B2B üretimi: Çok kanallı tarafından desteklenmektedir
Yayınlanan: 2017-10-04Endüstriyel B2B imalat endüstrilerindeki satışların geleceği, basitleştirme tarafından yönlendiriliyor ve satış sürecinin dijitalleştirilmesi, dijital çağda rekabet etmek için bir zorunluluk.
Birçok B2B kuruluşu için bu, iş yapma biçimlerinin ve gelecek için nasıl plan yaptıklarının yeniden başlatılması anlamına gelir ve çok kanallı bu iki hususa da dahil edilmelidir.
Satış temsilcisi merkezli yaklaşımdan web kanalı merkezli yaklaşıma
Endüstriyel üretimde B2B satışları önemli ölçüde değişiyor: Zaman alıcı satış temsilcisi etkileşimlerine dayanan geleneksel bir satış döngüsünden, tüketici düzeyinde bir müşteri deneyimi ve küresel erişime sahip modern, uygun bir satış sürecine.
Bu yaklaşımda web kanalları önemli bir rol oynar ve gerçek bir çok kanallı müşteri deneyimi ile belirli süreç adımlarını kapsar. Orijinal ekipman, yedek parça, hizmet ve çözüm paketlerinin satın alınmasını basitleştirmek için bilgi ve self servis sağlayan tek duraklı mağazalar olarak ortaya çıkıyorlar.
Bu değişim, endüstriyel makine ve bileşen (IM&C) şirketlerinin müşterilerinin yanı sıra imalat şirketlerinin kendileri tarafından, karlı büyüme sağlamak, yeni pazarlara girmek ve yeni potansiyel müşteriler çekmek için yönlendiriliyor, "B2B müşterilerinin %65'i B2B deneyimlerinin bunu sağladığını söylüyor. Amazon.com ve benzeri sitelerdeki tüketici deneyimleriyle uyuşmuyor.”
IM&C endüstrisi: Dikkat edin, müşterileriniz konuşuyor
Birden fazla ankete göre, IM&C şirketlerinin müşterileri satın alma deneyimlerinden memnun değil. Tedarik yöneticileri ve diğerleri, satıcılarıyla iş yapmanın daha kolay olmasını ve satış temsilcileriyle daha az zaman alan toplantılar gerektirmesini bekler, ancak yine de şirket ve sunduğu ürünler ve hizmetler hakkında tüm değerli bilgileri kolayca elde etmek isterler. son teknoloji bir B2C satın alma deneyiminin tüm ilgili konforlarıyla web kanalları aracılığıyla uygun bir şekilde. Bunun endüstriyel üretimde B2B satışları için yeni norm olması bekleniyor.
Özellikle karmaşık ürünlerin satışı sırasında, satış temsilcileri ile etkileşim son derece önemli olmaya devam edecek, ancak belirli süreç adımları bir web kanalı çözümü ile daha kolay ele alınabilir. Verimli ve profesyonel müşteri ilişkileri için satış ve pazarlama profesyonellerinin müşterilerini ve müşterilerinin satın alma yolculuğunu derinlemesine anlamaları gerekir.
Artan gelir satış yedek parça ve ekipman
Web kanalı çözümlerini hem yedek parçaları hem de ekipman satışlarını kapsayacak şekilde genişleten ve müşterilerine ve ortaklarına tüketici düzeyinde bir satın alma deneyimi sağlayan şirketler, aşağıdakiler gibi mükemmel sonuçlar elde edebilir:
daha kolay bir satın alma süreci ve daha doğru teslimatlar yoluyla artan müşteri memnuniyeti
Hem yedek parçalar hem de orijinal ekipman için daha iyi bir küresel erişim yoluyla artan gelir
tam otomatik bir siparişe göre fiyat teklifi süreci aracılığıyla artırılmış verimlilik ve azaltılmış maliyetler
Büyük resmi düşünün
Gerçekten başarılı bir B2B satış yaklaşımı için imalat şirketlerinin büyük resmi düşünmesi gerekir:
Web kanalı çözümü için yedek parçalar dahil tüm ürün portföyünü göz önünde bulundurun
Web kanalında tüm değerli bilgileri ve self servisleri sağlayın
Uygun bir satın alma deneyimi için tek durak noktası olarak oluşturun
Hem orijinal ekipman hem de yedek parçalar için kolay bir satın alma deneyimi için tüm ilgili müşteri tarafından yüklenen temel bilgileri göz önünde bulundurun ve güzel 3D görselleştirmeler ve patlama görünümleri sağlayın
Tüm müşteri etkileşim kanallarında uyumlu bir yapılandırma, fiyat ve teklif teklifi süreci ile çok kanallı bir müşteri deneyimi düşünün
Çok kanallı B2B satış çözümünü, müşterilerden ve yeni potansiyel müşterilerden gelen satın alma sinyallerinin tanımlanması yoluyla akıllı öneriler ve bağlamsal, ilgili müşteri etkileşimleri ile tüketici düzeyinde bir satın alma deneyimi için bir pazarlama çözümüyle tamamlayın
Satın alma sinyallerinin tespiti ve yeni beklentileri belirlemek için bağlamsal bir pazarlama yaklaşımı, endüstriyel üretimde önemli ölçüde daha önemli hale geliyor.
Başarılı B2B dijital satışları, entegre bir çok kanallı B2B satış çözümü gerektirir
B2B satışları için tüketici düzeyinde bir müşteri deneyimi elde etmek, IM&C şirketlerinin web kanalları aracılığıyla tüm değerli bilgilere ve self servislere erişim sağlamasını ve yedek ve acil durum parçalarının uygun şekilde satın alınmasını sağlamasını gerektirir; yapılandırılabilir ürünler ve ekipman; yazılım ve hizmetler; ve tüm ürün portföyünü kapsayan tek noktadan alışveriş çözümü aracılığıyla ürün paketleri.
Tüm müşteriler, ihtiyaç duydukları tüm bilgileri 3 boyutlu görselleştirmeler ve patlatılmış görünümler aracılığıyla kolay anlaşılır bir şekilde almak istediklerinde web kanalına kolayca erişebilmelidir. Müşteriler ayrıca daha derinlemesine bir tartışma istediklerinde bir satış temsilcisiyle etkileşim başlatabilmelidir.
Satış uzmanı, satın alma yolculuğu boyunca müşteriyi derinlemesine anlayabilir ve çok profesyonel bir müşteri etkileşimi hazırlayabilir. Fiziksel toplantı(lar)dan sonra müşteri, satın alma yolculuğunu sonlandırabilir ve işlemi web kanalı çözümü aracılığıyla kapatabilir. Gerçek bir çok kanallı deneyim için müşteriler ve satış uzmanları, uyumlu bir yapılandırma, fiyat ve teklif sürecinin yanı sıra tüm değerli bilgilere erişebilir.
Belirli süreç adımlarının dijital kanallardan geçebilmesi için satış sürecinin dijitalleştirilmesi gerekiyor.
Müşteri deneyimini küresel bir erişimle farklılaştırmak, farklı müşteri etkileşim kanallarında (tipik bir çok kanallı yaklaşım) silo çözümleri ile elde edilemezdi. Deneyim, dijital işletmeler için web kanalı çözümünü, satış temsilcilerinin satış gücü otomasyon çözümünü, çağrı merkezi çözümünü ve sorunsuz bir yerleşik pazarlama çözümünü kapsayan entegre bir çok kanallı B2B satış çözümünü gerektirir.
B2B satış sürecinde önemli bir rol oynayan web kanallarını tek durak olarak kullanan gerçek bir çok kanallı satış yaklaşımına geçmeyi planlayan tüm endüstriyel şirketler, yapılandırma, fiyat ve teklif yeteneklerinin çok daha önemli hale geleceğini göz önünde bulundurmalıdır. Gelecekte ön hat satış temsilcileri.
B2B üretimi: Çok kanallı yardım bir tık uzağınızda
SAP, ürünlerin, hizmetlerin ve satış sonrası parçaların ihtiyaçlarını karşılayan tek noktadan alışveriş müşteri veya iş ortağı portalının temeli olan entegre bir çok kanallı B2B satış çözümü sunar ve endüstriyel üretim şirketlerinin şunları yapmasına yardımcı olur:
müşterilerine çok kanallı bir satın alma deneyimi sağlamak
küresel bir erişim yoluyla ürün ve çözüm gelirini artırmak
satış sonrası servis ve parça işini artırmak
satın alma sinyallerini belirleyin ve olaya dayalı, bağlamsal pazarlamayı etkinleştirin
çözüm mimarisini basitleştirin ve uçtan uca süreçlerin yüksek otomasyonunu sağlayın