販売自動化テクノロジーは現実のものになる必要があります

公開: 2019-01-31

想像してみてください。最新の製品に関する年次販売ブートキャンプトレーニングのために集まった、至る所に営業担当者がいる大規模な年次販売会議。たくさんの情報が盛り込まれたエキサイティングなイベントです。実際、非常に多くの情報があるため、営業担当者は数日後にそれを忘れてしまいます。

8か月早送りすると、会社の四半期に大きな違いをもたらす可能性のある大きな問題が発生します。営業担当者は、そのブートキャンプからの製品に関連する情報を見つけることができず、取引を積極的に追求する必要があるかどうかもわかりません。彼らはいくつかの顧客からの電話に失敗し、あまりよく考えられていない提案に遅れ、取引は失われます。

どうしたの？

あなたの販売自動化ソフトウェア-またはそれの欠如-は部分的に責任があるかもしれません。

あなたのソフトウェアは完璧な世界のシナリオを想定していて、現実の世界のセールスマンの習慣を考慮していないかもしれません。販売自動化テクノロジーが、営業担当者がそれに適応することを期待するのではなく、実際の習慣に適応するとき、あなたは成功への準備を整えます。

では、実際の効果的なセールスマンの習慣は何であり、販売自動化ソフトウェアはどのようにそれらに対応できるでしょうか。

営業担当者は取引主導型です。あなたの販売自動化技術も

その年次販売トレーニングと、2日後に忘れられていた豊富な情報を思い出してください。営業担当者は、彼らの前で大規模な取引が行われるまで注意を払い始めません。それは彼らが行動を起こし、掘り下げ始めるときです。

実際には、2日間の販売ブートキャンプでは、1人の人が、すべての市場のすべての製品の価格設定、競合他社、および手数料のニュアンスをすべて吸収することはできません。取引が始まると、本当の学習が始まります。それは、販売テクノロジーがステップアップしてサポートできるようにする必要があるときです。

インテリジェントテクノロジーに支えられたバランスの取れたビンジ学習

勝つための販売で、多くのセールスマンはビンジモードに入ります。突然、顧客が知りたいと思うかもしれない製品についてすべてを知るインセンティブがあります。

営業担当者は、包括的で最新の、見つけやすい継続的なトレーニングを可能にすることで、この学習のニーズに対応するためのツールを必要としています。彼らは、競合他社や市場情報だけでなく、指先で担保を必要としています。また、顧客と市場の両方について自分自身を教育できる必要があります。言い換えれば、彼らは必要なときに必要なものを必要としています。そして、それに対応する販売支援プラットフォームが必要です。

金銭交渉：コミッションは販売の生命線です

明らかに、営業担当者はコミッションのインセンティブによって最も動機付けられています。販売してお金を稼ぐ-それは簡単です。（少なくともそれは単純に見えるはずです。）しかし、ニュアンスがあります。多くの場合、企業はインセンティブの上にインセンティブを重ねており、その階層は複雑になる可能性があります。ある程度の複雑さが必要ですが、消化しきれないほどになる可能性があります。

たとえば、会社は15％の基本コミッションで開始する場合があります。問題ない。次に、製品Xを20％の手数料で販売しようとしているとのことで、その上にSPIFを追加します。この特別ボーナスプログラムでは、一定量の製品Yを販売すると、ハワイへの旅行ができます。これまでのところ、それはまだ理解可能で管理しやすいものです。

ただし、特定の業種に販売するインセンティブや、製品Zの重要性を下げるためのインセンティブなど、インセンティブレイヤーを追加します。四半期末のアクセラレーターと四半期の初めのアクセラレーター、またはその逆もあります。コミッションのインセンティブプログラムは混乱を招く可能性があります。適切なレベルの複雑さを備えたインセンティブ構造を確立することが重要になります。

あらゆる種類のプログラムに対応し、何かが機能していない場合に変更できるアジャイルコミッションシステムが必要です。

コミッションプランを効果的に促進するには、インセンティブとその意味についての明確なコミュニケーションも必要です。そうしないと、営業担当者にとってはノイズになります。成功するインセンティブ管理ソリューションのもう1つの重要な側面は、事前に質問を処理する手段と、支払いが発生したときに発生する可能性のある紛争を提供することです。

また、取引構成で営業担当が受け取る内容をまとめた明確なダッシュボードが必要です。ダッシュボードには、コミッションの支払い見積もり、四半期ごとのステータスステートメント、およびその他のインセンティブ情報へのリアルタイムアクセスが必要です。なぜなら、実際には、コミッションの支払いによって、担当者が取引に費やす労力の量が決まるからです。

昨日欲しい：「ぎりぎりの炎」は本物

「ぎりぎりの炎」が現実であるため、営業担当者は迅速に作業できる必要があります。これは、営業担当者の性格特性を反映したものではありません。土壇場での要求は、多くの場合、突然より多くの情報を要求する可能性のある利害関係者がいる顧客から来ます。

顧客は、明日または今日、あるいはこの時間、または昨日、物事を必要とします。そして、非常に高速で接続された世界では、これらの要求に対応する必要があります。これは単なる販売の現実です。スピードを重視して構築された自動化プラットフォームが必要です。セールスマンは、迅速な構成、価格設定、見積もりを提供し、情報をすばやく取得して取引を勝ち取ることができます。

多分私に電話してください：販売の自動化は完全にモバイルでなければなりません

営業担当者は完全なモバイルサポートを必要としています。一般的に、彼らは自分の机に座っていません。彼らは道を進んでいます。彼らは電子メールを使用するよりも電話で作業するため、顧客データ、製品情報、見積もり、製品構成など、オフィスにあるすべてのものへのモバイルアクセスが不可欠であり、必要なものを見つけることができる必要があります。すばやく簡単に。販売はそれに依存します。

オフィスに戻るのを待つことは選択肢ではありません。スピードが重要です。販売自動化テクノロジーは完全にモバイルである必要があります。その一部だけでなく、すべてです。

迅速な提案=より迅速な取引

提案よりもスピードが必要な領域はありません。提案は営業担当者にとって重要な顧客エンゲージメント活動であり、販売自動化ソフトウェアはこれを考慮に入れる必要があります。

販売における頻繁な問題点は、顧客に提案を返すための所要時間です。一部の複雑な製品では、営業担当者は見積もりのためにエンジニアに戻る必要があり、数週間待つ可能性があります。しかし、自動化されたCPQソリューションにより、営業担当は複雑な価格見積もりを数秒で作成できるようになりました。

交渉には敏捷性が必要

交渉は販売の現実です。顧客は広義の提案を受け入れ、交渉が始まります。取引の交渉と成約を成功させるには、営業担当者は承認のための適切なチャネルにアクセスする必要があります。オンラインワークスペースは、セールスマンと顧客が詳細を理解し、契約条件を満たし、TとCを取り出し、個別の価格を作成できるようにすることで、プロセスを促進します。

効果的なセールスマンの主な習慣は、主に顧客が購入を決定する方法から生じます。そのため、セールス自動化テクノロジーをセールスマンの実際の作業に適応させることがますます重要になっています。

結局のところ、優れた販売経験は優れた顧客体験を保証します。