Produkcja B2B: napędzana przez omnichannel
Opublikowany: 2017-10-04Przyszłość sprzedaży w przemysłowych branżach produkcyjnych B2B jest napędzana przez uproszczenia, a cyfryzacja procesu sprzedaży jest koniecznością konkurowania w erze cyfrowej.
Dla wielu organizacji B2B oznacza to ponowne uruchomienie sposobu prowadzenia działalności i planów na przyszłość, a omnichannel musi być uwzględniony w obu tych rozważaniach.
Od podejścia skoncentrowanego na przedstawicielu handlowym do podejścia skoncentrowanego na kanale internetowym
Sprzedaż B2B w produkcji przemysłowej znacząco się zmienia: od tradycyjnego cyklu sprzedaży, który opiera się na czasochłonnych interakcjach ze sprzedawcami, do usprawnionego, wygodnego procesu sprzedaży z doświadczeniem klienta na poziomie konsumenckim i globalnym zasięgiem.
W tym podejściu kanały internetowe odgrywają główną rolę i obejmują pewne etapy procesu z prawdziwym doświadczeniem klienta w wielu kanałach. Pojawiają się jako punkty kompleksowej obsługi – zapewniające informacje i samoobsługę w celu uproszczenia zakupu oryginalnego sprzętu, części zamiennych, usług i pakietów rozwiązań.
Ta zmiana jest napędzana przez klientów firm zajmujących się maszynami przemysłowymi i komponentami (IM&C), a także przez same firmy produkcyjne, aby napędzać rentowny wzrost, wejść na nowe rynki i przyciągnąć nowych perspektyw, przy czym „65% klientów B2B twierdzi, że ich doświadczenia B2B nie pasują do ich doświadczeń konsumentów na Amazon.com i podobnych witrynach”.
Branża IM&C: Uważaj, Twoi klienci rozmawiają
Z wielu ankiet wynika, że klienci firm IM&C nie są zadowoleni ze swoich doświadczeń zakupowych. Kierownicy zakupów i inni oczekują, że prowadzenie interesów z ich dostawcami powinno być łatwiejsze i wymagać mniej czasochłonnych spotkań z przedstawicielami handlowymi, ale nadal chcą w łatwy sposób zdobyć wszystkie cenne informacje o firmie, a także o oferowanych produktach i usługach w wygodny sposób za pośrednictwem kanałów internetowych – ze wszystkimi powiązanymi wygodami najnowocześniejszych zakupów B2C. Oczekuje się, że będzie to nowa norma sprzedaży B2B w produkcji przemysłowej.
Szczególnie podczas sprzedaży produktów złożonych interakcja z przedstawicielami handlowymi będzie nadal bardzo ważna, ale niektóre etapy procesu można łatwiej objąć za pomocą rozwiązania kanału internetowego. Aby zapewnić produktywne i profesjonalne zaangażowanie klientów, specjaliści ds. sprzedaży i marketingu potrzebują głębokiego zrozumienia ich klientów i ich ścieżki zakupowej.
Zwiększone przychody ze sprzedaży części zamiennych i wyposażenia
Firmy, które już rozszerzyły swoje rozwiązanie kanału internetowego o sprzedaż części zamiennych i sprzętu oraz które zapewniają klientom i partnerom wrażenia zakupowe na poziomie konsumenckim, mogą osiągnąć doskonałe wyniki, takie jak:
większa satysfakcja klienta dzięki łatwiejszemu procesowi zakupu i dokładniejszym dostawom
zwiększone przychody dzięki lepszemu globalnemu zasięgowi zarówno części zamiennych, jak i oryginalnego wyposażenia
zwiększona wydajność i niższe koszty dzięki w pełni zautomatyzowanemu procesowi wyceny na zamówienie
Rozważ większy obraz
Aby podejście sprzedażowe B2B było naprawdę skuteczne, firmy produkcyjne muszą rozważyć szerszy obraz:
Rozważ całe portfolio produktów, w tym części zamienne, dla rozwiązania kanału internetowego
Zapewnij wszystkie cenne informacje i samoobsługę na kanale internetowym
Zbuduj go jako punkt kompleksowej obsługi, aby zapewnić wygodne zakupy
Uwzględnij wszystkie istotne informacje o bazie zainstalowanej przez klienta i zapewnij ładne wizualizacje 3D i widoki wybuchów, aby ułatwić zakup zarówno oryginalnego sprzętu, jak i części zamiennych
Rozważ wielokanałową obsługę klienta, z ujednoliconą konfiguracją, ceną i procesem wyceny we wszystkich kanałach interakcji z klientem
Uzupełnij wielokanałowe rozwiązanie sprzedaży B2B o rozwiązanie marketingowe, aby zapewnić klientom doświadczenie zakupowe z inteligentnymi rekomendacjami i kontekstowym, odpowiednim zaangażowaniem klientów poprzez identyfikację sygnałów zakupowych od klientów i nowych potencjalnych klientów
Wykrywanie sygnałów zakupowych i kontekstowe podejście marketingowe do identyfikacji nowych perspektyw nabiera coraz większego znaczenia w produkcji przemysłowej.
Skuteczna sprzedaż cyfrowa B2B wymaga zintegrowanego rozwiązania sprzedaży wielokanałowej B2B
Osiągnięcie obsługi klienta na poziomie konsumenckim w przypadku sprzedaży B2B wymaga, aby firmy IM&C zapewniały dostęp do wszystkich cennych informacji i samoobsługi za pośrednictwem swojego kanału internetowego oraz umożliwiały wygodny zakup części zamiennych i awaryjnych; konfigurowalne produkty i sprzęt; oprogramowanie i usługi; a także pakiety produktów w ramach rozwiązania one-stop-shop – obejmujące całe portfolio produktów.
Wszyscy klienci powinni mieć możliwość wygodnego dostępu do kanału internetowego za każdym razem, gdy chcą uzyskać wszystkie potrzebne im informacje w łatwy do zrozumienia sposób dzięki wizualizacjom 3D i widokom rozstrzelonym. Klienci powinni również mieć możliwość zainicjowania interakcji z przedstawicielem handlowym, gdy chcą pogłębić dyskusję.
Specjalista ds. sprzedaży może uzyskać głębokie zrozumienie klienta podczas jego podróży zakupowej i może przygotować bardzo profesjonalną interakcję z klientem. Po fizycznym spotkaniu (spotkaniach) klient może sfinalizować podróż zakupową i zamknąć transakcję za pośrednictwem rozwiązania kanału internetowego. Aby zapewnić prawdziwie wielokanałowe doświadczenie, klienci i specjaliści ds. sprzedaży mają dostęp do wszystkich cennych informacji, a także do ujednoliconego procesu konfiguracji, ceny i wyceny.
Aby objąć niektóre etapy procesu za pośrednictwem kanałów cyfrowych, wymagana jest cyfryzacja procesu sprzedaży.
Zróżnicowania doświadczeń klientów o zasięgu globalnym nie można było osiągnąć za pomocą odrębnych rozwiązań w różnych kanałach interakcji z klientem (typowe podejście wielokanałowe). Doświadczenie wymaga zintegrowanego rozwiązania sprzedaży wielokanałowej B2B dla firm cyfrowych, obejmującego rozwiązanie kanału internetowego, rozwiązanie do automatyzacji sił sprzedaży przedstawicieli handlowych, rozwiązanie call center oraz zintegrowane rozwiązanie marketingowe.
Wszystkie firmy przemysłowe, które planują przejść na prawdziwe podejście do sprzedaży wielokanałowej, wykorzystując kanały internetowe jako punkt kompleksowej obsługi, odgrywający główną rolę w procesie sprzedaży B2B, muszą wziąć pod uwagę, że możliwości konfiguracji, ceny i wyceny będą znacznie ważniejsze dla przedstawiciele handlowi z pierwszej linii w przyszłości.
Produkcja B2B: pomoc w omnichannel to jedno kliknięcie
SAP zapewnia zintegrowane rozwiązanie sprzedaży wielokanałowej B2B, które jest podstawą kompleksowego portalu dla klientów lub partnerów, obejmującego potrzeby produktów, usług i części zamiennych — pomagając firmom z branży produkcyjnej:
zapewnić swoim klientom wielokanałowe doświadczenie zakupowe
zwiększyć przychody z produktów i rozwiązań dzięki globalnemu zasięgowi
zwiększyć sprzedaż usług posprzedażnych i części zamiennych
identyfikować sygnały zakupowe i włączać marketing kontekstowy oparty na zdarzeniach
uprościć architekturę rozwiązań i zapewnić wysoką automatyzację procesów end-to-end