RACEフレームワークを使用してSaaSを販売する方法
公開: 2021-11-12Software as a Service（SaaS）ビジネスを売り込む方法についての新しいアイデアをお探しですか？ RACEフレームワークを使用して、マーケティングに焦点を合わせ、再構築します
RACEは、オーディエンスを構築するための認知度の向上、インタラクションとリード生成の促進、購入、そして顧客ロイヤルティに至るまで、顧客のライフサイクル全体にわたってマーケティングを改善する方法に焦点を当てています。
Software as a Service（SaaS）をマーケティングする方法を検討するときは、最新のマーケティング手法を使用して主要な人口統計に到達し、カスタマージャーニーの各段階で最大の収益を生み出すことが重要です。
リーチ>行動>変換>エンゲージ
RACEフレームワークは、SaaSマーケティングで、購入を促進するための有料、所有、および獲得のインバウンドマーケティング活動をカバーする構造として使用されます。 SaaSのマーケティング方法の初期計画は次のとおりです。
- 将来の成長のためのロードマップとして統合デジタル戦略を作成する
- 戦略を実装するために必要なリソースを定義する
- デジタルメディアを介してオーディエンスをセグメント化することにより、顧客重視を向上させます
- オンラインコンテンツを開発して、リードと売上を伸ばし、より共有しやすいブランドを作成します
リーチ：より多くの顧客にリーチするためにソフトウェアをマーケティングする
リーチには、他のWebサイトやオフラインメディアでブランド認知度を高め、マイクロサイトやソーシャルメディアなどを使用してメインサイトへのトラフィックを増やすことが含まれます。
顧客獲得計画
顧客獲得計画では、新しいファン、読者、およびリードを引き付けるために利用する方法、プラットフォーム、および戦略の概要を説明する必要があります。
アフィリエイトマーケティング
アフィリエイトマーケターは、オンラインコンテンツの追跡されたリンクを通じて、新しい顧客を他のビジネスに紹介するための収益を生み出すことができます。 SaaSのマーケティング方法を検討する際に、適切なアフィリエイトマーケティング戦略を選択するには：
- 戦略が視聴者に役立つことを確認します。 あなたの顧客がどこにいるかを知る
- 視聴者が反応するコンテンツの種類を理解する
- 潜在的なオーディエンスに最適なオファーはどれですか？
- A/Bテストを使用する
ソーシャルメディア
ソーシャルメディアマーケティングは、オーガニックと有料の2つの方法で構成されています。 重要なのは適切なネットワークにアクセスすることであり、これは明確に定義されたオーディエンスによって実現されます。 2020年には74％の企業が8つ以上のソーシャルメディアプラットフォームにリソースを投資しましたが、Facebookは最もROIを提供するプラットフォームとして挙げられました（Hubspot、2021）。
オーディエンスがミレニアル世代で構成されている場合は、Facebook、Instagram、Snapchatを必ず含める必要があります。 ソーシャルメディアの広告と露出にお金を払うことは、忠実なフォロワーのネットワークを構築することなく、視聴者の前にコンテンツを表示するための優れた方法です。
検索エンジン最適化
有機的または無給の検索マーケティングは、検索エンジン最適化（SEO）としても知られています。 SEOの背後にある考え方は、検索エンジンの結果ページ（SERP）の上位に表示され、検索者があなたのコンテンツをクリックしたくなるようなコンテンツを作成することです。 いくつかの実証済みの方法があります。
- 投稿タイトルにメインキーワードを入れる
- 画像に代替テキストを追加する
- ビデオおよびオーディオコンテンツのトランスクリプトのアップロード
- サイト内でのリンク
一方、有料検索マーケティング（クリック課金、またはPPC）は、Google SERP自体に広告を掲載しているため、理論的には検索者に見つかる可能性が高くなります。
HawkSEMによる有料検索とSEOの連携方法をご覧ください。
有効性の測定
ソーシャルメディアの影響を主要な関連ソーシャルネットワークと比較して、ユニーク訪問数、訪問あたりの価値、フォロワーを測定します。 月ごとおよび年ごとの変化を追跡します。
ACT：SaaSビジネスと顧客とのやり取りを通知するデータドリブンマーケティング
Actには、コンテンツ戦略の改善と、サイト訪問者に次のステップに進むように説得するためのWebサイトのデジタルエクスペリエンスの改善という2つの主要なマーケティング手法が含まれます。 SaaSのマーケティング方法を検討する際の目的は、価値のあるものを受け取ったことに応じて、名前付きの連絡先に連絡先の詳細を開示させることでリードを生み出すことです。
顧客ペルソナ：これらは、ターゲット顧客に焦点を合わせ、コンテンツを作成するためのフレームワークを提供するのに役立ちます。 ターゲット顧客の問題点と目標を理解し、それらを引き込み、クエリを解決するコンテンツを作成することが重要です。
NEILPATELは、B2BSaaSの顧客の心をつかむ方法で顧客のペルソナをカバーしています。
ゲート付きコンテンツ：読者は、コンテンツにアクセスするために、電子メールや名前などの個人情報を交換する必要があります。 コンテンツの提供は顧客獲得の重要な部分であり、ブログやコンテンツのマーケティング戦略からより多くのリードを引き出すのに役立ちます。
顧客育成：関連するソリューションベースのコンテンツの提供を通じて顧客関係を育成します。
SaaS固有のランディングページ：フォームへの記入、製品やサービスへの関心の登録、無料トライアルへの登録など、アクションコール（CTA）とマイクロコンバージョンを実装することにより、適格なリードを生成します。
LiveChatと仮想メッセージング：顧客に安心感を与えるだけでなく、質問に対する即時の回答を提供する可能性が非常に高くなります。 ライブチャットがコンバージョン率に与える影響を必ずテストしてください。
ファンネルは、フォーム、CTA、およびLiveChat機能を使用してSaaSを販売する方法の良い例を提供します。
顧客関係管理（CRM）：これは、リードを生成し、潜在的な顧客を長期的なクライアントに変えるのに役立ちます。 CRMは、データ駆動型のリード、適格なリードの生成、構造化されたワークフロー、インスタントコラボレーション、リードをインタラクティブに監視する機能、営業チームへの直接リンク、および売上の進捗状況の追跡を提供します。
CRMがSaaSマーケティングをどのようにサポートできるかについての詳細は、Kandra Digitalが概説しています。CRMはどのようにコンバージョン率または売上を増やすことができますか？
有効性の測定
リードを生成したら、関連するソリューションベースのコンテンツを提供することで顧客との関係を育み、リードになるように育てます。
パフォーマンスを追跡するには、リードコンバージョン率、リードあたりのコスト、サイト滞在時間、バウンス率を監視する必要があります。
変換：加速された変換を達成するためにSaaSを販売する方法
これは、コミュニケーション技術を使用して、SaaSマーケティングでの販売へのコンバージョンを増やすことです。これには、多くの場合、オンラインチャネルとオフラインチャネルの両方が含まれます。 SaaSのマーケティング方法を検討する場合、次の内容を含める必要があります。
リード育成：お客様との関係を構築・維持する体制を構築します。
リードスコアリング：タイムリーで適切なコミュニケーションで各購入者にいつどのように対応するかを特定します。
コンテンツマーケティング：関連性のある価値のあるコンテンツを作成します。
マルチチャネル配信：すべてのチャネルを相互接続して、リードとの接触を維持します。
Web：これは、対話を強化および拡張するために動的にパーソナライズする必要があります。
リターゲティング：トライアルディスプレイ広告とリターゲティング。
ソーシャル：ソーシャルは、クロスチャネル育成の重要な部分です。 すべてのキャンペーンをソーシャルにする必要があります。
ダイレクトメール：ダイレクトメールを追加して、さらにパーソナライズして人間味を加えることを検討してください。
マーケティングの自動化：すべてのマーケティング活動とメッセージを調整するのに役立ちます。
有効性の測定
鉛の育成は、健康と有効性を測定するために定期的に監視およびテストする必要があります。 特定の時間枠内に受信されたタッチの数、時刻、およびメッセージのタイプを測定するために、継続的にテストする必要があります。
エンゲージメント：ソフトウェアの顧客を維持し、喜ばせる
Engageは、購入者との長期的な関係を構築することを目的としており、次の手法が含まれています。
カスタマーエンゲージメント：フィードバックが、電子メール、電話、質問、およびサービスの使用の奨励を利用して、SaaSの顧客維持戦略の重要な部分であることを確認します
ソーシャルプレゼンス：堅牢なソーシャルプレゼンスにより、顧客は継続的にあなたに会い、SaaSの認知度を高め、顧客と関わりを持つことができます。
ターゲットを絞ったコンテンツを送信する：SaaSでアクションが完了したときに自動化された電子メールなどの簡単な手法を使用すると、付加価値が高まり、顧客を失う可能性が低くなります。
Eメールマーケティング：Eメールを使用して、製品情報、割引、イベントへの招待、お誕生日おめでとう、プロモーションだけでなく、高品質のコンテンツを顧客に提供します。 また、非常に簡単に測定および監視できます。
アップセル：これは、サービスのレベルを上げ、より多くの報酬を受け取るプロセスです。つまり、既存の顧客をより深いレベルで関与させることです。 これにより、関係が深まり、顧客が受け取る価値と顧客生涯価値（CLV）が向上します。
顧客維持：顧客を維持することは、新しい顧客を獲得するよりもはるかに低コストであり、満足している顧客の90％が繰り返し購入する可能性があります。 また、93％は、優れたカスタマーサービスを提供する企業のリピーターである可能性が高くなっています。 保持戦略は、リソース、オーディエンス、ビジネスモデルなどによって異なります。
さらなるアイデアについては、DailyEggが今日使用する必要のある27のSaaS顧客維持戦略を以下に示します。
有効性の測定
顧客生涯価値（LTV）は、個人または企業が有料顧客としての生涯にわたって提供する推定純利益です。 SaaSのマーケティング方法を検討する場合、これを計算することで、顧客がビジネスとの関係を通じて提供することを大まかに期待できる収益を予測するのに役立ちます。
顧客獲得は、大小を問わず、あらゆる企業の原動力です。 つまり、コストがどうであれ、新規顧客へのマーケティングをあきらめることはできません。 しかし、調査によると、成長の鍵はマーケティングチームやセールスチームではなく、カスタマーサービスチームと顧客自身にあります。