تصنيع B2B: تغذيها قناة omnichannel
نشرت: 2017-10-04إن مستقبل المبيعات في الصناعات التحويلية الصناعية بين الشركات هو الدافع للتبسيط ، كما أن رقمنة عملية المبيعات أمر حتمي للمنافسة في العصر الرقمي.
بالنسبة للعديد من مؤسسات B2B ، هذا يعني إعادة تشغيل كيفية قيامهم بأعمالهم ، وكيف يخططون للمستقبل ، ويجب تضمين القناة الشاملة في كل من هذه الاعتبارات.
من نهج مندوب المبيعات إلى نهج تتمحور حول قناة الويب
تتغير مبيعات B2B في التصنيع الصناعي بشكل كبير: من دورة المبيعات التقليدية ، والتي تعتمد على تفاعلات مندوبي المبيعات التي تستغرق وقتًا طويلاً إلى عملية مبيعات مبسطة ومريحة مع تجربة عملاء على مستوى المستهلك والوصول العالمي.
في هذا النهج ، تلعب قنوات الويب دورًا رئيسيًا وتغطي خطوات عملية معينة بتجربة حقيقية للعميل متعدد القنوات. لقد بدأوا في الظهور كمتاجر واحدة - توفر المعلومات والخدمات الذاتية لتبسيط شراء المعدات الأصلية وقطع الغيار والخدمات وحزم الحلول.
هذا التغيير مدفوع من قبل عملاء شركات الآلات والمكونات الصناعية (IM&C) وكذلك شركات التصنيع نفسها ، لدفع النمو المربح ، ودخول أسواق جديدة ، وجذب آفاق جديدة ، مع "65٪ من عملاء B2B يقولون إن تجاربهم مع B2B تفعل ذلك لا تتطابق مع تجارب المستهلكين على Amazon.com والمواقع المماثلة ".
صناعة IM & C: انتبه ، يتحدث عملاؤك
وفقًا لاستطلاعات الرأي المتعددة ، فإن عملاء شركات IM&C ليسوا سعداء بتجربة الشراء الخاصة بهم. يتوقع مديرو المشتريات وغيرهم أن التعامل مع مورديهم يجب أن يكون أسهل ويتطلب اجتماعات تستغرق وقتًا أقل مع مندوبي المبيعات ، لكنهم ما زالوا يرغبون في الحصول بسهولة على جميع المعلومات القيمة حول الشركة ، فضلاً عن المنتجات والخدمات التي تقدمها بطريقة ملائمة من خلال قنوات الويب - مع جميع وسائل الراحة المرتبطة بتجربة شراء B2C الأكثر حداثة. من المتوقع أن يكون هذا هو المعيار الجديد لمبيعات B2B في التصنيع الصناعي.
خاصة أثناء بيع المنتجات المعقدة ، سيستمر التفاعل مع مندوبي المبيعات في كونه مهمًا للغاية ، ولكن يمكن تغطية خطوات عملية معينة بسهولة أكبر من خلال حل قناة الويب. بالنسبة لمشاركات العملاء الإنتاجية والمهنية ، يحتاج متخصصو المبيعات والتسويق إلى فهم عميق لرحلة الشراء لعملائهم وعملائهم.
زيادة إيرادات بيع قطع الغيار والمعدات
يمكن للشركات التي وسعت بالفعل حل قنوات الويب الخاصة بها لتغطية كل من قطع الغيار وكذلك مبيعات المعدات ، والتي توفر تجربة شراء على مستوى المستهلك لعملائها وشركائها تحقيق نتائج ممتازة ، مثل:
زيادة رضا العملاء من خلال عملية شراء أسهل وتسليم أكثر دقة
زيادة الإيرادات من خلال الوصول العالمي الأفضل لكل من قطع الغيار والمعدات الأصلية
تحسين الكفاءة وخفض التكاليف من خلال عملية مؤتمتة بالكامل من عرض الأسعار إلى الطلب
تأمل الصورة الأكبر
للحصول على نهج مبيعات B2B ناجح حقًا ، تحتاج شركات التصنيع إلى النظر في الصورة الأكبر:
ضع في اعتبارك مجموعة المنتجات بالكامل ، بما في ذلك قطع الغيار ، لحل قناة الويب
توفير جميع المعلومات القيمة والخدمات الذاتية على قناة الويب
قم ببنائه كمتجر شامل لتجربة شراء مريحة
ضع في اعتبارك جميع المعلومات الأساسية المثبتة للعملاء ذات الصلة وقدم تصورات ثلاثية الأبعاد لطيفة ومناظر للانفجار لتجربة شراء سهلة لكل من المعدات الأصلية وقطع الغيار
ضع في اعتبارك تجربة عملاء متعددة القنوات ، مع تكوين منسق وعملية الأسعار وعرض الأسعار عبر جميع قنوات تفاعل العملاء
استكمل حل مبيعات B2B متعدد القنوات مع حل تسويقي لتجربة شراء على مستوى المستهلك مع توصيات ذكية ومشاركة العملاء السياقية وذات الصلة من خلال تحديد إشارات الشراء من العملاء والآفاق الجديدة
أصبح اكتشاف إشارات الشراء ونهج التسويق السياقي لتحديد آفاق جديدة أكثر أهمية بشكل ملحوظ في التصنيع الصناعي.
تتطلب المبيعات الرقمية الناجحة بين الشركات حلاً متكاملًا لمبيعات B2B متعدد القنوات
يتطلب تحقيق تجربة عملاء على مستوى المستهلك لمبيعات B2B أن توفر شركات IM&C إمكانية الوصول إلى جميع المعلومات القيمة والخدمات الذاتية من خلال قنوات الويب الخاصة بهم وتمكين الشراء المريح لقطع الغيار والطوارئ ؛ منتجات ومعدات قابلة للتكوين ؛ البرمجيات والخدمات ؛ بالإضافة إلى حزم المنتجات من خلال حل شامل - يغطي مجموعة المنتجات بأكملها.
يجب أن يكون جميع العملاء قادرين على الوصول بسهولة إلى قناة الويب متى رغبوا في الحصول على جميع المعلومات التي يحتاجون إليها بطريقة سهلة الفهم من خلال التصورات ثلاثية الأبعاد والعروض المنفصلة. يجب أن يكون العملاء أيضًا قادرين على بدء تفاعل مع مندوب مبيعات عندما يريدون مناقشة أكثر تعمقًا.
يمكن لمتخصص المبيعات الحصول على فهم عميق للعميل من خلال رحلة الشراء ويمكنه إعداد تفاعل احترافي للغاية مع العملاء. بعد الاجتماع (الاجتماعات) الفعلي ، يمكن للعميل إنهاء رحلة الشراء وإغلاق المعاملة من خلال حل قناة الويب. للحصول على تجربة قناة شاملة حقيقية ، يمكن للعملاء ومحترفي المبيعات الوصول إلى جميع المعلومات القيمة ، بالإضافة إلى التكوين المنسق ، والسعر ، وعملية عرض الأسعار.
لتغطية خطوات عملية معينة من خلال القنوات الرقمية ، يلزم رقمنة عملية البيع.
لا يمكن تحقيق التفريق بين تجربة العملاء مع الوصول العالمي من خلال حلول منعزلة عبر قنوات تفاعل العملاء المختلفة (نهج نموذجي متعدد القنوات). تتطلب التجربة حلاً متكاملًا للمبيعات B2B متعدد القنوات للأعمال الرقمية ، يمتد إلى حل قناة الويب ، وحل أتمتة قوة المبيعات لمندوبي المبيعات ، وحل مركز الاتصال ، وحل التسويق المدمج السلس.
تحتاج جميع الشركات الصناعية التي تخطط للانتقال إلى نهج مبيعات متعدد القنوات حقيقي باستخدام قنوات الويب كمتجر شامل يلعب دورًا رئيسيًا في عملية مبيعات B2B إلى مراعاة إمكانات التكوين والسعر والاقتباس التي ستصبح أكثر أهمية من أجل مندوبي مبيعات الخط الأمامي في المستقبل.
تصنيع B2B: المساعدة في omnichannel بنقرة واحدة
توفر SAP حلاً متكاملًا للمبيعات B2B متعدد القنوات ، وهو الأساس لبوابة العملاء أو الشريك في متجر واحد ، والتي تغطي احتياجات المنتجات والخدمات وأجزاء ما بعد البيع - مما يساعد شركات التصنيع الصناعي على:
توفير تجربة شراء متعددة القنوات لعملائهم
زيادة عائدات المنتجات والحلول من خلال الوصول العالمي
زيادة خدمة ما بعد البيع وأعمال قطع الغيار
تحديد إشارات الشراء وتمكين التسويق السياقي المستند إلى الأحداث
تبسيط بنية الحلول وتوفير أتمتة عالية للعمليات الشاملة