B2B-Fertigung: Angetrieben von Omnichannel
Veröffentlicht: 2017-10-04Die Zukunft des Vertriebs in der industriellen B2B-Fertigungsbranche wird durch Vereinfachung vorangetrieben, und die Digitalisierung des Vertriebsprozesses ist eine zwingende Voraussetzung, um im digitalen Zeitalter wettbewerbsfähig zu sein.
Für viele B2B-Unternehmen bedeutet dies einen Neustart ihrer Geschäftstätigkeit und ihrer Zukunftsplanung, und Omnichannel muss in beide Überlegungen einbezogen werden.
Vom vertriebsmitarbeiterzentrierten zum webkanalzentrierten Ansatz
Der B2B-Vertrieb in der industriellen Fertigung verändert sich erheblich: Von einem traditionellen Verkaufszyklus, der auf zeitaufwändigen Interaktionen mit Vertriebsmitarbeitern basiert, hin zu einem optimierten, bequemen Verkaufsprozess mit einem verbrauchergerechten Kundenerlebnis und globaler Reichweite.
Bei diesem Ansatz spielen Webkanäle eine große Rolle und decken bestimmte Prozessschritte mit einem echten Omnichannel-Kundenerlebnis ab. Sie entwickeln sich zu One-Stop-Shops – sie bieten Informationen und Self-Services, um den Kauf von Originalausrüstung, Ersatzteilen, Dienstleistungen und Lösungspaketen zu vereinfachen.
Dieser Wandel wird von den Kunden der Industriemaschinen- und Komponentenunternehmen (IM&C) sowie den Fertigungsunternehmen selbst vorangetrieben, um profitables Wachstum voranzutreiben, neue Märkte zu erschließen und neue Interessenten zu gewinnen, wobei „65 % der B2B-Kunden sagen, dass ihre B2B-Erfahrung dies tut nicht mit ihren Verbrauchererfahrungen auf Amazon.com und ähnlichen Websites übereinstimmen.“
IM&C-Branche: Passen Sie auf, Ihre Kunden sprechen
Laut mehreren Umfragen sind Kunden von IM&C-Unternehmen mit ihrem Kauferlebnis nicht zufrieden. Beschaffungsmanager und andere erwarten, dass die Geschäftsabwicklung mit ihren Anbietern einfacher sein und weniger zeitaufwändige Besprechungen mit Vertriebsmitarbeitern erfordern, aber sie möchten dennoch alle wertvollen Informationen über das Unternehmen sowie die angebotenen Produkte und Dienstleistungen einfach erhalten bequem über Webkanäle – mit allen Annehmlichkeiten eines modernen B2C-Einkaufserlebnisses. Dies wird voraussichtlich die neue Norm für den B2B-Vertrieb in der industriellen Fertigung sein.
Gerade beim Verkauf komplexer Produkte wird die Interaktion mit den Außendienstmitarbeitern weiterhin sehr wichtig sein, bestimmte Prozessschritte lassen sich jedoch einfacher über eine Webchannel-Lösung abdecken. Für produktive und professionelle Kundeninteraktionen benötigen Vertriebs- und Marketingfachleute ein tiefes Verständnis ihrer Kunden und deren Kaufprozess.
Höhere Einnahmen aus dem Verkauf von Ersatzteilen und Ausrüstung
Unternehmen, die ihre Web-Channel-Lösung bereits erweitert haben, um sowohl den Ersatzteil- als auch den Geräteverkauf abzudecken, und die ihren Kunden und Partnern ein Kauferlebnis auf Verbraucherniveau bieten, könnten hervorragende Ergebnisse erzielen, wie zum Beispiel:
Erhöhte Kundenzufriedenheit durch einen einfacheren Kaufprozess und genauere Lieferungen
Steigerung des Umsatzes durch eine bessere globale Reichweite sowohl für Ersatzteile als auch für Erstausrüstung
verbesserte Effizienz und reduzierte Kosten durch einen vollautomatischen Angebots-zu-Auftrag-Prozess
Betrachten Sie das Gesamtbild
Für einen wirklich erfolgreichen B2B-Vertriebsansatz müssen produzierende Unternehmen das Gesamtbild betrachten:
Betrachten Sie für die Webchannel-Lösung das gesamte Produktportfolio, einschließlich Ersatzteile
Stellen Sie alle wertvollen Informationen und Self-Services auf dem Webkanal bereit
Bauen Sie es als One-Stop-Shop für ein bequemes Einkaufserlebnis auf
Berücksichtigen Sie alle relevanten Informationen zur installierten Kundenbasis und stellen Sie schöne 3D-Visualisierungen und Explosionsansichten für ein einfaches Kauferlebnis sowohl für Originalausrüstung als auch für Ersatzteile bereit
Stellen Sie sich ein Omni-Channel-Kundenerlebnis vor, mit einem harmonisierten Konfigurations-, Preis- und Angebotsprozess über alle Kundeninteraktionskanäle hinweg
Ergänzen Sie die Omnichannel-B2B-Vertriebslösung mit einer Marketinglösung für ein verbrauchergerechtes Kauferlebnis mit intelligenten Empfehlungen und kontextbezogener, relevanter Kundenbindung durch die Identifizierung von Kaufsignalen von Kunden und neuen Interessenten
Das Erkennen von Kaufsignalen und ein kontextbezogener Marketingansatz zur Identifizierung neuer Interessenten werden in der industriellen Fertigung immer wichtiger.
Erfolgreicher digitaler B2B-Vertrieb erfordert eine integrierte Omnichannel-B2B-Vertriebslösung
Um ein verbrauchergerechtes Kundenerlebnis für den B2B-Vertrieb zu erreichen, müssen IM&C-Unternehmen über ihren Webkanal Zugang zu allen wertvollen Informationen und Self-Services bieten und einen bequemen Kauf von Ersatz- und Notfallteilen ermöglichen; konfigurierbare Produkte und Ausrüstung; Software und Dienstleistungen; sowie Produktbündel durch eine One-Stop-Shop-Lösung – die das gesamte Produktportfolio abdeckt.
Alle Kunden sollen bequem auf den Webkanal zugreifen können, wann immer sie möchten, um alle Informationen, die sie benötigen, leicht verständlich durch 3D-Visualisierungen und Explosionsansichten zu erhalten. Kunden sollten auch in der Lage sein, eine Interaktion mit einem Vertriebsmitarbeiter zu initiieren, wenn sie eine eingehendere Diskussion wünschen.
Vertriebsprofis können durch ihre Kaufreise ein tiefes Verständnis des Kunden erlangen und eine sehr professionelle Kundeninteraktion vorbereiten. Nach dem/den physischen Treffen kann der Kunde die Kaufreise abschließen und die Transaktion über die Webkanallösung abschließen. Für ein echtes Omnichannel-Erlebnis haben Kunden und Vertriebsmitarbeiter Zugriff auf alle wertvollen Informationen sowie einen harmonisierten Konfigurations-, Preis- und Angebotsprozess.
Um bestimmte Prozessschritte über digitale Kanäle abzudecken, bedarf es der Digitalisierung des Vertriebsprozesses.
Ein differenzierendes Kundenerlebnis mit globaler Reichweite konnte nicht mit isolierten Lösungen über die verschiedenen Kundeninteraktionskanäle (ein typischer Multi-Channel-Ansatz) erreicht werden. Die Erfahrung erfordert eine integrierte Omnichannel-B2B-Vertriebslösung für digitale Unternehmen, die die Webkanallösung, die Vertriebsautomatisierungslösung der Vertriebsmitarbeiter, die Callcenter-Lösung und eine nahtlos eingebettete Marketinglösung umfasst.
Alle Industrieunternehmen, die planen, zu einem echten Omnichannel-Vertriebsansatz überzugehen und Webkanäle als One-Stop-Shop zu nutzen, die eine wichtige Rolle im B2B-Verkaufsprozess spielen, müssen bedenken, dass Konfiguration, Preis und Angebotsfunktionen viel wichtiger werden Front-Line-Vertriebsmitarbeiter in der Zukunft.
B2B-Fertigung: Hilfe mit Omnichannel ist nur einen Klick entfernt
SAP bietet eine integrierte Omnichannel-B2B-Vertriebslösung, die Grundlage für ein One-Stop-Shop-Kunden- oder Partnerportal, das die Anforderungen an Produkte, Dienstleistungen und Aftermarket-Teile abdeckt und Industrieunternehmen dabei unterstützt:
bieten ihren Kunden ein Omni-Channel-Kauferlebnis
Steigern Sie den Produkt- und Lösungsumsatz durch eine globale Reichweite
den Aftermarket-Service und das Teilegeschäft steigern
Kaufsignale identifizieren und ereignisgesteuertes, kontextbezogenes Marketing ermöglichen
vereinfachen die Lösungsarchitektur und bieten eine hohe Automatisierung von End-to-End-Prozessen