영업 자동화 기술은 현실화되어야 합니다.

상상해보십시오. 최신 제품에 대한 연례 판매 부트 캠프 교육을 위해 모인 모든 곳의 판매 담당자가 있는 대규모 연례 판매 회의입니다. 많은 정보가 있는 흥미로운 이벤트입니다. 사실, 영업 담당자가 며칠 후에 잊어버릴 정도로 정보가 너무 많습니다.

8개월이 지나면 회사의 분기에 큰 변화를 가져올 수 있는 큰 문제가 있습니다. 영업 담당자는 해당 부트 캠프에서 제품에 대한 관련 정보를 찾을 수 없으며 적극적으로 거래를 추진해야 하는지도 확신하지 못합니다. 그들은 몇 번의 고객 전화를 더듬다가 잘 생각되지 않은 제안을 늦게 받아 거래를 잃게 됩니다.

무슨 일이에요?

귀하의 영업 자동화 소프트웨어 또는 소프트웨어의 부족은 부분적으로 책임이 있을 수 있습니다.

귀하의 소프트웨어는 완벽한 세계 시나리오를 가정하고 실제 세계에서 영업 사원의 습관을 설명하지 않을 수 있습니다. 영업 자동화 기술이 영업 사원이 적응하기를 기대하는 대신 실제 습관에 적응할 때 성공할 준비가 된 것입니다.

그렇다면 실제 세계의 유능한 영업 사원의 습관은 무엇이며 영업 자동화 소프트웨어가 이를 수용할 수 있는 방법은 무엇입니까?

영업 담당자는 거래 중심입니다. 귀사의 영업 자동화 기술도

그 연례 영업 교육과 이틀 후에 잊어버린 풍부한 정보를 기억하십시오. 영업 담당자는 큰 거래가 있을 때까지 주의를 기울이지 않습니다. 그 때 그들은 행동을 취하고 탐구를 시작합니다.

실제로 한 사람이 이틀 간의 판매 부트 캠프에서 모든 시장의 모든 제품에 대한 가격, 경쟁자 및 커미션 뉘앙스를 모두 흡수할 수는 없습니다. 거래가 시작되면 실제 학습이 시작되며 이때 영업 기술이 이를 지원하고 지원할 수 있어야 합니다.

지능형 기술로 균형 잡힌 폭식 학습

승리를 위한 판매로 많은 판매원은 폭식 모드에 들어갑니다. 갑자기 고객이 알고 싶어하는 제품에 대한 모든 것을 알고자 하는 동기가 생깁니다.

영업 사원은 포괄적이고 최신이며 찾기 쉬운 지속적인 교육을 가능하게 하여 이러한 학습 요구를 수용할 수 있는 도구가 필요합니다. 그들은 쉽게 접근할 수 있는 담보와 경쟁업체 및 시장 정보가 필요합니다. 그들은 또한 고객과 시장 모두에 대해 스스로 교육할 수 있어야 합니다. 다시 말해, 필요할 때 필요한 것이 필요합니다. 그리고 이를 수용하는 영업 지원 플랫폼이 필요합니다.

머니 토크: 커미션은 판매의 생명선입니다.

분명히 영업 사원은 수수료 인센티브에 의해 가장 큰 동기를 부여받습니다. 판매하고 돈을 벌면 됩니다. 간단합니다. (적어도 단순해 보여야 합니다.) 그러나 뉘앙스가 있습니다. 기업은 인센티브 위에 인센티브를 추가하는 경우가 많으며 계층이 복잡해질 수 있습니다. 어느 정도의 복잡성이 필요하지만 소화하기에는 너무 많아질 수 있습니다.

예를 들어, 회사는 15%의 기본 수수료로 시작할 수 있습니다. 문제 없어요. 그런 다음 그들은 우리가 Product X를 20% 수수료에 판매하려고 하고 그 위에 SPIF를 추가하려고 한다고 말합니다. 이 특별 보너스 프로그램의 경우 제품 Y를 일정량 판매하면 하와이 여행을 할 수 있습니다. 그것은 여전히 ​​이해하고 관리할 수 있습니다.

그러나 특정 버티컬에 대한 판매 인센티브와 같은 인센티브 계층을 추가하거나 제품 Z를 덜 강조하기 위한 인센티브를 추가합니다. 분기말 액셀러레이터와 분기 시작 액셀러레이터가 있으며 그 반대의 경우도 마찬가지입니다. 커미션 인센티브 프로그램은 혼란스러울 수 있습니다. 적절한 수준의 복잡성으로 인센티브 구조를 설정하는 것이 중요합니다.

모든 종류의 프로그램을 수용할 수 있고 무언가가 작동하지 않을 경우 변경할 수 있는 민첩한 커미션 시스템이 필요합니다.

커미션 계획을 효과적으로 촉진하려면 인센티브와 그 의미에 대한 명확한 의사 소통도 필요합니다. 그렇지 않으면 영업 담당자에게 소음이 될 뿐입니다. 성공적인 인센티브 관리 솔루션의 또 다른 중요한 측면은 지불이 발생할 때 발생할 수 있는 질문과 모든 분쟁을 사전에 처리할 수 있는 방법을 제공하는 것입니다.

또한 모든 거래 구성에 대해 영업 담당자가 받게 될 내용을 요약한 명확한 대시보드가 ​​필요합니다. 대시보드는 커미션 지불 추정치, 분기별 상태 설명 및 기타 인센티브 정보에 실시간으로 액세스할 수 있어야 합니다. 실제로 수수료 수익은 담당자가 거래에 투입하는 노력의 양을 결정하기 때문입니다.

나는 어제 그것을 원한다: "최후의 순간"은 현실이다

영업 사원은 "최후의 일"이 현실이기 때문에 신속하게 작업할 수 있어야 합니다. 이것은 영업 담당자의 성격 특성을 반영하는 것이 아닙니다. 막판 요청은 종종 갑자기 더 많은 정보를 요구할 수 있는 이해 관계자가 있는 고객으로부터 나옵니다.

고객은 내일이나 오늘, 또는 이 시간이나 어제에 물건을 필요로 할 것입니다. 그리고 매우 빠르고 연결된 세상에서 이러한 요구는 수용되어야 합니다. 이것이 바로 판매의 현실입니다. 빠른 구성, 가격 책정 및 견적을 영업 사원에게 제공하여 거래 성사에 도움이 되는 정보를 신속하게 검색할 수 있도록 하는 속도를 위해 구축된 자동화 플랫폼이 필요합니다.

전화주세요: 영업 자동화는 완전히 모바일화되어야 합니다.

영업 사원은 완전한 모바일 지원이 필요합니다. 일반적으로 그들은 책상에 앉아 있지 않습니다. 그들은 길 위에 있다. 그들은 이메일을 사용하는 것보다 전화로 작업하기 때문에 사무실에 있는 모든 것(고객 데이터, 제품 정보, 가격 견적, 제품 구성 등)에 대한 모바일 액세스가 필수적이며 필요한 것을 찾을 수 있어야 합니다. 빠르고 쉽게. 판매는 그것에 달려 있습니다.

사무실로 돌아가기를 기다리는 것은 선택 사항이 아닙니다. 속도가 핵심입니다. 영업 자동화 기술은 완전히 모바일이어야 합니다. 일부만이 아니라 전체입니다.

빠른 제안 = 더 빠른 거래

제안보다 속도가 더 중요한 영역은 없습니다. 제안은 영업 담당자의 핵심 고객 참여 활동이며 영업 자동화 소프트웨어는 이를 고려해야 합니다.

영업에서 자주 발생하는 고충은 고객에게 제안을 다시 전달하는 데 걸리는 시간이었습니다. 일부 복잡한 제품의 경우 영업 사원은 견적을 받기 위해 엔지니어에게 다시 가야 했으며 몇 주를 기다려야 했습니다. 그러나 자동화된 CPQ 솔루션을 통해 담당자는 몇 초 만에 복잡한 가격 견적을 작성할 수 있습니다.

협상에는 민첩성이 필요합니다

협상은 영업의 현실입니다. 고객이 광범위한 제안을 수락하면 협상이 시작됩니다. 거래를 성공적으로 협상하고 성사시키려면 영업 사원이 승인을 위한 적절한 채널에 액세스할 수 있어야 합니다. 온라인 작업 공간은 영업 사원과 고객이 세부 사항을 처리하고, 약관을 입력하고, T와 C를 꺼내고, 별도의 가격을 책정하는 등의 작업을 수행할 수 있도록 하여 프로세스를 신속하게 처리합니다.

효과적인 영업 사원의 주요 습관은 대부분 고객이 구매 결정을 내리는 방식에서 발생하므로 영업 자동화 기술이 영업 사원이 실제로 일하는 방식에 적응하는 것이 더욱 중요합니다.

결국 좋은 판매 경험은 좋은 고객 경험을 보장합니다.

여기 에서 올바른 영업 자동화 기술이 귀하의 비즈니스에 어떻게 도움이 되는지 알아보십시오.