Satış otomasyon teknolojisinin gerçek olması gerekiyor

Hayal edin: Her yerde satış temsilcilerinin bulunduğu büyük yıllık satış konferansı, en son ürünlerle ilgili yıllık satış eğitim kampı eğitimi için bir araya geldi. Bir ton bilgi içeren heyecan verici bir olay. Aslında o kadar çok bilgi var ki satış temsilcileri birkaç gün sonra unutuyor.

Hızlı ileri sekiz ay ve masada şirketinizin çeyreğinde büyük bir fark yaratabilecek büyük bir anlaşma var. Satış temsilcisi, bu eğitim kampındaki ürünlerle ilgili bilgileri bulamıyor ve anlaşmayı agresif bir şekilde sürdürmeleri gerekip gerekmediğinden emin değil. Birkaç müşteri aramasını karıştırıyorlar ve çok iyi düşünülmemiş bir teklifle geç kalıyorlar ve anlaşma kaybediliyor.

Ne oldu?

Satış otomasyon yazılımınız – veya eksikliği – kısmen suçlu olabilir.

Yazılımınız mükemmel bir dünya senaryosu varsayıyor ve gerçek dünyadaki satış görevlilerinin alışkanlıklarını hesaba katmıyor olabilir. Satış otomasyon teknolojiniz, satış görevlilerinin buna uyum sağlamasını beklemek yerine bu gerçek dünya alışkanlıklarına uyum sağladığında, kendinizi başarıya hazırlarsınız.

Peki gerçek dünyadaki, etkili satış görevlilerinin alışkanlıkları nelerdir ve satış otomasyon yazılımınız bunları nasıl barındırabilir?

Satış temsilcileri anlaşma odaklıdır; satış otomasyon teknolojiniz de öyle olmalı

Yıllık satış eğitimini ve iki gün sonra unutulan bilgi zenginliğini hatırlayın. Satış temsilcileri, önlerinde büyük bir anlaşma olana kadar dikkat etmeye başlamazlar. İşte o zaman harekete geçerler ve araştırmaya başlarlar.

Gerçekte, bir kişinin iki günlük bir satış eğitim kampında her pazar için her ürün için tüm fiyatlandırma, rakipler ve komisyon nüanslarını özümsemesi mümkün değildir. Anlaşma başladığında, gerçek öğrenme başlar ve işte o zaman satış teknolojinizin hızlanıp onları desteklemesi gerekir.

Akıllı teknolojiyle desteklenen aşırı öğrenme dengeli

Kazanılacak bir satışla, birçok satış elemanı aşırı modaya geçer. Aniden, müşterinin bilmek isteyebileceği ürün hakkında her şeyi bilmek için bir teşvik var.

Satış görevlileri, kapsamlı, güncel ve bulması kolay sürekli eğitim sağlayarak bu öğrenme ihtiyacını karşılayacak araçlara ihtiyaç duyar. Rakip ve piyasa bilgilerinin yanı sıra parmaklarının ucunda teminata ihtiyaçları var. Ayrıca kendilerini hem müşteri hem de pazar konusunda eğitebilmeleri gerekir. Başka bir deyişle, ihtiyaç duydukları anda ihtiyaç duydukları şeye ihtiyaç duyarlar. Ve buna uygun bir satış etkinleştirme platformuna ihtiyaçları var.

Para konuşmaları: Komisyonlar satışların can damarıdır

Açıkçası, satış görevlileri en çok komisyon teşvikleriyle motive oluyor. Satış yapın, parayı alın – çok basit. (En azından basit görünmelidir.) Ancak nüanslar var. Şirketler genellikle teşvikleri teşviklerin üzerine koyar ve katmanlar karmaşık hale gelebilir. Belirli bir miktarda karmaşıklık gereklidir, ancak sindirilemeyecek kadar fazla olabilir.

Örneğin, bir şirket %15'lik bir taban komisyon ile başlayabilir. Sorun yok. Ardından, Ürün X'i %20 komisyon karşılığında satmaya çalıştığımızı söylüyorlar ve bunun üzerine bir SPIF ekliyorlar. Bu özel bonus programı için, belirli bir miktarda Y Ürünü satarsanız Hawaii'ye bir gezi kazanırsınız. Şimdiye kadar bu hala anlaşılabilir ve yönetilebilir.

Ancak, belirli bir sektöre satış yapma teşvikleri veya belki de Z Ürününün önemini azaltmak için caydırıcı unsurlar gibi daha fazla teşvik katmanı ekleyin. Çeyrek sonu hızlandırıcıları ve çeyrek başı hızlandırıcıları veya tam tersi de vardır. Komisyon teşvik programları kafa karıştırıcı hale gelebilir. Uygun bir karmaşıklık düzeyine sahip teşvik yapılarının oluşturulması önem kazanmaktadır.

Her türlü programı barındırabilen ve bir şey çalışmıyorsa değiştirilebilen çevik bir komisyon sistemine ihtiyacınız var.

Komisyon planlarında etkin kolaylaştırma ayrıca teşvikler ve ne anlama geldikleri konusunda net bir iletişim gerektirir. Aksi takdirde, sadece satış temsilcisine gürültü olur. Başarılı bir teşvik yönetimi çözümünün bir diğer önemli yönü, soruları ve ödemeler gerçekleştiğinde ortaya çıkabilecek anlaşmazlıkları önceden ele almak için yollar sağlamaktır.

Ayrıca, herhangi bir anlaşma yapılandırması için satış temsilcilerinin alacaklarını özetleyen net bir gösterge panosuna ihtiyacınız var. Pano, komisyon ödeme tahminlerine, üç aylık durum bildirimlerine ve diğer teşvik bilgilerine gerçek zamanlı erişime ihtiyaç duyar. Çünkü gerçekte, komisyonların getirisi, temsilcilerin bir anlaşma için harcadıkları çaba miktarını belirleyecektir.

Dün istiyorum: “son dakika-itis” gerçek

Satış görevlilerinin hızlı çalışması gerekir çünkü “son dakika” bir gerçektir. Bu, satış temsilcisinin herhangi bir kişilik özelliğinin bir yansıması değildir; son dakika talepleri genellikle birden fazla bilgi talep edebilecek paydaşları olan müşteriden gelir.

Bir müşterinin yarın veya bugün, bu saatte veya dün bir şeye ihtiyacı olacaktır. Ve bu kadar hızlı ve bağlantılı bir dünyada, bu taleplerin karşılanması gerekir - bu sadece satışların gerçeğidir. Hız için oluşturulmuş, satış görevlilerine hızlı yapılandırmalar, fiyatlandırma ve teklifler sağlayan, anlaşmaları kazanmalarına yardımcı olmak için bilgileri hızla almalarını kolaylaştıran bir otomasyon platformuna ihtiyacınız var.

Belki beni arayın: Satış otomasyonu tamamen mobil olmalıdır

Satış görevlilerinin tam mobil desteğe ihtiyacı var. Genellikle masalarında oturmazlar; yoldalar. E-posta kullanmaktan çok telefonlarında çalışıyorlar, bu nedenle ofiste sahip oldukları her şeye (müşteri verileri, ürün bilgileri, fiyat teklifleri, ürün yapılandırması ve daha fazlası) mobil erişim çok önemlidir ve ihtiyaç duyduklarını bulabilmelidirler. çabukça ve kolayca. Satış buna bağlı.

Ofise dönmeyi beklemek bir seçenek değil; hız esastır. Satış otomasyon teknolojiniz tamamen mobil olmalıdır. Sadece bir kısmı değil, tamamı.

Hızlı teklifler = daha hızlı anlaşmalar

Hızın tekliflerden daha önemli olduğu hiçbir alan yoktur: Bunlar, herhangi bir satış temsilcisi için temel müşteri katılımı etkinliğidir ve satış otomasyon yazılımı bunu hesaba katmalıdır.

Satışlarda sık görülen bir acı noktası, teklifleri müşterilere geri almak için geri dönüş süresi olmuştur. Bazı karmaşık ürünlerde, satış görevlileri teklif için mühendislere geri dönmek zorunda kalacaktı ve haftalarca bekleyebilirdi. Ancak otomatikleştirilmiş CPQ çözümleri, temsilcilerin saniyeler içinde karmaşık bir fiyat teklifi üretmesini mümkün kıldı.

Müzakereler çeviklik gerektirir

Pazarlık, satışın bir gerçeğidir: Müşteri, teklifi geniş anlamda kabul eder ve pazarlık başlar. Anlaşmayı başarılı bir şekilde müzakere etmek ve kapatmak için satış görevlilerinin onaylar için uygun kanallara erişmesi gerekir. Çevrimiçi çalışma alanları, satış görevlilerinin ve müşterilerin ayrıntılar üzerinde çalışmasına, hüküm ve koşulları belirlemesine, T'leri ve C'leri çıkarmasına, ayrı fiyatlandırma oluşturmasına ve daha fazlasını yapmasına izin vererek süreci hızlandırır.

Etkili satış görevlilerinin temel alışkanlıkları, çoğunlukla müşterilerin satın alma kararlarını verme biçiminden kaynaklanır ve satış otomasyon teknolojinizin satış görevlilerinizin gerçekte nasıl çalıştığına uyum sağlamasını daha da kritik hale getirir.

Sonuçta, iyi bir satış deneyimi, iyi bir müşteri deneyimi sağlayacaktır.

Doğru satış otomasyon teknolojisinin işinize nasıl yardımcı olabileceğini buradan öğrenin.