Fabricação B2B: alimentada por omnichannel
Publicados: 2017-10-04O futuro das vendas nas indústrias industriais de manufatura B2B é impulsionado pela simplificação, e a digitalização do processo de vendas é um imperativo para competir na era digital.
Para muitas organizações B2B, isso significa uma reinicialização de como estão fazendo negócios e como planejam o futuro, e o omnichannel deve ser incluído em ambas as considerações.
Da abordagem centrada no representante de vendas para a abordagem centrada no canal da web
As vendas B2B na fabricação industrial estão mudando significativamente: de um ciclo de vendas tradicional, baseado em interações demoradas de representantes de vendas, a um processo de vendas simplificado e conveniente, com uma experiência de cliente de nível de consumidor e alcance global.
Nessa abordagem, os canais da web desempenham um papel importante e cobrem certas etapas do processo com uma verdadeira experiência omnicanal do cliente. Eles estão surgindo como one-stop-shops – fornecendo informações e autoatendimento para simplificar a compra de equipamentos originais, peças sobressalentes, serviços e pacotes de soluções.
Essa mudança é impulsionada pelos clientes de empresas de máquinas e componentes industriais (IM&C), bem como pelas próprias empresas de manufatura, para impulsionar o crescimento lucrativo, entrar em novos mercados e atrair novos clientes em potencial, com “65% dos clientes B2B dizendo que suas experiências B2B não não correspondem às suas experiências de consumo na Amazon.com e sites semelhantes.”
Indústria IM&C: Preste atenção, seus clientes estão falando
De acordo com várias pesquisas, os clientes das empresas de IM&C não estão satisfeitos com sua experiência de compra. Os gerentes de compras e outros esperam que fazer negócios com seus fornecedores seja mais fácil e exija menos tempo de reuniões com representantes de vendas, mas eles ainda querem adquirir facilmente todas as informações valiosas sobre a empresa, bem como os produtos e serviços que ela oferece de forma conveniente por meio de canais da web – com todos os confortos associados a uma experiência de compra B2C de última geração. Espera-se que esta seja a nova norma para vendas B2B na fabricação industrial.
Especialmente durante as vendas de produtos complexos, a interação com os representantes de vendas continuará sendo muito importante, mas certas etapas do processo podem ser mais facilmente cobertas por meio de uma solução de canal da web. Para engajamentos produtivos e profissionais com os clientes, os profissionais de vendas e marketing precisam de uma compreensão profunda de seus clientes e da jornada de compra de seus clientes.
Aumento da receita com a venda de peças de reposição e equipamentos
As empresas que já estenderam sua solução de canal web para cobrir tanto peças de reposição quanto vendas de equipamentos e que oferecem uma experiência de compra de nível de consumidor para seus clientes e parceiros podem obter excelentes resultados, como:
maior satisfação do cliente através de um processo de compra mais fácil e entregas mais precisas
aumento da receita por meio de um melhor alcance global para peças de reposição e equipamentos originais
eficiência aprimorada e custos reduzidos por meio de um processo de cotação para pedido totalmente automatizado
Considere a imagem maior
Para uma abordagem de vendas B2B verdadeiramente bem-sucedida, as empresas de manufatura precisam considerar o quadro geral:
Considere todo o portfólio de produtos, incluindo peças de reposição, para a solução de canal web
Forneça todas as informações valiosas e autosserviços no canal da web
Construa-o como um balcão único para uma experiência de compra conveniente
Considere todas as informações relevantes da base instalada do cliente e forneça belas visualizações 3D e visualizações de explosão para uma experiência de compra fácil para equipamentos originais e peças sobressalentes
Considere uma experiência do cliente omnicanal, com um processo harmonizado de configuração, preço e cotação de cotação em todos os canais de interação com o cliente
Complemente a solução de vendas B2B omnicanal com uma solução de marketing para uma experiência de compra de nível de consumidor com recomendações inteligentes e envolvimentos contextuais e relevantes do cliente por meio da identificação de sinais de compra de clientes e novos clientes em potencial
A detecção de sinais de compra e uma abordagem de marketing contextual para identificar novas perspectivas está se tornando significativamente mais importante na fabricação industrial.
Vendas digitais B2B bem-sucedidas exigem uma solução de vendas B2B omnicanal integrada
Alcançar uma experiência de cliente de nível de consumidor para vendas B2B requer que as empresas de IM&C forneçam acesso a todas as informações valiosas e autoatendimento por meio de seu canal da web e permitam uma compra conveniente de peças de reposição e de emergência; produtos e equipamentos configuráveis; software e serviços; bem como pacotes de produtos através de uma solução one-stop-shop – cobrindo todo o portfólio de produtos.
Todos os clientes devem poder acessar convenientemente o canal da Web sempre que desejarem obter todas as informações necessárias de maneira fácil de entender por meio de visualizações 3D e vistas explodidas. Os clientes também devem poder iniciar uma interação com um representante de vendas quando quiserem uma discussão mais aprofundada.
O profissional de vendas pode obter uma compreensão profunda do cliente durante sua jornada de compra e pode preparar uma interação com o cliente muito profissional. Após a(s) reunião(ões) física(s), o cliente pode finalizar a jornada de compra e fechar a transação por meio da solução de canal web. Para uma verdadeira experiência omnichannel, clientes e profissionais de vendas têm acesso a todas as informações valiosas, além de um processo harmonizado de configuração, preço e cotação.
Para cobrir determinadas etapas do processo por meio dos canais digitais, é necessária a digitalização do processo de vendas.
A diferenciação da experiência do cliente com alcance global não poderia ser alcançada com soluções isoladas nos diferentes canais de interação com o cliente (uma abordagem multicanal típica). A experiência requer uma solução de vendas B2B omnicanal integrada para negócios digitais, abrangendo a solução de canal da web, a solução de automação da força de vendas dos representantes de vendas, a solução de call center e uma solução de marketing integrada integrada.
Todas as empresas industriais que planejam migrar para uma verdadeira abordagem de vendas omnicanal usando canais da web como um balcão único, desempenhando um papel importante no processo de vendas B2B, precisam considerar que os recursos de configuração, preço e cotação se tornarão muito mais importantes para representantes de vendas da linha de frente no futuro.
Fabricação B2B: a ajuda com omnichannel está a um clique de distância
A SAP fornece uma solução de vendas B2B omnicanal integrada, a base para um portal de cliente ou parceiro one-stop-shop, cobrindo as necessidades de produtos, serviços e peças de reposição – ajudando empresas de manufatura industrial a:
fornecer uma experiência de compra omni-channel para seus clientes
aumentar a receita de produtos e soluções por meio de um alcance global
aumentar o serviço de pós-venda e os negócios de peças
identificar sinais de compra e habilitar marketing contextual orientado a eventos
simplificar a arquitetura de soluções e fornecer uma alta automação de processos de ponta a ponta