La technologie d'automatisation des ventes doit devenir réelle

Imaginez : la grande conférence annuelle des ventes avec des représentants commerciaux partout, réunis pour la formation annuelle du camp d'entraînement sur les derniers produits. C'est un événement passionnant avec une tonne d'informations. En fait, il y a tellement d'informations que les commerciaux les oublient quelques jours plus tard.

Avance rapide de huit mois, et il y a un gros problème sur la table qui pourrait faire une énorme différence pour le trimestre de votre entreprise. Le représentant commercial ne peut pas trouver les informations pertinentes sur les produits de ce camp d'entraînement et ne sait même pas s'il doit poursuivre l'affaire de manière agressive. Ils tâtonnent sur quelques appels de clients et sont en retard avec une proposition pas très bien pensée, et l'affaire est perdue.

Que s'est-il passé?

Votre logiciel d'automatisation des ventes - ou son absence - peut être en partie responsable.

Votre logiciel peut supposer un scénario du monde parfait et ne pas tenir compte des habitudes des vendeurs dans le monde réel. Lorsque votre technologie d'automatisation des ventes s'adapte à ces habitudes du monde réel au lieu d'attendre que les vendeurs s'y adaptent, vous vous préparez au succès.

Alors, quelles sont les habitudes des vendeurs efficaces dans le monde réel, et comment votre logiciel d'automatisation des ventes peut-il les adapter ?

Les commerciaux sont axés sur les transactions ; votre technologie d'automatisation des ventes doit l'être aussi

Rappelons-nous cette formation commerciale annuelle et la mine d'informations qui a été oubliée deux jours plus tard. Les commerciaux ne commenceront pas à prêter attention tant qu'ils n'auront pas une grosse affaire devant eux. C'est à ce moment-là qu'ils agissent et commencent à fouiller.

En réalité, une seule personne ne peut pas absorber toutes les nuances de prix, de concurrents et de commissions pour chaque produit pour chaque marché dans un camp d'entraînement de vente de deux jours. Lorsque la transaction commence, le véritable apprentissage commence, et c'est à ce moment-là que votre technologie de vente doit être en mesure d'intensifier et de les soutenir.

Binge-learning équilibré alimenté par une technologie intelligente

Avec une vente à gagner, de nombreux vendeurs se mettent en mode frénésie. Tout à coup, il y a une incitation à tout savoir sur le produit que le client pourrait vouloir savoir.

Les vendeurs ont besoin d'outils pour répondre à ce besoin d'apprentissage en permettant une formation continue complète, à jour et facile à trouver. Ils ont besoin de garanties à portée de main, ainsi que d'informations sur les concurrents et le marché. Ils doivent également être en mesure de se renseigner à la fois sur le client et sur le marché. En d'autres termes, ils ont besoin de ce dont ils ont besoin, quand ils en ont besoin. Et ils ont besoin d'une plate-forme d'aide à la vente qui s'adapte à cela.

L'argent parle : les commissions sont la pierre angulaire des ventes

Évidemment, les vendeurs sont surtout motivés par les incitations à la commission. Faites la vente, obtenez l'argent - c'est simple. (Au moins, cela devrait sembler simple.) Cependant, il y a des nuances. Les entreprises superposent souvent les incitations aux incitations, et les couches peuvent devenir complexes. Une certaine complexité est nécessaire, mais peut devenir trop difficile à digérer.

Par exemple, une entreprise peut démarrer avec une commission de base de 15 %. Aucun problème. Ensuite, ils disent que nous essayons de vendre le produit X pour une commission de 20 %, et d'ajouter un SPIF en plus de cela. Pour ce programme de bonus spécial, si vous vendez une certaine quantité de produit Y, vous obtenez un voyage à Hawaï. C'est encore compréhensible et gérable jusqu'à présent.

Mais ajoutez plus de couches incitatives, telles que des incitations à vendre à une certaine verticale, ou des mesures dissuasives… peut-être pour désaccentuer le produit Z. Il existe également des accélérateurs de fin de trimestre et des accélérateurs de début de trimestre, ou vice versa. Les programmes d'incitation à la commission peuvent devenir déroutants. L'établissement de structures d'incitation avec un niveau de complexité approprié devient important.

Vous avez besoin d'un système de commissions agile qui peut s'adapter à toutes sortes de programmes et être modifié si quelque chose ne fonctionne pas.

Une facilitation efficace des plans de commissions nécessite également une communication claire sur les incitations et leur signification. Sinon, cela devient juste du bruit pour le représentant des ventes. Une autre facette importante d'une solution de gestion des incitations réussie est de fournir des moyens de traiter les questions à l'avance et tout litige pouvant survenir lors des paiements.

Et vous avez besoin d'un tableau de bord clair qui résume ce que les commerciaux recevront pour n'importe quelle configuration de transaction. Le tableau de bord nécessite un accès en temps réel aux estimations de paiement des commissions, aux relevés de situation trimestriels et à d'autres informations sur les incitations. Parce qu'en réalité, le paiement des commissions va déterminer la quantité d'efforts déployés par les représentants dans un accord.

Je le veux hier : "Last-minute-itis" est réel

Les vendeurs doivent être capables de travailler rapidement car la « dernière minute » est une réalité. Cela ne reflète aucun trait de personnalité du représentant commercial ; les demandes de dernière minute proviennent souvent du client, qui a des parties prenantes qui peuvent soudainement demander plus d'informations.

Un client aura besoin de choses demain ou aujourd'hui, ou à cette heure, ou hier. Et dans un monde si rapide et connecté, ces demandes doivent être satisfaites - c'est simplement la réalité des ventes. Vous avez besoin d'une plate-forme d'automatisation conçue pour la vitesse, offrant aux vendeurs des configurations, des prix et des devis rapides, leur permettant de récupérer rapidement les informations pour les aider à conclure des affaires.

Appelez-moi peut-être : l'automatisation des ventes doit être entièrement mobile

Les vendeurs ont besoin d'une assistance mobile complète. Généralement, ils ne sont pas assis à leur bureau ; ils sont sur la route. Ils travaillent plus sur leur téléphone qu'ils n'utilisent le courrier électronique, donc l'accès mobile à tout ce qu'ils ont au bureau est essentiel - données clients, informations sur les produits, devis, configuration des produits, etc. - et ils doivent pouvoir trouver ce dont ils ont besoin rapidement et facilement. La vente en dépend.

Attendre pour retourner au bureau n'est pas une option ; la vitesse est essentielle. Votre technologie d'automatisation des ventes doit être entièrement mobile. Pas seulement des parties de celui-ci - tout cela.

Propositions rapides = offres plus rapides

Il n'y a pas de domaine où la vitesse est plus importante que les propositions : c'est l'activité clé de l'engagement client pour tout commercial, et le logiciel d'automatisation des ventes doit en tenir compte.

Un problème fréquent dans les ventes a été le délai d'exécution pour renvoyer les propositions aux clients. Sur certains produits complexes, les vendeurs devaient retourner voir les ingénieurs pour le devis, et pouvaient attendre des semaines. Mais les solutions CPQ automatisées ont permis aux commerciaux de produire un devis complexe en quelques secondes.

Les négociations exigent de l'agilité

La négociation est une réalité de la vente : le client accepte la proposition dans les grandes lignes, et la négociation s'engage. Pour réussir à négocier et à conclure l'affaire, les vendeurs doivent avoir accès aux canaux appropriés pour les approbations. Les espaces de travail en ligne accélèrent le processus en permettant aux vendeurs et aux clients de régler les détails, de définir les termes et conditions, de supprimer les T et C, de créer des prix distincts, etc.

Les habitudes clés des vendeurs efficaces découlent principalement de la façon dont les clients prennent leurs décisions d'achat, ce qui rend d'autant plus critique que votre technologie d'automatisation des ventes s'adapte à la façon dont vos vendeurs travaillent réellement.

Après tout, une bonne expérience de vente assurera une bonne expérience client.

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