Cómo comercializar SaaS utilizando RACE Framework
Publicado: 2021-11-12¿Busca nuevas ideas sobre cómo comercializar su negocio de software como servicio (SaaS)? Reenfoca y reestructura tu marketing con RACE Framework
RACE se enfoca en cómo mejorar su marketing a lo largo del ciclo de vida completo del cliente, desde crear conciencia para crear una audiencia, fomentar la interacción y la generación de clientes potenciales, hasta la compra y luego la lealtad del cliente.
Al analizar cómo comercializar software como servicio (SaaS), es importante utilizar los métodos de marketing más actualizados para llegar a su grupo demográfico clave y generar el máximo de ingresos en cada etapa del recorrido del cliente.
ALCANCE > ACTUAR > CONVERTIR > PARTICIPAR
El marco RACE se utiliza en el marketing de SaaS como una estructura para cubrir las actividades de marketing entrante pagadas, propias y ganadas para fomentar la compra. El plan inicial sobre cómo comercializar SaaS debería:
- Crear una estrategia digital integrada como hoja de ruta para el crecimiento futuro
- Definir los recursos necesarios para implementar la estrategia.
- Mejore su enfoque en el cliente segmentando su audiencia a través de medios digitales
- Desarrolle su contenido en línea para aumentar los clientes potenciales y las ventas y crear una marca más compartible
ALCANCE: comercializar su software para llegar a más clientes
Alcance implica crear conciencia de marca en otros sitios web y medios fuera de línea para generar tráfico a su sitio principal mediante el uso, por ejemplo, de micrositios y redes sociales.
Plan de Adquisición de Clientes
Su plan de adquisición de clientes debe describir los métodos, las plataformas y las estrategias que utilizará para atraer nuevos seguidores, lectores y clientes potenciales.
La comercialización del afiliado
Los vendedores afiliados pueden generar ingresos por referir nuevos clientes a otras empresas a través de enlaces rastreados en contenido en línea. Para elegir la estrategia de marketing de afiliación correcta al considerar cómo comercializar SaaS:
- Asegúrese de que la estrategia funcione para su audiencia; saber dónde están tus clientes
- Comprender el tipo de contenido al que responde su audiencia
- ¿Qué ofertas funcionan mejor para tu audiencia potencial?
- Usa pruebas A/B
Redes sociales
El marketing en redes sociales se compone de dos métodos: orgánico y pagado. La clave es acceder a las redes adecuadas y esto se logra con una audiencia bien definida. Si bien el 74 % de las empresas invirtió recursos en más de ocho plataformas de redes sociales en 2020, se citó a Facebook como la plataforma que proporciona el mayor ROI (Hubspot, 2021).
Si su audiencia está compuesta por millennials, definitivamente debe incluir Facebook, Instagram y Snapchat. Pagar por los anuncios y la exposición en las redes sociales es una excelente manera de mostrar el contenido a su audiencia sin tener que crear una red de seguidores leales.
Buscar optimización del motor
El marketing de búsqueda orgánico o gratuito también se conoce como optimización de motores de búsqueda (SEO). La idea detrás del SEO es crear contenido que se muestre alto en la página de resultados del motor de búsqueda (SERP) y haga que los buscadores quieran hacer clic en su contenido. Hay algunos métodos probados:
- Poner tu palabra clave principal en el título de la publicación.
- Añadir texto alternativo a tus imágenes
- Subir transcripciones para contenido de video y audio
- Enlazando internamente dentro de su sitio
Por otro lado, el marketing de búsqueda pagado (pago por clic o PPC) se anuncia en un SERP de Google, lo que teóricamente aumenta sus posibilidades de ser encontrado por los buscadores.
Eche un vistazo a Cómo funcionan juntos la búsqueda de pago y el SEO de HawkSEM.
Medición de la efectividad
Mida la cantidad de visitas únicas, el valor por visita y los seguidores, comparando la influencia de las redes sociales con sus principales redes sociales relevantes. Realice un seguimiento de los cambios mes a mes y año a año.
ACT: marketing basado en datos para informar la interacción de su negocio SaaS con los clientes
Actuar implica dos técnicas principales de marketing: mejorar su estrategia de contenido y mejorar la experiencia digital en su sitio web para persuadir a los visitantes del sitio a dar el siguiente paso. El objetivo al analizar cómo comercializar SaaS es generar clientes potenciales haciendo que los contactos designados divulguen sus datos de contacto en respuesta a la recepción de algo de valor.
Personas del cliente: ayudan a centrarse en el cliente objetivo y proporcionan un marco para crear contenido. Es crucial comprender los puntos débiles y los objetivos de su cliente objetivo y crear contenido que los atraiga y resuelva sus consultas.
NEILPATEL cubre las personas de los clientes en Cómo entrar en la mente de los clientes de B2B SaaS.
Contenido cerrado: los lectores deben intercambiar información personal como correos electrónicos y nombres para acceder al contenido. Las ofertas de contenido son una parte importante de la adquisición de clientes y pueden ayudarlo a obtener más clientes potenciales de su blog y estrategia de marketing de contenido.
Atención al cliente: cultive la relación con el cliente a través de la provisión de contenido relevante basado en soluciones.
Páginas de destino específicas de SaaS: generarán clientes potenciales calificados mediante la implementación de llamados a la acción (CTA) y microconversiones, como completar un formulario, registrar su interés en un producto o servicio o registrarse para una prueba gratuita.
LiveChat y mensajería virtual: es muy probable que brinde a los clientes una sensación adicional de tranquilidad, así como respuestas instantáneas a cualquier consulta que puedan tener. Asegúrate de probar el impacto que tiene un chat en vivo en tu tasa de conversión.
Funnel proporciona buenos ejemplos de cómo comercializar SaaS utilizando formularios, CTA y una función de LiveChat:
Gestión de la relación con el cliente (CRM): esto puede ayudarlo a generar clientes potenciales y convertir a sus clientes potenciales en clientes a largo plazo. CRM le proporcionará prospectos basados en datos, generación de prospectos calificados, un flujo de trabajo estructurado, colaboración instantánea, la capacidad de monitorear prospectos de manera interactiva, un vínculo directo con el equipo de ventas y seguimiento del progreso de las ventas.
Para obtener más ideas sobre cómo CRM puede respaldar su marketing de SaaS, Kandra Digital describe: ¿Cómo CRM puede aumentar el índice de conversión o las ventas?
Medición de la efectividad
Una vez que haya generado clientes potenciales, debe nutrir la relación con el cliente a través de la provisión de contenido relevante basado en soluciones que los nutrirá para convertirse en clientes potenciales.
Para realizar un seguimiento de su rendimiento, debe controlar las tasas de conversión de clientes potenciales, el costo por cliente potencial, el tiempo en el sitio y las tasas de rebote.
CONVERTIR: Cómo comercializar SaaS para lograr conversiones aceleradas
Se trata de utilizar técnicas de comunicación para aumentar la conversión a la venta en su comercialización de SaaS, que a menudo incluirá canales tanto en línea como fuera de línea. Al considerar cómo comercializar SaaS, estos deben incluir:
Lead nurturing: implementar un sistema que construye y mantiene relaciones con los clientes.
Lead Scoring: identificar cuándo y cómo dirigirse a cada comprador con una comunicación oportuna y relevante.
Marketing de contenidos: creación de contenidos relevantes y de valor.
Distribución multicanal: interconecta todos tus canales para mantener el contacto con los leads.
Web: debe personalizarse dinámicamente para reforzar y ampliar el diálogo.
Retargeting: anuncios gráficos de prueba y retargeting.
Social: lo social es una parte crítica de la nutrición entre canales. Debes hacer que cada campaña sea social.
Correo directo: considere agregar correo directo para personalizar aún más y agregar un toque humano.
Automatización de marketing: ayuda a alinear todos sus esfuerzos y mensajes de marketing.
Medición de la efectividad
La nutrición de leads debe ser monitoreada y probada regularmente para medir la salud y la efectividad. Debe probar continuamente para medir cuántos toques se han recibido dentro de un período de tiempo particular, la hora del día y los tipos de mensajes.
ENGAGE: Retenga y deleite a sus clientes de software
Engage tiene como objetivo construir una relación a largo plazo con sus compradores e incluye las siguientes técnicas:
Compromiso del cliente: asegúrese de que la retroalimentación sea una parte clave de su estrategia de retención de clientes de SaaS utilizando correo electrónico, llamadas telefónicas, haciendo preguntas y alentando a usar su servicio.
Presencia social: una sólida presencia social garantiza que sus clientes lo vean continuamente, fomenta el conocimiento de su SaaS y pueden interactuar con usted.
Envíe contenido dirigido: con técnicas simples como correos electrónicos automatizados cuando se haya completado una acción en el SaaS, agregará más valor y es menos probable que pierda clientes.
Marketing por correo electrónico: use el correo electrónico para brindar contenido de calidad a sus clientes, así como información de productos, descuentos, invitaciones a eventos, cumpleaños y promociones. También es muy fácil de medir y monitorear.
Ventas adicionales: este es el proceso de aumentar el nivel de servicio y recibir un pago mayor, involucrando a un cliente existente en un nivel más profundo. Esto, a su vez, profundiza su relación, aumenta el valor recibido por su cliente y su valor de vida del cliente (CLV).
Retención de clientes: retener a los clientes es mucho menos costoso que obtener nuevos, ya que es probable que el 90% de los clientes satisfechos realicen una compra repetida. El 93% también tiene más probabilidades de ser clientes habituales en empresas con un excelente servicio al cliente. Sus estrategias de retención diferirán según, por ejemplo, sus recursos, audiencia y modelo de negocio.
Para obtener más ideas, aquí hay 27 estrategias de retención de clientes de SaaS que debe usar hoy por The Daily Egg.
Medición de la efectividad
El valor de por vida del cliente (LTV) es la ganancia neta estimada que una persona o empresa proporcionará a lo largo de su vida como cliente que paga. Al analizar cómo comercializar SaaS, calcular esto puede ayudarlo a predecir cuántos ingresos puede esperar aproximadamente que un cliente proporcione a lo largo de su relación con su negocio.
La adquisición de clientes es la fuerza impulsora de cualquier empresa, pequeña o grande. Eso significa que no puede, sin importar el costo, renunciar al marketing para nuevos clientes. Pero la investigación ha demostrado que la clave del crecimiento no radica en su equipo de marketing o ventas, sino en su equipo de servicio al cliente y en sus propios clientes.