Comment commercialiser le SaaS à l'aide du cadre RACE
Publié: 2021-11-12Vous cherchez de nouvelles idées pour commercialiser votre entreprise de logiciel en tant que service (SaaS) ? Recentrez et restructurez votre marketing avec le RACE Framework
RACE se concentre sur la façon d'améliorer votre marketing tout au long du cycle de vie du client, de la sensibilisation à la création d'un public, en encourageant l'interaction et la génération de prospects, à l'achat, puis à la fidélisation de la clientèle.
Lorsque vous cherchez à commercialiser un logiciel en tant que service (SaaS), il est important d'utiliser les méthodes de marketing les plus récentes pour atteindre votre groupe démographique clé et générer un maximum de revenus à chaque étape du parcours client.
ATTEINDRE > AGIR > CONVERTIR > ENGAGER
Le cadre RACE est utilisé dans le marketing SaaS en tant que structure pour couvrir les activités de marketing entrant payées, détenues et gagnées afin d'encourager l'achat. Le plan initial de commercialisation du SaaS doit :
- Créer une stratégie numérique intégrée comme feuille de route pour la croissance future
- Définir les ressources nécessaires à la mise en œuvre de la stratégie
- Améliorez votre orientation client en segmentant votre audience grâce aux médias numériques
- Développez votre contenu en ligne pour augmenter les prospects et les ventes et créer une marque plus partageable
REACH : commercialisez votre logiciel pour atteindre plus de clients
La portée implique de renforcer la notoriété de la marque sur d'autres sites Web et médias hors ligne pour générer du trafic vers votre site principal en utilisant, par exemple, des microsites et des médias sociaux.
Plan d'acquisition de clients
Votre plan d'acquisition de clients doit décrire les méthodes, les plateformes et les stratégies que vous utiliserez pour attirer de nouveaux fans, lecteurs et prospects.
Le marketing d'affiliation
Les spécialistes du marketing affilié peuvent générer des revenus en référant de nouveaux clients à d'autres entreprises via des liens suivis dans le contenu en ligne. Pour choisir la bonne stratégie de marketing d'affiliation lorsque vous envisagez de commercialiser le SaaS :
- Assurez-vous que la stratégie fonctionne pour votre public ; savoir où sont vos clients
- Comprendre le type de contenu auquel votre public réagit
- Quelles offres fonctionnent le mieux pour votre public potentiel ?
- Utiliser les tests A/B
Des médias sociaux
Le marketing des médias sociaux comprend deux méthodes : organique et payante. La clé est d'accéder aux bons réseaux et cela est réalisé par un public bien défini. Alors que 74 % des entreprises ont investi des ressources dans plus de huit plateformes de médias sociaux en 2020, Facebook a été citée comme la plateforme offrant le plus de retour sur investissement (Hubspot, 2021).
Si votre public est composé de milléniaux, vous devez absolument inclure Facebook, Instagram et Snapchat. Payer pour les publicités et l'exposition sur les réseaux sociaux est un excellent moyen de diffuser du contenu devant votre public sans avoir à créer un réseau de fidèles abonnés.
L'optimisation des moteurs de recherche
Le marketing de recherche organique ou non rémunéré est également connu sous le nom d'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO). L'idée derrière le référencement est de créer un contenu qui apparaît en haut de la page de résultats du moteur de recherche (SERP) et incite les internautes à cliquer sur votre contenu. Il existe des méthodes éprouvées :
- Mettre votre mot-clé principal dans le titre du message
- Ajouter du texte alternatif à vos images
- Téléchargement de transcriptions pour le contenu vidéo et audio
- Liens internes au sein de votre site
D'autre part, le marketing de recherche payant (pay-per-click, ou PPC) fait de la publicité sur un SERP Google lui-même, augmentant théoriquement vos chances d'être trouvé par les internautes.
Jetez un œil à la façon dont la recherche payante et le référencement fonctionnent ensemble par HawkSEM.
Mesurer l'efficacité
Mesurez le nombre de visites uniques, la valeur par visite et les abonnés, en comparant l'influence des médias sociaux à vos principaux réseaux sociaux pertinents. Suivez les changements d'un mois à l'autre et d'une année à l'autre.
ACT : Marketing basé sur les données pour informer l'interaction de votre entreprise SaaS avec les clients
Act implique deux techniques marketing principales : améliorer votre stratégie de contenu et améliorer l'expérience numérique sur votre site Web pour persuader les visiteurs du site de passer à l'étape suivante. L'objectif de la commercialisation du SaaS est de générer des prospects en demandant à des contacts nommés de divulguer leurs coordonnées en réponse à la réception de quelque chose de valeur.
Personnalités client : elles aident à se concentrer sur le client cible et fournissent un cadre pour créer du contenu. Il est essentiel de comprendre les points faibles et les objectifs de votre client cible et de créer un contenu qui l'attirera et résoudra ses questions.
NEILPATEL couvre les personnalités des clients dans Comment entrer dans l'esprit des clients B2B SaaS.
Contenu fermé : les lecteurs doivent échanger des informations personnelles telles que des e-mails et des noms pour accéder au contenu. Les offres de contenu sont une partie importante de l'acquisition de clients et peuvent vous aider à obtenir plus de prospects de votre blog et de votre stratégie de marketing de contenu.
Customer nurture : entretenir la relation client grâce à la fourniture de contenu pertinent basé sur des solutions.
Pages de destination spécifiques au SaaS : généreront des prospects qualifiés - en mettant en œuvre des appels à l'action (CTA) et des micro-conversions, comme remplir un formulaire, enregistrer votre intérêt pour un produit ou un service, ou vous inscrire pour un essai gratuit.
LiveChat et messagerie virtuelle : est très susceptible de fournir aux clients un sentiment supplémentaire de réconfort ainsi que des réponses instantanées à toutes les questions qu'ils pourraient avoir. Assurez-vous de tester l'impact d'un chat en direct sur votre taux de conversion.
Funnel fournit de bons exemples de la façon de commercialiser le SaaS à l'aide de formulaires, de CTA et d'une fonction LiveChat :
Customer Relationship Management (CRM) : cela peut vous aider à générer des leads et à convertir vos clients potentiels en clients à long terme. Le CRM vous fournira des prospects basés sur les données, une génération de prospects qualifiés, un flux de travail structuré, une collaboration instantanée, la possibilité de surveiller les prospects de manière interactive, un lien direct avec l'équipe de vente et un suivi de la progression des ventes.
Pour plus d'idées sur la manière dont le CRM peut soutenir votre marketing SaaS, Kandra Digital décrit : Comment le CRM peut-il augmenter le taux de conversion ou les ventes ?
Mesurer l'efficacité
Une fois que vous avez généré des prospects, vous devez entretenir la relation client en fournissant un contenu pertinent basé sur des solutions qui les incitera à devenir des prospects.
Pour suivre vos performances, vous devez surveiller les taux de conversion des prospects, le coût par prospect, le temps passé sur le site et les taux de rebond.
CONVERT : Comment commercialiser le SaaS pour accélérer les conversions
Il s'agit d'utiliser des techniques de communication pour augmenter la conversion en vente dans votre marketing SaaS, qui comprendra souvent des canaux en ligne et hors ligne. Lorsque vous envisagez de commercialiser le SaaS, ceux-ci doivent inclure :
Lead nurturing : mise en place d'un système qui construit et entretient des relations avec les clients.
Lead scoring : identifier quand et comment s'adresser à chaque acheteur avec une communication opportune et pertinente.
Marketing de contenu : création de contenu pertinent et précieux.
Distribution multicanal : interconnectez tous vos canaux pour garder le contact avec les prospects.
Web : il doit être personnalisé de manière dynamique pour renforcer et étendre le dialogue.
Reciblage : testez les publicités display et le reciblage.
Social : le social est un élément essentiel du développement cross-canal. Vous devriez rendre chaque campagne sociale.
Publipostage : envisagez d'ajouter le publipostage pour personnaliser davantage et ajouter une touche humaine.
Automatisation du marketing : aide à aligner tous vos efforts et messages marketing.
Mesurer l'efficacité
Le lead nurturing doit être surveillé et testé régulièrement pour mesurer sa santé et son efficacité. Vous devez continuellement tester pour évaluer le nombre de contacts reçus dans un laps de temps donné, l'heure de la journée et les types de messages.
ENGAGE : fidélisez et ravissez vos clients logiciels
Engage vise à établir une relation à long terme avec vos acheteurs et comprend les techniques suivantes :
Engagement client : assurez-vous que les commentaires sont un élément clé de votre stratégie de fidélisation de la clientèle SaaS en utilisant des e-mails, des appels téléphoniques, des questions et des encouragements à utiliser votre service
Présence sociale : une présence sociale solide garantit que vos clients vous verront en permanence, encourage la sensibilisation à votre SaaS et ils sont en mesure de s'engager avec vous.
Envoyez du contenu ciblé : avec des techniques simples comme les e-mails automatisés lorsqu'une action a été réalisée dans le SaaS, vous ajouterez plus de valeur et risquez moins de perdre des clients.
Marketing par e-mail : utilisez le courrier électronique pour fournir un contenu de qualité à vos clients, ainsi que des informations sur les produits, des remises, des invitations à des événements, des joyeux anniversaires et des promotions. Il est également très facile à mesurer et à surveiller.
Vente incitative : il s'agit du processus d'augmentation du niveau de service et d'être payé plus - engageant un client existant à un niveau plus profond. Ceci, à son tour, approfondit votre relation, augmente la valeur reçue par votre client et sa valeur vie client (CLV).
Fidélisation des clients : fidéliser les clients est beaucoup moins coûteux que d'en gagner de nouveaux, 90 % des clients satisfaits étant susceptibles de renouveler leur achat. 93% sont également plus susceptibles d'être des clients réguliers dans des entreprises offrant un excellent service client. Vos stratégies de rétention différeront en fonction, par exemple, de vos ressources, de votre public et de votre modèle commercial.
Pour plus d'idées, voici 27 stratégies de fidélisation de la clientèle SaaS que vous devez utiliser aujourd'hui par The Daily Egg.
Mesurer l'efficacité
La valeur à vie du client (LTV) est le bénéfice net estimé qu'un individu ou une entreprise fournira tout au long de sa vie en tant que client payant. Lorsque vous examinez comment commercialiser le SaaS, le calcul peut vous aider à prédire le montant approximatif des revenus que vous pouvez vous attendre à ce qu'un client fournisse tout au long de sa relation avec votre entreprise.
L'acquisition de clients est le moteur de toute entreprise, petite ou grande. Cela signifie que vous ne pouvez pas, quel qu'en soit le prix, renoncer au marketing auprès de nouveaux clients. Mais la recherche a montré que la clé de la croissance ne réside pas dans votre équipe de marketing ou de vente, mais dans votre équipe de service client et vos clients eux-mêmes.