Come commercializzare SaaS utilizzando il RACE Framework
Pubblicato: 2021-11-12Alla ricerca di nuove idee su come commercializzare la tua attività Software as a Service (SaaS)? Rifocalizza e ristruttura il tuo marketing con il RACE Framework
RACE si concentra su come migliorare il tuo marketing durante l'intero ciclo di vita del cliente, dalla creazione di consapevolezza alla creazione di un pubblico, incoraggiando l'interazione e la generazione di lead, all'acquisto e quindi alla fidelizzazione del cliente.
Quando si esamina come commercializzare Software as a Service (SaaS), è importante utilizzare i metodi di marketing più aggiornati per raggiungere la fascia demografica chiave e generare le entrate massime in ogni fase del percorso del cliente.
REACH > ACT > CONVERT > ENGAGE
Il RACE Framework viene utilizzato nel marketing SaaS come struttura per coprire le attività di marketing inbound pagate, possedute e guadagnate per incoraggiare l'acquisto. Il piano iniziale su come commercializzare SaaS dovrebbe:
- Creare una strategia digitale integrata come tabella di marcia per la crescita futura
- Definire le risorse necessarie per implementare la strategia
- Migliora la tua attenzione al cliente segmentando il tuo pubblico attraverso i media digitali
- Sviluppa i tuoi contenuti online per aumentare i contatti e le vendite e creare un marchio più condivisibile
REACH: commercializza il tuo software per raggiungere più clienti
La copertura implica la creazione di consapevolezza del marchio su altri siti Web e media offline per aumentare il traffico verso il tuo sito principale utilizzando, ad esempio, micrositi e social media.
Piano di acquisizione clienti
Il tuo piano di acquisizione dei clienti dovrebbe delineare i metodi, le piattaforme e le strategie che utilizzerai per attirare nuovi fan, lettori e lead.
Marketing di affiliazione
I marketer di affiliazione possono generare entrate indirizzando nuovi clienti ad altre attività attraverso collegamenti tracciati nei contenuti online. Per scegliere la giusta strategia di marketing di affiliazione quando si considera come commercializzare SaaS:
- Assicurati che la strategia funzioni per il tuo pubblico; sapere dove sono i tuoi clienti
- Comprendere il tipo di contenuto a cui risponde il tuo pubblico
- Quali offerte funzionano meglio per il tuo pubblico potenziale?
- Usa il test A/B
Social media
Il social media marketing è composto da due metodi: organico e a pagamento. La chiave è accedere alle reti giuste e questo viene raggiunto da un pubblico ben definito. Mentre il 74% delle aziende ha investito risorse in più di otto piattaforme di social media nel 2020, Facebook è stata citata come la piattaforma che fornisce il ROI maggiore (Hubspot, 2021).
Se il tuo pubblico è composto da millennial, dovresti assolutamente includere Facebook, Instagram e Snapchat. Pagare per la pubblicità e l'esposizione sui social media è un ottimo modo per mostrare i contenuti al tuo pubblico senza dover creare una rete di seguaci fedeli.
Ottimizzazione per i motori di ricerca
Il marketing di ricerca organico o non a pagamento è anche noto come ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO). L'idea alla base della SEO è quella di creare contenuti che vengano visualizzati in alto nella pagina dei risultati dei motori di ricerca (SERP) e che facciano desiderare ai ricercatori di fare clic sui tuoi contenuti. Ci sono alcuni metodi collaudati:
- Inserendo la tua parola chiave principale nel titolo del post
- Aggiunta di testo alternativo alle tue immagini
- Caricamento di trascrizioni per contenuti video e audio
- Collegamento interno all'interno del tuo sito
D'altra parte, il marketing di ricerca a pagamento (pay-per-click o PPC) fa pubblicità su una stessa SERP di Google, aumentando teoricamente le tue possibilità di essere trovato dai ricercatori.
Dai un'occhiata a Come funzionano insieme ricerca a pagamento e SEO di HawkSEM.
Misurare l'efficacia
Misura il numero di visite uniche, il valore per visita e i follower, confrontando l'influenza dei social media con i tuoi principali social network rilevanti. Tieni traccia dei cambiamenti di mese in mese e di anno in anno.
ACT: marketing basato sui dati per informare l'interazione della tua attività SaaS con i clienti
Act prevede due principali tecniche di marketing: migliorare la strategia dei contenuti e migliorare l'esperienza digitale sul tuo sito Web per convincere i visitatori del sito a fare il passo successivo. L'obiettivo quando si esamina come commercializzare SaaS è generare lead ottenendo contatti nominati per divulgare i propri dettagli di contatto in risposta alla ricezione di qualcosa di valore.
Customer Personas: aiutano a concentrarsi sul cliente target e forniscono una struttura per creare contenuti. È fondamentale comprendere i punti deboli e gli obiettivi del cliente target e creare contenuti che li attirino e risolvano le loro domande.
NEILPATEL copre le persone dei clienti in Come entrare nella mente dei clienti SaaS B2B.
Contenuto protetto: i lettori devono scambiarsi informazioni personali come e-mail e nomi per accedere al contenuto. Le offerte di contenuti sono una parte importante dell'acquisizione dei clienti e possono aiutarti a ottenere più contatti dal tuo blog e dalla strategia di marketing dei contenuti.
Customer nurture: coltivare la relazione con il cliente attraverso la fornitura di contenuti pertinenti basati su soluzioni.
Pagine di destinazione specifiche per SaaS: genereranno lead qualificati, implementando inviti all'azione (CTA) e micro-conversioni, come la compilazione di un modulo, la registrazione del tuo interesse per un prodotto o servizio o la registrazione per una prova gratuita.
LiveChat e messaggistica virtuale: è molto probabile che forniscano ai clienti un ulteriore senso di rassicurazione e risposte istantanee a qualsiasi domanda che potrebbero avere. Assicurati di testare l'impatto che una chat dal vivo ha sul tuo tasso di conversione.
Funnel fornisce buoni esempi di come commercializzare SaaS utilizzando moduli, CTA e una funzione LiveChat:
Customer Relationship Management (CRM): questo può aiutarti a generare lead e convertire i tuoi potenziali clienti in clienti a lungo termine. Il CRM ti fornirà lead basati sui dati, generazione di lead qualificati, un flusso di lavoro strutturato, collaborazione istantanea, la possibilità di monitorare i lead in modo interattivo, un collegamento diretto al team di vendita e il monitoraggio dell'avanzamento delle vendite.
Per ulteriori idee su come il CRM può supportare il tuo marketing SaaS, Kandra Digital delinea: in che modo il CRM può aumentare il rapporto di conversione o le vendite?
Misurare l'efficacia
Una volta che hai generato lead, dovresti coltivare la relazione con il cliente fornendo contenuti pertinenti basati su soluzioni che li alimenteranno fino a diventare lead.
Per monitorare le tue prestazioni, dovresti monitorare i tassi di conversione dei lead, il costo per lead, il tempo sul sito e le frequenze di rimbalzo.
CONVERT: come commercializzare SaaS per ottenere conversioni accelerate
Si tratta di utilizzare tecniche di comunicazione per aumentare la conversione in vendita nel marketing SaaS, che spesso includerà canali sia online che offline. Quando si considera come commercializzare SaaS, questi dovrebbero includere:
Lead nurturing: implementare un sistema che costruisce e mantiene le relazioni con i clienti.
Lead scoring: identificare quando e come rivolgersi a ciascun acquirente con una comunicazione tempestiva e pertinente.
Content marketing: creazione di contenuti rilevanti e di valore.
Distribuzione multicanale: interconnetti tutti i tuoi canali per mantenere il contatto con i lead.
Web: dovrebbe essere personalizzato dinamicamente per rafforzare ed estendere il dialogo.
Retargeting: annunci display di prova e retargeting.
Social: il social è una parte fondamentale del nutrimento cross-channel. Dovresti rendere social ogni campagna.
Posta diretta: considera l'aggiunta di posta diretta per personalizzare ulteriormente e aggiungere un tocco umano.
Automazione del marketing: aiuta ad allineare tutti i tuoi sforzi e messaggi di marketing.
Misurare l'efficacia
Il lead nurturing deve essere monitorato e testato regolarmente per misurare la salute e l'efficacia. Dovresti testare continuamente per valutare quanti tocchi sono stati ricevuti in un determinato periodo di tempo, l'ora del giorno e i tipi di messaggi.
COINVOLGERE: mantieni e soddisfa i tuoi clienti di software
Engage ha lo scopo di costruire una relazione a lungo termine con i tuoi acquirenti e include le seguenti tecniche:
Coinvolgimento del cliente: assicurati che il feedback sia una parte fondamentale della tua strategia di fidelizzazione dei clienti SaaS utilizzando e-mail, telefonate, porre domande e incoraggiamento a utilizzare il tuo servizio
Presenza sui social: una solida presenza sui social garantisce che i tuoi clienti ti vedano continuamente, incoraggia la consapevolezza del tuo SaaS e sono in grado di interagire con te.
Invia contenuti mirati: con tecniche semplici come e-mail automatizzate quando un'azione è stata completata in SaaS, aggiungerai più valore e avrai meno probabilità di perdere clienti.
E-mail marketing: utilizza la posta elettronica per fornire contenuti di qualità ai tuoi clienti, nonché informazioni sui prodotti, sconti, inviti a eventi, auguri di compleanno e promozioni. È anche molto facilmente misurabile e monitorabile.
Upselling: questo è il processo per aumentare il livello di servizio ed essere pagati di più, coinvolgendo un cliente esistente a un livello più profondo. Questo, a sua volta, approfondisce la tua relazione, aumenta il valore ricevuto dal tuo cliente e il loro valore di vita del cliente (CLV).
Fidelizzazione dei clienti: fidelizzare i clienti è molto meno costoso che acquisirne di nuovi con il 90% dei clienti soddisfatti che è probabile che effettuino un acquisto ripetuto. Il 93% ha anche maggiori probabilità di essere clienti abituali presso aziende con un eccellente servizio clienti. Le tue strategie di fidelizzazione differiranno a seconda, ad esempio, delle tue risorse, del pubblico e del modello di business.
Per ulteriori idee, ecco 27 strategie di fidelizzazione dei clienti SaaS che devi utilizzare oggi di The Daily Egg.
Misurare l'efficacia
Il valore della vita del cliente (LTV) è il profitto netto stimato che un individuo o un'azienda fornirà nel corso della sua vita come cliente pagante. Quando guardi come commercializzare SaaS, il calcolo di questo può aiutarti a prevedere quante entrate puoi approssimativamente aspettarti che un cliente fornisca durante il suo rapporto con la tua attività.
L'acquisizione dei clienti è la forza trainante di qualsiasi azienda, piccola o grande che sia. Ciò significa che non puoi, indipendentemente dal costo, rinunciare al marketing per nuovi clienti. Ma la ricerca ha dimostrato che la chiave della crescita non risiede nel tuo team di marketing o vendite, ma nel tuo team di assistenza clienti e nei tuoi stessi clienti.