RACE Framework kullanarak SaaS nasıl pazarlanır?
Yayınlanan: 2021-11-12Hizmet Olarak Yazılım (SaaS) işinizi nasıl pazarlayacağınız konusunda yeni fikirler mi arıyorsunuz? RACE Framework ile pazarlamanızı yeniden odaklayın ve yeniden yapılandırın
RACE, farkındalık yaratmaktan kitle oluşturmaya, etkileşimi ve olası satış yaratmayı teşvik etmeye, satın almaya ve ardından müşteri sadakatine kadar tüm müşteri yaşam döngüsü boyunca pazarlamanızı nasıl geliştireceğinize odaklanır.
Hizmet Olarak Yazılımın (SaaS) nasıl pazarlanacağına bakarken, temel demografinize ulaşmak ve müşteri yolculuğunun her aşamasında maksimum gelir elde etmek için en güncel pazarlama yöntemlerini kullanmak önemlidir.
ERİŞİM > İŞLEM > DÖNÜŞTÜR > ENGAGE
RACE Çerçevesi, SaaS pazarlamasında satın almayı teşvik etmek için ödenen, sahip olunan ve kazanılan gelen pazarlama faaliyetlerini kapsayacak bir yapı olarak kullanılır. SaaS'ın nasıl pazarlanacağına ilişkin ilk plan şunları yapmalıdır:
- Gelecekteki büyüme için bir yol haritası olarak entegre bir dijital strateji oluşturun
- Stratejiyi uygulamak için gereken kaynakları tanımlayın
- Hedef kitlenizi dijital medya aracılığıyla bölümlere ayırarak müşteri odağınızı iyileştirin
- Potansiyel müşterileri ve satışları artırmak ve daha paylaşılabilir bir marka oluşturmak için çevrimiçi içeriğinizi geliştirin
ERİŞİM: Yazılımınızı daha fazla müşteriye ulaşmak için pazarlamak
Erişim, örneğin mikro siteleri ve sosyal medyayı kullanarak ana sitenize trafik oluşturmak için diğer web sitelerinde ve çevrimdışı medyada marka bilinirliği oluşturmayı içerir.
Müşteri Edinme Planı
Müşteri edinme planınız, yeni hayranlar, okuyucular ve potansiyel müşteriler çekmek için kullanacağınız yöntemleri, platformları ve stratejileri özetlemelidir.
Bağlı pazarlama
Bağlı kuruluş pazarlamacıları, çevrimiçi içerikteki izlenen bağlantılar aracılığıyla yeni müşterileri diğer işletmelere yönlendirmek için gelir elde edebilir. SaaS'ı nasıl pazarlayacağınızı düşünürken doğru bağlı kuruluş pazarlama stratejisini seçmek için:
- Stratejinin hedef kitleniz için çalıştığından emin olun; müşterilerinizin nerede olduğunu bilin
- Kitlenizin yanıt verdiği içerik türünü anlama
- Hangi teklifler potansiyel kitleniz için en iyi sonucu verir?
- A/B testini kullanın
Sosyal medya
Sosyal medya pazarlaması iki yöntemden oluşur: organik ve ücretli. Anahtar, doğru ağlara erişmektir ve bu, iyi tanımlanmış bir hedef kitle tarafından sağlanır. 2020'de şirketlerin %74'ü sekizden fazla sosyal medya platformuna kaynak yatırırken, Facebook en fazla yatırım getirisi sağlayan platform olarak gösterildi (Hubspot, 2021).
Kitleniz Y kuşağından oluşuyorsa, kesinlikle Facebook, Instagram ve Snapchat eklemelisiniz. Sosyal medya reklamları ve maruz kalma için ödeme yapmak, sadık bir takipçi ağı oluşturmak zorunda kalmadan kitlenizin önüne içerik almanın harika bir yoludur.
Arama motoru Optimizasyonu
Organik veya ücretsiz arama pazarlaması, arama motoru optimizasyonu (SEO) olarak da bilinir. SEO'nun arkasındaki fikir, arama motoru sonuç sayfasında (SERP) üst sıralarda görünen ve arama yapanların içeriğinizi tıklamak istemesini sağlayan içerik oluşturmaktır. Kanıtlanmış bazı yöntemler vardır:
- Ana anahtar kelimenizi yazı başlığına koymak
- Resimlerinize alternatif metin ekleme
- Video ve ses içeriği için transkript yükleme
- Sitenizde dahili olarak bağlantı oluşturma
Öte yandan, ücretli arama pazarlaması (tıklama başına ödeme veya PPC), bir Google SERP'nin kendisinde reklam vererek, teorik olarak arama yapanlar tarafından bulunma şansınızı artırır.
HawkSEM'in Ücretli Arama ve SEO'nun Birlikte Nasıl Çalıştığına bir göz atın.
Etkinliği ölçmek
Sosyal medya etkisini ana ilgili sosyal ağlarınızla karşılaştırarak benzersiz ziyaretlerin sayısını, ziyaret başına değeri ve takipçileri ölçün. Aydan aya ve yıldan yıla değişiklikleri takip edin.
ACT: SaaS işletmenizin müşterilerle etkileşimini bilgilendirmek için veriye dayalı pazarlama
Eylem iki ana pazarlama tekniğini içerir: site ziyaretçilerini bir sonraki adımı atmaya ikna etmek için içerik stratejinizi geliştirmek ve web sitenizdeki dijital deneyimi geliştirmek. SaaS'ın nasıl pazarlanacağına bakarken amaç, değerli bir şey almaya yanıt olarak iletişim bilgilerini ifşa etmek için adlandırılmış kişiler alarak potansiyel müşteriler oluşturmaktır.
Müşteri kişilikleri: Bunlar, hedef müşteriye odaklanmaya yardımcı olur ve içerik oluşturmak için bir çerçeve sağlar. Hedef müşterinizin sıkıntılı noktalarını ve hedeflerini anlamak ve onları kendine çekecek ve sorgularını çözecek içerik oluşturmak çok önemlidir.
NEILPATEL, B2B SaaS Müşterilerinin Aklına Nasıl Alınır konusunda müşteri kişiliklerini kapsar.
Kapılı içerik: Okuyucular, içeriğe erişmek için e-postalar ve adlar gibi kişisel bilgileri değiş tokuş etmelidir. İçerik teklifleri, müşteri edinmenin önemli bir parçasıdır ve blog ve içerik pazarlama stratejinizden daha fazla potansiyel müşteri elde etmenize yardımcı olabilir.
Müşteri yetiştirme: ilgili çözüme dayalı içeriğin sağlanması yoluyla müşteri ilişkisini beslemek.
SaaS'a özel açılış sayfaları: Bir formu doldurmak, bir ürün veya hizmete olan ilginizi kaydetmek veya ücretsiz denemeye kaydolmak gibi harekete geçirici mesajlar (CTA) ve mikro dönüşümler uygulayarak nitelikli potansiyel müşteriler oluşturur.
LiveChat ve sanal mesajlaşma: Müşterilere ek bir güvence duygusu sağlamanın yanı sıra sahip olabilecekleri herhangi bir soruya anında yanıt verme olasılığı yüksektir. Canlı sohbetin dönüşüm oranınız üzerindeki etkisini test ettiğinizden emin olun.
Huni, formlar, CTA'lar ve bir LiveChat işlevi kullanarak SaaS'ın nasıl pazarlanacağına dair iyi örnekler sunar:
Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM): Bu, potansiyel müşteriler oluşturmanıza ve potansiyel müşterilerinizi uzun vadeli müşterilere dönüştürmenize yardımcı olabilir. CRM size veriye dayalı müşteri adayları, nitelikli müşteri adayı oluşturma, yapılandırılmış bir iş akışı, anında işbirliği, müşteri adaylarını etkileşimli olarak izleme yeteneği, satış ekibine doğrudan bağlantı ve satışların ilerleme takibini sağlayacaktır.
CRM'nin SaaS pazarlamanızı nasıl destekleyebileceğine dair daha fazla fikir için Kandra Digital özetliyor: CRM, Dönüşüm Oranını veya Satışları Nasıl Artırabilir?
Etkinliği ölçmek
Müşteri adayları oluşturduktan sonra, müşteri ilişkilerini, onları müşteri adayı olmaları için besleyecek ilgili çözüme dayalı içeriğin sağlanması yoluyla beslemelisiniz.
Performansınızı izlemek için olası satış dönüşüm oranlarını, olası satış başına maliyeti, sitede geçirilen süreyi ve hemen çıkma oranlarını izlemelisiniz.
DÖNÜŞTÜRME: Hızlandırılmış dönüşümler elde etmek için SaaS Nasıl Pazarlanır?
Bu, genellikle hem çevrimiçi hem de çevrimdışı kanalları içerecek olan SaaS pazarlamanızda satışa dönüşümü artırmak için iletişim tekniklerini kullanmakla ilgilidir. SaaS'ın nasıl pazarlanacağını düşünürken bunlar şunları içermelidir:
Lider yetiştirme: müşterilerle ilişkiler kuran ve sürdüren bir sistem uygulamak.
Müşteri adayı puanlaması: her alıcıya zamanında ve ilgili iletişimle ne zaman ve nasıl hitap edileceğini belirlemek.
İçerik pazarlaması: alakalı ve değerli içerik oluşturma.
Çok kanallı dağıtım: Potansiyel müşterilerle iletişimi sürdürmek için tüm kanallarınızı birbirine bağlayın.
Web: diyaloğu güçlendirmek ve genişletmek için bu dinamik olarak kişiselleştirilmelidir.
Yeniden hedefleme: deneme amaçlı görüntülü reklamlar ve yeniden hedefleme.
Sosyal: sosyal, kanallar arası beslemenin kritik bir parçasıdır. Her kampanyayı sosyal hale getirmelisiniz.
Doğrudan posta: Daha fazla kişiselleştirmek ve insani bir dokunuş eklemek için doğrudan posta eklemeyi düşünün.
Pazarlama otomasyonu: tüm pazarlama çabalarınızı ve mesajlarınızı uyumlu hale getirmenize yardımcı olur.
Etkinliği ölçmek
Sağlık ve etkinliği ölçmek için kurşun beslemesi düzenli olarak izlenmeli ve test edilmelidir. Belirli bir zaman diliminde, günün saatinde ve mesaj türlerinde kaç dokunuşun alındığını ölçmek için sürekli olarak test etmelisiniz.
ENGAGE: Yazılım müşterilerinizi elde tutun ve memnun edin
Engage, alıcılarınızla uzun vadeli bir ilişki kurmayı amaçlar ve aşağıdaki teknikleri içerir:
Müşteri katılımı: E-posta, telefon görüşmeleri, soru sorma ve hizmetinizi kullanmaya teşvik etme yöntemlerini kullanarak geri bildirimin SaaS müşteri tutma stratejinizin önemli bir parçası olduğundan emin olun
Sosyal mevcudiyet: Güçlü bir sosyal mevcudiyet, müşterilerinizin sizi sürekli olarak görmelerini sağlar, SaaS'niz hakkında farkındalığı teşvik eder ve sizinle etkileşim kurabilmelerini sağlar.
Hedeflenen içeriği gönderin: SaaS'ta bir işlem tamamlandığında otomatik e-postalar gibi basit tekniklerle daha fazla değer katarsınız ve müşteri kaybetme olasılığınız azalır.
E-posta ile pazarlama: Müşterilerinize kaliteli içeriğin yanı sıra ürün bilgileri, indirimler, etkinlik davetleri, doğum günleri ve promosyonlar sağlamak için e-postayı kullanın. Ayrıca çok kolay ölçülür ve izlenir.
Upselling: Bu, hizmet düzeyini artırma ve daha fazla ödeme alma sürecidir - mevcut bir müşteriyle daha derin bir düzeyde etkileşim kurma. Bu da ilişkinizi derinleştirir, müşterinizin aldığı değeri ve müşteri yaşam boyu değerini (CLV) artırır.
Müşteriyi elde tutma: Müşterileri elde tutmak, yeni müşteriler kazanmaktan çok daha az maliyetlidir ve mutlu müşterilerin %90'ının tekrar satın alma olasılığı vardır. Ayrıca %93'ünün mükemmel müşteri hizmeti sunan şirketlerde tekrar müşteri olma olasılığı daha yüksektir. Elde tutma stratejileriniz, örneğin kaynaklarınıza, hedef kitlenize ve iş modelinize bağlı olarak farklılık gösterecektir.
Daha fazla fikir için, Daily Egg tarafından Bugün Kullanmanız Gereken 27 SaaS Müşteriyi Elde Tutma Stratejisini burada bulabilirsiniz.
Etkinliği ölçmek
Müşteri yaşam boyu değeri (LTV), bir bireyin veya işletmenin, ödeme yapan bir müşteri olarak yaşamları boyunca sağlayacağı tahmini net kârdır. SaaS'ı nasıl pazarlayacağınıza bakarken, bunu hesaplamak, bir müşterinin işletmenizle olan ilişkileri boyunca kabaca ne kadar gelir sağlamasını bekleyebileceğinizi tahmin etmenize yardımcı olabilir.
Müşteri kazanımı, küçük veya büyük herhangi bir şirketin itici gücüdür. Bu, maliyeti ne olursa olsun, yeni müşterilere pazarlama yapmaktan vazgeçemeyeceğiniz anlamına gelir. Ancak araştırmalar, büyümenin anahtarının pazarlama veya satış ekibinizde değil, müşteri hizmetleri ekibinizde ve müşterilerinizde yattığını göstermiştir.