Fabricación B2B: impulsada por la omnicanalidad
Publicado: 2017-10-04El futuro de las ventas en las industrias de fabricación industrial B2B está impulsado por la simplificación, y la digitalización del proceso de ventas es un imperativo para competir en la era digital.
Para muchas organizaciones B2B, esto significa un reinicio de cómo están haciendo negocios y cómo planifican para el futuro, y la omnicanalidad debe incluirse en ambas consideraciones.
Del enfoque centrado en el representante de ventas al enfoque centrado en el canal web
Las ventas B2B en la fabricación industrial están cambiando significativamente: de un ciclo de ventas tradicional, que se basa en interacciones de representantes de ventas que consumen mucho tiempo, a un proceso de ventas conveniente y optimizado con una experiencia de cliente de nivel de consumidor y alcance global.
En este enfoque, los canales web juegan un papel importante y cubren ciertos pasos del proceso con una verdadera experiencia de cliente omnicanal. Están emergiendo como ventanillas únicas: brindan información y autoservicio para simplificar la compra de equipos originales, repuestos, servicios y paquetes de soluciones.
Este cambio está impulsado por los clientes de las empresas de maquinaria y componentes industriales (IM&C), así como por las propias empresas de fabricación, para impulsar el crecimiento rentable, ingresar a nuevos mercados y atraer nuevos prospectos, con "65% de los clientes B2B que dicen que sus experiencias B2B no no coinciden con sus experiencias de consumo en Amazon.com y sitios similares”.
Industria de IM&C: Preste atención, sus clientes están hablando
Según múltiples encuestas, los clientes de las empresas de IM&C no están contentos con su experiencia de compra. Los gerentes de compras y otros esperan que hacer negocios con sus proveedores sea más fácil y requieran menos tiempo de reuniones con los representantes de ventas, pero aún quieren adquirir fácilmente toda la información valiosa sobre la empresa, así como los productos y servicios que ofrece. de manera conveniente a través de canales web, con todas las comodidades asociadas de una experiencia de compra B2C de última generación. Se espera que esta sea la nueva norma para las ventas B2B en la fabricación industrial.
Especialmente durante las ventas de productos complejos, la interacción con los representantes de ventas seguirá siendo muy importante, pero ciertos pasos del proceso se pueden cubrir más fácilmente a través de una solución de canal web. Para compromisos de clientes productivos y profesionales, los profesionales de ventas y marketing necesitan una comprensión profunda de sus clientes y el proceso de compra de sus clientes.
Mayores ingresos por venta de repuestos y equipos
Las empresas que ya han ampliado su solución de canal web para cubrir tanto la venta de repuestos como de equipos, y que brindan una experiencia de compra de nivel de consumidor a sus clientes y socios, podrían lograr excelentes resultados, tales como:
mayor satisfacción del cliente a través de un proceso de compra más fácil y entregas más precisas
mayores ingresos a través de un mejor alcance global tanto para repuestos como para equipos originales
eficiencia mejorada y costos reducidos a través de un proceso de cotización a pedido completamente automatizado
Considere la imagen más grande
Para un enfoque de ventas B2B verdaderamente exitoso, las empresas de fabricación deben considerar el panorama general:
Considere toda la cartera de productos, incluidas las piezas de repuesto, para la solución del canal web
Proporcione toda la información valiosa y los autoservicios en el canal web.
Constrúyalo como una ventanilla única para una experiencia de compra conveniente
Tenga en cuenta toda la información relevante de la base instalada por el cliente y proporcione bonitas visualizaciones en 3D y vistas de explosión para una experiencia de compra fácil tanto para el equipo original como para las piezas de repuesto.
Considere una experiencia de cliente omnicanal, con una configuración armonizada, un precio y un proceso de cotización en todos los canales de interacción con el cliente.
Complemente la solución de ventas B2B omnicanal con una solución de marketing para una experiencia de compra de nivel de consumidor con recomendaciones inteligentes y compromisos de clientes contextuales y relevantes a través de la identificación de señales de compra de clientes y nuevos prospectos.
La detección de señales de compra y un enfoque de marketing contextual para identificar nuevos prospectos se están volviendo significativamente más importantes en la fabricación industrial.
Las ventas digitales B2B exitosas requieren una solución de ventas B2B omnicanal integrada
Lograr una experiencia de cliente de nivel de consumidor para las ventas B2B requiere que las empresas de IM&C brinden acceso a toda la información valiosa y autoservicios a través de su canal web y permitan una compra conveniente de repuestos y piezas de emergencia; productos y equipos configurables; software y servicios; así como paquetes de productos a través de una solución de ventanilla única, que cubre toda la cartera de productos.
Todos los clientes deberían poder acceder cómodamente al canal web siempre que deseen obtener toda la información que necesitan de una manera fácil de entender a través de visualizaciones 3D y vistas ampliadas. Los clientes también deberían poder iniciar una interacción con un representante de ventas cuando deseen una discusión más profunda.
El profesional de ventas puede obtener una comprensión profunda del cliente a través de su proceso de compra y puede preparar una interacción con el cliente muy profesional. Después de las reuniones físicas, el cliente puede finalizar el viaje de compra y cerrar la transacción a través de la solución del canal web. Para una verdadera experiencia omnicanal, los clientes y los profesionales de ventas tienen acceso a toda la información valiosa, así como a un proceso armonizado de configuración, precios y cotizaciones.
Para cubrir ciertos pasos del proceso a través de canales digitales, se requiere la digitalización del proceso de venta.
La diferenciación de la experiencia del cliente con un alcance global no se podría lograr con soluciones aisladas en los diferentes canales de interacción con el cliente (un enfoque típico multicanal). La experiencia requiere una solución de ventas B2B omnicanal integrada para negocios digitales, que abarque la solución de canal web, la solución de automatización de la fuerza de ventas de los representantes de ventas, la solución de centro de atención telefónica y una solución de marketing integrada sin inconvenientes.
Todas las empresas industriales que planean pasar a un verdadero enfoque de ventas omnicanal utilizando canales web como una ventanilla única que desempeña un papel importante en el proceso de ventas B2B deben considerar que las capacidades de configuración, precio y cotización serán mucho más importantes para representantes de ventas de primera línea en el futuro.
Fabricación B2B: la ayuda con la omnicanalidad está a un clic de distancia
SAP proporciona una solución de ventas B2B omnicanal integrada, la base para un portal integral para clientes o socios, que cubre las necesidades de productos, servicios y repuestos, ayudando a las empresas de fabricación industrial a:
proporcionar una experiencia de compra omnicanal a sus clientes
aumentar los ingresos de productos y soluciones a través de un alcance global
aumentar el servicio posventa y el negocio de repuestos
identifique las señales de compra y habilite el marketing contextual basado en eventos
simplificar la arquitectura de las soluciones y proporcionar una alta automatización de los procesos de extremo a extremo