Como o modelo de comércio por assinatura está impulsionando um boom de varejo DTC
Publicados: 2020-08-11Após meia década de crescimento de mais de 17% ano a ano, está claro que o modelo de comércio por assinatura direto ao consumidor (DTC) veio para ficar.
De fato, projeta-se que até 2023, até 75% das marcas DTC oferecerão assinaturas a seus clientes.
Portanto, os comerciantes que hesitaram em adotar assinaturas de produtos ou serviços podem querer dar uma nova aparência à ideia.
Em vez de ser uma moda passageira, as assinaturas DTC provaram ser uma estratégia viável para lançar um novo negócio ou expandir uma oferta existente.
Centenas de empresas, como Birchbox, BarkBox e Boxycharm, prosperam usando um modelo de comércio eletrônico puramente baseado em assinatura. E outros, como Dollar Shave Club, TrunkClub e Plated, foram adquiridos por gigantes do varejo como Unilever, Nordstrom e Albertsons.
É fácil esquecer que a Amazon estava lutando contra mercados online maiores, como eBay e grandes redes de varejo, antes da estreia em 2005 de seu programa de assinatura Prime, que “elevou permanentemente o nível de conveniência nas compras online”. Foi o Prime que ajudou a impulsionar a Amazon para a frente do pacote de varejo on-line, construindo a fidelidade do cliente, gerando mais receita e criando oportunidades de venda cruzada e upsell.
E, à medida que os consumidores buscavam produtos básicos domésticos e itens básicos de despensa no início da pandemia do COVID-19, 20% recorreram a serviços de assinatura para entregar os produtos. Em uma economia onde muitos varejistas estão lutando para manter a receita, as assinaturas podem oferecer uma salvação.
Modelo de comércio por assinatura: 3 tipos para impulsionar o crescimento, explicado
Então, como sua empresa pode entrar no jogo das assinaturas? Vamos dar uma olhada em três modelos populares de comércio por assinatura, seus benefícios potenciais e o que é preciso para ter sucesso.
Existem três tipos de modelos de comércio por assinatura:- Modelo de reabastecimento
- Modelo personalizado
- Modelo de acesso especial
O modelo de reabastecimento
As assinaturas de reabastecimento oferecem entregas regulares de itens essenciais, como ração para animais de estimação, itens de cuidados com o bebê e suprimentos de higiene pessoal – o tipo de coisas que os compradores desejam colocar no piloto automático. Billie e Dollar Shave Club são dois exemplos de assinaturas de reposição de cuidados pessoais.
[h3O apelo desses planos é a conveniência — e a tranquilidade de saber que os itens não serão vendidos em uma corrida de compras de pânico.[/h3]
Mesmo sem ofertas de desconto, esses varejistas conquistam clientes concentrando-se na facilidade de uso.
Por exemplo, a empresa de assinatura de café Grounds & Hounds relatou um aumento de 35% nas assinaturas mensais à medida que os pedidos de permanência em casa entraram em vigor, simplesmente enfatizando a “economia, conveniência e flexibilidade” do serviço.
O modelo de reabastecimento facilita a manutenção e o crescimento de um fluxo de receita com base em pedidos repetidos regulares. E, como os outros modelos, permite que os varejistas façam vendas cruzadas ou vendas adicionais para gerar receita incremental.
O modelo personalizado
Sabemos que a personalização está se tornando cada vez mais crítica para os compradores (especialmente os Millennials). Esse modelo começa perguntando ao cliente sobre suas necessidades, preferências e outras informações para criar uma oferta personalizada e individual.
O varejista então oferece coleções personalizadas de produtos, ou mesmo produtos personalizados, de forma recorrente (mensal, bimestral, trimestral) ou sob demanda.
Talvez o exemplo mais conhecido do modelo de comércio por assinatura personalizado seja o Stitch Fix, que abriu seu capital em 2017 e atualmente está avaliado em US$ 2,5 bilhões.
Os clientes respondem a perguntas sobre suas preferências de estilo e a empresa seleciona coleções personalizadas de roupas e acessórios com base em suas respostas.
As remessas são enviadas em uma programação que o cliente escolhe, e os clientes podem oferecer feedback para refinar suas coleções. Esse tipo de oferta altamente personalizada cria uma forte conexão entre o cliente e a empresa.
O modelo de acesso especial
O modelo de acesso especial oferece benefícios exclusivos aos assinantes, como envio mais rápido e entrega gratuita, descontos especiais de parceiros e acesso a produtos que não estão disponíveis em outros lugares.
Os exemplos mais conhecidos desse modelo são o clube de depósito Costco (que exige uma assinatura para fazer compras lá e oferece ofertas por meio de vários parceiros) e o Amazon Prime, que oferece entrega gratuita e outras vantagens para assinantes. O Amazon Prime é tão eficaz em fazer com que os clientes gastem mais – US$ 1.400 por ano para membros, versus US$ 600 por ano para não membros – que o Walmart está se preparando para lançar seu próprio serviço de assinatura de acesso especial para competir.
Modelos de negócios de assinatura: comece pequeno, planeje grande, colha recompensas
70% das organizações estão implantando modelos de negócios de assinatura para vender diretamente aos consumidores, criando assim receita recorrente e fidelidade do cliente.
5 benefícios de um modelo de comércio por assinatura
O desenvolvimento de uma oferta de assinatura traz alguns desafios únicos (gerenciamento da cadeia de suprimentos, experiência e retenção do cliente, gerenciamento de custos de aquisição de clientes).
Mas também há benefícios específicos que um programa de assinatura bem administrado pode oferecer:- Receita recorrente
A receita recorrente pode ajudar uma empresa a permanecer viável durante tempos desafiadores e imprevisíveis. Um fluxo de receita previsível de assinaturas permite que as empresas planejem orçamentos, façam projeções e gerenciem custos e despesas com mais eficiência. O faturamento automatizado integrado ao processo de checkout oferece conveniência aos clientes e ajuda as empresas a evitar o vazamento de receita. Esse recurso pode ser tão simples quanto uma caixa de seleção de cobrança mensal ou tão variado quanto o menu de cobrança do Stitch Fix, que inclui opções mensais, sazonais e sob demanda. o nome do programa de assinatura aparece no extrato do cartão do cliente junto com a cobrança. Se os clientes não reconhecerem a fonte, eles poderão contestá-la, levando a estornos dispendiosos e clientes perdidos. - Maior valor de vida útil do cliente
Com um modelo de comércio por assinatura, as empresas têm a oportunidade de criar um relacionamento duradouro com os clientes com base na conveniência, confiabilidade e capacidade de atender às suas necessidades exclusivas. O impacto da conveniência no valor da vida útil do cliente fica claro pelo fato de que os membros do Amazon Prime gastam mais que o dobro a cada ano no site do que os não membros. A conveniência por si só não é suficiente para construir lealdade, no entanto. Os varejistas também devem fornecer outros componentes de ótima experiência do cliente, como confiabilidade e personalização eficaz, para reter clientes a longo prazo. Como observa a Harvard Business Review, os modelos de assinatura devem “passar do suporte ao cliente para o sucesso do cliente e manter o bem-estar a longo prazo do cliente em mente”. - Oportunidades de cross-sell e upsell
Os varejistas têm a oportunidade de coletar, analisar e agir com base em dados sobre as preferências de seus assinantes, como quais produtos eles escolhem com mais frequência e quais itens levam a compras adicionais. Com essa inteligência, os varejistas podem criar campanhas personalizadas de cross-sell e upsell, como pacotes de produtos, serviços de concierge e produtos ou serviços relacionados. A chave para o sucesso aqui é adaptar as ofertas ao assinante individual para que ele tenha uma experiência totalmente personalizada. - Redução das despesas de capital e custo de entrada
A maioria das empresas se concentra em manter os custos do primeiro ano baixos, e os modelos de assinatura suportam isso. Como é possível iniciar um serviço de assinatura com uma pequena variedade de produtos ou serviços (pense no foco inicial do Dollar Shave Club em lâminas básicas), as empresas que desejam testar a demanda podem fazê-lo sem se comprometer com um grande investimento inicial. Da mesma forma, novos clientes pode hesitar em fazer uma grande compra inicial com um novo varejista, mas uma assinatura pode alcançar o mesmo resultado ao longo do tempo. Por exemplo, um cliente de assinatura de roupas pode recusar a ideia de comprar um guarda-roupa de trabalho inteiro de uma vez por causa da despesa inicial e do compromisso envolvido. Ao longo de um ano de assinatura, com o varejista enviando alguns itens por mês, esse mesmo cliente pode reabastecer totalmente seu guarda-roupa. - Aumento do ROI de aquisição de clientes
Com um modelo de compra única, o ROI do varejista é fixo. Um modelo de assinatura oferece a chance de um ROI exponencialmente maior. Quanto mais tempo um cliente se inscrever, maior será o valor da vida útil do cliente e melhor será o retorno de seu custo de aquisição. Esses benefícios podem ajudar muitos varejistas a se manterem à tona durante tempos turbulentos e além. E como a maioria dos varejistas diretos ao consumidor migra para o espaço de assinatura, os comerciantes que não oferecem essa opção aos clientes podem estar em desvantagem. Adotar um modelo de assinatura agora também pode ajudá-los a se manterem competitivos.
É claro que fazer com que o cliente mantenha a assinatura depende de oferecer o tipo de experiência que ele espera — uma experiência confiável, conveniente e personalizada.