Produzione B2B: alimentata da omnicanale
Pubblicato: 2017-10-04Il futuro delle vendite nelle industrie manifatturiere B2B industriali è guidato dalla semplificazione e la digitalizzazione del processo di vendita è un imperativo per competere nell'era digitale.
Per molte organizzazioni B2B, questo significa un riavvio di come stanno facendo affari e come pianificano per il futuro, e l'omnicanalità deve essere inclusa in entrambe queste considerazioni.
Dall'approccio incentrato sul rappresentante di vendita all'approccio incentrato sul canale web
Le vendite B2B nella produzione industriale stanno cambiando in modo significativo: da un ciclo di vendita tradizionale, basato su interazioni dispendiose in termini di tempo con i rappresentanti di vendita, a un processo di vendita semplificato e conveniente con un'esperienza cliente di livello consumer e una portata globale.
In questo approccio, i canali web svolgono un ruolo importante e coprono alcune fasi del processo con una vera customer experience omnicanale. Stanno emergendo come sportelli unici, che forniscono informazioni e servizi self-service per semplificare l'acquisto di apparecchiature originali, pezzi di ricambio, servizi e pacchetti di soluzioni.
Questo cambiamento è guidato dai clienti delle aziende di macchinari e componenti industriali (IM&C), nonché dalle stesse aziende manifatturiere, per guidare una crescita redditizia, entrare in nuovi mercati e attirare nuovi potenziali clienti, con "il 65% dei clienti B2B afferma che le loro esperienze B2B lo fanno non corrispondono alle loro esperienze di consumo su Amazon.com e siti simili".
Settore IM&C: fai attenzione, parlano i tuoi clienti
Secondo più sondaggi, i clienti delle società di IM&C non sono contenti della loro esperienza di acquisto. I responsabili dell'approvvigionamento e altri si aspettano che fare affari con i loro fornitori sia più semplice e richieda meno tempo per riunioni con i rappresentanti di vendita, ma vogliono comunque acquisire facilmente tutte le informazioni preziose sull'azienda, nonché i prodotti e i servizi offerti in modo conveniente attraverso i canali web, con tutti i comfort associati a un'esperienza di acquisto B2C all'avanguardia. Questa dovrebbe essere la nuova norma per le vendite B2B nella produzione industriale.
Soprattutto durante la vendita di prodotti complessi, l'interazione con i rappresentanti di vendita continuerà a essere estremamente importante, ma alcune fasi del processo possono essere affrontate più facilmente attraverso una soluzione di canale web. Per un coinvolgimento produttivo e professionale dei clienti, i professionisti delle vendite e del marketing hanno bisogno di una profonda comprensione dei loro clienti e del loro percorso di acquisto.
Aumento dei ricavi dalla vendita di pezzi di ricambio e attrezzature
Le aziende che hanno già esteso la loro soluzione del canale web per coprire sia i pezzi di ricambio che le vendite di apparecchiature e che offrono un'esperienza di acquisto di livello consumer ai propri clienti e partner potrebbero ottenere risultati eccellenti, come ad esempio:
maggiore soddisfazione del cliente attraverso un processo di acquisto più semplice e consegne più accurate
aumento dei ricavi grazie a una migliore portata globale sia per i pezzi di ricambio che per il primo equipaggiamento
maggiore efficienza e riduzione dei costi attraverso un processo di preventivo su ordinazione completamente automatizzato
Considera il quadro più ampio
Per un approccio di vendita B2B di vero successo, le aziende manifatturiere devono considerare il quadro più ampio:
Prendi in considerazione l'intero portafoglio di prodotti, inclusi i pezzi di ricambio, per la soluzione del canale web
Fornire tutte le informazioni preziose e self-service sul canale web
Costruiscilo come uno sportello unico per un'esperienza di acquisto conveniente
Considera tutte le informazioni di base installate dai clienti rilevanti e fornisci belle visualizzazioni 3D e viste dell'esplosione per una facile esperienza di acquisto sia per l'equipaggiamento originale che per i pezzi di ricambio
Prendi in considerazione un'esperienza cliente omnicanale, con un processo di configurazione, prezzo e preventivo armonizzato su tutti i canali di interazione con il cliente
Completa la soluzione di vendita B2B omnicanale con una soluzione di marketing per un'esperienza di acquisto di livello consumer con consigli intelligenti e coinvolgimento contestuale e pertinente dei clienti attraverso l'identificazione di segnali di acquisto da parte di clienti e nuovi potenziali clienti
Il rilevamento dei segnali di acquisto e un approccio di marketing contestuale per identificare nuove prospettive sta diventando significativamente più importante nella produzione industriale.
Le vendite digitali B2B di successo richiedono una soluzione di vendita B2B omnicanale integrata
Il raggiungimento di un'esperienza cliente di livello consumer per le vendite B2B richiede che le aziende IM&C forniscano l'accesso a tutte le informazioni preziose e ai self-service attraverso il loro canale web e consentano un conveniente acquisto di parti di ricambio e di emergenza; prodotti e apparecchiature configurabili; software e servizi; così come pacchetti di prodotti attraverso una soluzione one-stop-shop, che copre l'intero portafoglio di prodotti.
Tutti i clienti dovrebbero poter accedere comodamente al canale web ogni volta che desiderano ottenere tutte le informazioni di cui hanno bisogno in modo di facile comprensione attraverso visualizzazioni 3D e viste esplose. I clienti dovrebbero anche essere in grado di avviare un'interazione con un rappresentante di vendita quando desiderano una discussione più approfondita.
Il professionista delle vendite può ottenere una profonda comprensione del cliente attraverso il suo percorso di acquisto e può preparare un'interazione con il cliente molto professionale. Dopo gli incontri fisici, il cliente può finalizzare il percorso di acquisto e chiudere la transazione attraverso la soluzione del canale web. Per una vera esperienza omnicanale, i clienti e i professionisti delle vendite hanno accesso a tutte le informazioni preziose, nonché a un processo di configurazione, prezzo e preventivo armonizzato.
Per coprire alcune fasi del processo attraverso i canali digitali, è necessaria la digitalizzazione del processo di vendita.
Non è stato possibile differenziare l'esperienza del cliente con una portata globale con soluzioni isolate attraverso i diversi canali di interazione del cliente (un tipico approccio multicanale). L'esperienza richiede una soluzione di vendita B2B omnicanale integrata per le aziende digitali, che abbraccia la soluzione del canale web, la soluzione di automazione della forza vendita dei rappresentanti di vendita, la soluzione del call center e una soluzione di marketing integrata senza interruzioni.
Tutte le aziende industriali che intendono passare a un vero approccio di vendita omnicanale utilizzando un canale Web come sportello unico che svolge un ruolo importante nel processo di vendita B2B devono considerare che le capacità di configurazione, prezzo e preventivo diventeranno molto più importanti per rappresentanti di vendita in prima linea in futuro.
Produzione B2B: l'aiuto con l'omnicanale è a portata di clic
SAP fornisce una soluzione di vendita B2B omnicanale integrata, la base per un portale unico per clienti o partner, che copre le esigenze di prodotti, servizi e parti aftermarket, aiutando le aziende di produzione industriale a:
fornire un'esperienza di acquisto omnicanale ai propri clienti
aumentare le entrate di prodotti e soluzioni attraverso una portata globale
aumentare il servizio post-vendita e il business dei ricambi
identificare i segnali di acquisto e abilitare il marketing contestuale basato sugli eventi
semplificare l'architettura delle soluzioni e fornire un'elevata automazione dei processi end-to-end