구독 상거래 모델이 DTC 소매 붐을 주도하는 방법
게시 됨: 2020-08-11전년 대비 17% 이상의 성장률을 보인 반년 후, DTC(Direct-to-Consumer) 구독 상거래 모델이 유지될 것이 분명합니다.
실제로 2023년까지 DTC 브랜드의 최대 75%가 고객에게 구독을 제공할 것으로 예상됩니다.
따라서 제품이나 서비스 가입을 주저했던 판매자는 아이디어를 새롭게 보여주고 싶을 수 있습니다.
일시적인 유행이 아니라 DTC 구독은 새로운 비즈니스를 시작하거나 기존 제품을 확장하기 위한 실행 가능한 전략임이 입증되었습니다.
Birchbox, BarkBox 및 Boxycharm과 같은 수백 개의 회사는 순수한 구독 기반 전자 상거래 모델을 사용하여 번창합니다. 그리고 Dollar Shave Club, TrunkClub 및 Plated와 같은 다른 기업은 Unilever, Nordstrom 및 Albertsons와 같은 소매 대기업에 인수되었습니다.
Amazon이 2005년 Prime 구독 프로그램을 선보이기 전에 eBay 및 주요 소매 체인과 같은 더 큰 온라인 시장과 맞서 싸우고 있었다는 사실을 잊기 쉽습니다. 이 프로그램은 "온라인 쇼핑의 편의성에 대한 기준을 영구적으로 높였습니다." Prime은 고객 충성도를 구축하고 더 많은 수익을 창출하며 교차 판매 및 상향 판매 기회를 창출함으로써 Amazon을 온라인 소매 패키지의 선두에 서도록 도왔습니다.
그리고 소비자들이 COVID-19 대유행이 시작될 때 가정용품과 식료품 저장실 필수품을 찾으면서 20%는 상품을 배송하기 위해 구독 서비스로 눈을 돌렸습니다. 많은 소매업체가 수익을 유지하기 위해 고군분투하는 경제에서 구독은 생명줄을 제공할 수 있습니다.
구독 상거래 모델: 성장을 주도하는 3가지 유형, 설명
그렇다면 어떻게 귀하의 비즈니스가 구독 게임에 참여할 수 있습니까? 세 가지 인기 있는 구독 상거래 모델, 잠재적 이점 및 성공을 위해 필요한 사항을 살펴보겠습니다.
구독 상거래 모델에는 세 가지 유형이 있습니다.- 보충 모델
- 개인화 모델
- 특별 액세스 모델
보충 모델
보충 구독은 애완 동물 사료, 유아 용품 및 개인 미용 용품과 같은 필수품의 정기 배송을 제공합니다. Billie와 Dollar Shave Club은 개인 관리 보충 구독의 두 가지 예입니다.
[h3이 계획의 매력은 편리함과 공황 구매의 연속에서 항목이 매진되지 않을 것이라는 마음의 평화입니다.[/h3]
할인 제안이 없더라도 이러한 소매업체는 사용 편의성에 중점을 두어 고객을 확보합니다.
예를 들어, 커피 구독 회사인 Grounds & Hounds는 서비스의 "절약, 편리함, 유연성"을 강조함으로써 자택 대피 명령이 발효되면서 월간 구독이 35% 증가했다고 보고했습니다.
보충 모델을 사용하면 정기적인 반복 주문을 기반으로 수익 흐름을 쉽게 유지하고 성장시킬 수 있습니다. 그리고 다른 모델과 마찬가지로 소매업체는 교차 판매 또는 상향 판매를 통해 추가 수익을 창출할 수 있습니다.
개인화 된 모델
개인화는 쇼핑객(특히 밀레니얼 세대)에게 점점 더 중요해지고 있습니다. 이 모델은 맞춤형 개별 제품을 만들기 위해 고객의 요구 사항, 선호도 및 기타 정보를 묻는 것으로 시작됩니다.
그런 다음 소매업체는 반복적으로(월별, 격월별, 분기별) 또는 주문형 기반으로 개인화된 제품 컬렉션 또는 맞춤형 제품을 제공합니다.
개인화된 구독 상거래 모델의 가장 잘 알려진 예는 2017년에 공개된 Stitch Fix일 것입니다. 현재 가치는 25억 달러입니다.
고객은 선호하는 스타일에 대한 질문에 답하고 회사는 답변을 기반으로 개인화된 의류 및 액세서리 컬렉션을 큐레이션합니다.
배송은 고객이 선택한 일정에 따라 보내지며 고객은 피드백을 제공하여 컬렉션을 개선할 수 있습니다. 이러한 종류의 고도로 맞춤화된 제품은 고객과 회사 사이에 강력한 연결을 생성합니다.
특별 액세스 모델
특별 액세스 모델은 더 빠른 배송 및 무료 배송, 파트너의 특별 할인, 다른 곳에서는 사용할 수 없는 제품에 대한 액세스와 같은 구독자에게 독점적인 혜택을 제공합니다.
이 모델의 가장 잘 알려진 예로는 창고 클럽 코스트코(쇼핑하려면 회원 자격이 필요하고 여러 파트너를 통해 거래를 제공함)와 구독자에게 무료 배송 및 기타 특전을 제공하는 Amazon Prime이 있습니다. Amazon Prime은 회원이 연간 1,400달러를 지출하도록 하는 데 매우 효과적이어서 Walmart는 경쟁을 위해 자체 특별 액세스 구독 서비스를 출시할 준비를 하고 있습니다.
구독 비즈니스 모델: 작게 시작하고 크게 계획하고 보상을 받으세요
조직의 70%는 구독 비즈니스 모델을 배포하여 소비자에게 직접 판매함으로써 반복적인 수익과 고객 충성도를 창출하고 있습니다.
구독 상거래 모델의 5가지 이점
구독 제품을 개발하는 데는 몇 가지 고유한 문제(공급망 관리, 고객 경험 및 유지, 고객 확보 비용 관리)가 수반됩니다.
그러나 잘 운영되는 구독 프로그램이 제공할 수 있는 구체적인 이점도 있습니다.- 반복 수익
반복되는 수익은 어렵고 예측할 수 없는 시기에 비즈니스가 생존을 유지하는 데 도움이 될 수 있습니다. 구독을 통한 예측 가능한 수익 흐름을 통해 기업은 예산을 계획하고, 예측하고, 비용과 지출을 보다 효과적으로 관리할 수 있습니다. 결제 프로세스에 통합된 자동화된 청구는 고객에게 편의를 제공하고 기업이 수익 누출을 방지하는 데 도움이 됩니다. 이 기능은 월별 청구 체크박스처럼 간단하거나 월별, 계절별 및 주문형 선택이 포함된 Stitch Fix의 청구 메뉴처럼 다양할 수 있습니다. 청구와 관련하여 우수한 고객 경험을 제공하려면 매장 이름과 구독 프로그램의 이름은 요금과 함께 고객의 카드 명세서에 표시됩니다. 고객이 출처를 알지 못하면 이의를 제기하여 비용이 많이 드는 지불 거절과 고객 상실로 이어질 수 있습니다. - 더 높은 고객 평생 가치
구독 상거래 모델을 통해 기업은 편의성, 신뢰성 및 고유한 요구 사항을 충족할 수 있는 능력을 기반으로 고객과 장기적인 관계를 구축할 수 있습니다. Amazon Prime 회원이 비회원보다 사이트에서 매년 두 배 이상 지출한다는 사실에서 편의성이 고객 평생 가치에 미치는 영향은 분명합니다. 하지만 편의성만으로는 충성도를 구축할 수 없습니다. 소매업체는 장기적으로 고객을 유지하기 위해 안정성 및 효과적인 개인화와 같은 뛰어난 고객 경험의 다른 구성 요소도 제공해야 합니다. Harvard Business Review가 언급한 것처럼 구독 모델은 "고객 지원에서 고객 성공으로 이동해야 하며 고객의 장기적인 웰빙을 염두에 두어야 합니다." - 교차 판매 및 상향 판매 기회
소매업체는 가장 자주 선택하는 제품 및 추가 구매를 유도하는 항목과 같은 구독자의 선호도에 대한 데이터를 수집, 분석 및 조치할 수 있습니다. 이 인텔리전스를 통해 소매업체는 제품 번들, 컨시어지 수준 서비스 및 관련 제품 또는 서비스와 같은 개인화된 교차 판매 및 상향 판매 캠페인을 생성할 수 있습니다. 여기서 성공의 열쇠는 개별 가입자에게 제안을 맞춤화하여 완전히 개인화된 경험을 갖도록 하는 것입니다. - 자본 지출 및 진입 비용 감소
대부분의 회사는 첫해 비용을 낮게 유지하는 데 중점을 두며 구독 모델은 이를 지원합니다. 적은 범위의 제품이나 서비스로 구독 서비스를 시작할 수 있기 때문에(기본 면도기에 대한 Dollar Shave Club의 초기 초점을 생각해 보세요) 수요를 테스트하려는 회사는 초기에 큰 투자를 하지 않고도 그렇게 할 수 있습니다. 마찬가지로 신규 고객 새로운 소매업체에서 초기에 큰 금액을 구매하는 것을 주저할 수 있지만 구독은 시간이 지남에 따라 동일한 결과를 얻을 수 있습니다. 예를 들어, 의류 구독 고객은 선행 비용과 관련된 약정 때문에 전체 작업복을 한 번에 구매하는 아이디어를 꺼릴 수 있습니다. 소매업체가 한 달에 몇 가지 품목을 보내는 1년 구독 기간 동안 동일한 고객이 옷장을 완전히 채울 수 있습니다. - 고객 획득 ROI 증가
일회성 구매 모델을 사용하면 소매업체의 ROI가 고정됩니다. 구독 모델은 기하급수적으로 더 높은 ROI를 얻을 수 있는 기회를 제공합니다. 고객이 구독하는 기간이 길수록 고객의 평생 가치가 높아지고 구매 비용 대비 수익이 높아집니다. 이러한 이점은 많은 소매업체가 격동의 시기에 살아남는 데 도움이 될 수 있습니다. 그리고 대부분의 소비자 직거래 소매업체가 구독 영역으로 이동함에 따라 고객에게 이 옵션을 제공하지 않는 판매자는 불이익을 받을 수 있습니다. 지금 구독 모델을 채택하면 경쟁력을 유지하는 데 도움이 될 수 있습니다.
물론 고객이 구독을 유지하도록 하는 것은 고객이 기대하는 종류의 경험, 즉 안정적이고 편리하며 개인화된 경험을 제공하는 데 달려 있습니다.