Cum să comercializați SaaS folosind cadrul RACE
Publicat: 2021-11-12Căutați idei noi despre cum să vă comercializați afacerea Software ca serviciu (SaaS)? Reorientați și restructurați-vă marketingul cu Cadrul RACE
RACE se concentrează asupra modului de îmbunătățire a marketingului de-a lungul întregului ciclu de viață al clienților, de la crearea de conștientizare pentru a construi un public, încurajarea interacțiunii și generarea de clienți potențiali, până la achiziție și apoi fidelizarea clienților.
Când vă uitați la cum să comercializați software ca serviciu (SaaS), este important să utilizați cele mai actualizate metode de marketing pentru a ajunge la grupul demografic cheie și pentru a genera venituri maxime în fiecare etapă a călătoriei clienților.
Atingeți > ACȚIONați > CONVERȚI > IMAGINAȚI
Cadrul RACE este utilizat în marketingul SaaS ca o structură pentru a acoperi activitățile de inbound marketing plătite, deținute și câștigate pentru a încuraja achiziția. Planul inițial pentru cum să comercializeze SaaS ar trebui:
- Creați o strategie digitală integrată ca foaie de parcurs pentru creșterea viitoare
- Definiți resursele necesare implementării strategiei
- Îmbunătățiți-vă concentrarea către clienți segmentându-vă publicul prin media digitală
- Dezvoltați-vă conținutul online pentru a crește clienții potențiali și vânzările și pentru a crea un brand mai accesibil
REACH: comercializați software-ul pentru a ajunge la mai mulți clienți
Acoperirea implică creșterea gradului de cunoaștere a mărcii pe alte site-uri web și media offline pentru a genera trafic către site-ul dvs. principal, utilizând, de exemplu, microsite-uri și rețelele sociale.
Plan de achiziție de clienți
Planul dvs. de achiziție de clienți ar trebui să sublinieze metodele, platformele și strategiile pe care le veți utiliza pentru a atrage noi fani, cititori și clienți potențiali.
Marketing afiliat
Specialiștii de marketing afiliați pot genera venituri pentru trimiterea de noi clienți către alte companii prin link-uri urmărite în conținutul online. Pentru a alege strategia potrivită de marketing afiliat atunci când vă gândiți la cum să comercializați SaaS:
- Asigurați-vă că strategia funcționează pentru publicul dvs. știți unde sunt clienții dvs
- Înțelegerea tipului de conținut la care publicul tău răspunde
- Care oferte funcționează cel mai bine pentru publicul tău potențial?
- Utilizați testarea A/B
Social Media
Marketingul pe rețelele sociale este compus din două metode: organic și plătit. Cheia este accesarea rețelelor potrivite și acest lucru este realizat de un public bine definit. În timp ce 74% dintre companii au investit resurse în peste opt platforme de social media în 2020, Facebook a fost citată drept platforma care oferă cel mai mare ROI (Hubspot, 2021).
Dacă audiența dvs. este formată din mileniali, ar trebui să includeți cu siguranță Facebook, Instagram și Snapchat. Plata pentru reclamele și expunerea pe rețelele sociale este o modalitate excelentă de a aduce conținut în fața publicului dvs. fără a fi nevoie să construiți o rețea de urmăritori loiali.
Optimizare pentru motoarele de căutare
Marketingul de căutare organic sau neplătit este cunoscut și ca optimizare pentru motoarele de căutare (SEO). Ideea din spatele SEO este de a crea conținut care să apară sus pe pagina cu rezultate ale motorului de căutare (SERP) și să îi facă pe cei care caută să dorească să facă clic pe conținutul tău. Există câteva metode dovedite:
- Puneți cuvântul cheie principal în titlul postării
- Adăugarea de text alternativ la imaginile dvs
- Încărcarea transcrierilor pentru conținut video și audio
- Conectare internă în site-ul dvs
Pe de altă parte, marketingul de căutare plătit (pay-per-click, sau PPC) este publicitate pe un SERP Google în sine, crescând teoretic șansele de a fi găsit de către cei care caută.
Aruncă o privire la Cum funcționează împreună căutarea plătită și SEO de la HawkSEM.
Măsurarea eficacității
Măsurați numărul de vizite unice, valoarea pe vizită și urmăritori, comparând influența rețelelor sociale cu principalele dvs. rețele sociale relevante. Urmăriți schimbările de la lună la lună și de la an la an.
ACT: Marketing bazat pe date pentru a informa interacțiunea afacerii dvs. SaaS cu clienții
Act implică două tehnici principale de marketing: îmbunătățirea strategiei de conținut și îmbunătățirea experienței digitale pe site-ul dvs. pentru a convinge vizitatorii site-ului să facă pasul următor. Scopul când se analizează cum să comercializeze SaaS este acela de a genera clienți potențiali prin obținerea unor persoane de contact numite care să-și dezvăluie detaliile de contact ca răspuns la primirea ceva de valoare.
Personajele clienților: acestea ajută la concentrarea asupra clientului țintă și oferă un cadru pentru a crea conținut. Este esențial să înțelegeți punctele dureroase și obiectivele clientului țintă și să creați conținut care să-i atragă și să le rezolve întrebările.
NEILPATEL acoperă personajele clienților în Cum să ajungi în mintea clienților B2B SaaS.
Conținut blocat: cititorii trebuie să facă schimb de informații personale, cum ar fi e-mailuri și nume, pentru a accesa conținutul. Ofertele de conținut reprezintă o parte importantă a achiziției de clienți și vă pot ajuta să obțineți mai multe clienți potențiali din blogul și strategia dvs. de marketing de conținut.
Hrănirea clienților: hrăniți relația cu clienții prin furnizarea de conținut relevant bazat pe soluții.
Pagini de destinație specifice SaaS: vor genera clienți potențiali calificați - prin implementarea îndemnurilor la acțiune (CTA) și micro-conversii, cum ar fi completarea unui formular, înregistrarea interesului pentru un produs sau serviciu sau înscrierea pentru o încercare gratuită.
LiveChat și mesagerie virtuală: este foarte probabil să ofere clienților un sentiment suplimentar de asigurare, precum și răspunsuri instantanee la orice întrebări pe care le-ar putea avea. Asigurați-vă că testați impactul pe care un chat live îl are asupra ratei de conversie.
Funnel oferă exemple bune despre cum să comercializezi SaaS folosind formulare, CTA și o funcție LiveChat:
Managementul relațiilor cu clienții (CRM): acest lucru vă poate ajuta să generați clienți potențiali și să vă convertiți clienții potențiali în clienți pe termen lung. CRM vă va oferi clienți potențiali bazați pe date, generarea de clienți potențiali calificați, un flux de lucru structurat, colaborare instantanee, abilitatea de a monitoriza clienții potențiali în mod interactiv, o legătură directă cu echipa de vânzări și urmărirea progresului vânzărilor.
Pentru idei suplimentare despre modul în care CRM vă poate sprijini marketingul SaaS, Kandra Digital subliniază: Cum poate CRM să crească raportul de conversie sau vânzările?
Măsurarea eficacității
Odată ce ați generat clienți potențiali, ar trebui să promovați relația cu clienții prin furnizarea de conținut relevant bazat pe soluții, care îi va ajuta să devină clienți potențiali.
Pentru a vă urmări performanța, ar trebui să monitorizați ratele de conversie a clienților potențiali, costul pe client potențial, timpul petrecut pe site și ratele de respingere.
CONVERTIRE: Cum să promovați SaaS pentru a obține conversii accelerate
Este vorba despre utilizarea tehnicilor de comunicare pentru a crește conversia în vânzare în marketingul dvs. SaaS, care va include adesea atât canale online, cât și offline. Când vă gândiți la cum să comercializați SaaS, acestea ar trebui să includă:
Lead nurturing: implementarea unui sistem care construiește și menține relații cu clienții.
Lead scoring: identificarea când și cum să se adreseze fiecărui cumpărător printr-o comunicare oportună și relevantă.
Marketing de conținut: crearea de conținut relevant și valoros.
Distribuție multicanal: interconectați toate canalele pentru a menține contactul cu clienții potențiali.
Web: acesta ar trebui să fie personalizat dinamic pentru a consolida și extinde dialogul.
Retargeting: anunțuri grafice de probă și redirecționare.
Social: socialul este o parte critică a educației pe canale încrucișate. Ar trebui să faci fiecare campanie socială.
Poștă directă: luați în considerare adăugarea de corespondență directă pentru a personaliza și mai mult și pentru a adăuga o notă umană.
Automatizare de marketing: vă ajută să vă aliniați toate eforturile și mesajele de marketing.
Măsurarea eficacității
Alimentarea cu plumb trebuie monitorizată și testată în mod regulat pentru a măsura sănătatea și eficacitatea. Ar trebui să testați continuu pentru a măsura câte atingeri au fost primite într-un anumit interval de timp, ora din zi și tipurile de mesaje.
IMPLICARE: Păstrați-vă și bucurați-vă clienții de software
Engage are ca scop construirea unei relații pe termen lung cu cumpărătorii dvs. și include următoarele tehnici:
Implicarea clienților: asigurați-vă că feedback-ul este o parte cheie a strategiei dvs. de reținere a clienților SaaS, utilizând e-mailul, apelurile telefonice, punând întrebări și încurajând să utilizați serviciul dvs.
Prezența socială: o prezență socială robustă asigură că clienții dvs. vă vor vedea în mod continuu, încurajează conștientizarea SaaS dvs. și sunt capabili să interacționeze cu dvs.
Trimiteți conținut vizat: cu tehnici simple, cum ar fi e-mailurile automate, atunci când o acțiune a fost finalizată în SaaS, veți adăuga mai multă valoare și aveți mai puține șanse să pierdeți clienți.
Marketing prin e-mail: utilizați e-mailul pentru a oferi clienților dvs. conținut de calitate, precum și informații despre produse, reduceri, invitații la evenimente, la mulți ani și promoții. De asemenea, este foarte ușor de măsurat și monitorizat.
Upselling: acesta este procesul de creștere a nivelului de servicii și de a fi plătit mai mult - angajarea unui client existent la un nivel mai profund. Acest lucru, la rândul său, vă adâncește relația, crește valoarea primită de client și valoarea de viață a clientului (CLV).
Reținerea clienților: reținerea clienților este mult mai puțin costisitoare decât câștigarea altora noi, 90% dintre clienții fericiți fiind probabil să facă o achiziție repetată. 93% au, de asemenea, mai multe șanse să fie clienți repeta la companiile cu servicii excelente pentru clienți. Strategiile tale de reținere vor diferi, de exemplu, în funcție de resursele, publicul și modelul de afaceri.
Pentru idei suplimentare, iată 27 de strategii SaaS de reținere a clienților pe care trebuie să le utilizați astăzi de către The Daily Egg.
Măsurarea eficacității
Valoarea pe durata de viață a clientului (LTV) este profitul net estimat pe care o persoană sau o companie îl va furniza pe durata de viață ca client plătitor. Când vă uitați la cum să comercializați SaaS, calcularea acestui lucru vă poate ajuta să preziceți cât de mult venit vă puteți aștepta, în general, să ofere un client pe parcursul relației cu afacerea dvs.
Achiziția de clienți este forța motrice a oricărei companii, mici sau mari. Asta înseamnă că nu poți, indiferent de cost, să renunți la marketingul către clienți noi. Dar cercetările au arătat că cheia creșterii nu constă în echipa dvs. de marketing sau vânzări, ci în echipa de service pentru clienți și în clienții dvs. înșiși.