RACE 프레임워크를 사용하여 SaaS를 마케팅하는 방법
게시 됨: 2021-11-12SaaS(Software as a Service) 비즈니스를 마케팅하는 방법에 대한 새로운 아이디어를 찾고 계십니까? RACE 프레임워크로 마케팅에 초점을 맞추고 재구성하십시오.
RACE는 인지도 제고부터 잠재고객 구축, 상호작용 및 리드 생성 장려, 구매 및 고객 충성도에 이르기까지 전체 고객 라이프사이클에서 마케팅을 개선하는 방법에 중점을 둡니다.
SaaS(Software as a Service)를 마케팅하는 방법을 고려할 때 최신 마케팅 방법을 사용하여 주요 인구 통계에 도달하고 고객 여정의 각 단계에서 최대 수익을 창출하는 것이 중요합니다.
도달 > 행동 > 변환 > 참여
RACE 프레임워크는 구매를 장려하기 위해 유료, 소유 및 획득 인바운드 마케팅 활동을 포괄하는 구조로 SaaS 마케팅에서 사용됩니다. SaaS 마케팅 방법에 대한 초기 계획은 다음과 같아야 합니다.
- 미래 성장을 위한 로드맵으로 통합 디지털 전략 수립
- 전략을 구현하는 데 필요한 리소스 정의
- 디지털 미디어를 통해 청중을 세분화하여 고객 초점을 개선하십시오.
- 리드 및 판매를 늘리고 공유 가능한 브랜드를 만들기 위해 온라인 콘텐츠를 개발하십시오.
REACH: 더 많은 고객에게 다가가기 위해 소프트웨어 마케팅
도달 범위는 예를 들어 마이크로사이트 및 소셜 미디어를 사용하여 기본 사이트에 대한 트래픽을 구축하기 위해 다른 웹사이트 및 오프라인 미디어에서 브랜드 인지도를 구축하는 것을 포함합니다.
고객 확보 계획
고객 확보 계획은 새로운 팬, 독자 및 리드를 유치하기 위해 사용할 방법, 플랫폼 및 전략을 간략하게 설명해야 합니다.
제휴 마케팅
제휴 마케팅 담당자는 온라인 콘텐츠에서 추적된 링크를 통해 새로운 고객을 다른 비즈니스에 추천함으로써 수익을 창출할 수 있습니다. SaaS 마케팅 방법을 고려할 때 올바른 제휴 마케팅 전략을 선택하려면:
- 전략이 청중에게 효과가 있는지 확인하십시오. 고객이 어디에 있는지 알고
- 청중이 반응하는 콘텐츠의 종류 이해하기
- 잠재 고객에게 가장 적합한 제안은 무엇입니까?
- A/B 테스트 사용
소셜 미디어
소셜 미디어 마케팅은 오가닉과 유료의 두 가지 방법으로 구성됩니다. 핵심은 올바른 네트워크에 액세스하는 것이며 이는 잘 정의된 대상에 의해 달성됩니다. 74%의 기업이 2020년에 8개 이상의 소셜 미디어 플랫폼에 리소스를 투자한 반면, Facebook은 가장 많은 ROI를 제공하는 플랫폼으로 인용되었습니다(Hubspot, 2021).
청중이 밀레니얼로 구성된 경우 Facebook, Instagram 및 Snapchat을 반드시 포함해야 합니다. 소셜 미디어 광고 및 노출 비용을 지불하는 것은 충성도 높은 팔로워 네트워크를 구축하지 않고도 청중 앞에서 콘텐츠를 얻을 수 있는 좋은 방법입니다.
검색 엔진 최적화
유기적 또는 무료 검색 마케팅은 검색 엔진 최적화(SEO)라고도 합니다. SEO의 이면에 있는 아이디어는 검색 엔진 결과 페이지(SERP)에 높게 표시되고 검색자가 귀하의 콘텐츠를 클릭하고 싶게 만드는 콘텐츠를 만드는 것입니다. 몇 가지 입증된 방법이 있습니다.
- 게시물 제목에 주요 키워드 넣기
- 이미지에 대체 텍스트 추가
- 비디오 및 오디오 콘텐츠에 대한 스크립트 업로드
- 사이트 내에서 내부적으로 연결
반면에 유료 검색 마케팅(클릭당 지불 또는 PPC)은 Google SERP 자체에 광고를 게재하여 이론적으로 검색자가 검색할 가능성을 높입니다.
HawkSEM에서 유료 검색과 SEO가 함께 작동하는 방식을 살펴보세요.
효과 측정
고유한 방문 수, 방문당 가치, 팔로워를 측정하여 소셜 미디어 영향력을 주요 관련 소셜 네트워크와 비교합니다. 월별 및 연도별 변경 사항을 추적합니다.
ACT: SaaS 비즈니스와 고객의 상호 작용을 알리는 데이터 기반 마케팅
Act에는 두 가지 주요 마케팅 기법이 포함됩니다. 콘텐츠 전략을 개선하고 웹사이트에서 디지털 경험을 개선하여 사이트 방문자가 다음 단계로 나아가도록 설득합니다. SaaS를 마케팅하는 방법을 볼 때 목표는 가치 있는 것을 받는 것에 대한 응답으로 연락처 세부 정보를 공개하도록 지정된 연락처를 확보하여 리드를 생성하는 것입니다.
고객 페르소나: 대상 고객에 초점을 맞추는 데 도움이 되며 콘텐츠를 만들기 위한 프레임워크를 제공합니다. 대상 고객의 고충과 목표를 이해하고 고객을 끌어들이고 질문을 해결할 콘텐츠를 만드는 것이 중요합니다.
NEILPATEL은 B2B SaaS 고객의 마음을 얻는 방법에서 고객 페르소나를 다룹니다.
제한된 콘텐츠: 독자는 콘텐츠에 액세스하기 위해 이메일 및 이름과 같은 개인 정보를 교환해야 합니다. 콘텐츠 제안은 고객 확보의 중요한 부분이며 블로그 및 콘텐츠 마케팅 전략에서 더 많은 리드를 얻는 데 도움이 될 수 있습니다.
고객 육성: 관련 솔루션 기반 콘텐츠 제공을 통해 고객 관계를 육성합니다.
SaaS 관련 랜딩 페이지: 양식 작성, 제품 또는 서비스에 대한 관심 등록, 무료 평가판 등록과 같은 클릭 유도문안(CTA) 및 마이크로 전환을 구현하여 적격한 리드를 생성합니다.
LiveChat 및 가상 메시징: 고객이 가질 수 있는 모든 질문에 대한 즉각적인 답변뿐만 아니라 추가적인 확신을 고객에게 제공할 가능성이 매우 높습니다. 라이브 채팅이 전환율에 미치는 영향을 테스트해야 합니다.
Funnel은 양식, CTA 및 LiveChat 기능을 사용하여 SaaS를 마케팅하는 방법에 대한 좋은 예를 제공합니다.
고객 관계 관리(CRM): 리드를 생성하고 잠재 고객을 장기 고객으로 전환하는 데 도움이 될 수 있습니다. CRM은 데이터 기반 리드, 자격을 갖춘 리드 생성, 구조화된 워크플로, 즉각적인 협업, 리드를 대화식으로 모니터링하는 기능, 영업 팀에 대한 직접 링크 및 판매 진행률 추적을 제공합니다.
CRM이 SaaS 마케팅을 지원하는 방법에 대한 추가 아이디어는 Kandra Digital에서 다음과 같이 설명합니다. CRM이 전환율 또는 매출을 높일 수 있는 방법은 무엇입니까?
효과 측정
리드를 생성한 후에는 리드가 될 수 있도록 관련 솔루션 기반 콘텐츠를 제공하여 고객 관계를 육성해야 합니다.
실적을 추적하려면 리드 전환율, 리드당 비용, 사이트에 머문 시간 및 이탈률을 모니터링해야 합니다.
CONVERT: 가속화된 전환을 달성하기 위해 SaaS를 마케팅하는 방법
이것은 종종 온라인 및 오프라인 채널을 모두 포함하는 SaaS 마케팅에서 판매로의 전환을 늘리기 위해 커뮤니케이션 기술을 사용하는 것에 관한 것입니다. SaaS 마케팅 방법을 고려할 때 다음이 포함되어야 합니다.
리드 육성: 고객과의 관계를 구축하고 유지하는 시스템을 구현합니다.
리드 스코어링: 시기 적절하고 관련성 있는 커뮤니케이션으로 각 구매자에게 언제 어떻게 대응할지 식별합니다.
콘텐츠 마케팅: 적절하고 가치 있는 콘텐츠를 만듭니다.
다중 채널 배포: 리드와의 접촉을 유지하기 위해 모든 채널을 상호 연결합니다.
웹: 대화를 강화하고 확장하기 위해 동적으로 개인화되어야 합니다.
리 타게팅: 시험 디스플레이 광고 및 리타겟팅.
소셜: 소셜은 교차 채널 육성의 중요한 부분입니다. 모든 캠페인을 사회적으로 만들어야 합니다.
다이렉트 메일: 다이렉트 메일을 추가하여 개인화하고 인간적인 터치를 추가하는 것을 고려하십시오.
마케팅 자동화: 모든 마케팅 노력과 메시지를 조정하는 데 도움이 됩니다.
효과 측정
납 육성은 건강과 효과를 측정하기 위해 정기적으로 모니터링하고 테스트해야 합니다. 특정 시간 프레임, 시간 및 메시지 유형 내에 수신된 터치 수를 측정하기 위해 지속적으로 테스트해야 합니다.
참여: 소프트웨어 고객 유지 및 만족
Engage는 구매자와 장기적인 관계를 구축하는 것을 목표로 하며 다음 기술을 포함합니다.
고객 참여: 이메일, 전화 통화, 질문 및 서비스 사용 격려를 활용하여 피드백이 SaaS 고객 유지 전략의 핵심 부분인지 확인합니다.
사회적 존재: 강력한 사회적 존재는 고객이 지속적으로 귀하를 볼 수 있도록 보장하고 SaaS에 대한 인식을 장려하며 그들이 귀하와 참여할 수 있도록 합니다.
대상 콘텐츠 보내기: SaaS에서 작업이 완료되면 자동화된 이메일과 같은 간단한 기술로 더 많은 가치를 추가하고 고객을 잃을 가능성이 줄어듭니다.
이메일 마케팅: 이메일을 사용하여 고객에게 양질의 콘텐츠는 물론 제품 정보, 할인, 이벤트 초대, 생일 축하 및 프로모션을 제공합니다. 또한 매우 쉽게 측정 및 모니터링됩니다.
상향 판매: 이것은 서비스 수준을 높이고 더 많은 비용을 지불하는 과정으로 기존 고객을 더 깊은 수준에서 참여시킵니다. 이는 결과적으로 관계를 심화하고 고객이 받는 가치와 고객평생가치(CLV)를 증가시킵니다.
고객 유지: 만족한 고객의 90%가 반복 구매를 할 가능성이 있으므로 고객을 유지하는 것이 새로운 고객을 확보하는 것보다 비용이 훨씬 저렴합니다. 또한 93%는 우수한 고객 서비스를 제공하는 회사에서 재구매할 가능성이 더 높습니다. 보유 전략은 예를 들어 리소스, 대상 및 비즈니스 모델에 따라 다릅니다.
더 많은 아이디어를 얻으려면 The Daily Egg에서 오늘 사용해야 하는 27가지 SaaS 고객 유지 전략을 참조하십시오.
효과 측정
고객평생가치(LTV)는 개인이나 기업이 평생 동안 유료 고객으로 제공할 예상 순이익입니다. SaaS를 마케팅하는 방법을 고려할 때 이를 계산하면 고객이 비즈니스와의 관계 전반에 걸쳐 제공할 것으로 대략적으로 기대할 수 있는 수익을 예측하는 데 도움이 될 수 있습니다.
고객 확보는 크든 작든 모든 회사의 원동력입니다. 즉, 비용이 아무리 많이 들더라도 신규 고객을 대상으로 하는 마케팅을 포기할 수 없습니다. 그러나 연구에 따르면 성장의 열쇠는 마케팅 또는 영업 팀이 아니라 고객 서비스 팀과 고객 자신에게 있습니다.