B2B 制造：全渠道推动
已发表: 2017-10-04工业 B2B 制造业的未来销售由简化驱动，销售流程的数字化是数字时代竞争的必要条件。
对于许多 B2B 组织而言，这意味着重新启动他们的业务方式以及他们如何规划未来，而全渠道必须包含在这两个考虑因素中。
从以销售代表为中心到以网络渠道为中心的方法
工业制造中的 B2B 销售正在发生重大变化：从基于耗时的销售代表互动的传统销售周期转变为具有消费级客户体验和全球影响力的简化、便捷的销售流程。
在这种方法中，网络渠道发挥着重要作用，并通过真正的全渠道客户体验涵盖某些流程步骤。 它们正在成为一站式商店——提供信息和自助服务，以简化原始设备、备件、服务和解决方案包的购买。
这种变化是由工业机械和零部件 (IM&C) 公司的客户以及制造公司本身推动的，以推动盈利增长、进入新市场并吸引新的前景，“65% 的 B2B 客户表示他们的 B2B 体验确实与他们在 Amazon.com 和类似网站上的消费者体验不符。”
IM&C行业：注意，你的客户在说话
根据多项调查，IM&C 公司的客户对他们的购买体验并不满意。 采购经理和其他人希望与他们的供应商开展业务应该更容易，并且需要更少的时间与销售代表会面，但他们仍然希望轻松获取有关公司的所有有价值的信息，以及它提供的产品和服务以方便的方式通过网络渠道 - 与最先进的 B2C 购买体验相关的所有舒适。 预计这将成为工业制造中 B2B 销售的新常态。
特别是在复杂产品的销售过程中，与销售代表的互动将继续非常重要，但通过网络渠道解决方案可以更轻松地涵盖某些流程步骤。 对于高效和专业的客户互动，销售和营销专业人员需要深入了解他们的客户及其客户的购买历程。
增加销售备件和设备的收入
已经将其网络渠道解决方案扩展到涵盖备件和设备销售，并为其客户和合作伙伴提供消费级购买体验的公司可以取得出色的成果，例如：
通过更简单的购买流程和更准确的交付提高客户满意度
通过扩大备件和原始设备的全球影响力来增加收入
通过完全自动化的报价到订单流程提高效率并降低成本
考虑更大的图景
对于真正成功的 B2B 销售方法，制造公司需要考虑更大的图景：
考虑网络渠道解决方案的整个产品组合，包括备件
在网络渠道上提供所有有价值的信息和自助服务
将其打造为一站式商店，提供便捷的购买体验
考虑所有相关的客户安装基础信息，并提供漂亮的 3D 可视化和爆炸视图，为原始设备和备件提供轻松的购买体验
考虑全渠道客户体验，在所有客户交互渠道中具有协调的配置、价格和报价报价流程
通过识别来自客户和新潜在客户的购买信号，为全渠道 B2B 销售解决方案提供智能推荐和上下文相关的客户参与度的消费者级购买体验的营销解决方案
购买信号的检测和用于识别新前景的情境营销方法在工业制造中变得越来越重要。
成功的 B2B 数字销售需要集成的全渠道 B2B 销售解决方案
为 B2B 销售实现消费者级客户体验要求 IM&C 公司通过其网络渠道提供对所有有价值信息和自助服务的访问，并能够方便地购买备件和应急零件； 可配置的产品和设备； 软件和服务； 以及通过一站式解决方案提供产品捆绑包 - 涵盖整个产品组合。
所有客户都应该能够方便地访问网络渠道，只要他们想通过 3D 可视化和分解视图以易于理解的方式获取他们需要的所有信息。 当客户想要进行更深入的讨论时，他们还应该能够与销售代表进行互动。
销售专业人员可以通过他们的购买旅程深入了解客户，并可以准备非常专业的客户互动。 在实体会议之后，客户可以通过网络渠道解决方案完成购买旅程并完成交易。 为了获得真正的全渠道体验，客户和销售专业人员可以访问所有有价值的信息，以及协调的配置、价格和报价流程。
为了通过数字渠道覆盖某些流程步骤，需要对销售流程进行数字化。
跨不同客户交互渠道（典型的多渠道方法）的孤立解决方案无法实现具有全球影响力的差异化客户体验。 这种体验需要针对数字业务的集成全渠道 B2B 销售解决方案，包括网络渠道解决方案、销售代表的销售人员自动化解决方案、呼叫中心解决方案和无缝嵌入式营销解决方案。
所有计划转向真正的全渠道销售方法的工业公司，使用网络渠道作为在 B2B 销售过程中发挥重要作用的一站式商店，需要考虑配置、价格和报价能力对于未来的一线销售代表。
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增加售后服务和零部件业务
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简化解决方案架构并提供端到端流程的高度自动化