รูปแบบการค้าแบบสมัครสมาชิกกำลังขับเคลื่อนการเติบโตของร้านค้าปลีก DTC อย่างไร

หลังจากครึ่งทศวรรษของการเติบโตมากกว่า 17% เมื่อเทียบปีต่อปี เป็นที่ชัดเจนว่ารูปแบบการค้าแบบสมัครสมาชิกโดยตรงต่อผู้บริโภค (DTC) ยังคงดำเนินต่อไป

ในความเป็นจริง คาดการณ์ว่าภายในปี 2566 แบรนด์ DTC มากถึง 75% จะเสนอการสมัครรับข้อมูลให้กับลูกค้าของตน

ดังนั้น ผู้ค้าที่ลังเลที่จะยอมรับการสมัครรับข้อมูลผลิตภัณฑ์หรือบริการอาจต้องการให้แนวคิดมีรูปลักษณ์ใหม่

แทนที่จะเป็นแฟชั่นที่ผ่านไป การสมัครรับข้อมูล DTC ได้พิสูจน์แล้วว่าเป็นกลยุทธ์ที่ได้ผลสำหรับการเปิดตัวธุรกิจใหม่หรือการขยายข้อเสนอที่มีอยู่

บริษัทหลายร้อยแห่ง เช่น Birchbox, BarkBox และ Boxycharm เติบโตโดยใช้โมเดลอีคอมเมิร์ซที่สมัครรับข้อมูลล้วนๆ และบริษัทอื่นๆ เช่น Dollar Shave Club, TrunkClub และ Plated ถูกซื้อกิจการโดยบริษัทยักษ์ใหญ่อย่าง Unilever, Nordstrom และ Albertsons

ง่ายที่จะลืมว่า Amazon กำลังดิ้นรนกับตลาดออนไลน์ขนาดใหญ่เช่น eBay และเครือข่ายค้าปลีกรายใหญ่ก่อนเปิดตัวโปรแกรมการสมัครรับข้อมูล Prime ในปี 2548 ซึ่ง "ยกระดับความสะดวกสบายในการช็อปปิ้งออนไลน์อย่างถาวร" เป็น Prime ที่ช่วยขับเคลื่อน Amazon ให้เป็นผู้นำแพ็คค้าปลีกออนไลน์โดยสร้างความภักดีของลูกค้า สร้างรายได้มากขึ้น และสร้างโอกาสในการขายต่อเนื่องและเพิ่มยอดขาย

และในขณะที่ผู้บริโภคมองหาสินค้าพื้นฐานในครัวเรือนและลวดเย็บกระดาษในครัวในช่วงเริ่มต้นของการระบาดใหญ่ของ COVID-19 20% หันไปใช้บริการสมัครสมาชิกเพื่อส่งสินค้า ในระบบเศรษฐกิจที่ผู้ค้าปลีกจำนวนมากพยายามรักษารายได้ การสมัครสมาชิกสามารถช่วยชีวิตได้

รูปแบบการค้าแบบสมัครสมาชิก: 3 ประเภทเพื่อขับเคลื่อนการเติบโต, อธิบาย

ดังนั้นธุรกิจของคุณจะเข้าสู่เกมการสมัครสมาชิกได้อย่างไร? มาดูรูปแบบการค้าแบบสมัครสมาชิกยอดนิยมสามรูปแบบ ประโยชน์ที่เป็นไปได้ และสิ่งที่ต้องใช้เพื่อให้ประสบความสำเร็จ

1. แบบเติมเงิน
2. โมเดลส่วนบุคคล
3. โมเดลการเข้าถึงพิเศษ

รูปแบบการเติมเต็ม

การสมัครสมาชิกเพื่อเติมสินค้าจะนำเสนอสิ่งที่ต้องมีเป็นประจำ เช่น อาหารสัตว์เลี้ยง รายการดูแลทารก และอุปกรณ์ดูแลส่วนตัว ซึ่งเป็นสิ่งที่ผู้ซื้อต้องการใส่โดยอัตโนมัติ Billie และ Dollar Shave Club เป็นสองตัวอย่างของการสมัครสมาชิกเพื่อเติมเต็มการดูแลส่วนบุคคล

[h3ความน่าสนใจของแผนเหล่านี้คือความสะดวกสบาย—และความอุ่นใจว่าสินค้าจะไม่ถูกขายหมดเนื่องจากการซื้อด้วยความตื่นตระหนก[/h3]

แม้จะไม่มีข้อเสนอส่วนลด ผู้ค้าปลีกเหล่านี้ก็ชนะใจลูกค้าด้วยการเน้นที่ความง่ายในการใช้งาน

ตัวอย่างเช่น บริษัทสมัครสมาชิกกาแฟ Grounds & Hounds รายงานว่ามีการสมัครรับข้อมูลรายเดือนเพิ่มขึ้น 35% เนื่องจากคำสั่งซื้ออยู่ที่บ้านมีผลบังคับ โดยเน้นที่ "การประหยัด ความสะดวกสบาย และความยืดหยุ่น" ของบริการ

รูปแบบการเติมเต็มทำให้ง่ายต่อการรักษาและเพิ่มกระแสรายได้ตามคำสั่งซื้อที่ทำซ้ำเป็นประจำ และเช่นเดียวกับรุ่นอื่นๆ ซึ่งช่วยให้ผู้ค้าปลีกสามารถขายต่อเนื่องหรือขายต่อยอดเพื่อสร้างรายได้ส่วนเพิ่ม

โมเดลส่วนบุคคล

เรารู้ว่าการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณมีความสำคัญมากขึ้นสำหรับนักช็อป (โดยเฉพาะกลุ่มมิลเลนเนียล) โมเดลนี้เริ่มต้นด้วยการถามลูกค้าเกี่ยวกับความต้องการ ความชอบ และข้อมูลอื่นๆ เพื่อสร้างข้อเสนอเฉพาะบุคคล

จากนั้นผู้ค้าปลีกจะเสนอคอลเลกชั่นผลิตภัณฑ์เฉพาะบุคคล หรือแม้แต่ผลิตภัณฑ์สั่งทำพิเศษ แบบประจำ (รายเดือน รายสองเดือน รายไตรมาส) หรือแบบออนดีมานด์

บางทีตัวอย่างที่รู้จักกันดีที่สุดของรูปแบบการค้าแบบสมัครสมาชิกส่วนบุคคลคือ Stitch Fix ซึ่งเผยแพร่สู่สาธารณะในปี 2560 และปัจจุบันมีมูลค่า 2.5 พันล้านดอลลาร์

ลูกค้าตอบคำถามเกี่ยวกับสไตล์ที่ชอบ และบริษัทก็ดูแลคอลเลกชันเสื้อผ้าและเครื่องประดับตามคำตอบของพวกเขา

การจัดส่งจะถูกส่งไปตามกำหนดเวลาที่ลูกค้าเลือก และลูกค้าสามารถเสนอคำติชมเพื่อปรับแต่งคอลเลกชันของพวกเขาได้ ข้อเสนอที่ปรับแต่งได้สูงประเภทนี้จะสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นระหว่างลูกค้าและบริษัท

รูปแบบการเข้าถึงพิเศษ

โมเดลการเข้าถึงพิเศษมอบสิทธิประโยชน์พิเศษให้กับสมาชิก เช่น การจัดส่งที่เร็วขึ้นและการจัดส่งฟรี ส่วนลดพิเศษจากพันธมิตร และการเข้าถึงผลิตภัณฑ์ที่ไม่มีในที่อื่น

ตัวอย่างที่รู้จักกันดีที่สุดของโมเดลนี้คือ Costco (ซึ่งต้องมีสมาชิกเพื่อซื้อสินค้าที่นั่นและเสนอข้อเสนอผ่านพันธมิตรหลายราย) และ Amazon Prime ซึ่งให้บริการจัดส่งฟรีและสิทธิพิเศษอื่นๆ สำหรับสมาชิก Amazon Prime มีประสิทธิภาพมากในการทำให้ลูกค้าใช้จ่ายมากขึ้น—$1,400 ต่อปีโดยสมาชิก เทียบกับ $600 ต่อปีโดยผู้ที่ไม่ใช่สมาชิก—ที่ Walmart กำลังเตรียมที่จะเปิดตัวบริการสมัครรับข้อมูลการเข้าถึงพิเศษของตนเองเพื่อแข่งขัน

โมเดลธุรกิจสมัครสมาชิก: เริ่มต้นเล็ก ๆ วางแผนใหญ่ เก็บเกี่ยวผลตอบแทน

70% ขององค์กรกำลังปรับใช้โมเดลธุรกิจแบบสมัครสมาชิกเพื่อขายให้กับผู้บริโภคโดยตรง ซึ่งทำให้เกิดรายได้ประจำและความภักดีของลูกค้า

5 ประโยชน์ของรูปแบบการค้าแบบสมัครสมาชิก

การพัฒนาข้อเสนอการสมัครสมาชิกมาพร้อมกับความท้าทายที่ไม่เหมือนใคร (การจัดการห่วงโซ่อุปทาน ประสบการณ์ลูกค้าและการรักษาลูกค้า การจัดการต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า)

1. รายได้ประจำ
   รายได้ที่เกิดขึ้นประจำสามารถช่วยให้ธุรกิจอยู่รอดในช่วงเวลาที่ท้าทายและคาดเดาไม่ได้ กระแสรายได้ที่คาดการณ์ได้จากการสมัครสมาชิกช่วยให้บริษัทสามารถวางแผนงบประมาณ ประมาณการ และจัดการต้นทุนและค่าใช้จ่ายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น การเรียกเก็บเงินอัตโนมัติที่รวมอยู่ในกระบวนการเช็คเอาต์มอบความสะดวกสบายให้กับลูกค้าและช่วยให้บริษัทต่างๆ หลีกเลี่ยงการรั่วไหลของรายได้ ฟีเจอร์นี้สามารถทำได้ง่ายเหมือนกล่องกาเครื่องหมายการเรียกเก็บเงินรายเดือน หรือหลากหลายตามเมนูการเรียกเก็บเงินของ Stitch Fix ซึ่งรวมถึงตัวเลือกรายเดือน ตามฤดูกาล และตามความต้องการ เพื่อมอบประสบการณ์ที่ดีแก่ลูกค้าในส่วนที่เกี่ยวกับการเรียกเก็บเงิน ตรวจสอบให้แน่ใจว่าชื่อร้านและ ชื่อของโปรแกรมสมัครสมาชิกจะปรากฏในรายการบัญชีบัตรของลูกค้าพร้อมกับการเรียกเก็บเงิน หากลูกค้าไม่รู้จักแหล่งที่มา พวกเขาอาจโต้แย้งได้ นำไปสู่การปฏิเสธการชำระเงินที่มีค่าใช้จ่ายสูงและลูกค้าที่สูญหาย
2. มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าที่สูงขึ้น
   ด้วยรูปแบบการค้าแบบสมัครสมาชิก บริษัทต่างๆ มีโอกาสที่จะสร้างความสัมพันธ์ที่ยาวนานกับลูกค้าโดยอิงจากความสะดวก ความน่าเชื่อถือ และความสามารถในการตอบสนองความต้องการเฉพาะของพวกเขา ผลกระทบของความสะดวกที่มีต่อมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้านั้นชัดเจนจากการที่สมาชิก Amazon Prime ใช้จ่ายมากกว่าสองเท่าในแต่ละปีบนไซต์ในฐานะที่ไม่ได้เป็นสมาชิก ความสะดวกสบายเพียงอย่างเดียวไม่เพียงพอที่จะสร้างความภักดี ผู้ค้าปลีกยังต้องนำเสนอองค์ประกอบอื่นๆ ของประสบการณ์ลูกค้าที่ยอดเยี่ยม เช่น ความน่าเชื่อถือและการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณอย่างมีประสิทธิภาพ เพื่อรักษาลูกค้าไว้ในระยะยาว ตามบันทึกของ Harvard Business Review โมเดลการสมัครต้อง “เปลี่ยนจากการสนับสนุนลูกค้าไปสู่ความสำเร็จของลูกค้า และคำนึงถึงความเป็นอยู่ที่ดีในระยะยาวของลูกค้า”
3. โอกาสในการขายต่อเนื่องและเพิ่มยอดขาย
   ผู้ค้าปลีกมีโอกาสที่จะรวบรวม วิเคราะห์ และดำเนินการกับข้อมูลเกี่ยวกับความชอบของสมาชิกของตน เช่น ผลิตภัณฑ์ใดที่พวกเขาเลือกบ่อยที่สุดและรายการใดที่กระตุ้นให้เกิดการซื้อเพิ่มเติม ด้วยระบบอัจฉริยะนี้ ผู้ค้าปลีกสามารถสร้างแคมเปญการขายต่อเนื่องและการขายต่อยอดได้ เช่น ชุดผลิตภัณฑ์ บริการระดับเจ้าหน้าที่ดูแลแขก และผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เกี่ยวข้อง กุญแจสู่ความสำเร็จที่นี่คือการปรับแต่งข้อเสนอให้เหมาะสมกับสมาชิกแต่ละคน เพื่อให้พวกเขาได้รับประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัวอย่างเต็มที่
4. ลดรายจ่ายฝ่ายทุนและค่าใช้จ่ายในการเข้า
   บริษัทส่วนใหญ่ให้ความสำคัญกับการรักษาค่าใช้จ่ายในปีแรกให้ต่ำ และรูปแบบการสมัครรับข้อมูลสนับสนุนสิ่งนี้ เนื่องจากเป็นไปได้ที่จะเริ่มบริการสมัครสมาชิกด้วยผลิตภัณฑ์หรือบริการเพียงเล็กน้อย (ลองนึกถึงการมุ่งเน้นเบื้องต้นของ Dollar Shave Club เกี่ยวกับมีดโกนแบบพื้นฐาน) บริษัทที่ต้องการทดสอบความต้องการสามารถทำได้โดยไม่ต้องลงทุนจำนวนมากล่วงหน้า ในทำนองเดียวกัน ลูกค้าใหม่ อาจลังเลที่จะทำการซื้อครั้งแรกครั้งใหญ่กับผู้ค้าปลีกรายใหม่ แต่การสมัครรับข้อมูลสามารถบรรลุผลเช่นเดียวกันเมื่อเวลาผ่านไป ตัวอย่างเช่น ลูกค้าที่สมัครรับเสื้อผ้าอาจมีปัญหากับความคิดในการซื้อตู้เสื้อผ้าสำหรับทำงานทั้งชุดในคราวเดียวเนื่องจากค่าใช้จ่ายล่วงหน้าและภาระผูกพันที่เกี่ยวข้อง ตลอดระยะเวลาหนึ่งปีที่สมัครใช้บริการ โดยที่ผู้ค้าปลีกส่งสินค้าสองสามรายการต่อเดือน ลูกค้ารายเดียวกันอาจเติมตู้เสื้อผ้าให้เต็ม
5. เพิ่ม ROI ในการได้มาซึ่งลูกค้า
   ด้วยรูปแบบการซื้อครั้งเดียว ROI ของผู้ค้าปลีกจะคงที่ รูปแบบการสมัครรับข้อมูลมีโอกาสได้รับ ROI ที่สูงขึ้นแบบทวีคูณ ยิ่งลูกค้าสมัครใช้บริการนานขึ้น มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าก็จะสูงขึ้นและผลตอบแทนจากต้นทุนการได้มาของพวกเขาก็จะยิ่งดีขึ้น ประโยชน์เหล่านี้จะช่วยให้ผู้ค้าปลีกจำนวนมากสามารถอยู่ได้ในช่วงเวลาที่วุ่นวายและต่อๆ ไป และเนื่องจากผู้ค้าปลีกโดยตรงไปยังผู้บริโภคส่วนใหญ่ย้ายเข้าสู่พื้นที่การสมัครใช้งาน ผู้ค้าที่ไม่ให้ตัวเลือกนี้แก่ลูกค้าอาจเสียเปรียบ การใช้รูปแบบการสมัครรับข้อมูลในตอนนี้สามารถช่วยให้พวกเขาสามารถแข่งขันได้

แน่นอนว่าการ ทำให้ ลูกค้ารักษาการสมัครรับข้อมูลนั้นขึ้นอยู่กับการมอบประสบการณ์ที่พวกเขาคาดหวัง—ประสบการณ์ที่น่าเชื่อถือ สะดวก และเป็นส่วนตัว