كيف يقود نموذج التجارة بالاشتراك طفرة البيع بالتجزئة في DTC

بعد نصف عقد من النمو السنوي بأكثر من 17٪ ، من الواضح أن نموذج التجارة بالاشتراك المباشر إلى المستهلك (DTC) موجود ليبقى.

في الواقع ، من المتوقع أنه بحلول عام 2023 ، ستقدم ما يصل إلى 75٪ من العلامات التجارية DTC اشتراكات لعملائها.

لذلك ، قد يرغب التجار الذين كانوا مترددين في تبني اشتراكات المنتجات أو الخدمات في إضفاء مظهر جديد على الفكرة.

بدلاً من أن تكون موضة عابرة ، أثبتت اشتراكات DTC أنها استراتيجية قابلة للتطبيق لبدء عمل جديد أو توسيع عرض موجود.

تزدهر مئات الشركات ، مثل Birchbox و BarkBox و Boxycharm ، باستخدام نموذج التجارة الإلكترونية القائم على الاشتراك فقط. وغيرها ، مثل Dollar Shave Club و TrunkClub و Plated ، تم الاستحواذ عليها من قبل عمالقة البيع بالتجزئة مثل Unilever و Nordstrom و Albertsons.

من السهل أن ننسى أن أمازون كانت تكافح ضد الأسواق الكبيرة على الإنترنت مثل eBay وسلاسل البيع بالتجزئة الكبرى قبل الظهور الأول لعام 2005 لبرنامج الاشتراك Prime ، والذي "رفع بشكل دائم من مستوى الراحة في التسوق عبر الإنترنت." لقد كان Prime هو الذي ساعد في دفع Amazon إلى مقدمة حزمة البيع بالتجزئة عبر الإنترنت من خلال بناء ولاء العملاء ، وتوليد المزيد من الإيرادات ، وخلق فرص بيع متقاطع وزيادة البيع.

وبينما سعى المستهلكون إلى الحصول على الأساسيات المنزلية وسلع المؤن في بداية جائحة COVID-19 ، لجأ 20 ٪ إلى خدمات الاشتراك لتسليم البضائع. في اقتصاد يكافح فيه العديد من تجار التجزئة للحفاظ على الإيرادات ، يمكن أن توفر الاشتراكات شريان حياة.

نموذج تجارة الاشتراك: شرح 3 أنواع لدفع النمو

إذًا ، كيف يمكن لعملك الدخول في لعبة الاشتراكات؟ دعنا نلقي نظرة على ثلاثة نماذج شائعة للتجارة بالاشتراك ، وفوائدها المحتملة ، وما يلزم لتحقيق النجاح.

1. نموذج التجديد
2. نموذج شخصي
3. نموذج الوصول الخاص

نموذج التجديد

تقدم اشتراكات التجديد عمليات توصيل منتظمة للأشياء الضرورية مثل أغذية الحيوانات الأليفة ومستلزمات العناية بالأطفال ومستلزمات العناية الشخصية - وهي أنواع الأشياء التي يرغب المتسوقون في وضعها في وضع الطيار الآلي. Billie و Dollar Shave Club هما مثالان على اشتراكات تجديد العناية الشخصية.

[h3 تتمثل جاذبية هذه الخطط في الراحة - وراحة البال من أن العناصر لن يتم بيعها في سلسلة من عمليات الشراء الذعر. [/ h3]

حتى بدون عروض الخصم ، يربح تجار التجزئة هؤلاء العملاء من خلال التركيز على سهولة الاستخدام.

على سبيل المثال ، أبلغت شركة Grounds & Hounds للاشتراك في القهوة عن زيادة بنسبة 35٪ في الاشتراكات الشهرية مع دخول طلبات الإقامة في المنزل حيز التنفيذ ، وذلك ببساطة من خلال التأكيد على "المدخرات والراحة والمرونة" في الخدمة.

يسهّل نموذج التزويد الحفاظ على تدفق الإيرادات وتنميته بناءً على أوامر التكرار المنتظمة. ومثل النماذج الأخرى ، فإنه يمكّن تجار التجزئة من البيع المتبادل أو زيادة المبيعات لتوليد إيرادات إضافية.

النموذج الشخصي

نحن نعلم أن التخصيص أصبح أمرًا بالغ الأهمية للمتسوقين (خاصة جيل الألفية). يبدأ هذا النموذج بسؤال العميل عن احتياجاته وتفضيلاته ومعلومات أخرى لإنشاء عرض فردي مخصص.

يقدم بائع التجزئة بعد ذلك مجموعات مخصصة من المنتجات ، أو حتى المنتجات المصنوعة حسب الطلب ، بشكل متكرر (شهريًا ، كل شهرين ، ربع سنويًا) أو عند الطلب.

ربما يكون المثال الأكثر شهرة لنموذج التجارة بالاشتراك الشخصي هو Stitch Fix ، الذي تم طرحه للاكتتاب العام في عام 2017 وتقدر قيمته حاليًا بـ 2.5 مليار دولار.

يجيب العملاء على أسئلة حول تفضيلات أسلوبهم ، وتقوم الشركة برعاية مجموعات مخصصة من الملابس والإكسسوارات بناءً على إجاباتهم.

يتم إرسال الشحنات وفقًا لجدول زمني يختاره العميل ، ويمكن للعملاء تقديم ملاحظات لتحسين مجموعاتهم. هذا النوع من العروض المخصصة للغاية يخلق علاقة قوية بين العميل والشركة.

نموذج الوصول الخاص

يوفر نموذج الوصول الخاص مزايا حصرية للمشتركين ، مثل الشحن السريع والتوصيل المجاني ، وخصومات خاصة من الشركاء ، والوصول إلى المنتجات غير المتوفرة في أي مكان آخر.

أشهر الأمثلة على هذا النموذج هي نادي المستودعات Costco (الذي يتطلب عضوية للتسوق هناك ويقدم صفقات من خلال عدد من الشركاء) ، و Amazon Prime ، الذي يقدم التوصيل المجاني وامتيازات أخرى للمشتركين. تعتبر Amazon Prime فعالة للغاية في حث العملاء على إنفاق المزيد - 1400 دولار سنويًا من قبل الأعضاء ، مقابل 600 دولار سنويًا من قبل غير الأعضاء - لدرجة أن وول مارت تستعد لإطلاق خدمة الاشتراك الخاصة بالوصول للمنافسة.

5 فوائد لنموذج تجارة الاشتراك

يأتي تطوير عرض الاشتراك مع بعض التحديات الفريدة (إدارة سلسلة التوريد ، وتجربة العملاء والاحتفاظ بهم ، وإدارة تكاليف اكتساب العملاء).

1. الإيرادات المتكررة
   يمكن أن تساعد الإيرادات المتكررة الأعمال التجارية على البقاء خلال الأوقات الصعبة وغير المتوقعة. يسمح تدفق الإيرادات المتوقع من الاشتراكات للشركات بتخطيط الميزانيات ووضع التوقعات وإدارة التكاليف والنفقات بشكل أكثر فعالية. توفر الفوترة الآلية المدمجة في عملية الدفع الراحة للعملاء وتساعد الشركات على تجنب تسرب الإيرادات. يمكن أن تكون هذه الميزة بسيطة مثل مربع اختيار الفوترة الشهرية ، أو متنوعة مثل قائمة الفوترة في Stitch Fix ، والتي تتضمن خيارات شهرية وموسمية وعند الطلب. لتقديم تجربة عملاء جيدة فيما يتعلق بالفواتير ، تأكد من أن اسم المتجر و يظهر اسم برنامج الاشتراك في كشف حساب بطاقة العميل جنبًا إلى جنب مع الرسوم. إذا لم يتعرف العملاء على المصدر ، فقد يعترضون عليه ، مما يؤدي إلى عمليات رد المبالغ المدفوعة باهظة وخسارة العملاء.
2. قيمة أعلى للعميل
   من خلال نموذج التجارة بالاشتراك ، تتمتع الشركات بفرصة إنشاء علاقة طويلة الأمد مع العملاء بناءً على الراحة والموثوقية والقدرة على تلبية احتياجاتهم الفريدة. يتضح تأثير الراحة على قيمة عمر العميل من حقيقة أن أعضاء Amazon Prime ينفقون أكثر من ضعف ما ينفقه غير الأعضاء سنويًا على الموقع. لكن الراحة وحدها لا تكفي لبناء الولاء. يجب على بائعي التجزئة أيضًا تقديم مكونات أخرى لتجربة عملاء رائعة - مثل الموثوقية والتخصيص الفعال - للاحتفاظ بالعملاء على المدى الطويل. كما تلاحظ Harvard Business Review ، يجب أن "تنتقل نماذج الاشتراك من دعم العملاء إلى نجاح العميل ، مع مراعاة رفاهية العميل على المدى الطويل."
3. فرص البيع المتقاطع والبيع الإضافي
   يتمتع تجار التجزئة بفرصة جمع البيانات المتعلقة بتفضيلات المشتركين الخاصة بهم وتحليلها والتصرف بناءً عليها ، مثل المنتجات التي يختارونها في أغلب الأحيان والعناصر التي تتطلب عمليات شراء إضافية. من خلال هذه الذكاء ، يمكن لتجار التجزئة إنشاء حملات مخصصة للبيع العابر وزيادة البيع ، مثل حزم المنتجات ، والخدمات على مستوى الكونسيرج والمنتجات أو الخدمات ذات الصلة ، ومفتاح النجاح هنا هو تصميم عروض مخصصة للمشتركين الفرديين بحيث يكون لديهم تجربة شخصية بالكامل.
4. انخفاض النفقات الرأسمالية وتكلفة الدخول
   تركز معظم الشركات على إبقاء تكاليف السنة الأولى منخفضة ، وتدعم نماذج الاشتراك ذلك. نظرًا لأنه من الممكن بدء خدمة اشتراك مع مجموعة صغيرة من المنتجات أو الخدمات (فكر في التركيز الأولي لـ Dollar Shave Club على ماكينات الحلاقة الأساسية) ، يمكن للشركات التي ترغب في اختبار الطلب القيام بذلك دون الالتزام باستثمارات كبيرة مقدمًا. قد يتردد في إجراء عملية شراء أولية كبيرة مع بائع تجزئة جديد ، ولكن يمكن أن يحقق الاشتراك نفس النتيجة بمرور الوقت. على سبيل المثال ، قد يرفض أحد عملاء الاشتراك في الملابس فكرة شراء خزانة ملابس عمل كاملة مرة واحدة بسبب المصروفات المقدمة والالتزام المتضمن. على مدار اشتراك لمدة عام ، مع قيام بائع التجزئة بإرسال بعض العناصر شهريًا ، قد يقوم نفس العميل بتجديد خزانة ملابسه بالكامل.
5. زيادة عائد الاستثمار لاكتساب العملاء
   باستخدام نموذج الشراء لمرة واحدة ، يكون عائد الاستثمار لمتاجر التجزئة ثابتًا. يوفر نموذج الاشتراك فرصة لتحقيق عائد استثمار أعلى بشكل كبير. كلما طالت مدة اشتراك العميل ، زادت القيمة العمرية للعميل وتحسن العائد على تكلفة الاستحواذ ، ويمكن أن تساعد هذه الفوائد العديد من تجار التجزئة على البقاء واقفين خلال الأوقات المضطربة وما بعدها. وبما أن غالبية تجار التجزئة المباشرين إلى المستهلكين ينتقلون إلى مساحة الاشتراك ، فإن التجار الذين لا يمنحون العملاء هذا الخيار قد يكونون في وضع غير مؤات. يمكن أن يساعد اعتماد نموذج اشتراك الآن في الحفاظ على قدرتهم التنافسية.

بالطبع ، يعتمد إقناع العميل بالحفاظ على الاشتراك على تقديم نوع التجربة التي يتوقعها - تجربة موثوقة وملائمة وشخصية.