Technologia automatyzacji sprzedaży musi stać się realna

Wyobraź to sobie: Wielka coroczna konferencja sprzedażowa z przedstawicielami handlowymi na całym świecie, zebranymi na corocznym szkoleniu typu boot-camp na temat najnowszych produktów. To ekscytujące wydarzenie z mnóstwem informacji. W rzeczywistości jest tak wiele informacji, że przedstawiciele handlowi zapominają o nich kilka dni później.

Szybko do przodu o osiem miesięcy, a na stole jest wielka sprawa, która może mieć ogromny wpływ na kwartał Twojej firmy. Przedstawiciel handlowy nie może znaleźć odpowiednich informacji na temat produktów z tego obozu szkoleniowego i nie jest pewien, czy powinien w ogóle agresywnie realizować transakcję. Grzebią przy kilku telefonach od klientów i spóźniają się z niezbyt przemyślaną propozycją, a umowa przepada.

Co się stało?

Twoje oprogramowanie do automatyzacji sprzedaży – lub jego brak – może być częściowo winne.

Twoje oprogramowanie może zakładać scenariusz idealnego świata i nie uwzględniać zwyczajów sprzedawców w świecie rzeczywistym. Kiedy Twoja technologia automatyzacji sprzedaży dostosowuje się do tych rzeczywistych nawyków, zamiast oczekiwać, że dostosują się do niej sprzedawcy, przygotowujesz się na sukces.

Więc jakie są zwyczaje skutecznych sprzedawców w świecie rzeczywistym i jak może je dostosować oprogramowanie do automatyzacji sprzedaży?

Przedstawiciele handlowi kierują się transakcjami; Twoja technologia automatyzacji sprzedaży również musi być

Przypomnij sobie doroczne szkolenia sprzedażowe i bogactwo informacji, o których dwa dni później zapomniano. Przedstawiciele handlowi nie zaczną zwracać uwagi, dopóki nie pojawi się przed nimi wielka sprawa. Wtedy podejmują działania i zaczynają się zagłębiać.

W rzeczywistości jedna osoba nie jest w stanie wchłonąć wszystkich niuansów cenowych, konkurencji i prowizji dla każdego produktu na każdym rynku podczas dwudniowego obozu szkoleniowego. Kiedy zaczyna się umowa, zaczyna się prawdziwa nauka i właśnie wtedy technologia sprzedaży musi być w stanie je przyspieszyć i wspierać.

Binge-learning zrównoważony, napędzany inteligentną technologią

Wielu sprzedawców przechodzi w tryb upijania się z wyprzedażą do wygrania. Nagle pojawia się zachęta, aby wiedzieć o produkcie wszystko, co klient może chcieć wiedzieć.

Sprzedawcy potrzebują narzędzi, które zaspokoją tę potrzebę uczenia się, umożliwiając ciągłe szkolenia, które są kompleksowe, aktualne i łatwe do znalezienia. Potrzebują zabezpieczenia na wyciągnięcie ręki, a także informacji o konkurencji i rynku. Muszą także umieć edukować się zarówno na temat klienta, jak i rynku. Innymi słowy, potrzebują tego, czego potrzebują, kiedy tego potrzebują. I potrzebują platformy umożliwiającej sprzedaż, która to umożliwia.

Rozmowy o pieniądzach: prowizje są siłą napędową sprzedaży

Oczywiście handlowcy są najbardziej motywowani zachętami prowizyjnymi. Dokonaj sprzedaży, zdobądź pieniądze – to proste. (Przynajmniej powinno to wydawać się proste.) Są jednak niuanse. Firmy często nakładają zachęty na zachęty, a warstwy te mogą stać się złożone. Pewna złożoność jest konieczna, ale może stać się zbyt duża do strawienia.

Na przykład firma może zacząć z prowizją bazową w wysokości 15%. Nie ma problemu. Następnie mówią, że próbujemy sprzedać produkt X za 20% prowizji, a do tego dodać SPIF. W ramach tego specjalnego programu bonusowego, jeśli sprzedasz określoną ilość Produktu Y, otrzymasz wycieczkę na Hawaje. Jak dotąd jest to nadal zrozumiałe i możliwe do opanowania.

Ale dodaj więcej warstw bodźców, takich jak bodźce do sprzedaży w określonej branży lub czynniki zniechęcające… być może po to, by nie kłaść nacisku na Produkt Z. Istnieją również akceleratory na koniec kwartału i akceleratory na początku kwartału lub odwrotnie. Programy motywacyjne Komisji mogą być mylące. Ważne staje się tworzenie struktur motywacyjnych o odpowiednim poziomie złożoności.

Potrzebujesz zwinnego systemu prowizji, który może pomieścić wszystkie rodzaje programów i zostać zmieniony, jeśli coś nie działa.

Skuteczne usprawnienie planów prowizyjnych wymaga również jasnej komunikacji na temat zachęt i ich znaczenia. W przeciwnym razie stanie się to po prostu hałasem dla przedstawiciela handlowego. Innym ważnym aspektem skutecznego rozwiązania do zarządzania zachętami jest zapewnienie możliwości wcześniejszego rozwiązywania pytań i wszelkich sporów, które mogą powstać w przypadku wypłaty.

Potrzebujesz też przejrzystego pulpitu podsumowującego, co przedstawiciele handlowi otrzymają dla dowolnej konfiguracji transakcji. Pulpit nawigacyjny wymaga dostępu w czasie rzeczywistym do szacunkowych wypłat prowizji, kwartalnych zestawień stanu i innych informacji motywacyjnych. Ponieważ w rzeczywistości prowizja będzie określać ilość wysiłku włożonego przez przedstawicieli w transakcję.

Chcę to wczoraj: „last minute-itis” jest prawdziwe

Sprzedawcy muszą być w stanie pracować szybko, ponieważ „last minute-itis” to rzeczywistość. Nie jest to odzwierciedlenie żadnej cechy osobowości przedstawiciela handlowego; prośby w ostatniej chwili często pochodzą od klienta, który ma interesariuszy, którzy mogą nagle zażądać więcej informacji.

Klient będzie potrzebował rzeczy jutro lub dzisiaj, o tej godzinie lub wczoraj. A w świecie tak szybkim i połączonym, te wymagania muszą być spełnione – to tylko rzeczywistość sprzedaży. Potrzebujesz platformy automatyzacji zbudowanej z myślą o szybkości, zapewniającej sprzedawcom szybkie konfiguracje, ceny i wyceny, ułatwiając im szybkie pobieranie informacji, które pomogą im w zawieraniu transakcji.

Zadzwoń może: automatyzacja sprzedaży musi być w pełni mobilna

Sprzedawcy potrzebują pełnego wsparcia mobilnego. Generalnie nie siedzą przy biurku; są w drodze. Pracują na telefonie częściej niż korzystają z poczty e-mail, więc mobilny dostęp do wszystkiego, co mają w biurze, jest niezbędny – danych klientów, informacji o produktach, ofert cenowych, konfiguracji produktów i nie tylko – i muszą być w stanie znaleźć to, czego potrzebują szybko i łatwo. Od tego zależy sprzedaż.

Czekanie na powrót do biura nie wchodzi w grę; szybkość jest najważniejsza. Twoja technologia automatyzacji sprzedaży musi być w pełni mobilna. Nie tylko części – wszystko.

Szybkie propozycje = szybsze oferty

Nie ma dziedziny, w której szybkość jest ważniejsza niż oferty: są one kluczowym działaniem angażującym klienta dla każdego przedstawiciela handlowego, a oprogramowanie do automatyzacji sprzedaży musi to uwzględniać.

Częstym problemem w sprzedaży był czas oczekiwania na zwrot ofert klientom. W przypadku niektórych złożonych produktów sprzedawcy musieliby wrócić do inżynierów po wycenę i mogli czekać tygodniami. Jednak zautomatyzowane rozwiązania CPQ umożliwiły przedstawicielom przedstawienie złożonej wyceny w ciągu kilku sekund.

Negocjacje wymagają zwinności

Negocjacje to rzeczywistość sprzedaży: Klient ogólnie przyjmuje propozycję i rozpoczynają się negocjacje. Aby skutecznie negocjować i sfinalizować transakcję, sprzedawcy potrzebują dostępu do odpowiednich kanałów zatwierdzania. Przestrzenie robocze online przyspieszają ten proces, umożliwiając sprzedawcom i klientom dopracowywanie szczegółów, wprowadzanie warunków, usuwanie T i C, tworzenie oddzielnych cen i nie tylko.

Kluczowe nawyki skutecznych sprzedawców wynikają głównie ze sposobu, w jaki klienci podejmują decyzje zakupowe, co sprawia, że ​​tym ważniejsze jest, aby Twoja technologia automatyzacji sprzedaży dostosowała się do tego, jak faktycznie pracują Twoi sprzedawcy.

W końcu dobre doświadczenie sprzedażowe zapewni dobre wrażenia klientów.

Dowiedz się, jak odpowiednia technologia automatyzacji sprzedaży może pomóc Twojej firmie tutaj .