วิธีการทำการตลาด SaaS โดยใช้ RACE Framework
เผยแพร่แล้ว: 2021-11-12กำลังมองหาแนวคิดใหม่ในการทำตลาดธุรกิจ Software as a Service (SaaS) ของคุณอยู่ใช่ไหม ปรับโฟกัสและปรับโครงสร้างการตลาดของคุณด้วย RACE Framework
RACE มุ่งเน้นไปที่วิธีปรับปรุงการตลาดของคุณตลอดวงจรชีวิตของลูกค้าทั้งหมด ตั้งแต่การสร้างการรับรู้เพื่อสร้างผู้ชม ส่งเสริมการโต้ตอบและการสร้างลูกค้าเป้าหมาย การซื้อ และความภักดีของลูกค้า
เมื่อดูวิธีการทำการตลาดซอฟต์แวร์เป็นบริการ (SaaS) สิ่งสำคัญคือต้องใช้วิธีการทางการตลาดที่ทันสมัยที่สุดในการเข้าถึงข้อมูลประชากรที่สำคัญของคุณและสร้างรายได้สูงสุดในแต่ละขั้นตอนของการเดินทางของลูกค้า
REACH > ลงมือทำ > เปลี่ยนใจ > มีส่วนร่วม
RACE Framework ถูกใช้ในการตลาด SaaS เป็นโครงสร้างที่ครอบคลุมกิจกรรมการตลาดขาเข้าที่ได้รับเงิน เป็นเจ้าของ และได้รับเพื่อส่งเสริมการซื้อ แผนเริ่มต้นสำหรับการทำตลาด SaaS ควร:
- สร้างกลยุทธ์ดิจิทัลแบบบูรณาการเป็นแผนงานสำหรับการเติบโตในอนาคต
- กำหนดทรัพยากรที่จำเป็นในการดำเนินการตามกลยุทธ์
- ปรับปรุงการมุ่งเน้นลูกค้าของคุณโดยการแบ่งกลุ่มผู้ชมของคุณผ่านสื่อดิจิทัล
- พัฒนาเนื้อหาออนไลน์ของคุณเพื่อเพิ่มโอกาสในการขายและการขาย และสร้างแบรนด์ที่แชร์ได้มากขึ้น
REACH: ทำการตลาดซอฟต์แวร์ของคุณเพื่อเข้าถึงลูกค้ามากขึ้น
Reach เกี่ยวข้องกับการสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์บนเว็บไซต์อื่นๆ และสื่อออฟไลน์เพื่อสร้างการเข้าชมเว็บไซต์หลักของคุณโดยใช้ ตัวอย่างเช่น ไมโครไซต์และโซเชียลมีเดีย
แผนการหาลูกค้า
แผนการหาลูกค้าของคุณควรสรุปวิธีการ แพลตฟอร์ม และกลยุทธ์ที่คุณจะใช้เพื่อดึงดูดแฟน ๆ ผู้อ่านและโอกาสในการขายใหม่
การตลาดพันธมิตร
นักการตลาดพันธมิตรสามารถสร้างรายได้จากการแนะนำลูกค้าใหม่ให้กับธุรกิจอื่น ๆ ผ่านลิงก์ที่ติดตามในเนื้อหาออนไลน์ ในการเลือกกลยุทธ์การตลาดแบบพันธมิตรที่เหมาะสมเมื่อพิจารณาถึงวิธีการทำการตลาด SaaS:
- ตรวจสอบให้แน่ใจว่ากลยุทธ์นั้นใช้ได้กับผู้ชมของคุณ รู้ว่าลูกค้าของคุณอยู่ที่ไหน
- การทำความเข้าใจประเภทเนื้อหาที่ผู้ชมของคุณตอบสนอง
- ข้อเสนอใดทำงานได้ดีที่สุดสำหรับผู้มีโอกาสเป็นผู้ชมของคุณ
- ใช้การทดสอบ A/B
สื่อสังคม
การตลาดบนโซเชียลมีเดียประกอบด้วยสองวิธี: แบบออร์แกนิกและแบบชำระเงิน กุญแจสำคัญคือการเข้าถึงเครือข่ายที่เหมาะสม และสิ่งนี้ทำได้โดยผู้ชมที่มีกำหนดชัดเจน ในขณะที่ 74% ของบริษัทลงทุนทรัพยากรในมากกว่าแปดแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียในปี 2020 แต่ Facebook ถูกอ้างว่าเป็นแพลตฟอร์มที่ให้ ROI มากที่สุด (Hubspot, 2021)
หากผู้ชมของคุณประกอบด้วยคนรุ่นมิลเลนเนียล คุณควรรวม Facebook, Instagram และ Snapchat ไว้ด้วย การจ่ายเงินสำหรับโฆษณาบนโซเชียลมีเดียและการเปิดโปงเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการแสดงเนื้อหาต่อผู้ชมของคุณโดยไม่ต้องสร้างเครือข่ายผู้ติดตามที่ภักดี
การเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหา
การตลาดผ่านการค้นหาแบบออร์แกนิกหรือแบบไม่ชำระเงินเรียกอีกอย่างว่าการเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหา (SEO) แนวคิดเบื้องหลัง SEO คือการสร้างเนื้อหาที่ปรากฏบนหน้าผลลัพธ์ของเครื่องมือค้นหา (SERP) สูง และทำให้ผู้ค้นหาต้องการคลิกเนื้อหาของคุณ มีวิธีการที่ได้รับการพิสูจน์แล้ว:
- ใส่คำหลักของคุณในชื่อโพสต์
- การเพิ่มข้อความแสดงแทนให้กับรูปภาพของคุณ
- การอัปโหลดการถอดเสียงสำหรับเนื้อหาวิดีโอและเสียง
- การเชื่อมโยงภายในเว็บไซต์ของคุณ
ในทางกลับกัน การตลาดผ่านการค้นหาที่เสียค่าใช้จ่าย (pay-per-click หรือ PPC) เป็นการโฆษณาบน Google SERP เอง ซึ่งในทางทฤษฎีจะเพิ่มโอกาสในการถูกค้นพบโดยผู้ค้นหา
ดูวิธีที่ Paid Search และ SEO ทำงานร่วมกันโดย HawkSEM
การวัดประสิทธิภาพ
วัดจำนวนการเข้าชมที่ไม่ซ้ำกัน มูลค่าต่อการเข้าชม และผู้ติดตาม เปรียบเทียบอิทธิพลของโซเชียลมีเดียกับเครือข่ายโซเชียลที่เกี่ยวข้องหลักของคุณ ติดตามการเปลี่ยนแปลงแบบเดือนต่อเดือนและปีต่อปี
ACT: การตลาดที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลเพื่อแจ้งการโต้ตอบทางธุรกิจของ SaaS กับลูกค้า
พระราชบัญญัติเกี่ยวข้องกับเทคนิคทางการตลาดหลักสองประการ: การปรับปรุงกลยุทธ์เนื้อหาของคุณและปรับปรุงประสบการณ์ดิจิทัลบนเว็บไซต์ของคุณเพื่อชักชวนผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ให้ดำเนินการในขั้นต่อไป จุดมุ่งหมายเมื่อพิจารณาถึงวิธีการทำตลาด SaaS คือการสร้างลูกค้าเป้าหมายโดยรับชื่อผู้ติดต่อเพื่อเปิดเผยรายละเอียดการติดต่อของพวกเขาเพื่อตอบสนองต่อการรับบางสิ่งที่มีคุณค่า
บุคลิกของลูกค้า: ช่วยเน้นที่ลูกค้าเป้าหมายและจัดเตรียมกรอบงานเพื่อสร้างเนื้อหา สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจประเด็นปัญหาและเป้าหมายของลูกค้าเป้าหมาย และสร้างเนื้อหาที่จะดึงพวกเขาเข้ามาและแก้ไขข้อสงสัยของพวกเขา
NEILPATEL ครอบคลุมถึงบุคลิกของลูกค้าใน How to Get in the Mind of B2B SaaS Customers
เนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิด: ผู้อ่านต้องแลกเปลี่ยนข้อมูลส่วนบุคคลเช่นอีเมลและชื่อเพื่อเข้าถึงเนื้อหา ข้อเสนอเนื้อหาเป็นส่วนสำคัญของการได้มาซึ่งลูกค้า และสามารถช่วยให้คุณได้รับโอกาสในการขายมากขึ้นจากบล็อกและกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาของคุณ
การเลี้ยงดูลูกค้า: รักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าผ่านการจัดเตรียมเนื้อหาตามโซลูชันที่เกี่ยวข้อง
หน้า Landing Page เฉพาะของ SaaS: จะสร้างลีดที่ผ่านการรับรอง - โดยการใช้คำกระตุ้นการตัดสินใจ (CTA) และการแปลงแบบย่อย เช่น การกรอกแบบฟอร์ม การลงทะเบียนความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการ หรือการสมัครทดลองใช้ฟรี
LiveChat และข้อความเสมือน: มีแนวโน้มมากที่จะให้ลูกค้ามีความมั่นใจเพิ่มขึ้นตลอดจนคำตอบทันทีสำหรับข้อสงสัยที่พวกเขาอาจมี ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้ทดสอบผลกระทบที่แชทสดมีต่ออัตราการแปลงของคุณ
Funnel ให้ตัวอย่างที่ดีของการทำตลาด SaaS โดยใช้แบบฟอร์ม, CTA และฟังก์ชัน LiveChat:
การจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM): สิ่งนี้สามารถช่วยให้คุณสร้างลูกค้าเป้าหมายและเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้เป็นลูกค้าระยะยาว CRM จะมอบลีดที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล การสร้างลีดที่ผ่านการรับรอง เวิร์กโฟลว์ที่มีโครงสร้าง การทำงานร่วมกันในทันที ความสามารถในการตรวจสอบลีดแบบโต้ตอบ ลิงก์โดยตรงไปยังทีมขาย และการติดตามความคืบหน้าของการขาย
สำหรับแนวคิดเพิ่มเติมว่า CRM สามารถสนับสนุนการตลาด SaaS ของคุณได้อย่างไร Kandra Digital สรุปว่า: CRM สามารถเพิ่มอัตราส่วน Conversion หรือยอดขายได้อย่างไร
การวัดประสิทธิภาพ
เมื่อคุณสร้างโอกาสในการขายแล้ว คุณควรรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าผ่านการจัดเตรียมเนื้อหาตามโซลูชันที่เกี่ยวข้องซึ่งจะหล่อเลี้ยงพวกเขาให้กลายเป็นลูกค้าเป้าหมาย
ในการติดตามประสิทธิภาพของคุณ คุณควรตรวจสอบอัตราการแปลงลูกค้าเป้าหมาย ราคาต่อโอกาสในการขาย เวลาบนไซต์ และอัตราตีกลับ
CONVERT: วิธีทำการตลาด SaaS เพื่อให้ได้ Conversion ที่เร่งขึ้น
นี่เป็นเรื่องเกี่ยวกับการใช้เทคนิคการสื่อสารเพื่อเพิ่มการแปลงเป็นการขายในตลาด SaaS ของคุณ ซึ่งมักจะรวมถึงช่องทางออนไลน์และออฟไลน์ เมื่อพิจารณาถึงวิธีการทำการตลาด SaaS สิ่งเหล่านี้ควรรวมถึง:
การดูแลลูกค้าเป้าหมาย: การใช้ระบบที่สร้างและรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้า
การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย: การระบุเวลาและวิธีการจัดการกับผู้ซื้อแต่ละรายด้วยการสื่อสารที่ทันท่วงทีและเกี่ยวข้อง
การตลาดเนื้อหา: การสร้างเนื้อหาที่เกี่ยวข้องและมีคุณค่า
การกระจายหลายช่องทาง: เชื่อมต่อทุกช่องทางของคุณเพื่อรักษาการติดต่อกับลูกค้าเป้าหมาย
เว็บ: ควรปรับเปลี่ยนให้เหมาะกับแต่ละบุคคลแบบไดนามิกเพื่อเสริมสร้างและขยายบทสนทนา
การ กำหนดเป้าหมายใหม่: โฆษณาแบบดิสเพลย์ทดลองและการกำหนดเป้าหมายใหม่
สังคม: สังคมเป็นส่วนสำคัญของการเลี้ยงดูแบบข้ามช่องทาง คุณควรทำให้ทุกแคมเปญเป็นโซเชียล
จดหมายโดยตรง: พิจารณาเพิ่มจดหมายโดยตรงเพื่อปรับแต่งเพิ่มเติมและเพิ่มสัมผัสของมนุษย์
ระบบอัตโนมัติทางการตลาด: ช่วยจัดวางความพยายามทางการตลาดและข้อความทั้งหมดของคุณ
การวัดประสิทธิภาพ
การบำรุงเลี้ยงตะกั่วต้องได้รับการตรวจสอบและทดสอบอย่างสม่ำเสมอเพื่อวัดสุขภาพและประสิทธิผล คุณควรทดสอบอย่างต่อเนื่องเพื่อวัดจำนวนการสัมผัสที่ได้รับภายในกรอบเวลาที่กำหนด ช่วงเวลาของวัน และประเภทของข้อความ
มีส่วนร่วม: รักษาและสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้าซอฟต์แวร์ของคุณ
Engage มีจุดมุ่งหมายเพื่อสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับผู้ซื้อของคุณและรวมเทคนิคต่อไปนี้:
การมีส่วนร่วมกับลูกค้า: ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคำติชมเป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์การรักษาลูกค้า SaaS ของคุณโดยใช้อีเมล การโทรศัพท์ การถามคำถาม และการสนับสนุนให้ใช้บริการของคุณ
สถานะทางสังคม: สถานะทางสังคมที่แข็งแกร่งทำให้มั่นใจได้ว่าลูกค้าของคุณจะเห็นคุณอย่างต่อเนื่อง ส่งเสริมการรับรู้ถึง SaaS ของคุณและพวกเขาสามารถมีส่วนร่วมกับคุณได้
ส่งเนื้อหาที่ตรงเป้าหมาย: ด้วยเทคนิคง่ายๆ เช่น อีเมลอัตโนมัติเมื่อการดำเนินการเสร็จสิ้นใน SaaS คุณจะเพิ่มมูลค่ามากขึ้นและมีโอกาสสูญเสียลูกค้าน้อยลง
การตลาดผ่านอีเมล: ใช้อีเมลเพื่อให้เนื้อหาที่มีคุณภาพแก่ลูกค้าของคุณ ตลอดจนข้อมูลผลิตภัณฑ์ ส่วนลด คำเชิญเข้าร่วมกิจกรรม สุขสันต์วันเกิด และโปรโมชั่น นอกจากนี้ยังสามารถวัดและตรวจสอบได้ง่ายมาก
การขายต่อยอด : นี่คือกระบวนการในการเพิ่มระดับของการบริการและรับเงินมากขึ้น - ดึงดูดลูกค้าที่มีอยู่ในระดับที่ลึกกว่า ในทางกลับกัน ความสัมพันธ์ของคุณจะลึกซึ้งยิ่งขึ้น ซึ่งจะเพิ่มมูลค่าที่ลูกค้าของคุณได้รับและมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLV)
การรักษาลูกค้า: การรักษาลูกค้าไว้นั้นมีค่าใช้จ่ายน้อยกว่าการได้ลูกค้าใหม่ โดย 90% ของลูกค้าที่มีความสุขมีแนวโน้มที่จะซื้อซ้ำ 93% มีแนวโน้มที่จะเป็นลูกค้าซ้ำในบริษัทที่มีการบริการลูกค้าที่ดีเยี่ยม กลยุทธ์การรักษาลูกค้าจะแตกต่างกันไปตาม ตัวอย่างเช่น ทรัพยากร กลุ่มเป้าหมาย และรูปแบบธุรกิจ
สำหรับแนวคิดเพิ่มเติม ต่อไปนี้คือกลยุทธ์การรักษาลูกค้า SaaS 27 รายการที่คุณต้องใช้วันนี้โดย The Daily Egg
การวัดประสิทธิภาพ
มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (LTV) คือกำไรสุทธิโดยประมาณที่บุคคลหรือธุรกิจมอบให้ตลอดช่วงชีวิตในฐานะลูกค้าที่ชำระเงิน เมื่อพิจารณาถึงวิธีการทำตลาด SaaS การคำนวณนี้สามารถช่วยให้คุณคาดการณ์รายได้คร่าวๆ ที่คุณสามารถคาดหวังจากลูกค้าโดยคร่าว ๆ ตลอดความสัมพันธ์ของพวกเขากับธุรกิจของคุณ
การได้มาซึ่งลูกค้าเป็นแรงผลักดันของบริษัทใดๆ ไม่ว่าเล็กหรือใหญ่ นั่นหมายความว่า คุณไม่สามารถละทิ้งการทำการตลาดกับลูกค้าใหม่ได้ไม่ว่าจะมีค่าใช้จ่ายเท่าไร แต่จากการวิจัยพบว่ากุญแจสู่การเติบโตไม่ได้อยู่ที่ทีมการตลาดหรือฝ่ายขาย แต่อยู่ที่ทีมบริการลูกค้าและตัวลูกค้าเอง