A tecnologia de automação de vendas precisa se tornar real

Imagine: A grande conferência anual de vendas com representantes de vendas em todos os lugares, reunidos para o treinamento anual de treinamento de vendas sobre os produtos mais recentes. É um evento emocionante com uma tonelada de informações. Na verdade, há tanta informação que os representantes de vendas a esquecem alguns dias depois.

Avanço rápido de oito meses e há um grande negócio na mesa que pode fazer uma enorme diferença no trimestre da sua empresa. O representante de vendas não consegue encontrar as informações relevantes sobre os produtos daquele campo de treinamento e não tem certeza se deve mesmo buscar o negócio de forma agressiva. Eles se atrapalham em algumas ligações de clientes e se atrasam com uma proposta não muito bem pensada, e o negócio é perdido.

O que aconteceu?

Seu software de automação de vendas – ou a falta dele – pode ser parcialmente culpado.

Seu software pode estar assumindo um cenário de mundo perfeito e não levando em conta os hábitos dos vendedores no mundo real. Quando sua tecnologia de automação de vendas se ajusta a esses hábitos do mundo real, em vez de esperar que os vendedores se adaptem a ela, você se prepara para o sucesso.

Então, quais são os hábitos dos vendedores efetivos do mundo real e como seu software de automação de vendas pode acomodá-los?

Os representantes de vendas são orientados a negócios; sua tecnologia de automação de vendas também deve ser

Lembre-se daquele treinamento anual de vendas e da riqueza de informações que foi esquecida dois dias depois. Os representantes de vendas não começarão a prestar atenção até que haja um grande negócio na frente deles. É quando eles agem e começam a se aprofundar.

Na realidade, uma pessoa não pode absorver todas as nuances de preços, concorrentes e comissões para cada produto para cada mercado em um treinamento de vendas de dois dias. Quando o negócio começa, o verdadeiro aprendizado começa, e é aí que sua tecnologia de vendas precisa ser capaz de intensificar e apoiá-los.

Binge-learning equilibrado alimentado por tecnologia inteligente

Com uma venda para vencer, muitos vendedores entram em modo de compulsão. De repente, há um incentivo para saber tudo sobre o produto que o cliente pode querer saber.

Os vendedores precisam de ferramentas para acomodar essa necessidade de aprendizado, permitindo um treinamento contínuo que seja abrangente, atualizado e fácil de encontrar. Eles precisam de garantias na ponta dos dedos, bem como informações sobre concorrentes e mercado. Eles também precisam ser capazes de educar-se sobre o cliente e o mercado. Em outras palavras, eles precisam do que precisam, quando precisam. E eles precisam de uma plataforma de capacitação de vendas que acomode isso.

O dinheiro fala: as comissões são a força vital das vendas

Obviamente, os vendedores são mais motivados por incentivos de comissão. Faça a venda, obtenha o dinheiro – é simples. (Pelo menos deve parecer simples.) No entanto, existem nuances. As empresas geralmente colocam incentivos em cima de incentivos, e as camadas podem se tornar complexas. Uma certa quantidade de complexidade é necessária, mas pode se tornar demais para digerir.

Por exemplo, uma empresa pode começar com uma comissão base de 15%. Sem problemas. Então eles dizem que estamos tentando vender o Produto X por 20% de comissão e adicionamos um SPIF em cima disso. Para este programa de bônus especial, se você vender uma certa quantidade do Produto Y, você ganha uma viagem para o Havaí. Isso ainda é compreensível e gerenciável até agora.

Mas adicione mais camadas de incentivo, como incentivos para vender para uma certa vertical, ou desincentivos... talvez para não enfatizar o Produto Z. Também existem aceleradoras de final de trimestre e aceleradoras de início de trimestre, ou vice-versa. Os programas de incentivo da comissão podem se tornar confusos. Estabelecer estruturas de incentivos com um nível adequado de complexidade torna-se importante.

Você precisa de um sistema de comissões ágil que possa acomodar todos os tipos de programas e ser alterado se algo não estiver funcionando.

A facilitação eficaz dos planos de comissões também requer uma comunicação clara sobre os incentivos e o que eles significam. Caso contrário, torna-se apenas ruído para o representante de vendas. Outra faceta importante de uma solução de gerenciamento de incentivos bem-sucedida é fornecer meios para lidar com perguntas antecipadamente e quaisquer disputas que possam surgir quando os pagamentos ocorrerem.

E você precisa de um painel claro que resuma o que os representantes de vendas receberão para qualquer configuração de negócio. O painel precisa de acesso em tempo real às estimativas de pagamento de comissões, declarações de status trimestrais e outras informações de incentivo. Porque, na realidade, o pagamento das comissões determinará a quantidade de esforço que os representantes colocam em um negócio.

Eu quero ontem: “last-minute-itis” é real

Os vendedores precisam ser capazes de trabalhar rapidamente porque o “último minuto” é uma realidade. Isso não é reflexo de nenhum traço de personalidade do representante de vendas; solicitações de última hora geralmente vêm do cliente, que tem partes interessadas que podem exigir mais informações de repente.

Um cliente precisará de coisas amanhã ou hoje, ou a esta hora, ou ontem. E em um mundo tão rápido e conectado, essas demandas devem ser acomodadas – é apenas a realidade das vendas. Você precisa de uma plataforma de automação criada para velocidade, fornecendo aos vendedores configurações, preços e cotações rápidas, facilitando a recuperação rápida das informações para ajudá-los a fechar negócios.

Talvez me ligue: a automação de vendas deve ser totalmente móvel

Os vendedores precisam de suporte móvel completo. Geralmente, eles não estão sentados em suas mesas; eles estão na estrada. Eles trabalham mais no telefone do que no e-mail, portanto, o acesso móvel a tudo o que têm no escritório é essencial – dados do cliente, informações do produto, cotações de preços, configuração do produto e muito mais – e eles precisam encontrar o que precisam rápida e facilmente. A venda depende disso.

Esperar para voltar ao escritório não é uma opção; velocidade é essencial. Sua tecnologia de automação de vendas deve ser totalmente móvel. Não apenas partes – tudo.

Propostas rápidas = negócios mais rápidos

Não há área em que a velocidade seja mais importante do que as propostas: elas são a principal atividade de engajamento do cliente para qualquer representante de vendas, e o software de automação de vendas deve levar isso em consideração.

Um ponto problemático frequente nas vendas tem sido o tempo de retorno para devolver as propostas aos clientes. Em alguns produtos complexos, os vendedores teriam que voltar aos engenheiros para obter a cotação e poderiam esperar semanas. Mas as soluções automatizadas de CPQ possibilitaram que os representantes produzissem uma cotação de preço complexa em segundos.

Negociações exigem agilidade

A negociação é uma realidade das vendas: o cliente aceita a proposta em termos amplos e a negociação começa. Para negociar e fechar o negócio com sucesso, os vendedores precisam ter acesso aos canais adequados para aprovações. Os espaços de trabalho on-line agilizam o processo, permitindo que vendedores e clientes trabalhem nos detalhes, estabelecendo termos e condições, tirando T's e C's, criando preços separados e muito mais.

Os principais hábitos dos vendedores eficazes surgem principalmente da forma como os clientes tomam suas decisões de compra, tornando ainda mais importante que sua tecnologia de automação de vendas se adapte à forma como seus vendedores realmente trabalham.

Afinal, uma boa experiência de vendas garantirá uma boa experiência do cliente.

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