销售自动化技术需要实现

已发表: 2019-01-31

想象一下：一年一度的大型销售会议，各地的销售代表齐聚一堂，参加最新产品的年度销售训练营培训。这是一个包含大量信息的激动人心的事件。事实上，信息太多以至于销售代表几天后就忘记了。

快进八个月，摆在桌面上的大事可能会对贵公司的季度产生巨大影响。销售代表无法从新兵训练营中找到有关产品的相关信息，并且不确定他们是否应该积极寻求交易。他们摸索了几个客户电话，并迟到了一个没有经过深思熟虑的提案，交易失败了。

发生了什么？

您的销售自动化软件（或缺少它）可能是部分原因。

你的软件可能假设了一个完美世界的场景，而没有考虑到现实世界中销售人员的习惯。当您的销售自动化技术适应这些现实世界的习惯而不是期望销售人员适应它时，您就为成功做好了准备。

那么现实世界中有效的销售人员的习惯是什么，您的销售自动化软件如何适应这些习惯呢？

回想一下年度销售培训，以及两天后被遗忘的大量信息。销售代表只有在他们面前有大笔交易时才会开始关注。那是他们采取行动并开始深入研究的时候。

实际上，一个人不可能在为期两天的销售训练营中为每个市场的每个产品吸收所有定价、竞争对手和佣金的细微差别。当交易开始时，真正的学习就开始了，这就是您的销售技术需要能够加强并支持他们的时候。

为了赢得销售，许多销售人员进入了狂欢模式。突然有动力去了解客户可能想知道的关于产品的一切。

销售人员需要工具来满足这种学习需求，方法是支持全面、最新且易于查找的持续培训。他们需要触手可及的抵押品，以及竞争对手和市场信息。他们还需要能够对客户和市场进行自我教育。换句话说，他们需要他们需要的东西，当他们需要的时候。他们需要一个能够适应这种情况的销售支持平台。

显然，销售人员最受佣金激励的激励。进行销售，获得资金——这很简单。（至少看起来应该很简单。）但是，有细微差别。公司经常在激励之上分层激励，并且层可能变得复杂。一定程度的复杂性是必要的，但可能会变得难以消化。

例如，一家公司可能以 15% 的基本佣金开始。没问题。然后他们说我们试图以 20% 的佣金出售产品 X，并在此之上添加一个 SPIF。对于这个特殊的奖励计划，如果您销售一定数量的产品 Y，您将获得一次夏威夷之旅。到目前为止，这仍然是可以理解和管理的。

但是增加更多的激励层，例如向某个垂直市场销售的激励措施，或抑制措施……也许是为了不强调产品 Z。还有季末加速器和季初加速器，反之亦然。佣金激励计划可能会变得混乱。建立具有适当复杂程度的激励结构变得很重要。

您需要一个灵活的佣金系统，该系统可以适应各种程序，并在出现问题时进行更改。

有效促进佣金计划还需要就激励措施及其含义进行明确沟通。否则，它只会成为销售代表的噪音。成功的激励管理解决方案的另一个重要方面是提供预先处理问题的途径以及支付发生时可能出现的任何争议。

您需要一个清晰的仪表板来总结销售代表将收到的任何交易配置。仪表板需要实时访问佣金支出估算、季度状态报表和其他激励信息。因为，实际上，佣金的回报将决定代表在交易中投入的努力量。

销售人员需要能够快速工作，因为“最后一刻”是现实。这并不反映销售代表的任何个性特征；最后一刻的请求通常来自客户，他们的利益相关者可能会突然要求更多信息。

客户明天或今天，或此时，或昨天将需要东西。在一个如此快速和互联的世界中，必须满足这些需求——这就是销售的现实。您需要一个为速度而构建的自动化平台，为销售人员提供快速配置、定价和报价，使他们能够轻松快速地检索信息以帮助他们赢得交易。

销售人员需要全面的移动支持。一般来说，他们不会坐在办公桌前。他们在路上。他们在手机上工作的时间多于使用电子邮件，因此移动访问办公室中的所有内容至关重要——客户数据、产品信息、报价、产品配置等——他们需要能够找到他们需要的东西快速轻松。销售取决于它。

等待回到办公室不是一种选择；速度至关重要。您的销售自动化技术必须是完全可移动的。不仅仅是它的一部分——全部。

没有比提案更需要速度的领域了：它们是任何销售代表的关键客户参与活动，销售自动化软件必须考虑到这一点。

销售中的一个常见痛点是将提案返回给客户的周转时间。对于一些复杂的产品，销售人员必须回到工程师那里获得报价，并且可能要等待数周。但自动化 CPQ 解决方案使销售代表可以在几秒钟内生成复杂的报价。

谈判是销售的现实：客户从广义上接受建议，谈判开始。为了成功谈判并完成交易，销售人员需要访问适当的审批渠道。在线工作空间允许销售人员和客户制定细节、输入条款和条件、取出 T 和 C、创建单独的定价等，从而加快了这一过程。

有效销售人员的关键习惯主要来自客户做出购买决定的方式，这使得您的销售自动化技术适应销售人员的实际工作方式变得更加重要。

毕竟，良好的销售体验将确保良好的客户体验。