B2B 製造：全渠道推動
已發表: 2017-10-04工業 B2B 製造業的未來銷售由簡化驅動，銷售流程的數字化是數字時代競爭的必要條件。
對於許多 B2B 組織而言，這意味著重新啟動他們的業務方式以及他們如何規劃未來，而全渠道必須包含在這兩個考慮因素中。
從以銷售代表為中心到以網絡渠道為中心的方法
工業製造中的 B2B 銷售正在發生重大變化：從基於耗時的銷售代表互動的傳統銷售週期轉變為具有消費級客戶體驗和全球影響力的簡化、便捷的銷售流程。
在這種方法中，網絡渠道發揮著重要作用，並通過真正的全渠道客戶體驗涵蓋某些流程步驟。 它們正在成為一站式商店——提供信息和自助服務，以簡化原始設備、備件、服務和解決方案包的購買。
這種變化是由工業機械和零部件 (IM&C) 公司的客戶以及製造公司本身推動的，以推動盈利增長、進入新市場並吸引新的前景，“65% 的 B2B 客戶表示他們的 B2B 體驗確實與他們在 Amazon.com 和類似網站上的消費者體驗不符。”
IM&C行業：注意，你的客戶在說話
根據多項調查，IM&C 公司的客戶對他們的購買體驗並不滿意。 採購經理和其他人希望與他們的供應商開展業務應該更容易，並且與銷售代表的會議需要更少的時間，但他們仍然希望輕鬆獲取有關公司的所有有價值的信息，以及它提供的產品和服務以方便的方式通過網絡渠道 - 與最先進的 B2C 購買體驗相關的所有舒適。 預計這將成為工業製造中 B2B 銷售的新常態。
特別是在復雜產品的銷售過程中，與銷售代表的互動將繼續非常重要，但通過網絡渠道解決方案可以更輕鬆地涵蓋某些流程步驟。 對於高效和專業的客戶互動，銷售和營銷專業人員需要深入了解他們的客戶及其客戶的購買歷程。
增加銷售備件和設備的收入
已經將其網絡渠道解決方案擴展到涵蓋備件和設備銷售，並為其客戶和合作夥伴提供消費級購買體驗的公司可以取得出色的成果，例如：
通過更簡單的購買流程和更準確的交付提高客戶滿意度
通過擴大備件和原始設備的全球影響力來增加收入
通過完全自動化的報價到訂單流程提高效率並降低成本
考慮更大的圖景
對於真正成功的 B2B 銷售方法，製造公司需要考慮更大的圖景：
考慮網絡渠道解決方案的整個產品組合，包括備件
在網絡渠道上提供所有有價值的信息和自助服務
將其打造為一站式商店，提供便捷的購買體驗
考慮所有相關的客戶安裝基礎信息，並提供漂亮的 3D 可視化和爆炸視圖，為原始設備和備件提供輕鬆的購買體驗
考慮全渠道客戶體驗，在所有客戶交互渠道中具有協調的配置、價格和報價報價流程
通過識別來自客戶和新潛在客戶的購買信號，為全渠道 B2B 銷售解決方案提供智能推薦和上下文相關的客戶參與度的消費者級購買體驗的營銷解決方案
購買信號的檢測和用於識別新前景的情境營銷方法在工業製造中變得越來越重要。
成功的 B2B 數字銷售需要集成的全渠道 B2B 銷售解決方案
為 B2B 銷售實現消費者級客戶體驗要求 IM&C 公司通過其網絡渠道提供對所有有價值信息和自助服務的訪問，並能夠方便地購買備件和應急零件； 可配置的產品和設備； 軟件和服務； 以及通過一站式解決方案提供產品捆綁包 - 涵蓋整個產品組合。
所有客戶都應該能夠方便地訪問網絡渠道，只要他們想通過 3D 可視化和分解視圖以易於理解的方式獲取他們需要的所有信息。 當客戶想要進行更深入的討論時，他們還應該能夠與銷售代表進行互動。
銷售專業人員可以通過他們的購買旅程深入了解客戶，並可以準備非常專業的客戶互動。 在實體會議之後，客戶可以通過網絡渠道解決方案完成購買旅程並完成交易。 為了獲得真正的全渠道體驗，客戶和銷售專業人員可以訪問所有有價值的信息，以及協調的配置、價格和報價流程。
為了通過數字渠道覆蓋某些流程步驟，需要對銷售流程進行數字化。
跨不同客戶交互渠道（典型的多渠道方法）的孤立解決方案無法實現具有全球影響力的差異化客戶體驗。 這種體驗需要針對數字業務的集成全渠道 B2B 銷售解決方案，包括網絡渠道解決方案、銷售代表的銷售人員自動化解決方案、呼叫中心解決方案和無縫嵌入式營銷解決方案。
所有計劃轉向真正的全渠道銷售方法的工業公司，使用網絡渠道作為在 B2B 銷售過程中發揮重要作用的一站式商店，需要考慮配置、價格和報價能力對於未來的一線銷售代表。
B2B 製造：點擊即可獲得全渠道幫助
SAP 提供集成的全渠道 B2B 銷售解決方案，這是一站式客戶或合作夥伴門戶的基礎，涵蓋產品、服務和售後零件的需求，幫助工業製造公司：
為客戶提供全渠道購買體驗
通過全球影響力增加產品和解決方案收入
增加售後服務和零部件業務
識別購買信號並啟用事件驅動的上下文營銷
簡化解決方案架構並提供端到端流程的高度自動化