サブスクリプションコマースモデルがDTC小売ブームをどのように推進しているか

公開: 2020-08-11

前年比で17％以上の成長を遂げた半年後、消費者向け（DTC）サブスクリプションコマースモデルが定着していることは明らかです。

実際、2023年までに、DTCブランドの最大75％が顧客にサブスクリプションを提供すると予測されています。

したがって、製品やサービスのサブスクリプションを受け入れることを躊躇してきた商人は、アイデアに新鮮な外観を与えたいと思うかもしれません。

DTCサブスクリプションは、一時的な流行ではなく、新しいビジネスを立ち上げたり、既存のサービスを拡張したりするための実行可能な戦略であることが証明されています。

Birchbox、BarkBox、Boxycharmなどの何百もの企業が、純粋にサブスクリプションベースのeコマースモデルを使用して繁栄しています。そして、Dollar Shave Club、TrunkClub、Platedのような他のものは、Unilever、Nordstrom、Albertsonsのような小売大手によって買収されました。

2005年に「オンラインショッピングの利便性の水準を恒久的に引き上げた」プライムサブスクリプションプログラムがデビューする前は、AmazonがeBayや主要小売チェーンなどの大規模なオンラインマーケットプレイスと戦っていたことを忘れがちです。顧客ロイヤルティを構築し、より多くの収益を生み出し、クロスセルとアップセルの機会を創出することで、Amazonをオンライン小売パックの最前線に押し上げるのに役立ったのはPrimeでした。

そして、消費者がCOVID-19パンデミックの開始時に家庭の基本とパントリーの主食を求めたとき、20％が商品を配達するためにサブスクリプションサービスに目を向けました。多くの小売業者が収益の維持に苦労している経済では、サブスクリプションはライフラインを提供できます。

サブスクリプションコマースモデル：成長を促進する3つのタイプ、説明

では、どのようにしてあなたのビジネスはサブスクリプションゲームに参加できますか？ 3つの人気のあるサブスクリプションコマースモデル、それらの潜在的な利点、および成功するために必要なものを見てみましょう。

サブスクリプションコマースモデルには次の3つのタイプがあります。

補充モデル
パーソナライズされたモデル
特別アクセスモデル

補充モデル

補充サブスクリプションでは、ペットフード、離乳食用品、身だしなみ用品など、買い物客が自動操縦にかけたいもののような必需品を定期的に配達します。ビリーとダラーシェーブクラブは、パーソナルケア補充サブスクリプションの2つの例です。

[h3これらのプランの魅力は利便性であり、パニック買いの実行でアイテムが売り切れないという安心感です。[/ h3]

割引オファーがなくても、これらの小売業者は使いやすさに重点を置いて顧客を獲得します。

たとえば、コーヒーのサブスクリプション会社であるGrounds＆Houndsは、サービスの「節約、利便性、柔軟性」を強調するだけで、在宅注文が有効になったため、月額サブスクリプションが35％増加したと報告しました。

補充モデルにより、定期的なリピート注文に基づく収益ストリームの維持と成長が容易になります。また、他のモデルと同様に、小売業者はクロスセルまたはアップセルして収益を増やすことができます。

パーソナライズされたモデル

買い物客（特にミレニアル世代）にとって、パーソナライズがますます重要になっていることを私たちは知っています。このモデルは、顧客にニーズ、好み、およびその他の情報を尋ねて、カスタマイズされた個別の製品を作成することから始まります。

次に、小売業者は、定期的（毎月、隔月、四半期ごと）またはオンデマンドベースで、パーソナライズされた製品のコレクション、またはカスタムメイドの製品を提供します。

おそらく、パーソナライズされたサブスクリプションコマースモデルの最も有名な例は、2017年に公開され、現在25億ドルの価値があるStitchFixです。

顧客は自分のスタイルの好みに関する質問に答え、会社はその答えに基づいてパーソナライズされた衣料品やアクセサリーのコレクションを厳選します。

出荷は顧客が選択したスケジュールで送信され、顧客はコレクションを改良するためのフィードバックを提供できます。この種の高度にカスタマイズされた製品は、顧客と会社の間に強いつながりを生み出します。

特別アクセスモデル

特別アクセスモデルは、より速い配送と無料配達、パートナーからの特別割引、他では入手できない製品へのアクセスなど、加入者に独占的なメリットを提供します。

このモデルの最もよく知られている例は、ウェアハウスクラブのコストコ（そこで買い物をするにはメンバーシップが必要で、多くのパートナーを通じて取引を提供します）、および加入者に無料配達やその他の特典を提供するAmazonプライムです。アマゾンプライムは、顧客がより多くを費やすのに非常に効果的であり、非会員が年間600ドルであるのに対し、会員は年間1,400ドルであるため、ウォルマートは競争のために独自の特別アクセスサブスクリプションサービスを開始する準備をしています。

サブスクリプションビジネスモデル：小規模から始め、大規模な計画を立て、報酬を獲得する

組織の70％は、サブスクリプションビジネスモデルを展開して消費者に直接販売しているため、経常収益と顧客ロイヤルティが生まれています。

サブスクリプションコマースモデルの5つのメリット

サブスクリプションオファリングの開発には、いくつかの固有の課題が伴います（サプライチェーン管理、顧客体験と維持、顧客獲得コストの管理）。

ただし、適切に実行されたサブスクリプションプログラムが提供できる特定の利点もあります。

経常収益
経常収益は、困難で予測不可能な時期にビジネスを存続させるのに役立ちます。サブスクリプションからの予測可能な収益ストリームにより、企業は予算を計画し、予測を行い、コストと費用をより効果的に管理できます。チェックアウトプロセスに統合された自動請求は、顧客に利便性を提供し、企業が収益の漏えいを回避するのに役立ちます。この機能は、毎月の請求チェックボックスのように単純な場合もあれば、毎月、季節ごと、オンデマンドの選択肢を含むStitch Fixの請求メニューのように変化する場合もあります。請求に関して優れたカスタマーエクスペリエンスを提供するには、ストアの名前とサブスクリプションプログラムの名前は、料金と一緒に顧客のカード明細書に表示されます。顧客がソースを認識しない場合、彼らはそれを争う可能性があり、費用のかかるチャージバックと顧客の喪失につながります。
より高い顧客生涯価値
サブスクリプションコマースモデルを使用すると、企業は、利便性、信頼性、および独自のニーズを満たす能力に基づいて、顧客との長期的な関係を構築する機会が得られます。利便性が顧客の生涯価値に与える影響は、Amazonプライム会員が非会員の2倍以上をサイトに費やしているという事実から明らかです。ただし、利便性だけでは忠誠心を築くのに十分ではありません。小売業者は、顧客を長期間維持するために、信頼性や効果的なパーソナライズなど、優れた顧客体験の他のコンポーネントも提供する必要があります。 Harvard Business Reviewが指摘しているように、サブスクリプションモデルは、「カスタマーサポートからカスタマーサクセスに移行し、カスタマーの長期的な幸福を念頭に置く」必要があります。
クロスセルとアップセルの機会
小売業者は、最も頻繁に選択する製品や追加購入を促すアイテムなど、加入者の好みに関するデータを収集、分析、および操作する機会があります。このインテリジェンスにより、小売業者は、製品バンドル、コンシェルジュレベルのサービス、関連する製品やサービスなど、パーソナライズされたクロスセルおよびアップセルキャンペーンを作成できます。ここで成功するための鍵は、完全にパーソナライズされたエクスペリエンスを提供するように個々のサブスクライバーにオファーを調整することです。
資本的支出と参入コストの削減
ほとんどの企業は、初年度のコストを低く抑えることに重点を置いており、サブスクリプションモデルはこれをサポートしています。限られた範囲の製品やサービスでサブスクリプションサービスを開始できるため（Dollar Shave Clubが最初に基本的なかみそりに焦点を当てていることを考えてみてください）、需要をテストしたい企業は、事前に多額の投資を行うことなくそれを行うことができます。同様に、新規顧客新しい小売業者との最初の大規模な購入をためらうかもしれませんが、サブスクリプションは時間の経過とともに同じ結果を達成することができます。たとえば、衣料品のサブスクリプションの顧客は、初期費用とそれに伴うコミットメントのために、作業用ワードローブ全体を一度に購入するという考えに躊躇する可能性があります。小売業者が月に数個のアイテムを送信する1年間のサブスクリプションの過程で、同じ顧客がワードローブを完全に補充する可能性があります。
顧客獲得ROIの向上
1回限りの購入モデルでは、小売業者のROIは固定されています。サブスクリプションモデルは、指数関数的に高いROIの機会を提供します。顧客の加入期間が長いほど、顧客の生涯価値が高くなり、買収コストの見返りが向上します。これらのメリットは、多くの小売業者が激動の時代やそれ以降も浮かんでいるのに役立ちます。また、直接販売の小売業者の大多数がサブスクリプションスペースに移動するため、このオプションを顧客に提供しない販売者は不利になる可能性があります。サブスクリプションモデルを採用することで、競争力を維持することもできます。

もちろん、顧客にサブスクリプションを維持してもらうには、信頼性が高く、便利で、パーソナライズされた、期待する種類のエクスペリエンスを提供する必要があります。