Abonelik ticaret modeli bir DTC perakende patlamasını nasıl sağlıyor?

Yayınlanan: 2020-08-11

Yıldan yıla %17'den fazla büyüme gösteren yarım on yılın ardından, doğrudan tüketiciye (DTC) abonelik ticaret modelinin burada kalacağı açıktır.

Aslında, 2023 yılına kadar DTC markalarının %75'inin müşterilerine abonelik sunacağı tahmin ediliyor.

Bu nedenle, ürün veya hizmet aboneliklerini benimsemekte tereddüt eden tüccarlar, fikre yeni bir görünüm kazandırmak isteyebilir.

DTC aboneliklerinin geçici bir heves olmaktan ziyade, yeni bir iş başlatmak veya mevcut bir teklifi genişletmek için geçerli bir strateji olduğu kanıtlanmıştır.

Birchbox, BarkBox ve Boxycharm gibi yüzlerce şirket, tamamen abonelik tabanlı bir e-ticaret modeli kullanarak gelişiyor. Dollar Shave Club, TrunkClub ve Plated gibi diğerleri de Unilever, Nordstrom ve Albertsons gibi perakende devleri tarafından satın alındı.

Amazon'un, "çevrimiçi alışverişte kolaylık çıtasını kalıcı olarak yükselten" Prime abonelik programının 2005'te piyasaya sürülmesinden önce eBay ve büyük perakende zincirleri gibi daha büyük çevrimiçi pazarlara karşı mücadele ettiğini unutmak kolay. Müşteri sadakati oluşturarak, daha fazla gelir elde ederek ve çapraz satış ve yukarı satış fırsatları yaratarak Amazon'un çevrimiçi perakende paketinin önüne geçmesine yardımcı olan Prime'dı.

Tüketiciler COVID-19 pandemisinin başlangıcında temel ev eşyalarını ve kiler zımbalarını ararken, %20'si malları teslim etmek için abonelik hizmetlerine yöneldi. Pek çok perakendecinin gelir elde etmek için mücadele ettiği bir ekonomide, abonelikler bir can simidi sunabilir.

Abonelik ticaret modeli: Büyümeyi teşvik edecek 3 tür, açıklandı

Peki, işletmeniz abonelik oyununa nasıl dahil olabilir? Üç popüler abonelik ticaret modeline, potansiyel faydalarına ve başarılı olmak için ne gerektiğine bir göz atalım.

Üç tür abonelik ticaret modeli vardır:
  1. ikmal modeli
  2. Kişiselleştirilmiş model
  3. Özel erişim modeli

ikmal modeli

İkmal abonelikleri, evcil hayvan maması, bebek bakım ürünleri ve kişisel bakım malzemeleri gibi olmazsa olmazların (alışveriş yapanların otomatik pilota koymak istediği türden) düzenli teslimatlarını sunar. Billie ve Dollar Shave Club, kişisel bakım yenileme aboneliklerine iki örnektir.

[h3Bu planların çekici yanı rahatlıktır - ve öğelerin bir panik alışverişinde tükenmeyeceğine dair gönül rahatlığıdır.[/h3]

Bu perakendeciler, indirim teklifleri olmasa bile, kullanım kolaylığına odaklanarak müşteri kazanır.

Örneğin, kahve abonelik şirketi Grounds & Hounds, yalnızca hizmetin "tasarruf, kolaylık ve esnekliğini" vurgulayarak, evde kalma siparişlerinin yürürlüğe girmesiyle aylık aboneliklerde %35'lik bir artış bildirdi.

Yenileme modeli, düzenli tekrar siparişlerine dayalı bir gelir akışını sürdürmeyi ve büyütmeyi kolaylaştırır. Ve diğer modeller gibi, perakendecilerin artan gelir elde etmek için çapraz satış yapmasına veya daha fazla satış yapmasına olanak tanır.

Kişiselleştirilmiş model

Kişiselleştirmenin alışveriş yapanlar (özellikle Millennials) için giderek daha kritik hale geldiğini biliyoruz. Bu model, müşteriye özel, bireysel bir teklif oluşturmak için ihtiyaçları, tercihleri ​​ve diğer bilgileri sorarak başlar.

Perakendeci daha sonra yinelenen (aylık, iki ayda bir, üç ayda bir) veya isteğe bağlı olarak kişiselleştirilmiş ürün koleksiyonları ve hatta ısmarlama ürünler sunar.

Kişiselleştirilmiş abonelik ticaret modelinin belki de en bilinen örneği, 2017 yılında halka açılan ve şu anda 2,5 milyar dolar değerinde olan Stitch Fix'tir.

Müşteriler, stil tercihleriyle ilgili soruları yanıtlıyor ve şirket, yanıtlarına göre kişiselleştirilmiş giysi ve aksesuar koleksiyonları oluşturuyor.

Gönderiler müşterinin seçtiği bir programa göre gönderilir ve müşteriler koleksiyonlarını iyileştirmek için geri bildirim sunabilir. Bu tür son derece özelleştirilmiş teklif, müşteri ve şirket arasında güçlü bir bağlantı oluşturur.

Özel erişim modeli

Özel erişim modeli, abonelere daha hızlı gönderim ve ücretsiz teslimat, iş ortaklarından özel indirimler ve başka yerde bulunmayan ürünlere erişim gibi özel avantajlar sağlar.

Bu modelin en iyi bilinen örnekleri, depo kulübü Costco (orada alışveriş yapmak için üyelik gerektirir ve birkaç ortak aracılığıyla fırsatlar sunar) ve aboneler için ücretsiz teslimat ve diğer avantajlar sunan Amazon Prime'dır. Amazon Prime, müşterilerin daha fazla harcamasını sağlamada o kadar etkili ki (üyeler tarafından yılda 1.400$, üye olmayanlar tarafından ise 600$) Walmart rekabet etmek için kendi özel erişim abonelik hizmetini başlatmaya hazırlanıyor.

Abonelik iş modelleri: Küçük başlayın, büyük planlayın, ödülleri toplayın

Kuruluşların %70'i, doğrudan tüketicilere satış yapmak için abonelik iş modellerini kullanıyor ve böylece sürekli gelir ve müşteri sadakati yaratıyor. Kuruluşların %70'i, doğrudan tüketicilere satış yapmak için abonelik iş modellerini kullanıyor ve böylece sürekli gelir ve müşteri sadakati yaratıyor.

Abonelikli ticaret modelinin 5 avantajı

Bir abonelik teklifi geliştirmek, bazı benzersiz zorluklarla birlikte gelir (tedarik zinciri yönetimi, müşteri deneyimi ve elde tutma, müşteri edinme maliyetlerini yönetme).

Ancak iyi yönetilen bir abonelik programının sunabileceği belirli avantajlar da vardır:
  1. Sabit gelir
     Tekrarlayan gelir, bir işletmenin zorlu ve öngörülemeyen zamanlarda ayakta kalmasına yardımcı olabilir. Aboneliklerden elde edilen öngörülebilir bir gelir akışı, şirketlerin bütçe planlamasına, projeksiyon yapmasına ve maliyet ve giderleri daha etkin bir şekilde yönetmesine olanak tanır. Ödeme sürecine entegre edilmiş otomatik faturalandırma, müşterilere kolaylık sağlar ve şirketlerin gelir sızıntısını önlemesine yardımcı olur. Bu özellik, aylık faturalandırma onay kutusu kadar basit veya Stitch Fix'in aylık, mevsimlik ve isteğe bağlı seçenekleri içeren faturalandırma menüsü kadar çeşitli olabilir. Faturalandırmayla ilgili olarak iyi bir müşteri deneyimi sunmak için mağazanın adının ve abonelik programının adı, ücretin yanında müşterinin kart ekstresinde görünür. Müşteriler kaynağı tanımazlarsa, buna itiraz edebilirler, bu da maliyetli ters ibrazlara ve müşteri kayıplarına yol açar.
  2. Daha yüksek müşteri yaşam boyu değeri
     Abonelikli ticaret modeli ile şirketler, müşterilerle kolaylık, güvenilirlik ve benzersiz ihtiyaçlarını karşılama becerisine dayalı uzun süreli bir ilişki kurma fırsatına sahiptir. Kolaylığın müşteri yaşam boyu değeri üzerindeki etkisi, Amazon Prime üyelerinin sitede her yıl üye olmayanlara göre iki kat daha fazla harcama yapması gerçeğinden açıkça görülmektedir. Yine de kolaylık, sadakat oluşturmak için tek başına yeterli değildir. Perakendeciler, müşterileri uzun vadede elde tutmak için güvenilirlik ve etkili kişiselleştirme gibi harika müşteri deneyiminin diğer bileşenlerini de sunmalıdır. Harvard Business Review'un belirttiği gibi, abonelik modelleri "müşteri desteğinden müşteri başarısına geçmeli ve müşterinin uzun vadeli refahını akılda tutmalıdır."
  3. Çapraz satış ve yukarı satış fırsatları
     Perakendeciler, en sık hangi ürünleri seçtikleri ve hangi ürünlerin ek satın alma isteği uyandırdığı gibi abonelerinin tercihleriyle ilgili verileri toplama, analiz etme ve bunlara göre hareket etme fırsatına sahiptir. Bu zeka ile perakendeciler, ürün paketleri, konsiyerj düzeyinde hizmetler ve ilgili ürünler veya hizmetler gibi kişiselleştirilmiş çapraz satış ve yukarı satış kampanyaları oluşturabilir. Buradaki başarının anahtarı, teklifleri bireysel aboneye göre uyarlamak ve böylece tamamen kişiselleştirilmiş bir deneyime sahip olmalarıdır.
  4. Azaltılmış sermaye harcaması ve giriş maliyeti
     Çoğu şirket, ilk yıl maliyetlerini düşük tutmaya odaklanır ve abonelik modelleri bunu destekler. Küçük bir ürün veya hizmet yelpazesiyle bir abonelik hizmeti başlatmak mümkün olduğu için (Dolar Tıraş Kulübü'nün başlangıçta temel tıraş makinelerine odaklandığını düşünün), talebi test etmek isteyen şirketler, önceden büyük bir yatırım taahhüt etmeden bunu yapabilirler. Benzer şekilde, yeni müşteriler yeni bir satıcıdan büyük bir ilk satın alma işlemi yapmakta tereddüt edebilir, ancak bir abonelik zamanla aynı sonucu elde edebilir. Örneğin, bir giyim aboneliği müşterisi, peşin masraf ve ilgili taahhüt nedeniyle tüm bir çalışma gardırobunu bir kerede satın alma fikrine karşı çıkabilir. Perakendecinin ayda birkaç ürün göndermesiyle bir yıllık abonelik süresince, aynı müşteri gardırobunu tamamen doldurabilir.
  5. Artan müşteri kazanımı yatırım getirisi
     Tek seferlik satın alma modelinde perakendecinin yatırım getirisi sabittir. Bir abonelik modeli, katlanarak daha yüksek bir ROI şansı sunar. Bir müşteri ne kadar uzun süre abone olursa, müşterinin yaşam boyu değeri o kadar yüksek olur ve satın alma maliyetlerinin getirisi o kadar iyi olur. Bu avantajlar, birçok perakendecinin çalkantılı zamanlarda ve sonrasında ayakta kalmasına yardımcı olabilir. Doğrudan tüketiciye yönelik perakendecilerin çoğu abonelik alanına geçtiğinden, müşterilere bu seçeneği sunmayan tüccarlar dezavantajlı olabilir. Artık bir abonelik modelini benimsemek, rekabetçi kalmalarına da yardımcı olabilir.

Elbette, müşterinin aboneliği sürdürmesini sağlamak, bekledikleri türden güvenilir, kullanışlı ve kişiselleştirilmiş bir deneyim sunmaya bağlıdır.