วิธีวัดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าอีคอมเมิร์ซ (+ เคล็ดลับในการลด)

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) เป็นตัวชี้วัดที่สำคัญสำหรับธุรกิจอีคอมเมิร์ซใดๆ มันบอกคุณว่าคุณต้องได้รับรายได้ต่อลูกค้าเท่าใดจึงจะสามารถดำเนินการบริษัทที่ทำกำไรได้

พูดง่ายๆ คือ คุณต้อง มีต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าที่ดี เพื่อให้ธุรกิจของคุณประสบความสำเร็จ

ขึ้นอยู่กับทุกธุรกิจอีคอมเมิร์ซที่จะหาจุดกึ่งกลางระหว่างการลงทุนน้อยเกินไปในการได้มาซึ่ง ลูกค้า และการใช้จ่ายเกินความสามารถของคุณ

ในบทความนี้ คุณจะได้เรียนรู้ว่า CAC ของอีคอมเมิร์ซคืออะไร วิธีคำนวณ และวิธีลดต้นทุนเพื่อรักษาผลกำไร

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าอีคอมเมิร์ซคืออะไร?

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) คือจำนวนเงินที่บริษัทของคุณต้องจ่ายเพื่อให้ได้ลูกค้าใหม่

การคำนวณนี้นอกเหนือไปจากต้นทุนทางการตลาดและค่าโฆษณา ซึ่งรวมถึงต้นทุนผลิตภัณฑ์ ค่าแรง ค่าขนส่ง และค่าใช้จ่ายอื่นๆ ที่นำไปสู่การดึงดูดและรักษาความปลอดภัยให้กับลูกค้า

อย่างมีประสิทธิภาพ “การใช้จ่าย” หมายรวมถึงทุกสิ่งที่นำไปสู่ผลิตภัณฑ์ของคุณไปสู่มือลูกค้า

การทำความเข้าใจ CAC ในแต่ละช่องทางช่วยให้คุณระบุพื้นที่ของโอกาสและเพิ่มประสิทธิภาพการดำเนินงานเพื่อ ROI ที่ดีขึ้น ตัวอย่างเช่น หากต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าของคุณสูงสำหรับโฆษณา PPC คุณสามารถย้ายงบประมาณไปยังกลยุทธ์ทางการตลาดที่มี CAC ที่ต่ำกว่าได้

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าโดยเฉลี่ยตามอุตสาหกรรมคือเท่าใด

CAC เฉลี่ยแตกต่างกันไปในแต่ละอุตสาหกรรม ทั้งนี้เนื่องมาจากปัจจัยต่างๆ เช่น วุฒิภาวะ วงจรการขาย มูลค่าผลิตภัณฑ์ ความถี่ในการซื้อ และอายุของลูกค้า

จากข้อมูลของ Startup Talky ต่อไปนี้เป็น CAC โดยเฉลี่ยตามอุตสาหกรรม

ค่าเฉลี่ยเหล่านี้มีประโยชน์สำหรับการเปรียบเทียบตัวเลขสำหรับอุตสาหกรรมของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อเริ่มต้น

อย่างไรก็ตาม เมื่อคุณมีข้อมูลในอดีตที่ต้องใช้งาน อย่ายึดติดกับสิ่งที่คนอื่นกำลังทำ ธุรกิจของคุณมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว เป้าหมายของคุณควรคือการบรรลุ CAC ที่เหมาะสมที่สุดสำหรับ ธุรกิจของคุณ เพื่อทำกำไร

วิธีคำนวณต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า

ในการคำนวณต้นทุนต่อการได้มา ให้เพิ่มค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับการหาลูกค้าใหม่ในช่วงเวลาหนึ่ง แล้วหารด้วยจำนวนลูกค้าที่คุณได้รับในช่วงเวลาเดียวกัน

ค่าใช้จ่ายทางการตลาดทั้งหมดในไตรมาสที่ 1 + ยอดขายรวมในไตรมาสที่ 1 / จำนวนลูกค้าใหม่ในไตรมาสที่ 1 = CAC ในไตรมาสที่ 1

สมมติว่าคุณใช้เงิน 2,000 ดอลลาร์ไปกับการตลาดทางอีเมล และ 5,000 ดอลลาร์สำหรับการผลิตและการจัดจำหน่ายการสัมมนาผ่านเว็บ จากความพยายามของคุณ คุณนำลูกค้าใหม่มา 500 ราย ดังนั้น CAC ของคุณสำหรับไตรมาสนี้จะเป็น $14

($7,000) ค่าใช้จ่ายทางการตลาดทั้งหมด + ค่าใช้จ่ายในการขายทั้งหมด / (500) ลูกค้าใหม่ = $14 ต่อลูกค้าหนึ่งราย

ผลลัพธ์ของสูตรนี้บ่งชี้ว่าการขายและการตลาดของคุณได้ผลหรือไม่ หาก CAC ของคุณมีหลายวิธีในการลดระดับนั้น (เราจะดูเคล็ดลับเหล่านี้ในอีกสักครู่)

ในการวัดและเปรียบเทียบ CAC ของคุณในช่วงเวลาหนึ่ง ให้สร้างแผ่นต้นทุนอย่างง่ายเพื่อติดตามการใช้จ่ายด้านการขายและการตลาด ต่อไปนี้คือตัวอย่างสเปรดชีตการวิเคราะห์ CAC โดยเครื่องมือเริ่มต้น:

ข้อมูลนี้จะช่วยให้คุณเห็นภาพรวมของประสิทธิภาพของแคมเปญ และช่วยคุณระบุแนวโน้มหรือรูปแบบที่ส่งผลต่ออัตรากำไรเมื่อเวลาผ่านไป

มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าส่งผลต่อต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าอย่างไร

หากคุณกำลังลงทุนเงิน เวลา และความพยายามเพื่อให้ได้ลูกค้ามา การใช้ความพยายามแบบเดียวกันเพื่อรักษาลูกค้าไว้ (กล่าวคือ การรักษาลูกค้า) ความสัมพันธ์กับลูกค้าที่แข็งแกร่งทำให้เกิดความภักดี ซึ่งส่งผลให้มียอดขายและคำแนะนำเพิ่มขึ้น

มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (LTV หรือ CLV) วัดรายได้ที่คุณจะได้รับจากลูกค้าตราบเท่าที่พวกเขาซื้อจากคุณ

หากลูกค้าที่กลับมาเป็นส่วนใหญ่ของฐานลูกค้าของคุณ การเปรียบเทียบ LTV และ CAC จะให้ข้อมูลเชิงลึกที่ดีเกี่ยวกับสุขภาพโดยรวมของธุรกิจของคุณ

หากคุณเสนอผลิตภัณฑ์แบบสมัครสมาชิกหรือรักษาลูกค้าไว้เป็นเวลานาน LTV ของคุณจะทำให้ CAC ของคุณเป็นที่นิยมมากขึ้น

ตัวอย่างเช่น ถ้า CAC ของคุณคือ $100 ต่อลูกค้าหนึ่งราย นั่นอาจดูสูง หากคุณได้ลูกค้า 2,000 รายต่อปี ค่าใช้จ่ายทั้งหมดของคุณจะเท่ากับ $200,000

อย่างไรก็ตาม หากลูกค้าแต่ละรายอยู่กับคุณเป็นเวลาสองปีและมีมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย (AOV) อยู่ที่ 30 ดอลลาร์ต่อเดือน คุณจะได้รับเงิน 620 ดอลลาร์ต่อลูกค้าหนึ่งราย

$30 ต่อเดือน x 24 เดือน = $720
$720 – $100 CAC = $620
คูณตัวเลขนั้นด้วยลูกค้า 2,000 รายของคุณ แล้วคุณจะได้ $1,240,000

ที่ 1,240,000 ดอลลาร์ นั่นเท่ากับว่าคุณใช้จ่ายในการหาลูกค้า เมื่อพิจารณาปัจจัยนี้แล้ว CAC ก็ดูต่ำ

คำนวณ LTV เป็น:

รายได้เฉลี่ยต่อลูกค้า / ปั่น = มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า

CAC ควรต่ำกว่า LTV เสมอ อัตราส่วน LTV ต่อ CAC ในอุดมคติคือ 3:1 หรือสูงกว่า สิ่งใดก็ตามด้านล่างที่หมายความว่าธุรกิจของคุณไม่ได้ดำเนินไปอย่างที่ควรเป็น หาก LTV ของคุณต่ำกว่า CAC เงินของคุณจะหมดลงในที่สุด

ในการวิเคราะห์อัตราส่วน LTV ต่อ CAC ให้แบ่ง LTV ด้วย CAC แล้วเขียนอัตราส่วนด้วยเงื่อนไขต่ำสุด:

LTV / CAC
ทำคณิตศาสตร์พื้นฐานเพื่อลดความซับซ้อนของอัตราส่วนหรือเสียบเข้ากับเครื่องคิดเลขออนไลน์ เช่น ตัวลดอัตราส่วนนี้ที่ CalculatorSoup

การติดตามสิ่งนี้จะช่วยให้คุณเข้าใจถึงคุณค่าของลูกค้าแต่ละราย เทียบกับค่าใช้จ่ายในการได้มาซึ่งพวกเขา นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณมีแนวคิดว่าควรเน้นที่งบประมาณการตลาดของคุณอย่างไร

วิธีลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า

หากต้องการลด CAC คุณต้องมีกลยุทธ์การได้มาซึ่งเปลี่ยนและรักษาลูกค้าไว้ ยิ่งลูกค้าใช้จ่ายเงินมากเท่าไหร่ ทุกสิ่งทุกอย่างก็จะยิ่งดูดีขึ้นในงบดุล

มีวิธีการทำเช่นนี้โดยไม่ต้องเพิ่มการใช้จ่ายทางการตลาดของคุณอย่างมาก ในการเพิ่มประสิทธิภาพ CAC อย่างเต็มที่ ให้ดูที่ต้นทุนการขายและการตลาดของคุณอย่างใกล้ชิด

• คุณได้รับราคาที่แข่งขันได้มากที่สุดสำหรับทรัพยากรและบริการ (เช่น ค่าโฆษณา ค่าธรรมเนียมเอเจนซี่ ซอฟต์แวร์ ฯลฯ) หรือไม่?
• คุณสามารถลดต้นทุนโดยการลบขั้นตอนในการทำตลาดหรือขายผลิตภัณฑ์ของคุณ (เช่น งานแสดงสินค้าใช้งานได้จริง หรือเป็นงบประมาณจำนวนมากที่สามารถตัดทิ้งได้)?
• คุณสามารถทำให้กระบวนการบางอย่างเป็นไปโดยอัตโนมัติเพื่อลดต้นทุนแรงงานได้หรือไม่?

เมื่อกระบวนการของคุณคุ้มค่าแล้ว คุณสามารถมุ่งเน้นที่การปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้า

ทบทวนการกำหนดเป้าหมายของคุณเพื่อเข้าถึงผู้ชมที่ทำกำไรได้มากที่สุด

หากคุณไม่ได้แปลงลูกค้าในปริมาณที่คุณต้องการหรือคุณใช้จ่ายมากขึ้นเพื่อดึงดูดผู้คนให้ข้ามเส้น กลับไปที่กระดานวาดภาพ ดูกลุ่มเป้าหมายของคุณอีกครั้ง

ตัวอย่างเช่น คุณอาจได้ขยายผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ ที่ดึงดูดผู้ชมที่แตกต่างจากในกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดของคุณ

หรือบางทีผู้ชมที่มีอยู่ของคุณก็เล็กเกินกว่าจะสร้างผลกำไรได้เพียงพอหรือใหญ่เกินไปสำหรับข้อความของคุณที่จะสะท้อนกับลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ

คุณสามารถเข้าถึงข้อมูลมากมายผ่านลูกค้าปัจจุบันของคุณ ใช้การวิจัยเชิงคุณภาพและเชิงปริมาณเพื่อรวบรวมข้อมูลที่จำเป็นในการค้นหาผู้ซื้อที่ทำกำไร

สำรวจลูกค้าของคุณ

สำรวจลูกค้า 100 รายล่าสุดของคุณเพื่อเรียนรู้สาเหตุและวิธีที่พวกเขาซื้อ (ทำไมต้องเป็นลูกค้ารายล่าสุดของคุณ เพราะคนเหล่านี้คือผู้ที่จะจำประสบการณ์การซื้อของพวกเขาได้)

อย่างที่ Peep Laja ผู้ก่อตั้ง CXL กล่าวว่า “ถ้าคุณถามใครสักคนที่ซื้อของเมื่อหกเดือนก่อน พวกเขาลืมไปนานแล้วและอาจให้ข้อมูลเท็จแก่คุณ”

Peep แนะนำให้ถามคำถามต่อไปนี้:

• คุณคือใคร?
• คุณใช้ผลิตภัณฑ์เพื่ออะไร?
• ชีวิตของคุณดีขึ้นได้อย่างไร ขอบคุณมัน?
• คุณชอบอะไรเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์มากที่สุด?
• คุณได้พิจารณาทางเลือกอื่นหรือไม่? ถ้าเป็นเช่นนั้นอันไหน?
• อะไรทำให้คุณเลือกผลิตภัณฑ์นี้?
• มีข้อสงสัยอะไรที่คุณลังเล?
• มีคำถามอะไรแต่หาคำตอบไม่ได้?
• คุณต้องการซื้ออะไรจากเราอีก?

ทำแบบสำรวจสั้น ๆ และตรวจสอบให้แน่ใจว่าคำถามแต่ละข้อมีส่วนสนับสนุนที่จำเป็น อย่าถามคำถามเพียงเพราะคุณอยากรู้ ยิ่งแบบสำรวจรัดกุมมากเท่าไร คนก็จะยิ่งมีโอกาสตอบคำถามทุกข้อมากขึ้นเท่านั้น

รักษาภาษาให้เป็นกลาง คุณคงไม่อยากนำผู้ชมไปในทิศทางใดทิศทางหนึ่ง เพราะจะทำให้ข้อมูลบิดเบือน

สุดท้าย ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคำถามปลายเปิด วิธีนี้จะช่วยให้ลูกค้าสามารถแสดงออกในแบบที่คำถามแบบเลือกตอบไม่สามารถทำได้

รวบรวมข้อมูลเชิงลึกจาก Google Analytics

เสริมสิ่งที่คุณเรียนรู้จากแบบสำรวจด้วยรายงานที่กำหนดเองจาก Google Analytics ดูว่าส่วนใดของร้านค้าอีคอมเมิร์ซและการตลาดของคุณทำงานได้ดีที่สุด:

• แหล่งที่มาของการเข้าชม การแปลงทราฟฟิกมาจากไหน?
• เนื้อหา. เนื้อหาใดใช้งานได้และสิ่งใดที่ขาดหายไป
• คีย์เวิร์ด คำและวลีใดนำการเข้าชมมากที่สุด
• แลนดิ้งเพจ การจราจรขาเข้าอยู่ที่ไหน
• อีคอมเมิร์ซ ช่องทางการตลาดใดที่มีประสิทธิภาพดีที่สุด?

เมื่อรวมกันแล้ว ข้อมูลเชิงคุณภาพและเชิงปริมาณของคุณจะให้ข้อมูลด้านจิตวิทยาที่คุณสามารถใช้เพื่อดึงความสนใจและอารมณ์ของผู้ฟังของคุณ

เมื่อคุณทราบความเชื่อและสิ่งที่พวกเขาสนใจ คุณสามารถจัดข้อความของคุณให้ใกล้เคียงกันเพื่อดึงพวกเขาเข้ามา

ใช้การเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลงเพื่อปรับปรุงประสบการณ์การช็อปปิ้ง

ความสำเร็จของทุกแคมเปญการตลาดขึ้นอยู่กับประสิทธิภาพของเว็บไซต์ของคุณ

จากการศึกษาของ PWC พบว่าเกือบ 80% ของผู้บริโภคกล่าวว่าความเร็ว ความสะดวก ความช่วยเหลือที่มีความรู้ และบริการที่เป็นมิตรเป็นองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดของประสบการณ์ที่ดีของลูกค้า

นี่คือคุณสมบัติที่โน้มน้าวให้ลูกค้าเปลี่ยนใจเลื่อมใสและกลับมาอีก พวกเขายังเป็นสิ่งที่ขับไล่ลูกค้าออกไปเมื่อขาดหายไป

ไซต์อีคอมเมิร์ซของคุณควรโหลดได้เร็ว ทำให้ลูกค้าชำระเงินได้ง่าย และคลายความกังวลด้วยการให้ข้อมูลที่จำเป็นในการซื้อสินค้าอย่างมั่นใจ

ใช้ Ties.com แบรนด์ที่ทำให้ถูกต้อง

จากการเดินทาง ตัวเลือกเมนูมีความชัดเจน ซึ่งช่วยให้ฉันพบสิ่งที่ต้องการได้อย่างแท้จริง

เมื่อคลิกผ่านไปยัง Skinny Ties ฉันสามารถกรองตัวเลือกต่างๆ ได้อย่างรวดเร็วตามประเภท สี รูปแบบ วัสดุ ความกว้าง และแบรนด์ การวางเมาส์เหนือผลลัพธ์ทำให้ฉันหยิบใส่ตะกร้าได้อย่างรวดเร็ว เร่งกระบวนการซื้อ

แต่สมมติว่าฉันต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการเสมอกันก่อน ผลิตภัณฑ์แสดงให้ฉันเห็นว่าฉันได้รับอะไร รูปภาพคุณภาพสูงแสดงให้เห็นเนคไทจากมุมต่างๆ และแต่ละภาพสามารถซูมได้

รูปภาพได้รับการสนับสนุนโดยคำอธิบายและรายละเอียดสินค้าเพื่อให้ฉันสามารถตัดสินใจได้อย่างมั่นใจว่านี่เป็นสิ่งที่เหมาะกับฉันหรือไม่ และหากฉันยังไม่แน่ใจ Ties.com ได้รวมบทวิจารณ์ผลิตภัณฑ์และการแชทสดไว้เป็นผู้สร้างความไว้วางใจเพื่อบรรเทาความกังวลที่ฉันอาจมี

เมื่อเนคไทอยู่ในรถเข็น คุณสามารถชำระเงินได้ในไม่กี่คลิกโดยใช้บัตรหรือ Google Pay

สังเกตว่าการออกแบบหน้านี้สะอาดเพียงใด การออกแบบช่วยขจัดสิ่งรบกวนสมาธิ ทำให้ผมมีสมาธิกับการเช็คเอาท์ สิ่งเดียวที่จะดึงความสนใจของฉันออกจากช่องชำระเงินคือบทวิจารณ์ของลูกค้า Google ซึ่งอยู่ในตำแหน่งที่ชาญฉลาดเพื่อปลูกฝังความไว้วางใจต่อไป

Ties.com ทำให้การซื้อเนคไทใหม่รวดเร็ว สะดวก และเพลิดเพลิน จำลองแนวทางง่ายๆ นี้กับร้านค้าออนไลน์ของคุณ

ปรับปรุงกระบวนการซื้อด้วยรายการ 23 วิธีในการเพิ่มอัตราการแปลงอีคอมเมิร์ซของ CXL รายการนี้ครอบคลุมคุณสมบัติหลายประการที่ปรากฏบน Ties.com ซึ่งส่วนใหญ่สามารถดำเนินการได้ทันที

ส่งมอบคุณค่าผ่านการตลาดเนื้อหา

จากการศึกษาของ SEMRush พบว่า 97% ของธุรกิจต่างเห็นพ้องกันว่าเนื้อหาเป็นกลวิธีที่เป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์ทางการตลาดโดยรวม

การศึกษายังเปิดเผยปัจจัยพื้นฐานสองประการสู่ความสำเร็จ:

• เอกสารกลยุทธ์ ประมาณ 78% ของผู้ตอบแบบสำรวจที่เชื่อว่าเนื้อหาของตนประสบความสำเร็จมีกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาที่เป็นเอกสาร
• งบประมาณเฉพาะเพื่อรองรับการตลาดเนื้อหา ประมาณ 73% ของบริษัทที่ใช้จ่ายตั้งแต่ 10% ถึง 70% ของงบประมาณการตลาดทั้งหมดในการทำการตลาดเนื้อหานั้นประสบความสำเร็จอย่างมาก

นักการตลาดที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดคือผู้ที่มีกระบวนการที่เป็นทางการสำหรับเนื้อหาของตน ซึ่งหมายความว่าอย่าโพสต์ด้วยความตั้งใจ แต่ทำอย่างสม่ำเสมอเพื่อสนับสนุนเป้าหมายโดยรวม

ใช้ Beardbrand หลังจากเริ่มต้นเป็นชุมชนออนไลน์สำหรับ "ช่างทำผม" แบรนด์ดังกล่าวได้เติบโตขึ้นเป็น DTC มูลค่าหลายล้านดอลลาร์โดยมีผู้เข้าชมมากกว่า 400,000 คนต่อเดือน มันประสบความสำเร็จผ่านการตลาดเนื้อหาเชิงกลยุทธ์

Beardbrand จับคู่เส้นทางของลูกค้า ดังนั้นผู้ซื้อในทุกขั้นตอนของช่องทางจึงได้รับการตอบรับ ในระยะการค้นพบ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ด้านบนสุดของช่องทางจะมองหาวิธีการสอบถาม

ตัวอย่างเช่น ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจค้นหา "วิธีปลูกหนวดเครา" หรือ "เคล็ดลับการแต่งหนวดเครา" สำหรับการค้นหาทั้งสองนี้ คุณจะพบ Beardbrand บนหน้าแรกของ Google

เมื่อผู้ใช้ที่อยู่ตรงกลางช่องทางเริ่มเปรียบเทียบตัวเลือกต่างๆ พวกเขาจะพบว่า Beardbrand อยู่ที่นั่นเพื่อช่วย ค้นหา "น้ำมันเครากับยาหม่อง" และนี่คือคู่มือ Beardbrand ที่มีอันดับ #1

โพสต์นี้เช่นเดียวกับคู่มือ Beardbrand อื่นๆ เต็มไปด้วยลิงก์ภายในไปยังผลิตภัณฑ์และ CTA เพื่อกระตุ้นให้ดำเนินการ

และเมื่อถึงเวลาซื้อ ให้ดูว่ามีใครบ้างที่ค้นหาคำว่า "น้ำมันเครา":

เนื้อหาที่เป็นประโยชน์ในทำนองเดียวกันนี้สามารถพบได้บนช่องทางโซเชียลมีเดียของแบรนด์ด้วยบทช่วยสอน คู่มือสไตล์ และเคล็ดลับการใช้ชีวิต ซึ่งเผยแพร่ควบคู่ไปกับเนื้อหาที่ให้ความบันเทิง

เนื้อหานี้ขับเคลื่อนโดย SEO และการตลาดโซเชียลมีเดีย ทำงานเพื่อเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์ สร้างการเข้าชม และกระตุ้น Conversion สิ่งสำคัญคือทุกอย่างได้รับการสนับสนุนจากมูลค่า

แม้ว่า Conversion จะเป็นเป้าหมายสูงสุด แต่ให้เน้นที่การสร้างมูลค่าเพื่อสร้างความไว้วางใจ แสดงความเชี่ยวชาญของคุณ คอยช่วยเหลืออย่างไม่ลดละ ใช้เสียงของการวิจัยลูกค้าเพื่อค้นหาปัญหาที่ลูกค้าต้องการแก้ไขและตอบคำถามในเนื้อหาของคุณ

ทดลองกับช่องทางและประเภทเนื้อหาที่แตกต่างกัน และสร้างกลยุทธ์ทางการตลาดที่แข็งแกร่งเมื่อเวลาผ่านไป เพื่อให้ลูกค้าเพลิดเพลินไปกับประสบการณ์ที่สอดคล้องกันในทุกจุดติดต่อ

เพิ่มยอดขายและขายข้ามผลิตภัณฑ์เพื่อเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย

ยิ่งลูกค้าใช้จ่ายในร้านค้าออนไลน์ของคุณมากเท่าไร CAC ของคุณก็จะยิ่งน่าสนใจมากขึ้นเท่านั้น ดังนั้นจึงเป็นการดีที่สุดที่จะดึงดูดลูกค้าด้วยผลิตภัณฑ์เพิ่มเติม

การขายต่อยอดและการขายต่อเนื่องเป็นกลยุทธ์ที่แตกต่างกันโดยมีเป้าหมายเดียวกัน นั่นคือ การกระตุ้นให้ลูกค้าใช้จ่ายมากกว่าที่ตั้งใจไว้ การเพิ่มยอดขายแนะนำทางเลือกที่มีราคาสูงกว่า การขายต่อเนื่องแนะนำผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมที่เสริมสิ่งที่ลูกค้ากำลังซื้อ

ตัวอย่างเช่น Away Travel เพิ่มยอดขายอย่างละเอียดด้วยตัวเลือกที่จะรวมที่ชาร์จ USB เข้ากับกระเป๋าเดินทาง นอกจากนี้ยังเปิดโอกาสให้ลูกค้าได้ปรับแต่งสไตล์และสีของเคสให้เป็นแบบส่วนตัว

ซึ่งช่วยให้พวกเขาสร้างกรณีและปัญหาที่เหมาะสมกับความต้องการของพวกเขาได้อย่างสมบูรณ์แบบ ในขณะที่เพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อโดยเฉลี่ย

Proflowers ทำสิ่งที่คล้ายกันในการซื้อต่อเนื่อง โดยใช้หน้าชำระเงินเพื่อแนะนำรายการเพิ่มเติมเพื่อทำให้ของขวัญน่าตื่นเต้นยิ่งขึ้น

ในทั้งสองตัวอย่าง ข้อเสนอมีความเกี่ยวข้องและมูลค่าของข้อเสนอ พวกเขายังเล่นด้วยอารมณ์ Away Travel ช่วยให้ลูกค้าสร้างกระเป๋าเดินทางที่ดียิ่งขึ้นไปอีก Proflowers ทำให้ช่อดอกไม้เกิดเป็นพิเศษ

พวกเขาช่วยให้ลูกค้าเพิ่มสถานะของพวกเขาซึ่งเป็นสิ่งที่ทรงพลัง เราทุกคนต้องการแสดงกระเป๋าเดินทางหรือของขวัญวันเกิดที่ดีที่สุด

เพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยโดยการผลักดันข้อเสนอที่เป็นประโยชน์ต่อลูกค้าในขณะนี้ ใช้สิ่งที่คุณรู้เกี่ยวกับลูกค้าของคุณจากการวิจัยเชิงคุณภาพเพื่อให้บริการสิ่งที่พวกเขาบอกคุณว่าต้องการ ทดสอบข้อเสนอและมองหารูปแบบ สินค้าบางรายการขายได้ดีกว่ารายการอื่นหรือไม่?

เพิ่มยอดขายและการขายต่อเนื่องโดยอัตโนมัติเพื่อปรับแต่งคำแนะนำสำหรับกลุ่มลูกค้าต่างๆ

ตัวอย่างเช่น Target ให้บริการผลิตภัณฑ์ที่แนะนำโดยอิงจากการซื้อของลูกค้าก่อนหน้านี้

หากคุณกำลังจะซื้อโต๊ะอาหาร มีโอกาสที่คุณจะต้องใช้เก้าอี้ไปด้วย

สิ่งสำคัญคือสิ่งเหล่านี้ไม่ได้นำประสบการณ์การช็อปปิ้งไปใช้ นี้เป็นสิ่งสำคัญ. การเพิ่มยอดขายและการขายต่อเนื่องควรเพิ่มไม่รบกวน การทำให้ลูกค้าได้รับสิ่งที่พวกเขามาโดยง่ายคือสิ่งสำคัญอันดับแรก สิ่งพิเศษที่เพิ่มลงในรถเข็นถือเป็นโบนัส

ใช้ประโยชน์จากลูกค้าที่มีอยู่เพื่อเพิ่มยอดขายด้วยการตลาดแบบอ้างอิง

ทุกสิ่งที่เรากล่าวถึงจนถึงตอนนี้ ไม่ว่าจะเป็นการกำหนดเป้าหมาย CRO การตลาดเนื้อหา และการขายต่อยอดหรือการขายต่อเนื่อง ล้วนได้รับการออกแบบมาเพื่อปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้าเพื่อให้ได้รับความไว้วางใจ

ความไว้วางใจเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จ รักษาความปลอดภัย แล้วคุณจะได้รับผู้ติดตาม ยอดขาย และบทวิจารณ์ในเชิงบวกมากขึ้น

คุณยังสร้างฐานลูกค้าที่จะสนับสนุนแบรนด์ของคุณต่อสาธารณะ การวิจัยโดย Adobe แสดงให้เห็นว่า 61% ของลูกค้าที่ไว้วางใจแบรนด์จะแนะนำให้เพื่อน ๆ และ 41% จะเข้าร่วมโปรแกรมความภักดี

ใช้แง่บวกนี้เพื่อประโยชน์ของคุณโดยการสร้างโปรแกรมอ้างอิงที่สร้างกระแสลูกค้าใหม่ในระยะยาวในขณะที่รักษาลูกค้าหลักให้มีส่วนร่วมและลดการเลิกรา

โปรแกรมอ้างอิงสร้างขึ้นจากสิ่งจูงใจ ลูกค้าแนะนำแบรนด์ของคุณเพื่อแลกกับรางวัลสำหรับตัวเองและบ่อยครั้งที่เพื่อนของพวกเขา ทุกคนเป็นผู้ชนะ

สิ่งจูงใจคือสิ่งที่ส่งเสริมการกระทำ ตัวอย่างเช่น ASOS มอบส่วนลด 20% ให้กับลูกค้าและเพื่อน ๆ เมื่อพวกเขาแชร์ลิงก์อ้างอิงที่เพื่อนใช้:

ThreadBeast ช่วยให้ลูกค้าสแต็คแพ็คเกจ:

สำหรับเพื่อนทุกคนที่สมัครเป็นสมาชิก Essential หรือ Premium ลูกค้าจะได้รับของขวัญฟรี และไม่จำกัดจำนวนแพ็คเกจที่สามารถรับได้

อย่างไรก็ตาม โปรดทราบว่านี่เป็นข้อเสนอแบบจำกัดเวลา การเพิ่มองค์ประกอบความเร่งด่วนนี้ ThreadBeast จะจูงใจลูกค้า: ดำเนินการอย่างรวดเร็วหรือพลาด

การเลือกรางวัลผู้อ้างอิง

รางวัลเป็นตัวขับเคลื่อนหลักของโปรแกรมการอ้างอิงของคุณ แต่ไม่มีตัวเลือกที่เหมาะกับทุกขนาด

อ้างถึงการวิจัยและการวิเคราะห์ลูกค้าของคุณอีกครั้ง สินค้าอะไรเป็นผู้ขายรายใหญ่ของคุณ? อะไรเป็นแรงจูงใจให้พวกเขาลงมือทำ?

หากลูกค้าของคุณซื้อสินค้าจำนวนมากด้วยเงินจำนวนมากไม่บ่อยนัก (เช่น เครื่องประดับหรือคอมพิวเตอร์) ข้อเสนอสุดหรู เช่น เงินคืน บัตรของขวัญ หรือของชำร่วยสามารถดึงดูดให้พวกเขาลงมือทำได้ ขนาดของการซื้อและลักษณะที่ไม่บ่อยนักจะเพียงพอที่จะรับต้นทุนของรางวัล

หากลูกค้าของคุณเป็นนักช้อปประจำ ส่วนลด เครดิตร้านค้า หรือระยะเวลาการสมัครใช้งานฟรีจะสนับสนุนให้ใครก็ตามที่วางแผนจะซื้ออีกในเร็วๆ นี้เพื่อแนะนำคุณต่อไป

การสร้างโครงสร้างรางวัล

แจ้งให้ลูกค้าทราบอย่างชัดเจนถึงสิ่งที่ต้องเกิดขึ้นเพื่อรับรางวัล

เพื่อนจำเป็นต้องคลิกลิงก์หรือต้องติดตามด้วยการซื้อหรือไม่ จะมีการออกรางวัลสำหรับผู้อ้างอิงทุกครั้งหรือเป็นโครงสร้างแบบฉัตร?

หากรางวัลโปรแกรมอ้างอิงของคุณมีขนาดเล็ก (เช่น ส่วนลดเล็กน้อย) จะเป็นการดีกว่าที่จะให้รางวัลแก่ผู้อ้างอิงทุกคนเพื่อให้ผู้คนลงทุน หากคุณกำลังเสนอรางวัลและสิ่งจูงใจหลายรายการ คุณสามารถใช้โครงสร้างแบบแบ่งชั้นเพื่อสร้างสมาชิกเฉพาะได้

ตัวอย่างเช่น The Hustle ให้ผู้ใช้รวบรวมผู้อ้างอิงเพื่อรับรางวัลที่น่าดึงดูดยิ่งขึ้น

กระบวนการนี้ทำให้ลูกค้ามีแรงจูงใจที่จะอ้างอิงต่อไป วิธีการนี้ทำให้ผู้คลั่งไคล้แบรนด์ 300k

ไม่ว่าคุณจะเลือกตัวเลือกใด งานของลูกค้าควรเป็นเรื่องง่าย ส่งข้อความให้ชัดเจนและอย่าทำให้ลูกค้าต้องก้าวข้ามห่วง

ASOS อธิบายกระบวนการอ้างอิงด้วยคำง่ายๆ และลูกค้าเพียงแค่คลิกปุ่มเพื่อรับรหัสเท่านั้น

ASOS ยังให้ทางเลือกแก่ลูกค้าในการแบ่งปันผ่านช่องทางที่ต้องการ การรับรางวัลเป็นเรื่องง่าย

ยิ่งมีงานที่เกี่ยวข้องน้อย งานก็ยิ่งน่าดึงดูดมากขึ้น กระตุ้นให้ผู้คนใช้ความพยายามเพื่อผลตอบแทน

บทสรุป

การวัด CAC ช่วยให้ธุรกิจของคุณซื่อสัตย์ มันควบคุมการใช้จ่ายโดยประมาทและเปิดโอกาสในการลดเมื่อจำเป็น ปรับราคา และกระจายงบประมาณให้ดีขึ้นเพื่อปรับปรุงความพยายามทางการตลาดของคุณ
หาก CAC ของคุณสูงกว่าที่คุณต้องการเมื่อเทียบกับมูลค่าระยะยาวของลูกค้า ให้ตรวจสอบกับผู้ชมของคุณ ค้นหาสิ่งที่พวกเขาชอบเกี่ยวกับแบรนด์ของคุณและสิ่งที่พวกเขาต้องการได้รับการปรับปรุง ใช้ข้อมูลเชิงลึกเพื่อปรับแต่งประสบการณ์ของลูกค้าสำหรับลูกค้าใหม่และลูกค้าเดิม

แต่อย่าลืมว่า CAC ไม่ได้เป็นเพียงตัวชี้วัดทางการตลาดเท่านั้น เป็นธุรกิจที่ควรแจ้งกลยุทธ์ในทุกระดับของบริษัท หากแต่ละแผนกเข้าใจว่าบทบาทของตนส่งผลต่อ CAC อย่างไร คุณสามารถทำงานร่วมกันเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด