Производство B2B: на основе многоканальности
Опубликовано: 2017-10-04Будущее продаж в промышленных отраслях производства B2B определяется упрощением, а цифровизация процесса продаж является обязательным условием для конкуренции в эпоху цифровых технологий.
Для многих организаций B2B это означает перезагрузку того, как они ведут бизнес и как они планируют будущее, и омниканальность должна учитываться в обоих этих соображениях.
От подхода, ориентированного на торговых представителей, к подходу, ориентированному на веб-каналы
Продажи B2B в промышленном производстве претерпевают существенные изменения: от традиционного цикла продаж, основанного на трудоемких взаимодействиях с торговыми представителями, к оптимизированному и удобному процессу продаж с клиентским опытом потребительского уровня и глобальным охватом.
В этом подходе веб-каналы играют важную роль и охватывают определенные этапы процесса с настоящим многоканальным взаимодействием с клиентом. Они превращаются в универсальные магазины, предоставляющие информацию и самообслуживание для упрощения покупки оригинального оборудования, запасных частей, услуг и комплектов решений.
Это изменение обусловлено клиентами компаний, занимающихся промышленным оборудованием и компонентами (IM&C), а также самими производственными компаниями, для стимулирования прибыльного роста, выхода на новые рынки и привлечения новых потенциальных клиентов, при этом «65% клиентов B2B говорят, что их опыт B2B не соответствуют их потребительскому опыту на Amazon.com и подобных сайтах».
Индустрия IM&C: обратите внимание, ваши клиенты говорят
Согласно многочисленным опросам, клиенты компаний IM&C недовольны своим опытом покупки. Менеджеры по закупкам и другие лица ожидают, что ведение бизнеса с их поставщиками должно быть проще и требовать меньше времени на встречи с торговыми представителями, но они по-прежнему хотят легко получить всю ценную информацию о компании, а также о продуктах и услугах, которые она предлагает. удобным способом через веб-каналы — со всеми сопутствующими удобствами современного опыта покупки B2C. Ожидается, что это станет новой нормой продаж B2B в промышленном производстве.
Взаимодействие с торговыми представителями по-прежнему будет иметь большое значение, особенно при продаже сложных продуктов, но определенные этапы процесса легче охватить с помощью решения через веб-канал. Для продуктивного и профессионального взаимодействия с клиентами специалистам по продажам и маркетингу необходимо глубокое понимание своих клиентов и покупательского пути их клиентов.
Увеличение дохода от продажи запасных частей и оборудования
Компании, которые уже расширили свои решения через веб-канал, чтобы охватить как запасные части, так и продажу оборудования, и которые предоставляют своим клиентам и партнерам покупательский опыт потребительского уровня, могут добиться отличных результатов, таких как:
повышение удовлетворенности клиентов за счет упрощения процесса покупки и более точной доставки
увеличение доходов за счет лучшего глобального охвата как запасных частей, так и оригинального оборудования
повышение эффективности и снижение затрат за счет полностью автоматизированного процесса расчета цены на заказ
Рассмотрите более широкую картину
Для действительно успешного подхода к продажам B2B производственным компаниям необходимо рассматривать более широкую картину:
Рассмотрите весь портфель продуктов, включая запасные части, для решения веб-канала.
Предоставляйте всю ценную информацию и услуги самообслуживания на веб-канале
Сделайте его универсальным магазином для удобной покупки
Рассмотрите всю необходимую информацию об установленной базе клиентов и предоставьте приятные 3D-визуализации и виды в разобранном виде для упрощения процесса покупки как оригинального оборудования, так и запасных частей.
Рассмотрите возможность многоканального взаимодействия с клиентами с согласованной конфигурацией, ценой и процессом коммерческого предложения по всем каналам взаимодействия с клиентами.
Дополните омниканальное решение для продаж B2B маркетинговым решением для покупательского опыта потребительского уровня с умными рекомендациями и контекстуальными, релевантными взаимодействиями с клиентами путем выявления сигналов о покупке от клиентов и новых потенциальных клиентов.
Обнаружение сигналов покупки и контекстуальный маркетинговый подход для выявления новых потенциальных клиентов становятся все более важными в промышленном производстве.
Для успешных цифровых продаж B2B требуется интегрированное многоканальное решение для продаж B2B.
Для достижения клиентского опыта при продажах B2B требуется, чтобы компании IM&C предоставляли доступ ко всей ценной информации и самообслуживанию через свой веб-канал и позволяли удобно покупать запасные части и запасные части; настраиваемые продукты и оборудование; программное обеспечение и услуги; а также наборы продуктов через универсальное решение, охватывающее весь портфель продуктов.
Все клиенты должны иметь удобный доступ к веб-каналу в любое время, когда они хотят получить всю необходимую им информацию в простой для понимания форме с помощью трехмерных визуализаций и покомпонентных изображений. Клиенты также должны иметь возможность инициировать взаимодействие с торговым представителем, когда они хотят более подробного обсуждения.
Специалист по продажам может получить глубокое понимание клиента во время его пути к покупке и может подготовить очень профессиональное взаимодействие с клиентом. После физической встречи клиент может завершить процесс покупки и закрыть транзакцию через решение для веб-канала. Для полноценного многоканального взаимодействия клиенты и специалисты по продажам имеют доступ ко всей ценной информации, а также к согласованной конфигурации, цене и процессу составления предложений.
Чтобы охватить определенные этапы процесса через цифровые каналы, требуется цифровизация процесса продаж.
Дифференциация обслуживания клиентов с глобальным охватом не может быть достигнута с помощью разрозненных решений по различным каналам взаимодействия с клиентами (типичный многоканальный подход). Для этого требуется интегрированное многоканальное решение для продаж B2B для цифрового бизнеса, охватывающее решение для веб-каналов, решение для автоматизации торговых представителей, решение для колл-центра и интегрированное маркетинговое решение.
Всем промышленным компаниям, которые планируют перейти к истинно омниканальному подходу к продажам, используя веб-каналы в качестве универсального магазина, играющего важную роль в процессе продаж B2B, необходимо учитывать, что возможности конфигурации, цены и предложений приобретут гораздо большее значение для торговые представители первой линии в будущем.
B2B-производство: помощь по многоканальному доступу в один клик
SAP предоставляет интегрированное многоканальное решение для продаж B2B, основу универсального портала для клиентов или партнеров, удовлетворяющего потребности в продуктах, услугах и запасных частях, помогая промышленным производственным компаниям:
предоставить своим клиентам многоканальный опыт покупки
увеличить доход от продуктов и решений за счет глобального охвата
увеличение послепродажного обслуживания и продажи запасных частей
определить сигналы покупки и включить контекстный маркетинг, ориентированный на события
упростить архитектуру решения и обеспечить высокую автоматизацию сквозных процессов