Vertriebsautomatisierungstechnologie muss Realität werden

Stellen Sie es sich vor: Die große jährliche Vertriebskonferenz mit Vertriebsmitarbeitern überall, die sich zum jährlichen Vertriebs-Bootcamp-Training zu den neuesten Produkten versammelt haben. Es ist eine spannende Veranstaltung mit einer Menge Informationen. Tatsächlich gibt es so viele Informationen, dass die Vertriebsmitarbeiter sie ein paar Tage später vergessen.

Spulen Sie acht Monate vor, und es liegt eine große Sache auf dem Tisch, die einen großen Unterschied für das Quartal Ihres Unternehmens machen könnte. Der Vertriebsmitarbeiter kann die relevanten Informationen zu den Produkten aus diesem Bootcamp nicht finden und ist sich nicht sicher, ob er das Geschäft überhaupt aggressiv verfolgen sollte. Sie fummeln an ein paar Kundenanrufen herum und kommen mit einem nicht sehr durchdachten Angebot zu spät, und der Deal ist verloren.

Was ist passiert?

Ihre Verkaufsautomatisierungssoftware – oder deren Fehlen – kann teilweise daran schuld sein.

Ihre Software geht möglicherweise von einem Szenario der perfekten Welt aus und berücksichtigt nicht die Gewohnheiten von Verkäufern in der realen Welt. Wenn sich Ihre Vertriebsautomatisierungstechnologie an diese realen Gewohnheiten anpasst, anstatt von den Verkäufern zu erwarten, dass sie sich daran anpassen, stellen Sie sich auf den Erfolg ein.

Was sind also die Gewohnheiten echter, effektiver Verkäufer und wie kann Ihre Vertriebsautomatisierungssoftware darauf eingehen?

Vertriebsmitarbeiter sind geschäftsorientiert; Ihre Vertriebsautomatisierungstechnologie muss es auch sein

Erinnern Sie sich an das jährliche Verkaufstraining und die Fülle an Informationen, die zwei Tage später vergessen waren. Vertriebsmitarbeiter werden erst aufmerksam, wenn ein großes Geschäft vor ihnen liegt. Dann handeln sie und fangen an, sich zu vertiefen.

In Wirklichkeit kann eine Person unmöglich alle Nuancen von Preisen, Wettbewerbern und Provisionen für jedes Produkt für jeden Markt in einem zweitägigen Verkaufs-Bootcamp aufnehmen. Wenn der Deal beginnt, beginnt das eigentliche Lernen, und dann muss Ihre Vertriebstechnologie in der Lage sein, sie zu unterstützen und zu unterstützen.

Ausgewogenes Binge-Learning, angetrieben durch intelligente Technologie

Mit einem Verkauf, um zu gewinnen, gehen viele Verkäufer in den Binge-Modus. Plötzlich besteht der Anreiz, alles über das Produkt zu wissen, was der Kunde wissen möchte.

Vertriebsmitarbeiter benötigen Tools, um diesem Lernbedarf gerecht zu werden, indem sie kontinuierliche Schulungen ermöglichen, die umfassend, aktuell und leicht zu finden sind. Sie brauchen Sicherheiten auf Knopfdruck sowie Wettbewerbs- und Marktinformationen. Sie müssen auch in der Lage sein, sich sowohl über den Kunden als auch über den Markt weiterzubilden. Mit anderen Worten, sie brauchen, was sie brauchen, wenn sie es brauchen. Und sie brauchen eine Sales-Enablement-Plattform, die dem Rechnung trägt.

Geld spricht: Provisionen sind das Lebenselixier des Verkaufs

Offensichtlich werden Verkäufer am meisten durch Provisionsanreize motiviert. Machen Sie den Verkauf, bekommen Sie das Geld – es ist ganz einfach. (Zumindest sollte es einfach erscheinen.) Es gibt jedoch Nuancen. Unternehmen legen Anreize oft über Anreize, und die Schichten können komplex werden. Ein gewisses Maß an Komplexität ist notwendig, kann aber zu viel werden, um es zu verdauen.

Beispielsweise kann ein Unternehmen mit einer Basisprovision von 15 % beginnen. Kein Problem. Dann sagen sie, wir versuchen, Produkt X für 20 % Provision zu verkaufen, und fügen noch einen SPIF hinzu. Für dieses spezielle Bonusprogramm erhalten Sie eine Reise nach Hawaii, wenn Sie eine bestimmte Menge von Produkt Y verkaufen. Das ist soweit noch verständlich und überschaubar.

Aber fügen Sie weitere Anreizschichten hinzu, wie z. B. Anreize zum Verkauf an eine bestimmte Branche oder Abschreckungen … vielleicht, um Produkt Z abzuschwächen. Es gibt auch Beschleunigungen zum Quartalsende und zum Quartalsanfang oder umgekehrt. Anreizprogramme der Kommission können verwirrend werden. Wichtig wird die Etablierung von Anreizstrukturen mit einem angemessenen Komplexitätsgrad.

Sie brauchen ein agiles Provisionssystem, das alle Arten von Programmen aufnehmen und geändert werden kann, wenn etwas nicht funktioniert.

Eine effektive Förderung von Provisionsplänen erfordert auch eine klare Kommunikation über Anreize und deren Bedeutung. Andernfalls wird es für den Vertriebsmitarbeiter nur zu Lärm. Ein weiterer wichtiger Aspekt einer erfolgreichen Incentive-Management-Lösung ist die Bereitstellung von Wegen, um Fragen und Streitigkeiten, die bei Auszahlungen auftreten können, im Voraus zu klären.

Und Sie brauchen ein übersichtliches Dashboard, das zusammenfasst, was Vertriebsmitarbeiter für jede Deal-Konfiguration erhalten. Das Dashboard benötigt Echtzeitzugriff auf Provisionsauszahlungsschätzungen, vierteljährliche Statusberichte und andere Incentive-Informationen. Denn in Wirklichkeit wird die Provisionsauszahlung den Aufwand bestimmen, den die Vertriebsmitarbeiter in ein Geschäft stecken.

Ich will es gestern: „Last-Minute-itis“ ist real

Verkäufer müssen schnell arbeiten können, denn „Last-Minute-itis“ ist Realität. Dies spiegelt kein Persönlichkeitsmerkmal des Vertriebsmitarbeiters wider; Last-Minute-Anfragen kommen oft vom Kunden, der Stakeholder hat, die plötzlich mehr Informationen verlangen können.

Ein Kunde braucht Dinge morgen oder heute oder um diese Zeit oder gestern. Und in einer so schnellen und vernetzten Welt müssen diese Anforderungen berücksichtigt werden – das ist einfach die Realität des Vertriebs. Sie benötigen eine Automatisierungsplattform, die auf Geschwindigkeit ausgelegt ist und Vertriebsmitarbeitern schnelle Konfigurationen, Preise und Angebote bietet, damit sie schnell die Informationen abrufen können, die ihnen helfen, Geschäfte abzuschließen.

Rufen Sie mich vielleicht an: Vertriebsautomatisierung muss vollständig mobil sein

Vertriebsmitarbeiter brauchen volle mobile Unterstützung. Im Allgemeinen sitzen sie nicht an ihrem Schreibtisch; sie sind unterwegs. Sie arbeiten mehr am Telefon als per E-Mail, daher ist der mobile Zugriff auf alles, was sie im Büro haben, unerlässlich – Kundendaten, Produktinformationen, Preisangebote, Produktkonfiguration und mehr – und sie müssen in der Lage sein, das zu finden, was sie brauchen schnell und einfach. Der Verkauf hängt davon ab.

Auf die Rückkehr ins Büro zu warten ist keine Option; Geschwindigkeit ist von entscheidender Bedeutung. Ihre Vertriebsautomatisierungstechnologie muss vollständig mobil sein. Nicht nur Teile davon – alles.

Schnelle Angebote = schnellere Abschlüsse

Es gibt keinen Bereich, in dem Geschwindigkeit wichtiger ist als Angebote: Sie sind die wichtigste Aktivität zur Kundenbindung für jeden Vertriebsmitarbeiter, und eine Vertriebsautomatisierungssoftware muss dies berücksichtigen.

Ein häufiger Schmerzpunkt im Vertrieb war die Bearbeitungszeit für die Rücksendung von Angeboten an Kunden. Bei manchen komplexen Produkten müssten Verkäufer das Angebot von den Ingenieuren einholen und wochenlang warten. Aber automatisierte CPQ-Lösungen haben es Vertriebsmitarbeitern ermöglicht, innerhalb von Sekunden ein komplexes Preisangebot zu erstellen.

Verhandlungen erfordern Agilität

Verhandlungen sind eine Realität im Verkauf: Der Kunde nimmt das Angebot im Großen und Ganzen an, und die Verhandlung beginnt. Um das Geschäft erfolgreich auszuhandeln und abzuschließen, benötigen Vertriebsmitarbeiter Zugang zu den richtigen Kanälen für Genehmigungen. Online-Arbeitsbereiche beschleunigen den Prozess, indem sie es Vertriebsmitarbeitern und Kunden ermöglichen, die Details auszuarbeiten, Geschäftsbedingungen einzugeben, Ts und Cs herauszunehmen, separate Preise zu erstellen und vieles mehr.

Die wichtigsten Gewohnheiten effektiver Verkäufer ergeben sich hauptsächlich aus der Art und Weise, wie Kunden ihre Kaufentscheidungen treffen, wodurch es umso wichtiger wird, dass sich Ihre Vertriebsautomatisierungstechnologie an die tatsächliche Arbeitsweise Ihrer Verkäufer anpasst.

Schließlich sorgt ein gutes Verkaufserlebnis für ein gutes Kundenerlebnis.

Finden Sie hier heraus, wie die richtige Vertriebsautomatisierungstechnologie Ihrem Unternehmen helfen kann.