Producție B2B: alimentată de omnicanal
Publicat: 2017-10-04Viitorul vânzărilor în industriile industriale B2B este condus de simplificare, iar digitalizarea procesului de vânzare este un imperativ pentru a concura în era digitală.
Pentru multe organizații B2B, aceasta înseamnă o repornire a modului în care își desfășoară activitatea și a modului în care își planifică viitorul, iar omnicanalul trebuie inclus în ambele aceste considerente.
De la abordare centrată pe reprezentanți ai vânzărilor la abordare centrată pe canalul web
Vânzările B2B în producția industrială se schimbă semnificativ: de la un ciclu de vânzări tradițional, care se bazează pe interacțiunile reprezentanților de vânzări care consumă mult timp, la un proces de vânzări simplificat și convenabil, cu o experiență pentru clienți la nivel de consumator și acoperire globală.
În această abordare, canalele web joacă un rol major și acoperă anumiți pași ai procesului cu o adevărată experiență omnicanal pentru clienți. Acestea apar ca ghișee unice – furnizând informații și autoservicii pentru a simplifica achiziționarea de echipamente originale, piese de schimb, servicii și pachete de soluții.
Această schimbare este condusă de clienții companiilor de mașini industriale și componente (IM&C), precum și de companiile de producție înseși, pentru a stimula o creștere profitabilă, a intra pe noi piețe și a atrage noi perspective, „65% dintre clienții B2B spunând că experiența lor B2B nu nu se potrivesc cu experiențele lor de consum pe Amazon.com și site-uri similare.”
Industria IM&C: Atenție, clienții tăi vorbesc
Conform multiplelor sondaje, clienții companiilor IM&C nu sunt mulțumiți de experiența lor de cumpărare. Managerii de achiziții și alții se așteaptă ca a face afaceri cu furnizorii lor ar trebui să fie mai ușor și să necesite întâlniri mai puțin consumatoare de timp cu reprezentanții de vânzări, dar totuși doresc să obțină cu ușurință toate informațiile valoroase despre companie, precum și despre produsele și serviciile pe care le oferă. într-un mod convenabil prin canalele web – cu toate conforturile asociate unei experiențe de cumpărare B2C de ultimă generație. Aceasta este de așteptat să fie noua normă pentru vânzările B2B în producția industrială.
În special în timpul vânzărilor de produse complexe, interacțiunea cu reprezentanții de vânzări va continua să fie foarte importantă, dar anumiți pași ai procesului pot fi acoperiți mai ușor printr-o soluție de canal web. Pentru angajări productive și profesionale cu clienții, profesioniștii în vânzări și marketing au nevoie de o înțelegere profundă a clienților și a călătoriei de cumpărare a clienților lor.
Creșterea veniturilor din vânzarea de piese de schimb și echipamente
Companiile care și-au extins deja soluția de canal web pentru a acoperi atât piesele de schimb, cât și vânzările de echipamente și care oferă clienților și partenerilor lor o experiență de cumpărare de calitate pentru consumatori ar putea obține rezultate excelente, cum ar fi:
satisfacție sporită a clienților printr-un proces de cumpărare mai ușor și livrări mai precise
venituri crescute printr-o acoperire globală mai bună atât pentru piese de schimb, cât și pentru echipamentele originale
eficiență îmbunătățită și costuri reduse printr-un proces complet automatizat de cotare la comandă
Luați în considerare imaginea de ansamblu
Pentru o abordare de vânzări B2B cu adevărat de succes, companiile producătoare trebuie să ia în considerare imaginea de ansamblu:
Luați în considerare întregul portofoliu de produse, inclusiv piese de schimb, pentru soluția de canal web
Furnizați toate informațiile valoroase și autoservicii pe canalul web
Construiți-l ca un ghișeu unic pentru o experiență convenabilă de cumpărare
Luați în considerare toate informațiile relevante de bază instalate de client și oferiți vizualizări 3D frumoase și vizualizări de explozie pentru o experiență de cumpărare ușoară atât pentru echipamentul original, cât și pentru piese de schimb
Luați în considerare o experiență de client omnicanal, cu o configurație armonizată, un preț și un proces de cotație pentru toate canalele de interacțiune cu clienții
Completați soluția de vânzări B2B omnicanal cu o soluție de marketing pentru o experiență de cumpărare la nivel de consumator, cu recomandări inteligente și angajamente contextuale, relevante ale clienților, prin identificarea semnalelor de cumpărare de la clienți și noi perspective.
Detectarea semnalelor de cumpărare și o abordare de marketing contextuală pentru a identifica noi perspective devine semnificativ mai importantă în producția industrială.
Vânzările digitale B2B de succes necesită o soluție integrată de vânzări B2B omnicanal
Obținerea unei experiențe de consum pentru vânzările B2B necesită ca companiile IM&C să ofere acces la toate informațiile valoroase și autoservicii prin intermediul canalului lor web și să permită achiziționarea comodă de piese de schimb și de urgență; produse și echipamente configurabile; software și servicii; precum și pachete de produse printr-o soluție unică – care acoperă întregul portofoliu de produse.
Toți clienții ar trebui să poată accesa convenabil canalul web ori de câte ori doresc să obțină toate informațiile de care au nevoie într-un mod ușor de înțeles prin vizualizări 3D și vizualizări explodate. De asemenea, clienții ar trebui să poată iniția o interacțiune cu un reprezentant de vânzări atunci când doresc o discuție mai aprofundată.
Profesionist în vânzări poate obține o înțelegere profundă a clientului prin călătoria lor de cumpărare și poate pregăti o interacțiune foarte profesională cu clientul. După întâlnirea (întâlnirile) fizice, clientul poate finaliza călătoria de cumpărare și poate închide tranzacția prin soluția de canal web. Pentru o adevărată experiență omnicanal, clienții și profesioniștii în vânzări au acces la toate informațiile valoroase, precum și la un proces de configurare, preț și cotație armonizat.
Pentru a acoperi anumiți pași ai procesului prin canale digitale, este necesară digitalizarea procesului de vânzare.
Diferențierea experienței clienților cu o acoperire globală nu a putut fi realizată cu soluții izolate pe diferitele canale de interacțiune cu clienții (o abordare tipică pe mai multe canale). Experiența necesită o soluție integrată de vânzări B2B omnicanal pentru afacerile digitale, care să cuprindă soluția de canal web, soluția de automatizare a forței de vânzări a reprezentanților de vânzări, soluția de call center și o soluție de marketing integrată.
Toate companiile industriale care intenționează să treacă la o adevărată abordare de vânzări omnicanal, folosind canalele web ca ghișeu unic, care joacă un rol major în procesul de vânzări B2B, trebuie să ia în considerare faptul că capacitățile de configurare, preț și cotație vor deveni mult mai importante pentru reprezentanți de vânzări din prima linie în viitor.
Producție B2B: Ajutorul pentru omnicanal este la un clic distanță
SAP oferă o soluție integrată de vânzări B2B omnicanal, baza pentru un portal unic pentru clienți sau parteneri, care acoperă nevoile de produse, servicii și piese aftermarket - ajutând companiile de producție industrială să:
oferă clienților săi o experiență de cumpărare omnicanal
crește veniturile din produse și soluții printr-o acoperire globală
creșterea activităților de service aftermarket și piese de schimb
identificați semnalele de cumpărare și permiteți marketingul contextual bazat pe evenimente
simplifica arhitectura soluțiilor și asigură o automatizare ridicată a proceselor end-to-end