In che modo il modello di commercio in abbonamento sta guidando un boom di vendita al dettaglio DTC
Pubblicato: 2020-08-11Dopo mezzo decennio di crescita di oltre il 17% anno su anno, è chiaro che il modello di commercio in abbonamento diretto al consumatore (DTC) è qui per restare.
In effetti, si prevede che entro il 2023 fino al 75% dei marchi DTC offrirà abbonamenti ai propri clienti.
Quindi, i commercianti che sono stati riluttanti ad abbracciare gli abbonamenti a prodotti o servizi potrebbero voler dare all'idea un aspetto nuovo.
Piuttosto che essere una moda passeggera, gli abbonamenti DTC hanno dimostrato di essere una strategia praticabile per avviare una nuova attività o espandere un'offerta esistente.
Centinaia di aziende, come Birchbox, BarkBox e Boxycharm, prosperano utilizzando un modello di e-commerce basato esclusivamente su abbonamento. E altri, come Dollar Shave Club, TrunkClub e Plated, sono stati acquisiti da giganti della vendita al dettaglio come Unilever, Nordstrom e Albertsons.
È facile dimenticare che Amazon stava lottando contro i mercati online più grandi come eBay e le principali catene di vendita al dettaglio prima del debutto nel 2005 del suo programma di abbonamento Prime, che "ha alzato in modo permanente il livello di comodità nello shopping online". È stato Prime che ha contribuito a spingere Amazon in prima linea nel pacchetto di vendita al dettaglio online fidelizzando i clienti, generando maggiori entrate e creando opportunità di cross-sell e upsell.
E poiché all'inizio della pandemia di COVID-19 i consumatori cercavano beni di prima necessità e dispense per la casa, il 20% si è rivolto ai servizi in abbonamento per consegnare i prodotti. In un'economia in cui molti rivenditori stanno lottando per mantenere le entrate, gli abbonamenti possono offrire un'ancora di salvezza.
Modello di commercio in abbonamento: 3 tipi per guidare la crescita, spiegato
Quindi, come può la tua azienda entrare nel gioco degli abbonamenti? Diamo un'occhiata a tre popolari modelli di commercio in abbonamento, ai loro potenziali vantaggi e a cosa serve per avere successo.
Esistono tre tipi di modelli commerciali in abbonamento:- Modello di rifornimento
- Modello personalizzato
- Modello di accesso speciale
Il modello di rifornimento
Gli abbonamenti per il rifornimento offrono consegne regolari di oggetti indispensabili come cibo per animali domestici, articoli per la cura del bambino e prodotti per la toelettatura personale, il tipo di cose che gli acquirenti vogliono mettere sul pilota automatico. Billie e Dollar Shave Club sono due esempi di abbonamenti per il rifornimento di prodotti per la cura della persona.
[h3Il fascino di questi piani è la comodità e la tranquillità che gli articoli non verranno esauriti in un periodo di acquisti presi dal panico.[/h3]
Anche senza offerte di sconto, questi rivenditori conquistano clienti concentrandosi sulla facilità d'uso.
Ad esempio, la società di abbonamento al caffè Grounds & Hounds ha riportato un aumento del 35% degli abbonamenti mensili quando sono entrati in vigore gli ordini casalinghi, semplicemente sottolineando il "risparmio, convenienza e flessibilità" del servizio.
Il modello di rifornimento semplifica il mantenimento e l'aumento di un flusso di entrate basato su ordini ripetuti regolari. E come gli altri modelli, consente ai rivenditori di effettuare il cross-sell o l'upsell per generare entrate incrementali.
Il modello personalizzato
Sappiamo che la personalizzazione sta diventando sempre più fondamentale per gli acquirenti (soprattutto i Millennials). Questo modello inizia chiedendo al cliente le sue esigenze, preferenze e altre informazioni per creare un'offerta personalizzata e su misura.
Il rivenditore propone poi collezioni personalizzate di prodotti, o anche prodotti su misura, su base ricorrente (mensile, bimestrale, trimestrale) o on-demand.
Forse l'esempio più noto del modello di commercio in abbonamento personalizzato è Stitch Fix, che è diventato pubblico nel 2017 e attualmente ha un valore di $ 2,5 miliardi.
I clienti rispondono alle domande sulle loro preferenze di stile e l'azienda cura collezioni personalizzate di abbigliamento e accessori in base alle loro risposte.
Le spedizioni vengono inviate in base a un programma scelto dal cliente e i clienti possono offrire un feedback per perfezionare le proprie collezioni. Questo tipo di offerta altamente personalizzata crea un forte legame tra il cliente e l'azienda.
Il modello di accesso speciale
Il modello di accesso speciale offre vantaggi esclusivi agli abbonati, come spedizione più rapida e consegna gratuita, sconti speciali dai partner e accesso a prodotti che non sono disponibili altrove.
Gli esempi più noti di questo modello sono il club di magazzino Costco (che richiede un abbonamento per fare acquisti lì e offre offerte tramite una serie di partner) e Amazon Prime, che offre la consegna gratuita e altri vantaggi per gli abbonati. Amazon Prime è così efficace nell'indurre i clienti a spendere di più ($ 1.400 all'anno per i membri, contro $ 600 all'anno per i non membri) che Walmart si sta preparando a lanciare il proprio servizio di abbonamento ad accesso speciale per competere.
Modelli di business in abbonamento: inizia in piccolo, pianifica in grande, raccogli i frutti
Il 70% delle organizzazioni sta implementando modelli di business in abbonamento per vendere direttamente ai consumatori, creando così entrate ricorrenti e fidelizzazione dei clienti.
5 vantaggi di un modello commerciale in abbonamento
Lo sviluppo di un'offerta in abbonamento comporta alcune sfide uniche (gestione della catena di fornitura, esperienza e fidelizzazione del cliente, gestione dei costi di acquisizione dei clienti).
Ma ci sono anche vantaggi specifici che un programma di abbonamento ben gestito può offrire:- Entrate ricorrenti
Le entrate ricorrenti possono aiutare un'azienda a rimanere redditizia durante periodi difficili e imprevedibili. Un flusso di entrate prevedibile dagli abbonamenti consente alle aziende di pianificare budget, fare proiezioni e gestire costi e spese in modo più efficace. La fatturazione automatizzata integrata nel processo di pagamento offre comodità ai clienti e aiuta le aziende a evitare perdite di entrate. Questa funzione può essere semplice come una casella di spunta per la fatturazione mensile o varia come il menu di fatturazione di Stitch Fix, che include scelte mensili, stagionali e su richiesta. Per offrire una buona esperienza al cliente per quanto riguarda la fatturazione, assicurati che il nome del negozio e il nome del programma di abbonamento compare sull'estratto conto della carta del cliente accanto all'addebito. Se i clienti non riconoscono la fonte, possono contestarla, provocando costosi storni di addebito e perdita di clienti. - Valore di vita del cliente più elevato
Con un modello commerciale in abbonamento, le aziende hanno l'opportunità di creare una relazione duratura con i clienti basata su convenienza, affidabilità e capacità di soddisfare le loro esigenze specifiche. L'impatto della convenienza sul valore della vita del cliente è evidente dal fatto che i membri di Amazon Prime spendono più del doppio ogni anno sul sito rispetto ai non membri. Tuttavia, la comodità da sola non è sufficiente per creare lealtà. I rivenditori devono anche fornire altri componenti di un'esperienza cliente eccezionale, come affidabilità e personalizzazione efficace, per fidelizzare i clienti a lungo termine. Come osserva l'Harvard Business Review, i modelli di abbonamento devono "passare dall'assistenza clienti al successo del cliente e tenere presente il benessere a lungo termine del cliente". - Opportunità di cross-sell e upsell
I rivenditori hanno l'opportunità di raccogliere, analizzare e agire in base ai dati sulle preferenze dei propri abbonati, ad esempio quali prodotti scelgono più spesso e quali articoli richiedono ulteriori acquisti. Con questa intelligenza, i rivenditori possono creare campagne di cross-sell e upsell personalizzate, come pacchetti di prodotti, servizi a livello di concierge e prodotti o servizi correlati. La chiave del successo qui è personalizzare le offerte per il singolo abbonato in modo che abbia un'esperienza completamente personalizzata. - Spese in conto capitale e costi di ingresso ridotti
La maggior parte delle aziende si concentra sul mantenere bassi i costi del primo anno e i modelli di abbonamento lo supportano. Poiché è possibile avviare un servizio in abbonamento con una piccola gamma di prodotti o servizi (pensa all'attenzione iniziale di Dollar Shave Club sui rasoi di base), le aziende che desiderano testare la domanda possono farlo senza impegnarsi in un grande investimento in anticipo. Allo stesso modo, nuovi clienti potrebbe esitare a fare un grande acquisto iniziale con un nuovo rivenditore, ma un abbonamento può ottenere lo stesso risultato nel tempo. Ad esempio, un cliente in abbonamento di abbigliamento potrebbe esitare all'idea di acquistare un intero guardaroba da lavoro in una volta a causa delle spese anticipate e dell'impegno richiesto. Nel corso di un abbonamento di un anno, con il rivenditore che invia alcuni articoli al mese, lo stesso cliente potrebbe ricostituire completamente il proprio guardaroba. - Aumento del ROI di acquisizione dei clienti
Con un modello di acquisto una tantum, il ROI del rivenditore è fisso. Un modello di abbonamento offre la possibilità di un ROI esponenzialmente più alto. Più a lungo un cliente si abbona, maggiore è il lifetime value del cliente e migliore è il ritorno sul costo di acquisizione. Questi vantaggi potrebbero aiutare molti rivenditori a rimanere a galla durante periodi turbolenti e oltre. E poiché la maggior parte dei rivenditori diretti al consumatore si sposta nello spazio di abbonamento, i commercianti che non offrono ai clienti questa opzione potrebbero essere svantaggiati. L'adozione di un modello di abbonamento ora può anche aiutarli a rimanere competitivi.
Naturalmente, convincere il cliente a mantenere l'abbonamento dipende dall'offrire il tipo di esperienza che si aspetta, affidabile, conveniente e personalizzata.