La tecnología de automatización de ventas necesita volverse real
Publicado: 2019-01-31Imagínelo: la gran conferencia anual de ventas con representantes de ventas de todas partes, reunidos para el entrenamiento anual de entrenamiento de ventas sobre los últimos productos. Es un evento emocionante con mucha información. De hecho, hay tanta información que los representantes de ventas la olvidan un par de días después.
Avance rápido ocho meses, y hay un gran problema sobre la mesa que podría marcar una gran diferencia en el trimestre de su empresa. El representante de ventas no puede encontrar la información relevante sobre los productos de ese campo de entrenamiento, y no está seguro de si debería buscar el trato de manera agresiva. Se equivocan en algunas llamadas de clientes y llegan tarde con una propuesta no muy bien pensada, y el trato se pierde.
¿Qué sucedió?
Su software de automatización de ventas, o la falta de él, puede ser parcialmente culpable.
Su software puede estar asumiendo un escenario del mundo perfecto y no tener en cuenta los hábitos de los vendedores en el mundo real. Cuando su tecnología de automatización de ventas se ajusta a esos hábitos del mundo real en lugar de esperar que los vendedores se adapten a ellos, se prepara para el éxito.
Entonces, ¿cuáles son los hábitos de los vendedores efectivos del mundo real y cómo su software de automatización de ventas puede adaptarse a ellos?
Los representantes de ventas están orientados a acuerdos; su tecnología de automatización de ventas también debe ser
Recuerde esa capacitación anual de ventas y la gran cantidad de información que se olvidó dos días después. Los representantes de ventas no comenzarán a prestar atención hasta que tengan un gran negocio frente a ellos. Ahí es cuando toman medidas y comienzan a profundizar.
En realidad, una sola persona no puede absorber todos los matices de precios, competidores y comisiones de cada producto para cada mercado en un campo de entrenamiento de ventas de dos días. Cuando comienza el trato, comienza el verdadero aprendizaje, y ahí es cuando su tecnología de ventas debe poder intensificar y apoyarlos.
Binge-learning equilibrado alimentado por tecnología inteligente
Con una venta para ganar, muchos vendedores entran en modo atracón. De repente hay un incentivo para saber todo sobre el producto que el cliente pueda querer saber.
Los vendedores necesitan herramientas para adaptarse a esta necesidad de aprendizaje al permitir una capacitación continua que sea integral, actualizada y fácil de encontrar. Necesitan garantías al alcance de la mano, así como información sobre la competencia y el mercado. También necesitan poder educarse tanto sobre el cliente como sobre el mercado. En otras palabras, necesitan lo que necesitan, cuando lo necesitan. Y necesitan una plataforma de habilitación de ventas que se adapte a eso.
El dinero habla: las comisiones son el alma de las ventas
Obviamente, los vendedores están más motivados por los incentivos de comisión. Haga la venta, obtenga el dinero, es simple. (Al menos debería parecer simple). Sin embargo, hay matices. Las empresas a menudo colocan incentivos sobre incentivos, y las capas pueden volverse complejas. Es necesaria una cierta cantidad de complejidad, pero puede volverse demasiado difícil de digerir.
Por ejemplo, una empresa puede comenzar con una comisión base del 15%. No hay problema. Luego dicen que estamos tratando de vender el Producto X por una comisión del 20 %, y agregan un SPIF además de eso. Para este programa de bonificación especial, si vende una cierta cantidad del Producto Y, obtiene un viaje a Hawái. Eso todavía es comprensible y manejable hasta ahora.
Pero agregue más capas de incentivos, como incentivos para vender a una cierta vertical, o desincentivos... tal vez para restar énfasis al Producto Z. También hay aceleradores de fin de trimestre y aceleradores de comienzo de trimestre, o viceversa. Los programas de incentivos de la comisión pueden volverse confusos. Se vuelve importante establecer estructuras de incentivos con un nivel apropiado de complejidad.
Necesita un sistema de comisiones ágil que pueda adaptarse a todo tipo de programas y cambiarse si algo no funciona.
La facilitación eficaz de los planes de comisiones también requiere una comunicación clara sobre los incentivos y lo que significan. De lo contrario, se convierte en ruido para el representante de ventas. Otra faceta importante de una solución exitosa de administración de incentivos es proporcionar vías para manejar las preguntas de antemano y cualquier disputa que pueda surgir cuando se realicen los pagos.
Y necesita un tablero claro que resuma lo que recibirán los representantes de ventas para cualquier configuración de acuerdo. El tablero necesita acceso en tiempo real a estimaciones de pago de comisiones, declaraciones de estado trimestrales y otra información de incentivos. Porque, en realidad, el pago de las comisiones determinará la cantidad de esfuerzo que los representantes ponen en un trato.
Lo quiero para ayer: “last-minute-itis” es real
Los vendedores deben poder trabajar rápidamente porque la "itis de último minuto" es una realidad. Esto no es un reflejo de ningún rasgo de personalidad del representante de ventas; Las solicitudes de última hora a menudo provienen del cliente, que tiene partes interesadas que de repente pueden exigir más información.
Un cliente necesitará cosas mañana o hoy, oa esta hora, o ayer. Y en un mundo tan rápido y conectado, estas demandas deben adaptarse: es solo la realidad de las ventas. Necesita una plataforma de automatización creada para la velocidad, que proporcione a los vendedores configuraciones, precios y cotizaciones rápidos, lo que les facilita la recuperación rápida de la información para ayudarlos a cerrar tratos.
Llámame tal vez: la automatización de ventas debe ser completamente móvil
Los vendedores necesitan soporte móvil completo. Generalmente, no están sentados en su escritorio; están en el camino. Trabajan más en su teléfono que en el correo electrónico, por lo que el acceso móvil a todo lo que tienen en la oficina es esencial (datos de clientes, información de productos, cotizaciones de precios, configuración de productos y más) y necesitan poder encontrar lo que necesitan. rápida y fácilmente. La venta depende de ello.
Esperar para volver a la oficina no es una opción; La velocidad es esencial. Su tecnología de automatización de ventas debe ser completamente móvil. No solo partes de ella, todo eso.
Propuestas rápidas = tratos más rápidos
No hay área donde la velocidad sea más importante que las propuestas: son la actividad clave de participación del cliente para cualquier representante de ventas, y el software de automatización de ventas debe tener esto en cuenta.
Un punto de dolor frecuente en las ventas ha sido el tiempo de respuesta para devolver las propuestas a los clientes. En algunos productos complejos, los vendedores tendrían que volver a los ingenieros para obtener la cotización y podrían esperar semanas. Pero las soluciones de CPQ automatizadas han hecho posible que los representantes produzcan una cotización de precios compleja en segundos.
Las negociaciones requieren agilidad
La negociación es una realidad de ventas: El cliente acepta la propuesta en términos amplios y comienza la negociación. Para negociar y cerrar el trato con éxito, los vendedores necesitan acceso a los canales adecuados para las aprobaciones. Los espacios de trabajo en línea aceleran el proceso al permitir que los vendedores y los clientes resuelvan los detalles, establezcan términos y condiciones, eliminen T y C, creen precios separados y más.
Los hábitos clave de los vendedores eficaces surgen principalmente de la forma en que los clientes toman sus decisiones de compra, lo que hace que sea aún más crítico que su tecnología de automatización de ventas se adapte a la forma en que realmente trabajan sus vendedores.
Después de todo, una buena experiencia de ventas garantizará una buena experiencia del cliente.