La tecnologia di automazione delle vendite deve diventare reale

Immagina: la grande conferenza di vendita annuale con i rappresentanti di vendita ovunque, riuniti per la formazione annuale del bootcamp di vendita sugli ultimi prodotti. È un evento emozionante con un sacco di informazioni. In effetti, ci sono così tante informazioni che i rappresentanti di vendita le dimenticano un paio di giorni dopo.

Avanti veloce di otto mesi e c'è un grosso affare sul tavolo che potrebbe fare un'enorme differenza per il trimestre della tua azienda. Il rappresentante di vendita non riesce a trovare le informazioni rilevanti sui prodotti di quel campo di addestramento e non è sicuro se debbano perseguire l'affare in modo aggressivo. Armeggiano su alcune chiamate dei clienti e sono in ritardo con una proposta non molto ben ponderata, e l'affare è perso.

Quello che è successo?

Il tuo software di automazione delle vendite, o la sua mancanza, potrebbe essere in parte responsabile.

Il tuo software potrebbe assumere uno scenario del mondo perfetto e non tenere conto delle abitudini dei venditori nel mondo reale. Quando la tua tecnologia di automazione delle vendite si adatta a quelle abitudini del mondo reale invece di aspettarti che i venditori si adattino ad esse, ti prepari per il successo.

Quindi quali sono le abitudini dei venditori efficaci e del mondo reale e in che modo il tuo software di automazione delle vendite può soddisfarle?

I rappresentanti di vendita sono guidati dagli affari; anche la tua tecnologia di automazione delle vendite deve esserlo

Ricorda quella formazione annuale sulle vendite e la ricchezza di informazioni che è stata dimenticata due giorni dopo. I rappresentanti di vendita non inizieranno a prestare attenzione finché non ci sarà un grosso affare di fronte a loro. È allora che entrano in azione e iniziano a scavare.

In realtà, una persona non può assorbire tutte le sfumature di prezzi, concorrenti e commissioni per ogni prodotto per ogni mercato in un campo di addestramento di vendita di due giorni. Quando l'affare inizia, inizia il vero apprendimento, ed è allora che la tua tecnologia di vendita deve essere in grado di fare un passo avanti e supportarli.

Binge-learning bilanciato alimentato da una tecnologia intelligente

Con una vendita da vincere, molti venditori entrano in modalità abbuffata. Improvvisamente c'è un incentivo a sapere tutto sul prodotto che il cliente potrebbe voler sapere.

I venditori hanno bisogno di strumenti per soddisfare questa esigenza di apprendimento, consentendo una formazione continua completa, aggiornata e facile da trovare. Hanno bisogno di garanzie a portata di mano, nonché di informazioni sulla concorrenza e sul mercato. Devono anche essere in grado di educare se stessi sia sul cliente che sul mercato. In altre parole, hanno bisogno di ciò di cui hanno bisogno, quando ne hanno bisogno. E hanno bisogno di una piattaforma di abilitazione alle vendite che lo soddisfi.

Money talks: le commissioni sono la linfa vitale delle vendite

Ovviamente, i venditori sono motivati ​​principalmente dagli incentivi sulle commissioni. Fai la vendita, ottieni i soldi: è semplice. (Almeno dovrebbe sembrare semplice.) Tuttavia, ci sono delle sfumature. Le aziende spesso sovrappongono gli incentivi agli incentivi e i livelli possono diventare complessi. È necessaria una certa complessità, ma può diventare troppo da digerire.

Ad esempio, un'azienda può iniziare con una commissione base del 15%. Nessun problema. Quindi dicono che stiamo cercando di vendere il prodotto X con una commissione del 20% e aggiungere uno SPIF in più. Per questo programma bonus speciale, se vendi una certa quantità di Prodotto Y, ottieni un viaggio alle Hawaii. Questo è ancora comprensibile e gestibile finora.

Ma aggiungi più livelli di incentivi, come incentivi a vendere a una determinata verticale, o disincentivi... forse per ridurre l'enfasi sul Prodotto Z. Ci sono anche acceleratori di fine trimestre e acceleratori di inizio trimestre o viceversa. I programmi di incentivi della Commissione possono creare confusione. Diventa importante stabilire strutture di incentivazione con un adeguato livello di complessità.

Hai bisogno di un sistema di commissioni agile in grado di ospitare tutti i tipi di programmi e di essere modificato se qualcosa non funziona.

Un'efficace facilitazione sui piani delle commissioni richiede anche una chiara comunicazione sugli incentivi e sul loro significato. Altrimenti, diventa solo rumore per il rappresentante di vendita. Un altro aspetto importante di una soluzione di successo per la gestione degli incentivi è fornire le strade per gestire in anticipo le domande e le eventuali controversie che possono sorgere quando si verificano i pagamenti.

E hai bisogno di una dashboard chiara che riassuma ciò che i rappresentanti di vendita riceveranno per qualsiasi configurazione di affare. La dashboard richiede l'accesso in tempo reale alle stime di pagamento delle commissioni, alle dichiarazioni trimestrali sullo stato e ad altre informazioni sugli incentivi. Perché, in realtà, il guadagno delle commissioni determinerà la quantità di impegno che i rappresentanti mettono in un affare.

Lo voglio ieri: “last-minute-itis” è reale

I venditori devono essere in grado di lavorare rapidamente perché "l'ultimo minuto" è una realtà. Questo non è un riflesso di alcun tratto della personalità del rappresentante di vendita; le richieste dell'ultimo minuto provengono spesso dal cliente, che ha stakeholder che possono improvvisamente richiedere maggiori informazioni.

Un cliente avrà bisogno delle cose domani o oggi, a quest'ora o ieri. E in un mondo così veloce e connesso, queste richieste devono essere soddisfatte: è solo la realtà delle vendite. Hai bisogno di una piattaforma di automazione costruita per la velocità, che fornisca ai venditori configurazioni, prezzi e preventivi veloci, rendendo facile per loro recuperare rapidamente le informazioni per aiutarli a vincere affari.

Chiamami forse: l'automazione delle vendite deve essere completamente mobile

I venditori hanno bisogno di un supporto mobile completo. In genere, non sono seduti alla loro scrivania; sono sulla strada. Lavorano al telefono più che alla posta elettronica, quindi l'accesso mobile a tutto ciò che hanno in ufficio è essenziale (dati dei clienti, informazioni sui prodotti, preventivi, configurazione del prodotto e altro) e devono essere in grado di trovare ciò di cui hanno bisogno velocemente e facilmente. La vendita dipende da questo.

Aspettare di tornare in ufficio non è un'opzione; la velocità è essenziale. La tua tecnologia di automazione delle vendite deve essere completamente mobile. Non solo parti di esso, tutto.

Proposte veloci = offerte più veloci

Non esiste un'area in cui è necessaria la velocità è più importante delle proposte: sono l'attività chiave di coinvolgimento dei clienti per qualsiasi rappresentante di vendita e il software di automazione delle vendite deve tenerne conto.

Un frequente punto dolente nelle vendite è stato il tempo di consegna delle proposte ai clienti. Su alcuni prodotti complessi, i venditori dovrebbero tornare dagli ingegneri per il preventivo e potrebbero aspettare settimane. Ma le soluzioni CPQ automatizzate hanno consentito ai rappresentanti di produrre un preventivo complesso in pochi secondi.

Le trattative richiedono agilità

La trattativa è una realtà di vendita: il cliente accetta la proposta a grandi linee e inizia la trattativa. Per negoziare e concludere l'affare con successo, i venditori devono accedere ai canali appropriati per l'approvazione. Gli spazi di lavoro online accelerano il processo consentendo a venditori e clienti di elaborare i dettagli, inserire termini e condizioni, eliminare T e C, creare prezzi separati e altro ancora.

Le abitudini chiave dei venditori efficaci derivano principalmente dal modo in cui i clienti prendono le loro decisioni di acquisto, il che rende ancora più fondamentale che la tua tecnologia di automazione delle vendite si adatti al modo in cui i tuoi venditori lavorano effettivamente.

Dopotutto, una buona esperienza di vendita garantirà una buona esperienza del cliente.

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