การผลิต B2B: ขับเคลื่อนโดย omnichannel

อนาคตของการขายในอุตสาหกรรมการผลิต B2B เชิงอุตสาหกรรมนั้นขับเคลื่อนด้วยความเรียบง่าย และกระบวนการขายแบบดิจิทัลเป็นสิ่งจำเป็นในการแข่งขันในยุคดิจิทัล

สำหรับองค์กร B2B หลายๆ แห่ง นี่หมายถึงการรีบูตวิธีการทำธุรกิจและการวางแผนสำหรับอนาคต และจะต้องรวมช่องทาง Omni ไว้ในการพิจารณาทั้งสองข้อนี้

จากตัวแทนขายเป็นศูนย์กลางไปจนถึงแนวทางที่เน้นช่องทางเว็บ

การขายแบบ B2B ในการผลิตภาคอุตสาหกรรมมีการเปลี่ยนแปลงอย่างมาก: จากวงจรการขายแบบเดิมๆ ซึ่งอิงจากการโต้ตอบกับตัวแทนฝ่ายขายที่ใช้เวลานาน ไปจนถึงกระบวนการขายที่คล่องตัวและสะดวกสบายพร้อมประสบการณ์ลูกค้าระดับผู้บริโภคและการเข้าถึงทั่วโลก

ในแนวทางนี้ ช่องทางเว็บมีบทบาทสำคัญและครอบคลุมขั้นตอนกระบวนการบางอย่างด้วยประสบการณ์ลูกค้าจากทุกช่องทางที่แท้จริง พวกเขากลายเป็นร้านค้าแบบครบวงจร โดยให้ข้อมูลและบริการตนเองเพื่อลดความซับซ้อนในการซื้ออุปกรณ์ดั้งเดิม ชิ้นส่วนอะไหล่ บริการ และชุดโซลูชัน

การเปลี่ยนแปลงนี้ขับเคลื่อนโดยลูกค้าของบริษัทเครื่องจักรอุตสาหกรรมและส่วนประกอบ (IM&C) รวมถึงบริษัทผู้ผลิตเอง เพื่อขับเคลื่อนการเติบโตที่ทำกำไร เข้าสู่ตลาดใหม่ และดึงดูดลูกค้าใหม่ โดย “65% ของลูกค้า B2B กล่าวว่าประสบการณ์ B2B ของพวกเขาทำ ไม่ตรงกับประสบการณ์ของผู้บริโภคใน Amazon.com และเว็บไซต์ที่คล้ายคลึงกัน”

อุตสาหกรรม IM&C: ใส่ใจ ลูกค้าของคุณกำลังพูดถึง

จากการสำรวจหลายครั้ง ลูกค้าของบริษัท IM&C ไม่พอใจกับประสบการณ์การซื้อของพวกเขา ผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อและอื่น ๆ คาดหวังว่าการทำธุรกิจกับผู้ขายควรจะง่ายขึ้นและต้องใช้เวลาน้อยลงในการประชุมกับตัวแทนขาย แต่พวกเขายังต้องการรับข้อมูลอันมีค่าทั้งหมดเกี่ยวกับบริษัทตลอดจนผลิตภัณฑ์และบริการที่นำเสนอได้อย่างง่ายดาย ด้วยวิธีที่สะดวกผ่านช่องทางเว็บ - พร้อมความสะดวกสบายที่เกี่ยวข้องทั้งหมดของประสบการณ์การซื้อ B2C ที่ล้ำสมัย ซึ่งคาดว่าจะเป็นบรรทัดฐานใหม่สำหรับการขาย B2B ในอุตสาหกรรมการผลิต

โดยเฉพาะอย่างยิ่งในระหว่างการขายผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อน การโต้ตอบกับตัวแทนฝ่ายขายจะยังคงมีความสำคัญอย่างมาก แต่ขั้นตอนกระบวนการบางอย่างสามารถครอบคลุมได้ง่ายขึ้นผ่านโซลูชันช่องทางเว็บ เพื่อให้เกิดความผูกพันกับลูกค้าอย่างมืออาชีพ ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและการตลาดจำเป็นต้องมีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับลูกค้าและเส้นทางการซื้อของลูกค้า

รายได้จากการขายอะไหล่และอุปกรณ์เพิ่มขึ้น

บริษัทที่ได้ขยายโซลูชันช่องทางเว็บของตนแล้วเพื่อให้ครอบคลุมทั้งชิ้นส่วนอะไหล่และการขายอุปกรณ์ และมอบประสบการณ์การซื้อระดับผู้บริโภคให้แก่ลูกค้าและคู่ค้าสามารถบรรลุผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยม เช่น:

1. เพิ่มความพึงพอใจของลูกค้าด้วยกระบวนการซื้อที่ง่ายขึ้นและการส่งมอบที่แม่นยำยิ่งขึ้น

2. เพิ่มรายได้ผ่านการเข้าถึงทั่วโลกที่ดีขึ้นสำหรับทั้งอะไหล่และอุปกรณ์ที่เป็นต้นฉบับ

3. ปรับปรุงประสิทธิภาพและลดต้นทุนด้วยกระบวนการเสนอราคาตามคำสั่งซื้อแบบอัตโนมัติทั้งหมด

พิจารณาภาพใหญ่

สำหรับแนวทางการขายแบบ B2B ที่ประสบความสำเร็จอย่างแท้จริง บริษัทผู้ผลิตจำเป็นต้องพิจารณาภาพรวม:

• พิจารณากลุ่มผลิตภัณฑ์ทั้งหมด รวมถึงอะไหล่ สำหรับโซลูชันช่องทางเว็บ

• ให้ข้อมูลที่มีค่าและบริการตนเองทั้งหมดบนช่องทางเว็บ

• สร้างเป็นร้านค้าครบวงจรสำหรับประสบการณ์การซื้อที่สะดวกสบาย

• พิจารณาข้อมูลฐานที่ลูกค้าติดตั้งที่เกี่ยวข้องทั้งหมด และแสดงภาพ 3 มิติที่ดีและมุมมองการระเบิดเพื่อประสบการณ์การซื้อที่ง่ายดายสำหรับทั้งอุปกรณ์ดั้งเดิมและอะไหล่

  

• พิจารณาประสบการณ์ลูกค้าแบบ omni-channel ด้วยการกำหนดค่าที่กลมกลืนกัน ราคา และกระบวนการเสนอราคาเสนอในทุกช่องทางการโต้ตอบกับลูกค้า

• เสริมโซลูชันการขาย B2B แบบ Omni-channel ด้วยโซลูชันการตลาดสำหรับประสบการณ์การซื้อระดับผู้บริโภคพร้อมคำแนะนำที่ชาญฉลาดและการมีส่วนร่วมของลูกค้าตามบริบทที่เกี่ยวข้องผ่านการระบุสัญญาณการซื้อจากลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่

การตรวจจับสัญญาณการซื้อและวิธีการทางการตลาดเชิงบริบทเพื่อระบุผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าใหม่มีความสำคัญมากขึ้นอย่างมากในการผลิตภาคอุตสาหกรรม

การขายแบบดิจิทัลแบบ B2B ที่ประสบความสำเร็จนั้นต้องการโซลูชันการขายแบบ B2B แบบ Omnichannel แบบบูรณาการ

การบรรลุประสบการณ์ลูกค้าระดับผู้บริโภคสำหรับการขาย B2B นั้น บริษัท IM&C จะต้องให้การเข้าถึงข้อมูลที่มีค่าและการบริการตนเองทั้งหมดผ่านช่องทางเว็บของพวกเขา และช่วยให้ซื้ออะไหล่และอะไหล่ฉุกเฉินได้สะดวก ผลิตภัณฑ์และอุปกรณ์ที่กำหนดค่าได้ ซอฟท์แวร์และบริการ; ตลอดจนการรวมกลุ่มผลิตภัณฑ์ผ่านโซลูชันแบบครบวงจร ซึ่งครอบคลุมกลุ่มผลิตภัณฑ์ทั้งหมด

ลูกค้าทุกคนควรสามารถเข้าถึงช่องเว็บได้อย่างสะดวกทุกเมื่อที่ต้องการรับข้อมูลทั้งหมดที่ต้องการด้วยวิธีที่เข้าใจง่ายผ่านการแสดงภาพ 3 มิติและมุมมองแบบขยาย ลูกค้าควรสามารถเริ่มต้นการโต้ตอบกับตัวแทนฝ่ายขายได้เมื่อพวกเขาต้องการการอภิปรายในเชิงลึกมากขึ้น

ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายสามารถเข้าใจลูกค้าอย่างลึกซึ้งผ่านเส้นทางการซื้อของพวกเขา และสามารถเตรียมการโต้ตอบกับลูกค้าอย่างมืออาชีพได้ หลังจากการประชุมจริง ลูกค้าสามารถสรุปเส้นทางการซื้อและปิดธุรกรรมผ่านโซลูชันช่องทางเว็บ สำหรับประสบการณ์ omnichannel ที่แท้จริง ลูกค้าและผู้เชี่ยวชาญด้านการขายสามารถเข้าถึงข้อมูลที่มีค่าทั้งหมดได้ เช่นเดียวกับการกำหนดค่า ราคา และกระบวนการเสนอราคาที่กลมกลืนกัน

เพื่อให้ครอบคลุมขั้นตอนกระบวนการบางอย่างผ่านช่องทางดิจิทัล จำเป็นต้องมีการแปลงเป็นดิจิทัลของกระบวนการขาย

การสร้างความแตกต่างของประสบการณ์ลูกค้าด้วยการเข้าถึงทั่วโลกไม่สามารถทำได้ด้วยโซลูชันแบบแยกส่วนในช่องทางการโต้ตอบกับลูกค้าที่แตกต่างกัน (วิธีการแบบหลายช่องทางทั่วไป) ประสบการณ์ดังกล่าวต้องการโซลูชันการขาย B2B แบบ Omnichannel แบบบูรณาการสำหรับธุรกิจดิจิทัล ซึ่งครอบคลุมโซลูชันช่องทางเว็บ โซลูชันระบบอัตโนมัติสำหรับพนักงานขาย โซลูชันคอลเซ็นเตอร์ และโซลูชันการตลาดแบบฝังตัวที่ไร้รอยต่อ

บริษัทอุตสาหกรรมทั้งหมดที่วางแผนจะย้ายไปสู่แนวทางการขายแบบ Omnichannel ที่แท้จริงโดยใช้ช่องทางเว็บเป็นร้านค้าครบวงจรที่มีบทบาทสำคัญในกระบวนการขาย B2B จำเป็นต้องพิจารณาว่าการกำหนดค่า ราคา และความสามารถในการเสนอราคาจะมีความสำคัญมากขึ้นสำหรับ ตัวแทนขายแนวหน้าในอนาคต

การผลิต B2B: ความช่วยเหลือเกี่ยวกับ omnichannel เพียงคลิกเดียว

SAP นำเสนอโซลูชันการขาย B2B แบบ Omnichannel แบบบูรณาการ ซึ่งเป็นรากฐานสำหรับพอร์ทัลลูกค้าหรือคู่ค้าแบบครบวงจร ครอบคลุมความต้องการของผลิตภัณฑ์ บริการ และชิ้นส่วนหลังการขาย ช่วยให้บริษัทผู้ผลิตภาคอุตสาหกรรมสามารถ:

1. มอบประสบการณ์การซื้อแบบ omni-channel ให้กับลูกค้าของพวกเขา

2. เพิ่มรายได้จากผลิตภัณฑ์และโซลูชันผ่านการเข้าถึงทั่วโลก

3. เพิ่มธุรกิจบริการหลังการขายและอะไหล่

4. ระบุสัญญาณการซื้อและเปิดใช้งานการตลาดตามบริบทที่ขับเคลื่อนด้วยเหตุการณ์

5. ลดความซับซ้อนของสถาปัตยกรรมโซลูชันและให้กระบวนการแบบ end-to-end แบบอัตโนมัติสูง