كيفية تسويق SaaS باستخدام RACE Framework
نشرت: 2021-11-12هل تبحث عن أفكار جديدة حول كيفية تسويق برنامجك كخدمة (SaaS)؟ أعد تركيز التسويق وأعد هيكلته باستخدام RACE Framework
يركز RACE على كيفية تحسين التسويق الخاص بك عبر دورة حياة العميل الكاملة من خلق الوعي لبناء جمهور ، وتشجيع التفاعل وتوليد العملاء المحتملين ، والشراء ، ثم ولاء العملاء.
عند النظر في كيفية تسويق البرامج كخدمة (SaaS) ، من المهم استخدام أحدث طرق التسويق للوصول إلى التركيبة السكانية الرئيسية وتحقيق أقصى قدر من الإيرادات في كل مرحلة من مراحل رحلة العميل.
REACH> ACT> CONVERT> ENGAGE
يتم استخدام إطار عمل RACE في تسويق SaaS كهيكل لتغطية أنشطة التسويق الواردة المدفوعة والمملوكة والمكتسبة لتشجيع الشراء. يجب أن تكون الخطة الأولية لكيفية تسويق SaaS:
- إنشاء إستراتيجية رقمية متكاملة كخارطة طريق للنمو المستقبلي
- تحديد الموارد اللازمة لتنفيذ الاستراتيجية
- حسِّن تركيزك على العملاء من خلال تقسيم جمهورك عبر الوسائط الرقمية
- طور المحتوى الخاص بك على الإنترنت لتنمية العملاء المحتملين والمبيعات وإنشاء علامة تجارية أكثر قابلية للمشاركة
ريتش: تسويق برامجك للوصول إلى المزيد من العملاء
يتضمن الوصول بناء الوعي بالعلامة التجارية على مواقع الويب الأخرى والوسائط غير المتصلة بالإنترنت لبناء حركة مرور إلى موقعك الرئيسي باستخدام ، على سبيل المثال ، المواقع الصغيرة والوسائط الاجتماعية.
خطة اكتساب العملاء
يجب أن تحدد خطة اكتساب العملاء الطرق والمنصات والاستراتيجيات التي ستستخدمها لجذب معجبين وقراء وعملاء جدد.
التسويق بالتبعية
يمكن للمسوقين التابعين تحقيق إيرادات لإحالة عملاء جدد إلى شركات أخرى من خلال الروابط المتعقبة في المحتوى عبر الإنترنت. لاختيار استراتيجية التسويق بالعمولة الصحيحة عند التفكير في كيفية تسويق SaaS:
- تأكد من أن الاستراتيجية تعمل لصالح جمهورك ؛ تعرف على مكان عملائك
- فهم نوع المحتوى الذي يستجيب له جمهورك
- ما هي العروض التي تعمل بشكل أفضل لجمهورك المحتمل؟
- استخدم اختبار أ / ب
وسائل التواصل الاجتماعي
يتكون التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي من طريقتين: عضوية ومدفوعة. المفتاح هو الوصول إلى الشبكات الصحيحة ويتم تحقيق ذلك من خلال جمهور محدد جيدًا. بينما استثمرت 74٪ من الشركات الموارد في أكثر من ثماني منصات وسائط اجتماعية في عام 2020 ، تم الاستشهاد بـ Facebook باعتباره النظام الأساسي الذي يوفر أكبر عائد على الاستثمار (Hubspot ، 2021).
إذا كان جمهورك مكونًا من جيل الألفية ، فيجب عليك بالتأكيد تضمين Facebook و Instagram و Snapchat. يعد الدفع مقابل إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي والتعرض طريقة رائعة للحصول على المحتوى أمام جمهورك دون الحاجة إلى تكوين شبكة من المتابعين المخلصين.
محرك البحث الأمثل
يُعرف أيضًا التسويق عبر البحث العضوي أو غير المدفوع باسم تحسين محركات البحث (SEO). تكمن الفكرة وراء مُحسّنات محرّكات البحث (SEO) في إنشاء محتوى يظهر في مكان مرتفع في صفحة نتائج محرك البحث (SERP) ويجعل الباحثين يرغبون في النقر فوق المحتوى الخاص بك. هناك بعض الطرق التي أثبتت جدواها:
- وضع الكلمة الرئيسية الخاصة بك في عنوان الوظيفة
- إضافة نص بديل إلى صورك
- تحميل النصوص لمحتوى الفيديو والصوت
- الربط داخليا داخل موقعك
من ناحية أخرى ، فإن التسويق على شبكة البحث المدفوعة (الدفع لكل نقرة ، أو PPC) هو إعلان على Google SERP نفسه ، مما يزيد نظريًا من فرص العثور عليك من قبل الباحثين.
ألق نظرة على كيفية عمل البحث المدفوع وتحسين محركات البحث معًا بواسطة HawkSEM.
قياس الفعالية
قم بقياس عدد الزيارات الفريدة ، والقيمة لكل زيارة ، والمتابعين ، ومقارنة تأثير وسائل التواصل الاجتماعي بشبكاتك الاجتماعية الرئيسية ذات الصلة. تتبع التغييرات على أساس شهري وعلى أساس سنوي.
ACT: التسويق المستند إلى البيانات لإبلاغ تفاعل أعمال SaaS مع العملاء
يتضمن Act أسلوبين تسويق رئيسيين: تحسين استراتيجية المحتوى وتحسين التجربة الرقمية على موقع الويب الخاص بك لإقناع زوار الموقع باتخاذ الخطوة التالية. الهدف عند النظر في كيفية تسويق SaaS هو إنشاء عملاء متوقعين من خلال الحصول على جهات اتصال محددة للكشف عن تفاصيل الاتصال الخاصة بهم استجابة لتلقي شيء ذي قيمة.
شخصيات العميل: تساعد في التركيز على العميل المستهدف وتوفر إطارًا لإنشاء المحتوى. من الأهمية بمكان فهم نقاط ألم العميل المستهدف وأهدافه وإنشاء محتوى يجذبهم ويحل استفساراتهم.
تغطي NEILPATEL شخصيات العملاء في كيفية الدخول في ذهن عملاء B2B SaaS.
محتوى مسور: يجب على القراء تبادل المعلومات الشخصية مثل رسائل البريد الإلكتروني والأسماء للوصول إلى المحتوى. تعد عروض المحتوى جزءًا مهمًا من اكتساب العملاء ويمكن أن تساعدك في الحصول على المزيد من العملاء المحتملين من مدونتك واستراتيجية تسويق المحتوى.
رعاية العميل: تعزيز العلاقة مع العميل من خلال توفير المحتوى المستند إلى الحلول ذات الصلة.
الصفحات المقصودة الخاصة بـ SaaS: ستنشئ عملاء متوقعين مؤهلين - من خلال تنفيذ عبارات تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTAs) والتحويلات الصغيرة ، مثل إكمال نموذج أو تسجيل اهتمامك بمنتج أو خدمة أو الاشتراك في نسخة تجريبية مجانية.
LiveChat والمراسلة الافتراضية: من المرجح جدًا أن تزود العملاء بشعور إضافي بالطمأنينة بالإضافة إلى إجابات فورية على أي استفسارات لديهم. تأكد من اختبار تأثير الدردشة الحية على معدل التحويل الخاص بك.
يوفر القمع أمثلة جيدة لكيفية تسويق SaaS باستخدام النماذج و CTAs ووظيفة LiveChat:
إدارة علاقات العملاء (CRM): يمكن أن يساعدك ذلك في تكوين عملاء محتملين وتحويل عملائك المحتملين إلى عملاء على المدى الطويل. سيوفر لك CRM عملاء محتملين يعتمدون على البيانات ، وتوليد عملاء محتملين مؤهلين ، وسير عمل منظم ، وتعاون فوري ، والقدرة على مراقبة العملاء المتوقعين بشكل تفاعلي ، ورابط مباشر لفريق المبيعات ، وتتبع تقدم المبيعات.
لمزيد من الأفكار حول كيفية دعم CRM لتسويق SaaS الخاص بك ، توضح Kandra Digital: كيف يمكن لإدارة علاقات العملاء زيادة نسبة التحويل أو المبيعات؟
قياس الفعالية
بمجرد إنشاء العملاء المتوقعين ، يجب عليك رعاية العلاقة مع العملاء من خلال توفير محتوى ذي صلة قائم على الحلول والذي من شأنه أن ينميهم ليصبحوا عملاء محتملين.
لتتبع أدائك ، يجب عليك مراقبة معدلات تحويل العملاء المحتملين ، والتكلفة لكل عميل محتمل ، والوقت المستغرق في الموقع ومعدلات الارتداد.
CONVERT: كيفية تسويق SaaS لتحقيق التحويلات المتراكمة
يتعلق هذا باستخدام تقنيات الاتصالات لزيادة التحويل إلى البيع في تسويق SaaS الخاص بك ، والذي سيتضمن غالبًا قنوات عبر الإنترنت وغير متصلة بالإنترنت. عند التفكير في كيفية تسويق SaaS ، يجب أن تشمل هذه:
رعاية العملاء: تنفيذ نظام يبني العلاقات مع العملاء ويحافظ عليها.
تسجيل النقاط الرئيسي: تحديد وقت وكيفية مخاطبة كل مشتر من خلال التواصل المناسب وفي الوقت المناسب.
تسويق المحتوى: إنشاء محتوى ذي صلة وقيِّم.
التوزيع متعدد القنوات: قم بتوصيل جميع قنواتك للحفاظ على الاتصال مع العملاء المتوقعين.
الويب: يجب أن يتم تخصيصه ديناميكيًا لتعزيز الحوار وتوسيعه.
إعادة الاستهداف : عرض الإعلانات التجريبية وإعادة الاستهداف.
الاجتماعية: الاجتماعية هي جزء مهم من الرعاية عبر القنوات. يجب أن تجعل كل حملة اجتماعية.
البريد المباشر: ضع في اعتبارك إضافة بريد مباشر لمزيد من التخصيص وإضافة لمسة إنسانية.
أتمتة التسويق: تساعد في مواءمة جميع جهودك ورسائلك التسويقية.
قياس الفعالية
يجب مراقبة تغذية الرصاص واختباره بانتظام لقياس الصحة والفعالية. يجب أن تختبر باستمرار لقياس عدد اللمسات التي تم تلقيها خلال إطار زمني معين ، ووقت اليوم وأنواع الرسائل.
المشاركة: احتفظ بعملائك في البرنامج وإسعادهم
تهدف Engage إلى بناء علاقة طويلة الأمد مع المشترين وتتضمن الأساليب التالية:
إشراك العملاء: تأكد من أن التعليقات هي جزء أساسي من استراتيجية الاحتفاظ بالعملاء SaaS الخاصة بك باستخدام البريد الإلكتروني والمكالمات الهاتفية وطرح الأسئلة والتشجيع على استخدام خدمتك
التواجد الاجتماعي: يضمن التواجد الاجتماعي القوي أن يراك عملاؤك باستمرار ، ويشجع على الوعي بخدمات SaaS الخاصة بك وأنهم قادرون على التفاعل معك.
إرسال محتوى مستهدف: باستخدام تقنيات بسيطة مثل رسائل البريد الإلكتروني الآلية عند اكتمال إجراء ما في SaaS ، ستضيف قيمة أكبر وستكون أقل عرضة لفقدان العملاء.
التسويق عبر البريد الإلكتروني: استخدم البريد الإلكتروني لتوفير محتوى عالي الجودة لعملائك ، بالإضافة إلى معلومات المنتج ، والخصومات ، ودعوات الأحداث ، وأعياد الميلاد السعيدة ، والعروض الترويجية. كما أنه يسهل قياسه ومراقبته.
Upselling: هي عملية زيادة مستوى الخدمة والحصول على أجر أكبر - إشراك عميل حالي على مستوى أعمق. هذا ، بدوره ، يعمق علاقتك ، ويزيد من القيمة التي يتلقاها عميلك وقيمة عمر العميل (CLV).
الاحتفاظ بالعملاء: الاحتفاظ بالعملاء أقل تكلفة بكثير من اكتساب عملاء جدد حيث من المرجح أن يقوم 90٪ من العملاء السعداء بإعادة الشراء. 93٪ من المرجح أن يكونوا عملاء متكررين في الشركات ذات خدمة العملاء الممتازة. ستختلف استراتيجيات الاستبقاء لديك بناءً على ، على سبيل المثال ، مواردك وجمهورك ونموذج عملك.
لمزيد من الأفكار ، إليك 27 استراتيجية للاحتفاظ بالعملاء SaaS تحتاج إلى استخدامها اليوم بواسطة The Daily Egg.
قياس الفعالية
القيمة الدائمة للعميل (LTV) هي صافي الربح المقدر الذي سيقدمه الفرد أو الشركة على مدار حياتهم كعميل يدفع. عند النظر في كيفية تسويق SaaS ، فإن حساب ذلك يمكن أن يساعدك على توقع مقدار الإيرادات التي يمكن أن تتوقع تقريبًا أن يقدمها العميل طوال علاقته مع عملك.
اكتساب العملاء هو القوة الدافعة لأي شركة ، صغيرة كانت أم كبيرة. هذا يعني أنه لا يمكنك ، بغض النظر عن التكلفة ، التخلي عن التسويق لعملاء جدد. لكن الأبحاث أظهرت أن مفتاح النمو لا يكمن في فريق التسويق أو المبيعات ولكن فريق خدمة العملاء والعملاء أنفسهم.