Jak sprzedawać SaaS za pomocą RACE Framework
Opublikowany: 2021-11-12Szukasz nowych pomysłów na wprowadzenie na rynek swojego oprogramowania jako usługi (SaaS)? Zmień koncentrację i zrestrukturyzuj swój marketing z RACE Framework
RACE koncentruje się na tym, jak ulepszyć marketing w całym cyklu życia klienta, od tworzenia świadomości, poprzez budowanie odbiorców, zachęcanie do interakcji i generowania potencjalnych klientów, po zakupy, a następnie lojalność klientów.
Patrząc na to, jak sprzedawać oprogramowanie jako usługę (SaaS), ważne jest, aby korzystać z najnowocześniejszych metod marketingowych, aby dotrzeć do kluczowej grupy demograficznej i generować maksymalne przychody na każdym etapie podróży klienta.
ZASIĘG > DZIAŁAJ > KONWERTUJ > ZAANGAŻUJ
Ramy RACE są używane w marketingu SaaS jako struktura obejmująca płatne, posiadane i zarobione działania marketingu przychodzącego w celu zachęcenia do zakupów. Wstępny plan wprowadzenia SaaS na rynek powinien:
- Stwórz zintegrowaną strategię cyfrową jako mapę drogową przyszłego wzrostu
- Zdefiniuj zasoby potrzebne do realizacji strategii
- Popraw koncentrację na kliencie, segmentując odbiorców za pomocą mediów cyfrowych
- Rozwijaj swoje treści online, aby zwiększać liczbę potencjalnych klientów i sprzedaż oraz tworzyć bardziej popularną markę
REACH: Promuj swoje oprogramowanie, aby dotrzeć do większej liczby klientów
Zasięg polega na budowaniu świadomości marki na innych stronach internetowych i w mediach offline w celu zwiększenia ruchu do Twojej głównej witryny za pomocą na przykład mikrowitryn i mediów społecznościowych.
Plan pozyskiwania klientów
Twój plan pozyskiwania klientów powinien określać metody, platformy i strategie, których użyjesz, aby przyciągnąć nowych fanów, czytelników i leadów.
Marketing afiliacyjny
Marketerzy afiliacyjni mogą generować przychody za polecanie nowych klientów innym firmom za pomocą śledzonych linków w treści online. Aby wybrać odpowiednią strategię marketingu afiliacyjnego, gdy zastanawiasz się, jak wprowadzić na rynek SaaS:
- Upewnij się, że strategia działa dla Twoich odbiorców; wiedz, gdzie są Twoi klienci
- Zrozumienie rodzaju treści, na które reagują Twoi odbiorcy
- Które oferty najlepiej sprawdzają się w przypadku Twoich potencjalnych odbiorców?
- Użyj testów A/B
Media społecznościowe
Marketing w mediach społecznościowych składa się z dwóch metod: organicznej i płatnej. Kluczem jest dostęp do właściwych sieci, a to osiąga dobrze zdefiniowana publiczność. Podczas gdy 74% firm zainwestowało zasoby w ponad osiem platform mediów społecznościowych w 2020 r., Facebook został wymieniony jako platforma zapewniająca największy zwrot z inwestycji (Hubspot, 2021).
Jeśli twoi odbiorcy to millenialsi, zdecydowanie powinieneś uwzględnić Facebooka, Instagrama i Snapchata. Płacenie za reklamy i ekspozycję w mediach społecznościowych to świetny sposób na uzyskanie treści przed publicznością bez konieczności budowania sieci lojalnych obserwujących.
Optymalizacja wyszukiwarki internetowej
Organiczny lub bezpłatny marketing w wyszukiwarkach jest również znany jako optymalizacja pod kątem wyszukiwarek (SEO). Ideą SEO jest tworzenie treści, które pojawiają się wysoko na stronie wyników wyszukiwania (SERP) i sprawiają, że osoby wyszukujące chcą klikać Twoje treści. Istnieje kilka sprawdzonych metod:
- Umieszczanie głównego słowa kluczowego w tytule posta
- Dodawanie tekstu alternatywnego do obrazów
- Przesyłanie transkrypcji treści wideo i audio
- Linki wewnętrzne w Twojej witrynie
Z drugiej strony marketing w płatnych wynikach wyszukiwania (pay-per-click lub PPC) reklamuje się w samym SERP Google, teoretycznie zwiększając Twoje szanse na znalezienie przez wyszukujących.
Zobacz, jak współpracują ze sobą płatne wyszukiwanie i SEO firmy HawkSEM.
Mierzenie skuteczności
Mierz liczbę unikalnych wizyt, wartość na wizytę i obserwujących, porównując wpływ mediów społecznościowych z głównymi sieciami społecznościowymi. Śledź zmiany z miesiąca na miesiąc i rok do roku.
ACT: Marketing oparty na danych w celu informowania o interakcji Twojej firmy SaaS z klientami
Act obejmuje dwie główne techniki marketingowe: poprawę strategii dotyczącej treści i poprawę cyfrowych doświadczeń w witrynie, aby przekonać odwiedzających do podjęcia następnego kroku. Celem przyglądania się, jak sprzedawać SaaS, jest generowanie potencjalnych klientów poprzez pozyskiwanie imiennych kontaktów w celu ujawnienia swoich danych kontaktowych w odpowiedzi na otrzymanie czegoś wartościowego.
Persony klientów: pomagają skoncentrować się na kliencie docelowym i zapewniają ramy do tworzenia treści. Niezwykle ważne jest, aby zrozumieć problemy i cele klienta docelowego oraz stworzyć treść, która przyciągnie ich i rozwiąże ich zapytania.
NEILPATEL obejmuje persony klientów w artykule Jak uzyskać w umyśle klientów B2B SaaS.
Treści bramkowane: Czytelnicy muszą wymieniać dane osobowe, takie jak adresy e-mail i nazwiska, aby uzyskać dostęp do treści. Oferty treści są ważną częścią pozyskiwania klientów i mogą pomóc w pozyskiwaniu większej liczby leadów z Twojego bloga i strategii content marketingu.
Pielęgnacja klienta: pielęgnuj relacje z klientem poprzez dostarczanie odpowiednich treści opartych na rozwiązaniach.
Strony docelowe dostosowane do SaaS: będą generować kwalifikowane leady – poprzez wdrażanie wezwań do działania (CTA) i mikrokonwersji, takich jak wypełnienie formularza, zarejestrowanie zainteresowania produktem lub usługą lub zapisanie się na bezpłatną wersję próbną.
LiveChat i wirtualne wiadomości: z dużym prawdopodobieństwem zapewnią klientom dodatkowe poczucie bezpieczeństwa, a także natychmiastowe odpowiedzi na wszelkie pytania, jakie mogą mieć. Przetestuj wpływ czatu na żywo na współczynnik konwersji.
Funnel dostarcza dobrych przykładów, jak sprzedawać SaaS za pomocą formularzy, CTA i funkcji LiveChat:
Zarządzanie relacjami z klientami (CRM): może pomóc w generowaniu leadów i przekształcaniu potencjalnych klientów w klientów długoterminowych. CRM zapewni Ci leady oparte na danych, kwalifikowane generowanie leadów, uporządkowany przepływ pracy, natychmiastową współpracę, możliwość interaktywnego monitorowania leadów, bezpośrednie połączenie z zespołem sprzedaży i śledzenie postępów sprzedaży.
Aby uzyskać więcej pomysłów na to, jak CRM może wspierać Twój marketing SaaS, Kandra Digital przedstawia: Jak CRM może zwiększyć współczynnik konwersji lub sprzedaż?
Mierzenie skuteczności
Po wygenerowaniu leadów, powinieneś pielęgnować relacje z klientami poprzez dostarczanie odpowiednich treści opartych na rozwiązaniach, które sprawią, że staną się leadami.
Aby śledzić swoje wyniki, należy monitorować współczynniki konwersji leadów, koszt leada, czas spędzony w witrynie i współczynniki odrzuceń.
KONWERSJA: Jak wprowadzić na rynek SaaS, aby osiągnąć przyspieszone konwersje
Chodzi o wykorzystanie technik komunikacji w celu zwiększenia konwersji do sprzedaży w marketingu SaaS, który często obejmuje zarówno kanały online, jak i offline. Rozważając, jak wprowadzić na rynek SaaS, powinny one obejmować:
Lead nurturing: wdrożenie systemu, który buduje i utrzymuje relacje z klientami.
Lead scoring: określenie, kiedy i jak zwracać się do każdego kupującego z odpowiednią i terminową komunikacją.
Marketing treści: tworzenie trafnych i wartościowych treści.
Dystrybucja wielokanałowa: połącz wszystkie swoje kanały, aby utrzymać kontakt z leadami.
Sieć: powinna być dynamicznie personalizowana, aby wzmocnić i poszerzyć dialog.
Retargeting: próbne reklamy displayowe i retargeting.
Społeczny: społecznościowy jest krytyczną częścią wychowania międzykanałowego. Powinieneś uczynić każdą kampanię społeczną.
Direct mail: rozważ dodanie direct mail, aby jeszcze bardziej spersonalizować i dodać ludzki charakter.
Automatyzacja marketingu: pomaga dopasować wszystkie działania marketingowe i komunikaty.
Mierzenie skuteczności
Pielęgnowanie leadów musi być regularnie monitorowane i testowane, aby mierzyć zdrowie i skuteczność. Powinieneś stale testować, aby ocenić, ile dotknięć zostało odebranych w określonym przedziale czasowym, o porze dnia i rodzajach wiadomości.
ZAANGAŻUJ: Zatrzymaj i zachwyć klientów oprogramowania
Zaangażowanie ma na celu budowanie długotrwałych relacji z kupującymi i obejmuje następujące techniki:
Zaangażowanie klienta: upewnij się, że informacje zwrotne są kluczową częścią strategii utrzymania klientów SaaS, wykorzystując e-maile, rozmowy telefoniczne, zadawanie pytań i zachęcanie do korzystania z Twojej usługi
Obecność w mediach społecznościowych : silna obecność w mediach społecznościowych zapewnia, że Twoi klienci będą Cię stale widzieć, zachęca do świadomości Twojego SaaS i są w stanie nawiązać z Tobą kontakt.
Wysyłaj ukierunkowaną treść: dzięki prostym technikom, takim jak automatyczne wiadomości e-mail po zakończeniu działania w SaaS, dodasz większą wartość i mniej prawdopodobne jest, że stracisz klientów.
Marketing e-mailowy: korzystaj z poczty e-mail, aby dostarczać klientom wysokiej jakości treści, informacje o produktach, rabaty, zaproszenia na wydarzenia, urodziny i promocje. Jest również bardzo łatwo mierzony i monitorowany.
Upselling: jest to proces podnoszenia poziomu obsługi i uzyskiwania większej zapłaty – angażowanie istniejącego klienta na głębszym poziomie. To z kolei pogłębia Twoją relację, zwiększa wartość otrzymywaną przez Twojego klienta oraz jego wartość życiową klienta (CLV).
Utrzymanie klientów: utrzymanie klientów jest znacznie mniej kosztowne niż pozyskiwanie nowych, a 90% zadowolonych klientów prawdopodobnie dokona powtórnego zakupu. 93% jest również bardziej skłonnymi do bycia stałymi klientami w firmach z doskonałą obsługą klienta. Twoje strategie utrzymania będą się różnić w zależności na przykład od Twoich zasobów, odbiorców i modelu biznesowego.
Aby uzyskać więcej pomysłów, oto 27 strategii utrzymania klientów SaaS, których musisz użyć już dziś, The Daily Egg.
Mierzenie skuteczności
Życiowa wartość klienta (LTV) to szacowany zysk netto, jaki osoba fizyczna lub firma zapewni przez całe życie jako płacący klient. Patrząc na to, jak wprowadzać na rynek SaaS, obliczenie tego może pomóc Ci przewidzieć, jakiego przychodu możesz z grubsza oczekiwać od klienta w trakcie jego relacji z Twoją firmą.
Pozyskiwanie klientów to siła napędowa każdej firmy, małej lub dużej. Oznacza to, że nie możesz, bez względu na koszty, zrezygnować z marketingu dla nowych klientów. Jednak badania wykazały, że kluczem do wzrostu nie jest zespół marketingu lub sprzedaży, ale zespół obsługi klienta i sami klienci.