Teknologi otomatisasi penjualan perlu menjadi nyata

Bayangkan: Konferensi penjualan tahunan yang besar dengan perwakilan penjualan di mana-mana, berkumpul untuk pelatihan boot-camp penjualan tahunan tentang produk-produk terbaru. Ini adalah acara yang menarik dengan banyak informasi. Faktanya, ada begitu banyak informasi sehingga perwakilan penjualan melupakannya beberapa hari kemudian.

Maju cepat delapan bulan, dan ada kesepakatan besar yang bisa membuat perbedaan besar pada kuartal perusahaan Anda. Tenaga penjualan tidak dapat menemukan informasi yang relevan tentang produk dari kamp pelatihan itu, dan tidak yakin apakah mereka harus mengejar kesepakatan secara agresif. Mereka meraba-raba beberapa panggilan pelanggan dan terlambat dengan proposal yang tidak dipikirkan dengan baik, dan kesepakatan itu hilang.

Apa yang terjadi?

Perangkat lunak otomatisasi penjualan Anda – atau kekurangannya – mungkin sebagian yang harus disalahkan.

Perangkat lunak Anda mungkin mengasumsikan skenario dunia yang sempurna dan tidak memperhitungkan kebiasaan tenaga penjualan di dunia nyata. Saat teknologi otomasi penjualan Anda menyesuaikan diri dengan kebiasaan dunia nyata itu alih-alih mengharapkan tenaga penjualan beradaptasi dengannya, Anda mempersiapkan diri untuk sukses.

Jadi, apa kebiasaan tenaga penjualan yang efektif di dunia nyata, dan bagaimana perangkat lunak otomatisasi penjualan Anda dapat mengakomodasi mereka?

Tenaga penjualan didorong oleh kesepakatan; teknologi otomatisasi penjualan Anda harus juga

Ingatlah pelatihan penjualan tahunan itu, dan kekayaan informasi yang terlupakan dua hari kemudian. Tenaga penjualan tidak akan mulai memperhatikan sampai ada masalah besar di depan mereka. Saat itulah mereka mengambil tindakan dan mulai menyelidiki.

Kenyataannya, satu orang tidak mungkin menyerap semua nuansa harga, pesaing, dan komisi untuk setiap produk untuk setiap pasar dalam kamp pelatihan penjualan dua hari. Ketika kesepakatan dimulai, pembelajaran yang sebenarnya dimulai, dan saat itulah teknologi penjualan Anda harus dapat meningkatkan dan mendukung mereka.

Binge-learning seimbang didorong oleh teknologi cerdas

Dengan penjualan untuk menang, banyak tenaga penjualan masuk ke mode pesta. Tiba-tiba ada dorongan untuk mengetahui segala sesuatu tentang produk yang mungkin ingin diketahui pelanggan.

Tenaga penjualan membutuhkan alat untuk mengakomodasi kebutuhan pembelajaran ini dengan memungkinkan pelatihan berkelanjutan yang komprehensif, terkini, dan mudah ditemukan. Mereka membutuhkan jaminan di ujung jari mereka, serta informasi pesaing dan pasar. Mereka juga harus mampu mendidik diri mereka sendiri tentang pelanggan dan pasar. Dengan kata lain, mereka membutuhkan apa yang mereka butuhkan, ketika mereka membutuhkannya. Dan mereka membutuhkan platform pemberdayaan penjualan yang mengakomodasi itu.

Pembicaraan uang: Komisi adalah sumber kehidupan penjualan

Jelas, tenaga penjualan paling termotivasi oleh insentif komisi. Lakukan penjualan, dapatkan uang – itu sederhana. (Setidaknya seharusnya tampak sederhana.) Namun, ada nuansa. Perusahaan sering kali melapisi insentif di atas insentif, dan lapisan itu bisa menjadi kompleks. Sejumlah kerumitan tertentu diperlukan, tetapi bisa menjadi terlalu banyak untuk dicerna.

Misalnya, sebuah perusahaan dapat memulai dengan komisi dasar sebesar 15%. Tidak masalah. Kemudian mereka mengatakan kami mencoba menjual Produk X dengan komisi 20%, dan menambahkan SPIF di atasnya. Untuk program bonus khusus ini, jika Anda menjual Produk Y dalam jumlah tertentu, Anda mendapatkan perjalanan ke Hawaii. Itu masih bisa dimengerti dan dikelola sejauh ini.

Tetapi tambahkan lebih banyak lapisan insentif, seperti insentif untuk menjual ke vertikal tertentu, atau disinsentif… mungkin untuk tidak menekankan Produk Z. Ada juga akselerator akhir kuartal dan akselerator awal kuartal, atau sebaliknya. Program insentif komisi dapat membingungkan. Menetapkan struktur insentif dengan tingkat kerumitan yang sesuai menjadi penting.

Anda memerlukan sistem komisi yang gesit yang dapat mengakomodasi semua jenis program dan dapat diubah jika ada yang tidak berfungsi.

Fasilitasi yang efektif pada rencana komisi juga membutuhkan komunikasi yang jelas tentang insentif dan apa artinya. Jika tidak, itu hanya menjadi kebisingan bagi tenaga penjualan. Aspek penting lain dari solusi manajemen insentif yang sukses adalah menyediakan jalan untuk menangani pertanyaan sebelumnya dan perselisihan apa pun yang mungkin timbul saat pembayaran terjadi.

Dan Anda memerlukan dasbor yang jelas yang merangkum apa yang akan diterima perwakilan penjualan untuk konfigurasi kesepakatan apa pun. Dasbor memerlukan akses waktu nyata ke perkiraan pembayaran komisi, pernyataan status triwulanan, dan informasi insentif lainnya. Karena, pada kenyataannya, hasil komisi akan menentukan jumlah repetisi upaya yang dimasukkan ke dalam kesepakatan.

Saya menginginkannya kemarin: "menit terakhir-itis" itu nyata

Tenaga penjualan harus dapat bekerja dengan cepat karena "menit-menit terakhir" adalah kenyataan. Ini bukan cerminan dari sifat kepribadian apa pun dari tenaga penjualan; permintaan menit terakhir sering datang dari pelanggan, yang memiliki pemangku kepentingan yang mungkin tiba-tiba meminta lebih banyak informasi.

Seorang pelanggan akan membutuhkan sesuatu besok atau hari ini, atau pada jam ini, atau kemarin. Dan di dunia yang begitu cepat dan terhubung, tuntutan ini harus diakomodasi – ini hanya realitas penjualan. Anda memerlukan platform otomatisasi yang dibuat untuk kecepatan, menyediakan konfigurasi, harga, dan penawaran yang cepat kepada staf penjualan, sehingga memudahkan mereka untuk mengambil informasi dengan cepat guna membantu mereka memenangkan kesepakatan.

Hubungi saya mungkin: Otomatisasi penjualan harus sepenuhnya mobile

Tenaga penjualan membutuhkan dukungan seluler penuh. Umumnya, mereka tidak duduk di meja mereka; mereka di jalan. Mereka lebih banyak menggunakan ponsel daripada menggunakan email, jadi akses seluler ke semua yang mereka miliki di kantor sangat penting – data pelanggan, informasi produk, penawaran harga, konfigurasi produk, dan banyak lagi – dan mereka harus dapat menemukan apa yang mereka butuhkan dengan cepat dan mudah. Penjualan tergantung padanya.

Menunggu untuk kembali ke kantor bukanlah suatu pilihan; kecepatan adalah esensi. Teknologi otomatisasi penjualan Anda harus sepenuhnya mobile. Bukan hanya sebagian – semuanya.

Proposal cepat = penawaran lebih cepat

Tidak ada area di mana kecepatan dibutuhkan lebih penting daripada proposal: Mereka adalah aktivitas keterlibatan pelanggan utama untuk perwakilan penjualan mana pun, dan perangkat lunak otomatisasi penjualan harus mempertimbangkan hal ini.

Titik sakit yang sering terjadi dalam penjualan adalah waktu penyelesaian untuk mendapatkan proposal kembali ke pelanggan. Pada beberapa produk yang kompleks, tenaga penjualan harus kembali ke teknisi untuk mendapatkan penawaran, dan bisa menunggu selama berminggu-minggu. Tetapi solusi CPQ otomatis memungkinkan perwakilan menghasilkan penawaran harga yang kompleks dalam hitungan detik.

Negosiasi membutuhkan kelincahan

Negosiasi adalah kenyataan penjualan: Pelanggan menerima proposal secara luas, dan negosiasi dimulai. Agar berhasil menegosiasikan dan menutup kesepakatan, tenaga penjualan memerlukan akses ke saluran yang tepat untuk persetujuan. Ruang kerja online mempercepat proses dengan memungkinkan tenaga penjualan dan pelanggan mengerjakan detailnya, menetapkan syarat dan ketentuan, menghapus T dan C, membuat harga terpisah, dan banyak lagi.

Kebiasaan utama tenaga penjualan yang efektif sebagian besar muncul dari cara pelanggan membuat keputusan pembelian mereka, menjadikannya semakin penting bahwa teknologi otomatisasi penjualan Anda beradaptasi dengan cara kerja tenaga penjualan Anda sebenarnya.

Bagaimanapun, pengalaman penjualan yang baik akan memastikan pengalaman pelanggan yang baik.

Cari tahu bagaimana teknologi otomatisasi penjualan yang tepat dapat membantu bisnis Anda di sini .