Технологии автоматизации продаж должны стать реальностью

Представьте себе: большая ежегодная конференция по продажам с торговыми представителями повсюду, собравшимися на ежегодный учебный курс по продажам новейших продуктов. Это захватывающее событие с кучей информации. На самом деле информации так много, что торговые представители забывают о ней через пару дней.

Перенесемся на восемь месяцев вперед, и вы обнаружите, что на столе стоит крупная сделка, которая может иметь огромное значение для квартала вашей компании. Торговый представитель не может найти соответствующую информацию о продуктах из этого учебного лагеря и не уверен, стоит ли им даже агрессивно добиваться сделки. Они шарят по нескольким звонкам клиентов и опаздывают с не очень продуманным предложением, и сделка срывается.

Что случилось?

Ваше программное обеспечение для автоматизации продаж — или его отсутствие — может быть частично виновато.

Ваше программное обеспечение может исходить из сценария идеального мира и не учитывать привычки продавцов в реальном мире. Когда ваша технология автоматизации продаж приспосабливается к этим реальным привычкам, а не ожидает, что продавцы приспособятся к ней, вы настроите себя на успех.

Итак, каковы привычки реальных, эффективных продавцов, и как ваше программное обеспечение для автоматизации продаж может их удовлетворить?

Торговые представители ориентированы на сделку; Ваша технология автоматизации продаж также должна быть

Вспомним тот ежегодный тренинг по продажам и огромное количество информации, о которой забыли через два дня. Торговые представители не начнут обращать внимание, пока перед ними не появится крупная сделка. Именно тогда они принимают меры и начинают копаться.

На самом деле один человек не может впитать в себя все нюансы ценообразования, конкурентов и комиссионных для каждого продукта для каждого рынка в течение двухдневного учебного лагеря по продажам. Когда начинается сделка, начинается настоящее обучение, и именно тогда ваша технология продаж должна быть в состоянии активизироваться и поддерживать их.

Сбалансированное запойное обучение, подпитываемое интеллектуальными технологиями

Чтобы выиграть, многие продавцы впадают в режим запоя. Внезапно появляется стимул знать о продукте все, что может захотеть знать покупатель.

Продавцам нужны инструменты, чтобы удовлетворить эту потребность в обучении, обеспечивая непрерывное обучение, которое является всесторонним, актуальным и легко доступным. Им нужны залоговые средства под рукой, а также информация о конкурентах и ​​рынке. Они также должны иметь возможность изучать как клиентов, так и рынок. Другими словами, им нужно то, что им нужно, и тогда, когда им это нужно. И им нужна платформа поддержки продаж, которая приспосабливается к этому.

Деньги решают: комиссионные — основа продаж

Очевидно, что комиссионные вознаграждения больше всего мотивируют продавцов. Сделать продажу, получить деньги – это просто. (По крайней мере, это должно казаться простым.) Однако есть нюансы. Компании часто накладывают стимулы поверх стимулов, и эти слои могут стать сложными. Определенная сложность необходима, но может стать слишком сложной для восприятия.

Например, компания может начать с базовой комиссии в размере 15%. Без проблем. Затем они говорят, что мы пытаемся продать Продукт X с комиссией 20%, и добавить к этому SPIF. По этой специальной бонусной программе, если вы продадите определенное количество Продукта Y, вы получите поездку на Гавайи. Это все еще понятно и управляемо до сих пор.

Но добавьте больше стимулирующих слоев, таких как поощрения к продаже определенной вертикали или сдерживающие стимулы… возможно, чтобы уменьшить акцент на продукте Z. Существуют также акселераторы конца квартала и акселераторы начала квартала, или наоборот. Программы поощрения комиссии могут сбивать с толку. Важным становится создание структур стимулирования с соответствующим уровнем сложности.

Вам нужна гибкая система комиссий, которая может работать со всеми видами программ и меняться, если что-то не работает.

Эффективное содействие планам комиссий также требует четкого информирования о стимулах и их значении. В противном случае это просто станет помехой для торгового представителя. Еще одним важным аспектом успешного решения по управлению стимулами является предоставление возможности заранее решать вопросы и любые споры, которые могут возникнуть, когда происходят выплаты.

И вам нужна четкая информационная панель, которая подытоживает, что торговые представители получат для любой конфигурации сделки. Приборной панели необходим доступ в режиме реального времени к оценкам комиссионных выплат, ежеквартальным отчетам о состоянии и другой информации о поощрениях. Потому что на самом деле выплата комиссионных будет определять количество усилий, вложенных представителями в сделку.

Я хочу это вчера: «в последнюю минуту» это реально

Продавцы должны уметь работать быстро, потому что «в последнюю минуту» — это реальность. Это не является отражением каких-либо личных качеств торгового представителя; Запросы в последнюю минуту часто исходят от заказчика, у которого есть заинтересованные стороны, которые могут внезапно потребовать больше информации.

Покупателю понадобятся вещи завтра или сегодня, или в этот час, или вчера. И в мире, таком быстром и связанном, эти требования должны быть учтены — это реальность продаж. Вам нужна платформа автоматизации, рассчитанная на скорость, предоставляющая продавцам быстрые конфигурации, цены и расценки, позволяющая им быстро получать информацию, которая поможет им заключать сделки.

Возможно, позвоните мне: автоматизация продаж должна быть полностью мобильной

Продавцам нужна полная мобильная поддержка. Как правило, они не сидят за своим столом; они в дороге. Они работают на своем телефоне больше, чем используют электронную почту, поэтому мобильный доступ ко всему, что у них есть в офисе, необходим — данные о клиентах, информация о продуктах, ценовые предложения, конфигурация продукта и многое другое — и они должны быть в состоянии найти то, что им нужно. быстро и легко. От этого зависит продажа.

Ждать возвращения в офис — не вариант; скорость имеет решающее значение. Ваша технология автоматизации продаж должна быть полностью мобильной. Не только части — целиком.

Быстрые предложения = более быстрые сделки

Нет области, в которой скорость была бы важнее, чем предложения: они являются ключевым видом деятельности по привлечению клиентов для любого торгового представителя, и программное обеспечение для автоматизации продаж должно учитывать это.

Частой проблемой в продажах было время, необходимое для возврата предложений клиентам. Для некоторых сложных продуктов продавцы должны были вернуться к инженерам за ценой и могли ждать неделями. Но автоматизированные решения CPQ позволили торговым представителям составить сложное ценовое предложение за считанные секунды.

Переговоры требуют ловкости

Переговоры — это реальность продаж: клиент принимает предложение в общих чертах, и начинаются переговоры. Чтобы успешно вести переговоры и закрыть сделку, продавцам необходим доступ к надлежащим каналам для утверждения. Онлайн-рабочие пространства ускоряют процесс, позволяя продавцам и покупателям прорабатывать детали, ставить условия, исключать Т и С, создавать отдельные цены и многое другое.

Ключевые привычки эффективных продавцов возникают в основном из того, как клиенты принимают решения о покупке, поэтому становится все более важным, чтобы ваша технология автоматизации продаж адаптировалась к тому, как на самом деле работают ваши продавцы.

В конце концов, хороший опыт продаж обеспечит хорошее обслуживание клиентов.

Узнайте здесь , как правильная технология автоматизации продаж может помочь вашему бизнесу.