Tehnologia de automatizare a vânzărilor trebuie să devină reală

Imaginează-ți: marea conferință anuală de vânzări cu reprezentanți de vânzări de pretutindeni, reuniți pentru cursul anual de instruire de vânzări despre cele mai noi produse. Este un eveniment interesant, cu o mulțime de informații. De fapt, există atât de multe informații încât reprezentanții de vânzări le uită câteva zile mai târziu.

Înainte rapid cu opt luni și există o mare afacere pe masă care ar putea face o diferență enormă pentru trimestrul companiei dvs. Reprezentantul de vânzări nu poate găsi informațiile relevante despre produsele din acea tabără de pregătire și nu este sigur dacă ar trebui măcar să urmărească afacerea în mod agresiv. Ei bâjbâie la câteva apeluri ale clienților și întârzie cu o propunere nu foarte bine gândită, iar afacerea este pierdută.

Ce s-a întâmplat?

Software-ul dumneavoastră de automatizare a vânzărilor – sau lipsa acestuia – poate fi parțial de vină.

Software-ul dvs. poate presupune un scenariu de lume perfectă și nu ține cont de obiceiurile vânzătorilor din lumea reală. Când tehnologia dvs. de automatizare a vânzărilor se adaptează la acele obiceiuri din lumea reală, în loc să vă așteptați ca vânzătorii să se adapteze la ea, vă pregătiți pentru succes.

Deci, care sunt obiceiurile vânzătorilor eficienți din lumea reală și cum le poate adapta software-ul dvs. de automatizare a vânzărilor?

Reprezentanții de vânzări sunt bazați pe tranzacții; tehnologia dvs. de automatizare a vânzărilor trebuie să fie la fel

Amintiți-vă că antrenamentul anual de vânzări și bogăția de informații care a fost uitată două zile mai târziu. Reprezentanții de vânzări nu vor începe să le acorde atenție până când nu vor avea o afacere mare în fața lor. Atunci iau măsuri și încep să se aprofundeze.

În realitate, o singură persoană nu poate absorbi toate nuanțele de preț, concurenți și comisioane pentru fiecare produs pentru fiecare piață într-o tabără de vânzări de două zile. Când începe afacerea, începe adevărata învățare și atunci tehnologia dvs. de vânzări trebuie să le poată intensifica și să le susțină.

Binge-learning echilibrat alimentat de tehnologie inteligentă

Cu o vânzare de câștigat, mulți agenți de vânzări intră în modul binge. Dintr-o dată, există un stimulent pentru a ști totul despre produs pe care clientul ar putea dori să-l cunoască.

Oamenii de vânzări au nevoie de instrumente pentru a satisface această nevoie de învățare, permițând formarea continuă care este cuprinzătoare, actualizată și ușor de găsit. Au nevoie de garanții la îndemână, precum și de informații despre concurență și piață. De asemenea, trebuie să fie capabili să se educe atât despre client, cât și despre piață. Cu alte cuvinte, au nevoie de ceea ce au nevoie, atunci când au nevoie. Și au nevoie de o platformă de activare a vânzărilor care să permită acest lucru.

Banii vorbesc: comisioanele sunt sângele vânzărilor

Evident, oamenii de vânzări sunt motivați cel mai mult de stimulentele comisioane. Faceți vânzarea, obțineți bani - este simplu. (Cel puțin ar trebui să pară simplu.) Cu toate acestea, există nuanțe. Companiile pun adesea stimulente pe lângă stimulente, iar straturile pot deveni complexe. Este necesară o anumită complexitate, dar poate deveni prea mult pentru a fi digerată.

De exemplu, o companie poate începe cu un comision de bază de 15%. Nici o problema. Apoi ei spun că încercăm să vindem Produsul X cu un comision de 20% și să adăugăm un SPIF pe deasupra. Pentru acest program special de bonus, dacă vindeți o anumită cantitate de Produs Y, obțineți o excursie în Hawaii. Acest lucru este încă de înțeles și de gestionat până acum.

Dar adăugați mai multe straturi de stimulente, cum ar fi stimulente pentru a vinde la o anumită verticală, sau descurajare... poate pentru a sublinia Produsul Z. Există, de asemenea, acceleratoare de sfârșit de trimestru și acceleratoare de început de trimestru sau invers. Programele de stimulente ale Comisiei pot deveni confuze. Stabilirea unor structuri de stimulare cu un nivel adecvat de complexitate devine importantă.

Ai nevoie de un sistem agil de comisioane care să poată găzdui tot felul de programe și să fie schimbat dacă ceva nu funcționează.

Facilitarea eficientă a planurilor de comisioane necesită, de asemenea, o comunicare clară cu privire la stimulente și ce înseamnă acestea. În caz contrar, devine doar zgomot pentru reprezentantul de vânzări. O altă fațetă importantă a unei soluții de succes de management al stimulentelor este oferirea de căi de rezolvare a întrebărilor în prealabil și a oricăror dispute care pot apărea atunci când au loc plăți.

Și aveți nevoie de un tablou de bord clar care rezumă ce vor primi reprezentanții de vânzări pentru orice configurație de ofertă. Tabloul de bord are nevoie de acces în timp real la estimările de plată a comisiilor, declarațiile trimestriale de stare și alte informații despre stimulente. Pentru că, în realitate, plata comisiilor va determina cantitatea de efort depusă de repetari într-o afacere.

Îl vreau ieri: „last-minute-itis” este real

Oamenii de vânzări trebuie să fie capabili să lucreze rapid, deoarece „itisul de ultim moment” este o realitate. Aceasta nu este o reflectare a vreunei trăsături de personalitate a reprezentantului de vânzări; Solicitările de ultimă oră vin adesea de la client, care are părți interesate care pot cere brusc mai multe informații.

Un client va avea nevoie de lucruri mâine sau azi, sau la această oră, sau ieri. Și într-o lume atât de rapidă și conectată, aceste cerințe trebuie să fie satisfăcute – este doar realitatea vânzărilor. Aveți nevoie de o platformă de automatizare creată pentru viteză, care să ofere agenților de vânzări configurații rapide, prețuri și cotații, care să le faciliteze recuperarea rapidă a informațiilor pentru a-i ajuta să câștige oferte.

Sună-mă poate: automatizarea vânzărilor trebuie să fie complet mobilă

Oamenii de vânzări au nevoie de asistență mobilă completă. În general, ei nu stau la birou; sunt pe drumuri. Ei lucrează pe telefonul lor mai mult decât folosesc e-mailul, așa că accesul mobil la tot ceea ce au la birou este esențial – date despre clienți, informații despre produse, cotații de preț, configurație de produs și multe altele – și trebuie să poată găsi ceea ce au nevoie. rapid si usor. Vanzarea depinde de asta.

Așteptarea revenirii la birou nu este o opțiune; viteza este esentiala. Tehnologia dvs. de automatizare a vânzărilor trebuie să fie complet mobilă. Nu doar părți din el, ci tot.

Propuneri rapide = oferte mai rapide

Nu există niciun domeniu în care este nevoie de viteză mai importantă decât propunerile: acestea reprezintă activitatea cheie de implicare a clienților pentru orice reprezentant de vânzări, iar software-ul de automatizare a vânzărilor trebuie să țină cont de acest lucru.

Un punct de durere frecvent în vânzări a fost timpul de livrare pentru a primi propuneri înapoi clienților. La unele produse complexe, oamenii de vânzări ar trebui să se întoarcă la ingineri pentru cotație și ar putea aștepta săptămâni. Dar soluțiile automate CPQ au făcut posibil ca reprezentanții să producă o cotație complexă de preț în câteva secunde.

Negocierile necesită agilitate

Negocierea este o realitate a vânzărilor: clientul acceptă propunerea în termeni largi, iar negocierea începe. Pentru a negocia și a încheia afacerea cu succes, agenții de vânzări au nevoie de acces la canalele adecvate pentru aprobări. Spațiile de lucru online accelerează procesul, permițând agenților de vânzări și clienților să elaboreze detaliile, să introducă termeni și condiții, să elimine T și C, creând prețuri separate și multe altele.

Obiceiurile cheie ale vânzătorilor eficienți provin în principal din modul în care clienții își iau deciziile de cumpărare, ceea ce face cu atât mai important ca tehnologia dvs. de automatizare a vânzărilor să se adapteze la modul în care lucrează efectiv oamenii de vânzări.

La urma urmei, o experiență bună de vânzări va asigura o experiență bună pentru clienți.

Aflați aici cum tehnologia potrivită de automatizare a vânzărilor vă poate ajuta afacerea.