고 지출, 대행사 수수료, 소프트웨어 등)에 대해 가장 경쟁력 있는 가격을 받고 있습니까?
• 제품을 마케팅하거나 판매하기 위한 단계를 제거하여 비용을 낮출 수 있습니까(예: 무역 박람회가 작동 중이거나 제거할 수 있는 예산의 상당 부분)?
• 인건비를 줄이기 위해 일부 프로세스를 자동화할 수 있습니까?

프로세스가 비용 효율적이면 고객 경험 개선에 집중할 수 있습니다.

가장 수익성이 높은 잠재고객에게 도달하기 위해 타겟팅을 다시 확인하세요.

원하는 양으로 고객을 전환하지 못하거나 사람들을 초과 달성하기 위해 더 많은 비용을 지출하는 경우 드로잉 보드로 돌아가십시오. 타겟 청중을 다시 살펴보십시오.

예를 들어, 시장 진출 전략의 대상과 다른 대상을 참여시키는 신제품으로 확장했을 수 있습니다.

또는 기존 청중이 너무 작아서 충분한 수익을 창출하지 못하거나 메시지가 최고의 고객에게 반향을 일으키기에는 너무 큽니다.

기존 고객을 통해 풍부한 정보에 액세스할 수 있습니다. 수익성 있는 구매자를 찾는 데 필요한 데이터를 수집하기 위해 질적 및 양적 연구를 사용합니다.

고객 설문조사

최근 100명의 고객을 대상으로 설문조사를 통해 구매 이유와 구매 방법을 알아보세요. (가장 최근 고객이 된 이유는 무엇입니까? 구매 경험을 기억할 사람들이기 때문입니다.)

CXL 설립자 Peep Laja는 "6개월 이상 전에 구매한 사람에게 묻는다면 그들은 오랫동안 잊어버렸고 잘못된 정보를 제공할 수 있습니다."라고 말했습니다.

Peep은 다음과 같은 질문을 할 것을 권장합니다.

• 누구세요?
• 무엇을 위해 제품을 사용하고 있습니까?
• 덕분에 삶이 더 나아졌나요?
• 제품에서 가장 마음에 드는 점은 무엇입니까?
• 대안을 고려하셨습니까? 그렇다면 어떤 것이 있습니까?
• 이 제품을 선택하게 된 계기는 무엇인가요?
• 어떤 의심이 있어서 망설였습니까?
• 어떤 질문이 있지만 답을 찾지 못하셨나요?
• 우리에게서 무엇을 더 사고 싶습니까?

설문조사를 짧게 유지하고 각 질문이 필요한 내용을 제공하는지 확인하세요. 단순히 궁금해서 질문을 포함하지 마십시오. 설문조사가 간결할수록 사람들이 모든 질문에 답할 가능성이 높아집니다.

언어 중립을 유지하십시오. 데이터를 왜곡할 수 있으므로 청중을 특정 방향으로 이끌고 싶지 않습니다.

마지막으로 질문이 개방형인지 확인하십시오. 이를 통해 고객은 객관식 질문이 아닌 방식으로 자신을 표현할 수 있습니다.

Google 애널리틱스에서 인사이트 수집

Google Analytics의 맞춤 보고서로 설문조사에서 배운 내용을 보완하세요. 전자 상거래 상점 및 마케팅의 어떤 영역이 가장 잘 수행되는지 확인하십시오.

• 트래픽 소스 . 전환 트래픽은 어디에서 발생합니까?
• 콘텐츠. 어떤 콘텐츠가 효과가 있고 무엇이 누락되었나요?
• 키워드. 어떤 단어와 문구가 가장 많은 트래픽을 가져옵니까?
• 방문 페이지. 들어오는 트래픽이 어디에 착륙합니까?
• 전자상거래. 어떤 마케팅 채널이 가장 실적이 좋습니까?

질적 데이터와 정량적 데이터를 결합하면 청중의 관심과 감정을 파악하는 데 사용할 수 있는 심리 정보가 제공됩니다.

그들의 믿음과 그들이 무엇에 관심을 갖고 있는지 알면 메시지를 밀접하게 정렬하여 그들을 끌어들일 수 있습니다.

전환율 최적화를 사용하여 쇼핑 경험 개선

모든 마케팅 캠페인의 성공은 웹사이트의 효율성에 달려 있습니다.

PWC의 연구에 따르면 거의 80%의 소비자가 속도, 편의성, 지식을 갖춘 도움, 친절한 서비스가 긍정적인 고객 경험의 가장 중요한 요소라고 말합니다.

이것은 고객이 전환하고 다시 방문하도록 설득하는 특성입니다. 그들은 또한 누락되었을 때 고객을 몰아내는 것들입니다.

전자 상거래 사이트는 빠르게 로드되고 고객이 쉽게 확인할 수 있어야 하며 자신 있게 쇼핑하는 데 필요한 정보를 제공하여 걱정을 덜어주어야 합니다.

올바른 브랜드인 Ties.com을 살펴보세요.

처음부터 메뉴 옵션이 명확합니다. 이것은 내가 찾고 있는 것을 정확히 찾는 데 도움이 됩니다.

스키니 타이를 클릭하면 유형, 색상, 패턴, 소재, 너비 및 브랜드별로 옵션을 빠르게 필터링할 수 있습니다. 결과에서 동점 위로 마우스를 가져가면 장바구니에 빠르게 추가할 수 있어 구매 프로세스가 빨라집니다.

하지만 먼저 넥타이에 대해 더 배우고 싶었다고 가정해 보겠습니다. 제품은 내가 무엇을 얻고 있는지 정확히 보여줍니다. 고품질 이미지는 다양한 각도에서 넥타이를 보여주며 각각은 확대/축소 가능합니다.

사진은 설명과 제품 세부 정보로 뒷받침되므로 이것이 나에게 맞는 넥타이인지 자신있게 결정할 수 있습니다. 그리고 여전히 확신이 서지 않는 경우 Ties.com에 제품 리뷰와 실시간 채팅이 포함되어 있어 내가 가질 수 있는 걱정을 덜어줄 수 있습니다.

넥타이가 장바구니에 담긴 상태에서 카드나 Google Pay를 사용하여 클릭 몇 번으로 결제를 완료할 수 있습니다.

이 페이지의 디자인이 얼마나 깨끗한지 주목하십시오. 디자인은 산만함을 제거하여 체크아웃에 집중할 수 있게 해줍니다. 체크아웃 상자에서 내 관심을 끌 수 있는 유일한 것은 신뢰를 더 많이 심어줄 수 있는 영리한 위치에 있는 Google 고객 리뷰입니다.

Ties.com은 새 넥타이를 빠르고 편리하고 즐겁게 쇼핑할 수 있도록 합니다. 온라인 상점에서 이 쉬운 접근 방식을 모방하십시오.

전자상거래 전환율을 높이는 CXL의 23가지 방법 목록으로 구매 프로세스를 간소화하십시오. 이 목록은 Ties.com에서 볼 수 있는 많은 특성을 포함하며 대부분은 즉시 실행 가능합니다.

콘텐츠 마케팅을 통한 가치 전달

SEMRush의 연구에 따르면 기업의 97%가 콘텐츠가 전체 마케팅 전략의 중요한 부분을 형성하는 전술이라는 데 동의합니다.

이 연구는 또한 성공의 두 가지 기본 요인을 밝혀냈습니다.

• 문서화된 전략. 자신의 콘텐츠가 성공적이라고 생각하는 응답자의 약 78%는 문서화된 콘텐츠 마케팅 전략을 가지고 있습니다.
• 콘텐츠 마케팅을 지원하기 위한 전용 예산. 전체 마케팅 예산의 10~70%를 콘텐츠 마케팅에 지출하는 기업의 약 73%가 매우 성공적입니다.

가장 성공적인 마케터는 콘텐츠에 대한 공식적인 프로세스가 있는 사람입니다. 즉, 변덕스럽게 게시하지 않고 전체 목표에 기여하기 위해 지속적으로 게시합니다.

비어드브랜드를 잡아라. "beardsmen"을 위한 온라인 커뮤니티로 시작한 이 브랜드는 한 달에 400,000명이 넘는 방문자가 방문하는 수백만 달러의 DTC로 성장했습니다. 이는 전략적인 콘텐츠 마케팅을 통해 달성했습니다.

Beardbrand는 고객 여정을 매핑하므로 유입경로의 모든 단계에서 구매자가 충족됩니다. 발견 단계에서 퍼널 상단의 잠재 고객은 방법 쿼리를 찾습니다.

예를 들어, 잠재 고객은 "수염 기르는 방법" 또는 "수염 손질 요령"을 검색할 수 있습니다. 이 두 가지 검색 모두에 대해 Google의 첫 번째 페이지에서 Beardbrand를 찾을 수 있습니다.

깔때기 중간에 있는 사용자가 옵션을 비교하기 시작하면 Beardbrand가 도움을 줄 것입니다. "수염 기름 대 밤"을 검색하면 1위를 차지하는 Beardbrand 가이드입니다.

이 게시물은 다른 Beardbrand 가이드와 마찬가지로 제품 및 CTA에 대한 내부 링크로 채워져 행동을 장려합니다.

그리고 구매할 때가 되면 "수염 기름"이라는 검색어에 누가 나타나는지 확인하세요.

유사하게 유용한 콘텐츠는 재미있는 콘텐츠와 함께 게시된 튜토리얼, 스타일 가이드 및 라이프스타일 팁과 함께 브랜드의 소셜 미디어 채널에서도 찾을 수 있습니다.

SEO 및 소셜 미디어 마케팅에 의해 주도되는 이 콘텐츠는 브랜드 인지도를 높이고 트래픽을 생성하며 전환을 유도합니다. 결정적으로 이 모든 것이 가치에 의해 뒷받침됩니다.

전환이 궁극적인 목표이지만 가치를 제공하여 신뢰를 구축하는 데 중점을 둡니다. 전문성을 보여주세요. 끊임없이 도움이 되십시오. 고객의 소리 조사를 사용하여 고객이 해결하고자 하는 문제를 찾고 콘텐츠에서 이에 대한 답을 찾으십시오.

다양한 채널과 콘텐츠 유형을 실험하고 시간이 지남에 따라 강력한 마케팅 전략을 구축하여 고객이 모든 접점에서 일관된 경험을 즐길 수 있도록 합니다.

제품을 상향 판매 및 교차 판매하여 평균 주문 가치를 높입니다.

고객이 온라인 상점에서 더 많이 지출할수록 CAC는 더 매력적입니다. 따라서 추가 제품으로 고객을 유혹하는 것이 가장 좋습니다.

상향 판매와 교차 판매는 고객이 의도한 것보다 더 많이 지출하도록 장려하는 동일한 목표를 가진 다른 전술입니다. 상향 판매는 더 높은 가격의 대안을 권장합니다. 교차 판매는 고객이 구매하는 것을 보완하는 추가 제품을 제안합니다.

예를 들어 Away Travel은 여행 가방과 함께 USB 충전기를 포함하는 옵션으로 미묘하게 상향 판매됩니다. 또한 고객이 케이스의 스타일과 색상을 개인화할 수 있는 기회를 제공합니다.

이를 통해 평균 주문 가치를 높이면서 자신의 요구에 완벽하게 맞는 케이스를 만들 수 있습니다.

Proflowers는 교차 판매와 유사한 작업을 수행합니다. 체크아웃 페이지를 사용하여 추가 품목을 추천하여 선물을 더욱 흥미롭게 만듭니다.

두 예에서 제안은 관련성이 있으며 가치를 제공합니다. 그들은 또한 감정을 가지고 노는 것입니다. Away Travel을 통해 고객은 좋은 여행 가방을 더욱 멋지게 만들 수 있습니다. 프로플라워는 탄생화를 더욱 특별하게 만들어줍니다.

그들은 고객이 자신의 지위를 높일 수 있도록 돕습니다. 이는 강력한 것입니다. 우리 모두는 최고의 여행 가방이나 생일 선물을 가지고 나타나길 원합니다.

현재 고객에게 이익이 되는 제안을 푸시하여 평균 주문 가치를 높입니다. 질적 연구를 통해 고객에 대해 알고 있는 정보를 사용하여 고객이 원하는 것을 제공하십시오. 제안을 테스트하고 패턴을 찾으십시오. 일부 품목이 다른 품목보다 더 잘 팔립니까?

상향 판매 및 교차 판매를 자동화하여 다양한 고객 세그먼트에 대한 권장 사항을 개인화합니다.

예를 들어 Target은 이전 고객 구매를 기반으로 제안된 제품을 제공합니다.

식탁을 구입하는 경우 함께 사용할 의자가 필요할 수 있습니다.

그러나 결정적으로 이것들은 쇼핑 경험을 앗아가지 않습니다. 이건 중요하다. 상향 판매 및 교차 판매는 중단이 아니라 추가되어야 합니다. 고객이 원하는 것을 쉽게 얻을 수 있도록 하는 것이 최우선 과제입니다. 장바구니에 추가된 모든 추가 사항은 보너스입니다.

기존 고객을 활용하여 추천 마케팅으로 매출 증대

지금까지 다룬 모든 것(타겟팅, CRO, 콘텐츠 마케팅, 상향 판매 또는 교차 판매)은 모두 고객 경험을 개선하여 신뢰를 얻도록 설계되었습니다.

신뢰는 성공의 열쇠입니다. 보안을 유지하면 더 많은 팔로워, 판매 및 긍정적인 리뷰를 얻을 수 있습니다.

또한 브랜드를 공개적으로 옹호할 고객 기반을 구축합니다. Adobe의 연구에 따르면 브랜드를 신뢰하는 고객의 61%가 해당 브랜드를 친구에게 추천할 것이며 41%는 로열티 프로그램에 참여할 것입니다.

핵심 고객의 참여를 유지하고 이탈을 줄이는 동시에 신규 고객의 장기적인 흐름을 생성하는 추천 프로그램을 만들어 이점을 활용하십시오.

추천 프로그램은 인센티브를 기반으로 합니다. 고객은 자신과 종종 친구에 대한 보상으로 귀하의 브랜드를 추천합니다. 모두가 승자입니다.

인센티브는 행동을 장려하는 모든 것입니다. 예를 들어 ASOS는 친구가 사용하는 추천 링크를 공유할 때 고객과 ​​친구에게 20% 할인을 제공합니다.

ThreadBeast를 사용하면 고객이 패키지를 쌓을 수 있습니다.

Essential 또는 Premium 회원이 되기 위해 등록한 모든 친구에게 고객은 무료 스웨그를 받습니다. 그리고 그들이 얻을 수 있는 패키지의 수에는 제한이 없습니다.

그러나 이것은 제한된 시간 동안 제공됩니다. 이러한 긴급 요소를 추가함으로써 ThreadBeast는 고객에게 동기를 부여합니다.

추천 보상 선택

보상은 추천 프로그램의 주요 동인이지만 모든 경우에 적용되는 옵션은 없습니다.

고객 조사 및 분석을 다시 참조하십시오. 당신의 큰 판매자는 어떤 제품입니까? 그들이 행동하도록 동기를 부여하는 것은 무엇입니까?

고객이 고액 구매(예: 보석 또는 컴퓨터)를 자주 하지 않는 경우 캐시백, 기프트 카드 또는 상품권과 같은 사치품 제안이 고객의 행동을 유도할 수 있습니다. 구매의 규모와 빈도가 적은 특성은 보상 비용을 흡수하기에 충분할 것입니다.

고객이 자주 쇼핑하는 경우 할인, 스토어 크레딧 또는 무료 구독 기간을 통해 곧 다시 구매할 계획인 사람이 계속해서 귀하를 추천할 수 있습니다.

보상 구조 만들기

고객에게 보상을 받기 위해 어떤 일이 일어나야 하는지 명확히 하십시오.

친구가 링크를 클릭해야 합니까, 아니면 구매를 따라야 합니까? 모든 추천에 대해 보상이 지급됩니까 아니면 계층 구조입니까?

추천 프로그램 보상이 작은 경우(예: 약간의 할인), 모든 추천에 대해 보상하여 사람들이 계속 투자하도록 하는 것이 좋습니다. 여러 보상과 인센티브를 제공하는 경우 계층 구조를 사용하여 전담 회원을 만들 수 있습니다.

예를 들어 Hustle을 사용하면 사용자가 점점 더 매력적인 보상을 향해 추천을 쌓을 수 있습니다.

프로세스를 게임화함으로써 고객은 계속 추천할 수 있습니다. 이 접근 방식은 브랜드 300k 광신자를 얻었습니다.

어떤 옵션을 선택하든 고객의 작업은 수월해야 합니다. 메시지를 명확하게 유지하고 고객이 허를 찌르지 않도록 하세요.

ASOS는 추천 프로세스를 간단한 용어로 설명하며 고객은 버튼을 클릭하기만 하면 코드를 얻을 수 있습니다.

ASOS는 또한 고객이 선호하는 채널에서 공유할 수 있는 옵션을 제공합니다. 보상을 받는 것은 쉽습니다.

관련된 작업이 적을수록 작업이 더 매력적이 되어 사람들이 보상을 위해 노력하도록 권장합니다.

결론

CAC를 측정하면 비즈니스를 정직하게 유지할 수 있습니다. 무분별한 지출을 억제하고 필요한 경우 비용을 줄이고 가격을 조정하며 예산을 더 잘 분배하여 마케팅 활동을 개선할 수 있는 기회를 제공합니다.
CAC가 장기적인 고객 가치와 관련하여 원하는 것보다 높으면 청중과 함께 확인하십시오. 그들이 당신의 브랜드에 대해 좋아하는 것과 개선되기를 바라는 점을 찾으십시오. 그들의 통찰력을 사용하여 신규 및 기존 고객을 위한 고객 경험을 미세 조정하십시오.

그러나 CAC는 단순한 마케팅 지표가 아님을 기억하십시오. 기업의 모든 수준에서 전략에 정보를 제공해야 하는 비즈니스입니다. 각 부서가 자신의 역할이 CAC에 어떤 영향을 미치는지 이해하면 함께 협력하여 최적의 결과를 얻을 수 있습니다.