เทคโนโลยีการขายอัตโนมัติจำเป็นต้องได้รับจริง

ลองนึกภาพ: การประชุมการขายประจำปีครั้งใหญ่กับตัวแทนฝ่ายขายทุกหนแห่ง ที่รวบรวมไว้สำหรับการฝึกอบรมหลักสูตรติวเข้มการขายประจำปีเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ล่าสุด เป็นกิจกรรมที่น่าตื่นเต้นพร้อมข้อมูลมากมาย มีข้อมูลมากมายที่ตัวแทนฝ่ายขายลืมไปในอีกสองสามวันต่อมา

กรอไปข้างหน้าอย่างรวดเร็วแปดเดือน และมีเรื่องใหญ่บนโต๊ะที่อาจสร้างความแตกต่างอย่างมากให้กับไตรมาสของบริษัทของคุณ ตัวแทนฝ่ายขายไม่พบข้อมูลที่เกี่ยวข้องเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์จากการฝึกปฏิบัตินั้น และไม่แน่ใจว่าควรดำเนินการตามข้อตกลงอย่างจริงจังหรือไม่ พวกเขาคลำหาลูกค้าไม่กี่สายและมาสายด้วยข้อเสนอที่ไม่ค่อยรอบคอบ และข้อตกลงก็หายไป

เกิดอะไรขึ้น?

ซอฟต์แวร์ระบบอัตโนมัติการขายของคุณ - หรือขาดซอฟต์แวร์ - อาจถูกตำหนิบางส่วน

ซอฟต์แวร์ของคุณอาจใช้สถานการณ์สมมติในโลกที่สมบูรณ์แบบและไม่ได้คำนึงถึงนิสัยของพนักงานขายในโลกแห่งความเป็นจริง เมื่อเทคโนโลยีการขายอัตโนมัติของคุณปรับให้เข้ากับนิสัยในชีวิตจริงเหล่านั้น แทนที่จะคาดหวังว่าพนักงานขายจะปรับตัวเข้ากับมัน เท่ากับว่าคุณเตรียมตัวเองให้พร้อมสำหรับความสำเร็จ

แล้วพฤติกรรมของพนักงานขายที่มีประสิทธิภาพในโลกแห่งความเป็นจริงคืออะไร และซอฟต์แวร์ระบบการขายอัตโนมัติของคุณสามารถรองรับพวกเขาได้อย่างไร

ตัวแทนฝ่ายขายขับเคลื่อนด้วยข้อตกลง เทคโนโลยีการขายอัตโนมัติของคุณก็ต้องเช่นกัน

หวนคิดถึงการฝึกอบรมการขายประจำปี และข้อมูลมากมายที่ถูกลืมในอีกสองวันต่อมา ตัวแทนขายจะไม่เริ่มให้ความสนใจจนกว่าจะมีเรื่องใหญ่รออยู่ข้างหน้าพวกเขา นั่นคือตอนที่พวกเขาลงมือและเริ่มเจาะลึกเข้าไป

ในความเป็นจริง คนๆ เดียวไม่สามารถยอมรับราคา คู่แข่ง และค่าคอมมิชชั่นทั้งหมดสำหรับผลิตภัณฑ์ทุกชิ้นสำหรับทุกตลาดในหลักสูตรติวเข้มการขายสองวัน เมื่อข้อตกลงเริ่มต้น การเรียนรู้ที่แท้จริงจะเริ่มต้นขึ้น และนั่นคือเวลาที่เทคโนโลยีการขายของคุณต้องสามารถก้าวขึ้นและสนับสนุนพวกเขาได้

การเรียนรู้อย่างสมดุลที่ขับเคลื่อนด้วยเทคโนโลยีอัจฉริยะ

ด้วยการขายเพื่อชนะ พนักงานขายจำนวนมากเข้าสู่โหมดการดื่มสุรา จู่ๆ ก็เกิดแรงจูงใจที่จะรู้ทุกอย่างเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่ลูกค้าอาจต้องการทราบ

พนักงานขายต้องการเครื่องมือเพื่อรองรับความต้องการในการเรียนรู้นี้ โดยการเปิดใช้งานการฝึกอบรมอย่างต่อเนื่องที่ครอบคลุม ทันสมัย ​​และค้นหาได้ง่าย พวกเขาต้องการหลักประกันที่ปลายนิ้ว เช่นเดียวกับข้อมูลคู่แข่งและการตลาด พวกเขายังต้องสามารถให้ความรู้ตัวเองทั้งลูกค้าและตลาด กล่าวอีกนัยหนึ่ง พวกเขาต้องการสิ่งที่ต้องการ เมื่อพวกเขาต้องการ และพวกเขาต้องการแพลตฟอร์มการเปิดใช้งานการขายที่รองรับสิ่งนั้น

Money talks: คอมมิชชั่นเป็นสัดส่วนหลักของการขาย

เห็นได้ชัดว่าพนักงานขายได้รับแรงจูงใจมากที่สุดจากสิ่งจูงใจค่าคอมมิชชัน ทำการขาย ได้เงิน – มันง่าย (อย่างน้อยก็ควรดูเรียบง่าย) อย่างไรก็ตาม มีความแตกต่างอยู่บ้าง บริษัทมักจะแบ่งชั้นสิ่งจูงใจมาทับสิ่งจูงใจ และชั้นอาจกลายเป็นความซับซ้อนได้ ความซับซ้อนจำนวนหนึ่งเป็นสิ่งที่จำเป็น แต่สามารถย่อยได้มากเกินไป

ตัวอย่างเช่น บริษัทอาจเริ่มต้นด้วยค่าคอมมิชชั่นพื้นฐาน 15% ไม่มีปัญหา. จากนั้นพวกเขาบอกว่าเรากำลังพยายามขาย Product X ด้วยค่าคอมมิชชัน 20% และเพิ่ม SPIF ลงไป สำหรับโปรแกรมโบนัสพิเศษนี้ หากคุณขายผลิตภัณฑ์ Y จำนวนหนึ่ง คุณจะได้เดินทางไปฮาวาย ที่ยังคงเข้าใจและจัดการได้จนถึงตอนนี้

แต่เพิ่มชั้นสิ่งจูงใจเพิ่มเติม เช่น สิ่งจูงใจในการขายให้กับธุรกิจประเภทใดกลุ่มหนึ่ง หรือสิ่งจูงใจบางประเภท... บางทีอาจลดความสำคัญไปที่ Product Z นอกจากนี้ยังมีตัวเร่งความเร็วปลายไตรมาสและตัวเร่งความเร็วต้นไตรมาส หรือในทางกลับกัน โปรแกรมจูงใจค่าคอมมิชชันอาจทำให้สับสนได้ การสร้างโครงสร้างสิ่งจูงใจที่มีระดับความซับซ้อนที่เหมาะสมกลายเป็นสิ่งสำคัญ

คุณต้องมีระบบค่าคอมมิชชั่นที่คล่องตัวที่สามารถรองรับโปรแกรมทุกประเภทและเปลี่ยนแปลงได้หากมีบางอย่างไม่ทำงาน

การอำนวยความสะดวกอย่างมีประสิทธิภาพในแผนค่าคอมมิชชั่นยังต้องการการสื่อสารที่ชัดเจนเกี่ยวกับสิ่งจูงใจและความหมาย มิฉะนั้นก็จะกลายเป็นเสียงรบกวนกับตัวแทนขาย อีกแง่มุมที่สำคัญของโซลูชันการจัดการสิ่งจูงใจที่ประสบความสำเร็จคือการจัดเตรียมช่องทางในการจัดการคำถามล่วงหน้าและข้อพิพาทใดๆ ที่อาจเกิดขึ้นเมื่อมีการจ่ายเงิน

และคุณต้องการแดชบอร์ดที่ชัดเจนซึ่งสรุปว่าตัวแทนขายจะได้รับอะไรบ้างสำหรับการกำหนดค่าข้อตกลงใดๆ แดชบอร์ดต้องการการเข้าถึงแบบเรียลไทม์เพื่อประมาณการการจ่ายคอมมิชชั่น คำชี้แจงสถานะรายไตรมาส และข้อมูลสิ่งจูงใจอื่นๆ เพราะในความเป็นจริง ผลตอบแทนจากค่าคอมมิชชั่นจะเป็นตัวกำหนดจำนวนความพยายามของตัวแทนที่ทำในข้อตกลง

ฉันต้องการมันเมื่อวานนี้: "นาทีสุดท้าย-itis" เป็นจริง

พนักงานขายต้องสามารถทำงานได้อย่างรวดเร็วเพราะ "นาทีสุดท้าย" เป็นความจริง นี่ไม่ใช่ภาพสะท้อนของลักษณะบุคลิกภาพใดๆ ของตัวแทนขาย คำขอในนาทีสุดท้ายมักมาจากลูกค้าซึ่งมีผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่อาจต้องการข้อมูลเพิ่มเติมในทันใด

ลูกค้าจะต้องมีสิ่งของในวันพรุ่งนี้หรือวันนี้ หรือเวลานี้ หรือเมื่อวาน และในโลกที่เร็วและเชื่อมต่อถึงกัน ความต้องการเหล่านี้ต้องได้รับการตอบรับ – มันเป็นเพียงความเป็นจริงของการขาย คุณต้องมีแพลตฟอร์มการทำงานอัตโนมัติที่สร้างขึ้นเพื่อความรวดเร็ว โดยมอบการกำหนดค่า ราคา และใบเสนอราคาที่รวดเร็วให้กับพนักงานขาย ทำให้ง่ายต่อการดึงข้อมูลเพื่อช่วยให้พวกเขาชนะข้อเสนอ

โทรหาฉันหน่อย: ระบบการขายอัตโนมัติต้องเป็นมือถืออย่างเต็มที่

พนักงานขายต้องการการสนับสนุนทางมือถืออย่างเต็มที่ โดยทั่วไปแล้วพวกเขาไม่ได้นั่งที่โต๊ะทำงาน พวกเขาอยู่บนถนน พวกเขาทำงานบนโทรศัพท์มากกว่าใช้อีเมล ดังนั้นการเข้าถึงทุกสิ่งที่พวกเขามีในสำนักงานจึงเป็นสิ่งจำเป็น เช่น ข้อมูลลูกค้า ข้อมูลผลิตภัณฑ์ ราคาเสนอ การกำหนดค่าผลิตภัณฑ์ และอื่นๆ และพวกเขาต้องการเพื่อให้สามารถค้นหาสิ่งที่ต้องการได้ ได้อย่างรวดเร็วและง่ายดาย การขายขึ้นอยู่กับมัน

การรอกลับที่สำนักงานไม่ใช่ทางเลือก ความเร็วเป็นสิ่งสำคัญ เทคโนโลยีการขายอัตโนมัติของคุณต้องเป็นแบบเคลื่อนที่อย่างสมบูรณ์ ไม่ใช่แค่บางส่วน - ทั้งหมด

ข้อเสนอที่รวดเร็ว = ข้อเสนอที่เร็วขึ้น

ไม่มีประเด็นใดที่ความต้องการความเร็วมีความสำคัญมากไปกว่าข้อเสนอ เนื่องจากเป็นกิจกรรมหลักในการมีส่วนร่วมกับลูกค้าสำหรับตัวแทนฝ่ายขายใดๆ และซอฟต์แวร์ระบบอัตโนมัติสำหรับการขายต้องคำนึงถึงเรื่องนี้ด้วย

ปัญหาที่พบบ่อยในการขายคือเวลาตอบสนองในการรับข้อเสนอกลับไปสู่ลูกค้า สำหรับผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อนบางอย่าง พนักงานขายจะต้องกลับไปหาวิศวกรเพื่อขอใบเสนอราคา และอาจรอเป็นเวลาหลายสัปดาห์ แต่โซลูชัน CPQ อัตโนมัติทำให้ตัวแทนสามารถเสนอราคาที่ซับซ้อนได้ในไม่กี่วินาที

การเจรจาต้องใช้ความคล่องตัว

การเจรจาคือความเป็นจริงของการขาย: ลูกค้ายอมรับข้อเสนอในวงกว้าง และเริ่มการเจรจา เพื่อให้การเจรจาและปิดการขายประสบความสำเร็จ พนักงานขายจำเป็นต้องเข้าถึงช่องทางที่เหมาะสมสำหรับการอนุมัติ พื้นที่ทำงานออนไลน์ช่วยเร่งกระบวนการโดยอนุญาตให้พนักงานขายและลูกค้าทราบรายละเอียด ใส่ข้อกำหนดและเงื่อนไข นำ T's และ C's ออก สร้างราคาแยกต่างหาก และอื่นๆ

นิสัยหลักของพนักงานขายที่มีประสิทธิภาพนั้นส่วนใหญ่มาจากวิธีที่ลูกค้าตัดสินใจซื้อ ทำให้เทคโนโลยีการขายอัตโนมัติของคุณต้องปรับตัวให้เข้ากับการทำงานจริงของพนักงานขาย

ท้ายที่สุดแล้ว ประสบการณ์การขายที่ดีจะช่วยให้ลูกค้าได้รับประสบการณ์ที่ดี

ค้นหาว่าเทคโนโลยีการขายอัตโนมัติที่เหมาะสมสามารถช่วยธุรกิจของคุณได้อย่างไร ที่นี่