Fabrication B2B : alimentée par l'omnicanal

L'avenir des ventes dans les industries manufacturières B2B industrielles passe par la simplification, et la numérisation du processus de vente est un impératif pour être compétitif à l'ère numérique.

Pour de nombreuses organisations B2B, cela signifie un redémarrage de leur façon de faire des affaires et de la façon dont elles planifient l'avenir, et l'omnicanal doit être inclus dans ces deux considérations.

D'une approche centrée sur les commerciaux à une approche centrée sur les canaux Web

Les ventes B2B dans le secteur de la fabrication industrielle évoluent de manière significative : d'un cycle de vente traditionnel, basé sur des interactions chronophages avec les commerciaux, à un processus de vente simplifié et pratique avec une expérience client de qualité grand public et une portée mondiale.

Dans cette approche, les canaux web jouent un rôle majeur et couvrent certaines étapes du processus avec une véritable expérience client omnicanale. Ils deviennent des guichets uniques, fournissant des informations et des services en libre-service pour simplifier l'achat d'équipement d'origine, de pièces de rechange, de services et de solutions groupées.

Ce changement est impulsé par les clients des entreprises de machines et de composants industriels (IM&C) ainsi que par les entreprises de fabrication elles-mêmes, pour générer une croissance rentable, pénétrer de nouveaux marchés et attirer de nouveaux prospects, avec « 65 % des clients B2B affirmant que leurs expériences B2B ne correspondent pas à leurs expériences de consommation sur Amazon.com et des sites similaires.

Industrie IM&C : faites attention, vos clients parlent

Selon plusieurs enquêtes, les clients des sociétés IM&C ne sont pas satisfaits de leur expérience d'achat. Les responsables des achats et autres s'attendent à ce que faire affaire avec leurs fournisseurs soit plus facile et nécessite moins de réunions chronophages avec les commerciaux, mais ils souhaitent toujours acquérir facilement toutes les informations précieuses sur l'entreprise, ainsi que sur les produits et services qu'elle propose. de manière pratique via les canaux Web - avec tout le confort associé d'une expérience d'achat B2C à la pointe de la technologie. Cela devrait être la nouvelle norme pour les ventes B2B dans la fabrication industrielle.

Surtout lors de la vente de produits complexes, l'interaction avec les commerciaux continuera d'être très importante, mais certaines étapes du processus peuvent être plus facilement couvertes par une solution de canal Web. Pour des engagements clients productifs et professionnels, les professionnels de la vente et du marketing ont besoin d'une compréhension approfondie de leurs clients et de leur parcours d'achat.

Augmentation des revenus de la vente de pièces de rechange et d'équipements

Les entreprises qui ont déjà étendu leur solution de canal Web pour couvrir à la fois les pièces de rechange et les ventes d'équipements, et qui offrent une expérience d'achat de qualité grand public à leurs clients et partenaires pourraient obtenir d'excellents résultats, tels que :

1. satisfaction accrue des clients grâce à un processus d'achat simplifié et à des livraisons plus précises

2. augmentation des revenus grâce à une meilleure portée mondiale pour les pièces de rechange et l'équipement d'origine

3. amélioration de l'efficacité et réduction des coûts grâce à un processus de devis à commande entièrement automatisé

Considérez la situation dans son ensemble

Pour une approche de vente B2B vraiment réussie, les entreprises manufacturières doivent considérer la situation dans son ensemble :

• Considérez l'ensemble du portefeuille de produits, y compris les pièces de rechange, pour la solution de canal Web

• Fournir toutes les informations précieuses et les self-services sur le canal Web

• Construisez-le comme un guichet unique pour une expérience d'achat pratique

• Tenez compte de toutes les informations pertinentes sur la base installée du client et fournissez de belles visualisations 3D et des vues éclatées pour une expérience d'achat facile pour l'équipement d'origine et les pièces de rechange

  

• Envisagez une expérience client omnicanal, avec un processus harmonisé de configuration, de prix et de devis sur tous les canaux d'interaction client

• Complétez la solution de vente B2B omnicanal avec une solution marketing pour une expérience d'achat de qualité consommateur avec des recommandations intelligentes et des engagements clients contextuels et pertinents grâce à l'identification des signaux d'achat des clients et des nouveaux prospects

La détection des signaux d'achat et une approche marketing contextuelle pour identifier de nouveaux prospects deviennent de plus en plus importantes dans l'industrie manufacturière.

Des ventes numériques B2B réussies nécessitent une solution de vente B2B omnicanale intégrée

La réalisation d'une expérience client de qualité grand public pour les ventes B2B nécessite que les sociétés IM&C fournissent un accès à toutes les informations précieuses et aux services en libre-service via leur canal Web et permettent un achat pratique de pièces de rechange et d'urgence ; produits et équipements configurables ; logiciels et services ; ainsi que des offres groupées de produits via une solution de guichet unique - couvrant l'ensemble du portefeuille de produits.

Tous les clients doivent pouvoir accéder facilement au canal Web chaque fois qu'ils souhaitent obtenir toutes les informations dont ils ont besoin d'une manière facile à comprendre grâce à des visualisations 3D et des vues éclatées. Les clients doivent également pouvoir initier une interaction avec un commercial lorsqu'ils souhaitent une discussion plus approfondie.

Les professionnels de la vente peuvent acquérir une compréhension approfondie du client tout au long de son parcours d'achat et peuvent préparer une interaction client très professionnelle. Après la ou les rencontres physiques, le client peut finaliser le parcours d'achat et conclure la transaction via la solution de canal Web. Pour une véritable expérience omnicanale, les clients et les professionnels de la vente ont accès à toutes les informations précieuses, ainsi qu'à un processus de configuration, de prix et de devis harmonisé.

Pour couvrir certaines étapes du processus via les canaux numériques, la numérisation du processus de vente est nécessaire.

La différenciation de l'expérience client avec une portée mondiale ne pouvait pas être obtenue avec des solutions cloisonnées sur les différents canaux d'interaction client (une approche multicanal typique). L'expérience nécessite une solution de vente B2B omnicanale intégrée pour les entreprises numériques, couvrant la solution de canal Web, la solution d'automatisation de la force de vente des commerciaux, la solution de centre d'appels et une solution de marketing intégrée transparente.

Toutes les entreprises industrielles qui envisagent de passer à une véritable approche de vente omnicanale en utilisant les canaux Web comme un guichet unique jouant un rôle majeur dans le processus de vente B2B doivent considérer que les capacités de configuration, de prix et de devis deviendront beaucoup plus importantes pour commerciaux de première ligne à l'avenir.

Fabrication B2B : l'aide à l'omnicanal est à portée de clic

SAP fournit une solution de vente B2B omnicanal intégrée, la base d'un portail client ou partenaire à guichet unique, couvrant les besoins en produits, services et pièces de rechange, aidant les entreprises de fabrication industrielle à :

1. offrir une expérience d'achat omnicanal à leurs clients

2. augmenter les revenus des produits et des solutions grâce à une portée mondiale

3. augmenter le service après-vente et les pièces détachées

4. identifier les signaux d'achat et activer le marketing contextuel événementiel

5. simplifier l'architecture des solutions et fournir une automatisation élevée des processus de bout en bout