訂閱商務模式如何推動 DTC 零售熱潮

已發表: 2020-08-11

經過五年超過 17% 的同比增長，很明顯，直接面向消費者 (DTC) 的訂閱商務模式將繼續存在。

事實上，預計到 2023 年，多達 75% 的 DTC 品牌將為其客戶提供訂閱服務。

因此，一直猶豫是否接受產品或服務訂閱的商家可能希望給這個想法一個全新的面貌。

事實證明，DTC 訂閱並非一時興起，而是開展新業務或擴展現有產品的可行策略。

數百家公司，如 Birchbox、BarkBox 和 Boxycharm，使用純粹基於訂閱的電子商務模式蓬勃發展。 其他公司，如 Dollar Shave Club、TrunkClub 和 Plated，已被聯合利華、Nordstrom 和 Albertsons 等零售巨頭收購。

人們很容易忘記，在 2005 年推出 Prime 訂閱計劃之前，亞馬遜一直在與 eBay 和主要零售連鎖店等大型在線市場展開競爭，該計劃“永久提高了在線購物的便利性”。 Prime 通過建立客戶忠誠度、創造更多收入以及創造交叉銷售和追加銷售機會，幫助亞馬遜走在了在線零售領域的前沿。

隨著消費者在 COVID-19 大流行開始時尋求家庭基本用品和食品儲藏室的主食，20% 的人轉向訂閱服務來交付商品。 在許多零售商都在努力維持收入的經濟體中，訂閱可以提供一條生命線。

訂閱商務模式：3 種類型推動增長，解釋

那麼，您的企業如何參與訂閱遊戲呢？ 讓我們來看看三種流行的訂閱商務模式，它們的潛在好處，以及成功所需的條件。

訂閱商務模式分為三種類型：
  1. 補貨模式
  2. 個性化模型
  3. 特殊訪問模式

補貨模式

補貨訂閱提供寵物食品、嬰兒護理用品和個人美容用品等必需品的定期交付——這些都是購物者想要自動駕駛的東西。 Billie 和 Dollar Shave Club 是個人護理補充訂閱的兩個例子。

[h3這些計劃的吸引力在於方便——並且讓您放心，這些物品不會在恐慌性購買中售罄。[/h3]

即使沒有折扣優惠，這些零售商也會通過專注於易用性來贏得客戶。

例如，咖啡訂閱公司 Grounds & Hounds 報告稱，隨著居家訂單生效，每月訂閱量增加了 35%，這僅僅是強調了該服務的“節省、便利和靈活性”。

補貨模式可以輕鬆維護和增加基於定期重複訂單的收入流。 與其他模式一樣，它使零售商能夠交叉銷售或追加銷售以產生增量收入。

個性化模型

我們知道，個性化對購物者（尤其是千禧一代）來說變得越來越重要。 該模型首先詢問客戶的需求、偏好和其他信息，以創建量身定制的個性化產品。

然後，零售商定期（每月、每雙月、每季度）或按需提供個性化的產品系列，甚至定制產品。

個性化訂閱商業模式最著名的例子可能是 Stitch Fix，它於 2017 年上市，目前估值 25 億美元。

客戶回答有關他們的風格偏好的問題，公司根據他們的回答策劃個性化的服裝和配飾系列。

貨物按照客戶選擇的時間表發送，客戶可以提供反饋以完善他們的收藏。 這種高度定制的產品在客戶和公司之間建立了牢固的聯繫。

特殊訪問模型

特殊訪問模式為訂閱者提供獨家優惠，例如更快的運輸和免費送貨、合作夥伴的特別折扣以及訪問其他地方無法提供的產品。

這種模式最著名的例子是倉庫俱樂部 Costco（需要會員才能在那裡購物並通過許多合作夥伴提供交易）和 Amazon Prime，它為訂閱者提供免費送貨和其他福利。 亞馬遜 Prime 非常有效地讓客戶花費更多——會員每年 1,400 美元，而非會員每年 600 美元——沃爾瑪正準備推出自己的特殊訪問訂閱服務來競爭。

訂閱業務模式：從小處著手、大計劃、收穫回報

70% 的組織正在部署訂閱業務模式以直接向消費者銷售，從而創造經常性收入和客戶忠誠度。 70% 的組織正在部署訂閱業務模式以直接向消費者銷售，從而創造經常性收入和客戶忠誠度。

訂閱商務模式的 5 個好處

開發訂閱產品確實帶來了一些獨特的挑戰（供應鏈管理、客戶體驗和保留、管理客戶獲取成本）。

但是，運行良好的訂閱計劃還可以提供一些特定的好處：
  1. 經常性收入
    經常性收入可以幫助企業在充滿挑戰和不可預測的時期保持活力。 來自訂閱的可預測收入流使公司能夠更有效地規劃預算、做出預測並管理成本和費用。 集成到結賬流程中的自動計費為客戶提供便利，並幫助公司避免收入流失。 此功能可以像按月計費複選框一樣簡單，也可以像 Stitch Fix 的計費菜單一樣多變，其中包括月度、季節性和按需選擇。要在計費方面提供良好的客戶體驗，請確保商店的名稱和訂閱計劃的名稱與費用一起出現在客戶的信用卡對帳單上。 如果客戶不承認來源，他們可能會提出異議，從而導致代價高昂的拒付和客戶流失。
  2. 更高的客戶生命週期價值
    通過訂閱商務模式，公司有機會基於便利性、可靠性和滿足客戶獨特需求的能力與客戶建立持久的關係。 便利性對客戶終身價值的影響顯而易見，亞馬遜 Prime 會員每年在網站上的花費是非會員的兩倍多。 不過，僅靠便利還不足以建立忠誠度。 零售商還必須提供其他出色客戶體驗的組成部分——如可靠性和有效的個性化——以長期留住客戶。 正如哈佛商業評論所指出的，訂閱模式必須“從客戶支持轉向客戶成功，並牢記客戶的長期福祉”。
  3. 交叉銷售和追加銷售機會
    零售商有機會收集、分析和處理有關其訂戶偏好的數據，例如他們最常選擇哪些產品以及哪些商品會促使他們進行額外購買。 借助這種智能，零售商可以創建個性化的交叉銷售和追加銷售活動，例如產品捆綁包、禮賓級服務和相關產品或服務。這裡成功的關鍵是為個人訂戶量身定制優惠，讓他們獲得完全個性化的體驗。
  4. 減少資本支出和進入成本
    大多數公司專注於保持第一年的低成本，而訂閱模式支持這一點。 因為可以從小範圍的產品或服務開始訂閱服務（想想 Dollar Shave Club 最初專注於基本剃須刀），想要測試需求的公司可以這樣做，而無需預先投入大量資金。同樣，新客戶初次購買新零售商時可能會猶豫，但隨著時間的推移，訂閱可以達到相同的效果。 例如，由於前期費用和所涉及的承諾，服裝訂閱客戶可能會拒絕一次購買整個工作衣櫥的想法。 在一年的訂閱過程中，零售商每月發送幾件商品，同一位顧客可能會完全補充他們的衣櫥。
  5. 提高客戶獲取投資回報率
    使用一次性購買模式，零售商的投資回報率是固定的。 訂閱模式提供了成倍提高投資回報率的機會。 客戶訂閱的時間越長，客戶的生命週期價值就越高，購置成本的回報就越高。這些好處可以幫助許多零售商在動盪時期及以後維持生計。 隨著大多數直接面向消費者的零售商進入訂閱領域，不向客戶提供這種選擇的商家可能處於劣勢。 現在採用訂閱模式也可以幫助他們保持競爭力。

當然，讓客戶繼續訂閱取決於提供他們期望的那種體驗——一種可靠、方便和個性化的體驗。