تحتاج تكنولوجيا أتمتة المبيعات إلى أن تصبح حقيقة

تصور ذلك: مؤتمر المبيعات السنوي الكبير مع مندوبي المبيعات في كل مكان ، مجتمعين للتدريب السنوي على معسكرات المبيعات على أحدث المنتجات. إنه حدث مثير مع الكثير من المعلومات. في الواقع ، هناك الكثير من المعلومات لدرجة أن مندوبي المبيعات ينسونها بعد يومين.

تقدم سريعًا ثمانية أشهر ، وهناك صفقة كبيرة على الطاولة يمكن أن تحدث فرقًا كبيرًا في ربع شركتك. لا يمكن لمندوب المبيعات العثور على المعلومات ذات الصلة بالمنتجات من هذا المعسكر التدريبي ، وليس متأكدًا مما إذا كان يجب عليه متابعة الصفقة بقوة. إنهم يتعثرون في عدد قليل من مكالمات العملاء ويتأخرون في اقتراح لم يتم التفكير فيه جيدًا ، وتضيع الصفقة.

ماذا حدث؟

قد يكون اللوم جزئيًا على برنامج أتمتة المبيعات الخاص بك.

قد يفترض برنامجك سيناريو العالم المثالي ولا يأخذ في الحسبان عادات مندوبي المبيعات في العالم الحقيقي. عندما تتكيف تقنية أتمتة المبيعات الخاصة بك مع تلك العادات الواقعية بدلاً من توقع تكيف مندوبي المبيعات معها ، فأنت تجهز نفسك للنجاح.

إذن ما هي عادات مندوبي المبيعات الفعالين في العالم الحقيقي ، وكيف يمكن لبرنامج أتمتة المبيعات أن يلائمهم؟

مندوبي المبيعات يحركها الصفقات ؛ يجب أن تكون تقنية أتمتة المبيعات كذلك

تذكر ذلك التدريب السنوي على المبيعات ، والثروة من المعلومات التي تم نسيانها بعد يومين. لن يبدأ مندوبو المبيعات في الاهتمام حتى يكون هناك صفقة كبيرة أمامهم. هذا عندما يتخذون الإجراءات ويبدأون في الخوض.

في الواقع ، لا يمكن لشخص واحد استيعاب جميع الفروق الدقيقة في الأسعار والمنافسين والعمولات لكل منتج لكل سوق في معسكر مبيعات لمدة يومين. عندما تبدأ الصفقة ، يبدأ التعلم الحقيقي ، وعندها تحتاج تكنولوجيا المبيعات الخاصة بك إلى أن تكون قادرة على تصعيدها ودعمها.

التعلم بنهم متوازن تغذيه التكنولوجيا الذكية

مع بيع للفوز ، يذهب العديد من مندوبي المبيعات إلى حالة الشراهة. فجأة هناك حافز لمعرفة كل شيء عن المنتج الذي قد يرغب العميل في معرفته.

يحتاج مندوبو المبيعات إلى أدوات لاستيعاب هذه الحاجة إلى التعلم من خلال تمكين التدريب المستمر الشامل والحديث ويسهل العثور عليه. إنهم بحاجة إلى ضمانات في متناول أيديهم ، بالإضافة إلى معلومات عن المنافسين والسوق. يحتاجون أيضًا إلى أن يكونوا قادرين على تثقيف أنفسهم حول كل من العميل والسوق. بمعنى آخر ، يحتاجون إلى ما يحتاجون إليه عندما يحتاجون إليه. وهم بحاجة إلى نظام أساسي لتمكين المبيعات يستوعب ذلك.

محادثات المال: العمولات هي شريان الحياة للمبيعات

من الواضح أن مندوبي المبيعات مدفوعون أكثر من خلال حوافز العمولة. قم بإجراء عملية البيع ، واحصل على المال - الأمر بسيط. (يجب أن يبدو الأمر بسيطًا على الأقل). ومع ذلك ، هناك فروق دقيقة. غالبًا ما تضع الشركات الحوافز فوق الحوافز ، ويمكن أن تصبح الطبقات معقدة. قدر معين من التعقيد ضروري ، ولكن يمكن أن يصبح أكثر من اللازم للهضم.

على سبيل المثال ، قد تبدأ الشركة بعمولة أساسية بنسبة 15٪. لا مشكلة. ثم يقولون إننا نحاول بيع المنتج X مقابل عمولة 20٪ ، وإضافة SPIF فوق ذلك. بالنسبة لبرنامج المكافآت الخاص هذا ، إذا قمت ببيع كمية معينة من المنتج Y ، فستحصل على رحلة إلى هاواي. هذا لا يزال مفهومًا ويمكن التحكم فيه حتى الآن.

لكن أضف المزيد من طبقات الحوافز ، مثل الحوافز للبيع إلى قطاع رأسي معين ، أو مثبطات ... ربما لتقليل التركيز على المنتج Z. هناك أيضًا مسرعات نهاية الربع ومسرعات بداية الربع ، أو العكس. يمكن أن تصبح برامج الحوافز عمولة مربكة. يصبح إنشاء هياكل الحوافز بمستوى مناسب من التعقيد أمرًا مهمًا.

أنت بحاجة إلى نظام عمولات رشيق يمكنه استيعاب جميع أنواع البرامج ويمكن تغييره إذا لم يعمل شيء ما.

يتطلب التيسير الفعال لخطط اللجان أيضًا اتصالاً واضحًا بشأن الحوافز وما تعنيه. خلاف ذلك ، يصبح مجرد ضوضاء لمندوب المبيعات. يتمثل أحد الجوانب المهمة الأخرى لحل إدارة الحوافز الناجح في توفير سبل للتعامل مع الأسئلة مسبقًا وأي نزاعات قد تنشأ عند حدوث المدفوعات.

وتحتاج إلى لوحة تحكم واضحة تلخص ما سيحصل عليه مندوبو المبيعات لأي تكوين للصفقة. تحتاج لوحة القيادة إلى الوصول في الوقت الفعلي إلى تقديرات عوائد العمولات وبيانات الحالة ربع السنوية ومعلومات الحوافز الأخرى. لأنه ، في الواقع ، ستحدد مكافأة العمولات مقدار الجهد المبذول في مندوبي الصفقة.

أريده بالأمس: "اللحظة الأخيرة" حقيقية

يحتاج مندوبو المبيعات إلى أن يكونوا قادرين على العمل بسرعة لأن "اللحظة الأخيرة" حقيقة واقعة. هذا ليس انعكاسًا لأي سمة شخصية لمندوب المبيعات ؛ غالبًا ما تأتي طلبات اللحظة الأخيرة من العميل ، الذي لديه أصحاب مصلحة قد يطلبون فجأة مزيدًا من المعلومات.

سيحتاج العميل الأشياء غدًا أو اليوم ، أو في هذه الساعة ، أو أمس. وفي عالم سريع للغاية ومتصل ، يجب تلبية هذه المطالب - إنها فقط حقيقة المبيعات. أنت بحاجة إلى نظام أساسي للتشغيل الآلي مصمم للسرعة ، يوفر لمندوبي المبيعات تكوينات وأسعارًا وعروض أسعار سريعة ، مما يسهل عليهم استرداد المعلومات بسرعة لمساعدتهم على الفوز بالصفقات.

اتصل بي ربما: يجب أن تكون أتمتة المبيعات متنقلة بالكامل

يحتاج مندوبو المبيعات إلى دعم متنقل كامل. بشكل عام ، لا يجلسون على مكاتبهم ؛ إنهم على الطريق. إنهم يعملون على هواتفهم أكثر مما يستخدمون البريد الإلكتروني ، لذا فإن الوصول عبر الهاتف المحمول إلى كل ما لديهم في المكتب ضروري - بيانات العملاء ، ومعلومات المنتج ، وعروض الأسعار ، وتكوين المنتج ، وغير ذلك - ويحتاجون إلى أن يكونوا قادرين على العثور على ما يحتاجون إليه بسرعة وسهولة. البيع يعتمد عليه.

انتظار العودة إلى المكتب ليس خيارًا ؛ سرعة هو جوهر المسألة. يجب أن تكون تقنية أتمتة المبيعات الخاصة بك متنقلة بالكامل. ليس فقط أجزاء منه - كل ذلك.

مقترحات سريعة = صفقات أسرع

لا توجد منطقة تتطلب السرعة فيها أكثر أهمية من العروض: فهي النشاط الرئيسي لإشراك العملاء لأي مندوب مبيعات ، ويجب أن يأخذ برنامج أتمتة المبيعات ذلك في الاعتبار.

كانت نقطة الألم المتكررة في المبيعات هي الوقت المستغرق لإعادة المقترحات إلى العملاء. في بعض المنتجات المعقدة ، يتعين على مندوبي المبيعات الرجوع إلى المهندسين للحصول على عرض أسعار ، ويمكنهم الانتظار لأسابيع. لكن حلول CPQ الآلية جعلت من الممكن للممثلين إنتاج عرض أسعار معقد في ثوانٍ.

تتطلب المفاوضات خفة الحركة

التفاوض هو حقيقة مبيعات: يقبل العميل الاقتراح بعبارات عامة ، ويبدأ التفاوض. للتفاوض وإغلاق الصفقة بنجاح ، يحتاج مندوبو المبيعات إلى الوصول إلى القنوات المناسبة للحصول على الموافقات. تعمل مساحات العمل عبر الإنترنت على تسريع العملية من خلال السماح لمندوبي المبيعات والعملاء بوضع التفاصيل ، ووضع الشروط والأحكام ، واستخراج الشروط والأحكام ، وإنشاء أسعار منفصلة ، والمزيد.

تنشأ العادات الأساسية لمندوبي المبيعات الفعالين في الغالب من الطريقة التي يتخذ بها العملاء قرارات الشراء الخاصة بهم ، مما يجعل الأمر الأكثر أهمية هو أن تتكيف تقنية أتمتة المبيعات مع كيفية عمل مندوبي المبيعات لديك بالفعل.

بعد كل شيء ، ستضمن تجربة المبيعات الجيدة تجربة جيدة للعملاء.

اكتشف كيف يمكن أن تساعد تكنولوجيا أتمتة المبيعات المناسبة عملك هنا .