Cara memasarkan SaaS menggunakan RACE Framework
Diterbitkan: 2021-11-12Mencari ide baru tentang cara memasarkan bisnis Software as a Service (SaaS) Anda? Fokuskan kembali dan restrukturisasi pemasaran Anda dengan RACE Framework
RACE berfokus pada cara meningkatkan pemasaran Anda di seluruh siklus hidup pelanggan mulai dari menciptakan kesadaran untuk membangun audiens, mendorong interaksi dan perolehan prospek, hingga pembelian, dan kemudian loyalitas pelanggan.
Saat melihat cara memasarkan Perangkat Lunak sebagai Layanan (SaaS), penting untuk menggunakan metode pemasaran terbaru untuk menjangkau demografi utama Anda dan menghasilkan pendapatan maksimum di setiap tahap perjalanan pelanggan.
JANGKAUAN > BERTINDAK > KONVERSI > TERLIBAT
Kerangka RACE digunakan dalam pemasaran SaaS sebagai struktur untuk mencakup aktivitas pemasaran masuk yang dibayar, dimiliki, dan diperoleh untuk mendorong pembelian. Rencana awal bagaimana memasarkan SaaS harus:
- Buat strategi digital terintegrasi sebagai peta jalan untuk pertumbuhan di masa depan
- Tentukan sumber daya yang dibutuhkan untuk mengimplementasikan strategi
- Tingkatkan fokus pelanggan Anda dengan menyegmentasikan audiens Anda melalui media digital
- Kembangkan konten online Anda untuk menumbuhkan prospek dan penjualan serta menciptakan merek yang lebih mudah dibagikan
REACH: Memasarkan perangkat lunak Anda untuk menjangkau lebih banyak pelanggan
Jangkauan melibatkan membangun kesadaran merek di situs web lain dan media offline untuk membangun lalu lintas ke situs utama Anda dengan menggunakan, misalnya, situs mikro dan media sosial.
Rencana Akuisisi Pelanggan
Rencana akuisisi pelanggan Anda harus menguraikan metode, platform, dan strategi yang akan Anda gunakan untuk menarik penggemar, pembaca, dan prospek baru.
Pemasaran Afiliasi
Pemasar afiliasi dapat menghasilkan pendapatan dengan merujuk pelanggan baru ke bisnis lain melalui tautan terlacak di konten online. Untuk memilih strategi pemasaran afiliasi yang tepat saat mempertimbangkan cara memasarkan SaaS:
- Pastikan strategi berhasil untuk audiens Anda; tahu di mana pelanggan Anda berada
- Memahami jenis konten yang ditanggapi audiens Anda
- Penawaran mana yang paling cocok untuk calon audiens Anda?
- Gunakan pengujian A/B
Media sosial
Pemasaran media sosial terdiri dari dua metode: organik dan berbayar. Kuncinya adalah mengakses jaringan yang tepat dan ini dicapai oleh audiens yang terdefinisi dengan baik. Sementara 74% perusahaan menginvestasikan sumber daya ke lebih dari delapan platform media sosial pada tahun 2020, Facebook disebut-sebut sebagai platform yang memberikan ROI paling banyak (Hubspot, 2021).
Jika audiens Anda terdiri dari milenium, Anda pasti harus menyertakan Facebook, Instagram, dan Snapchat. Membayar untuk iklan dan eksposur media sosial adalah cara yang bagus untuk menampilkan konten di depan audiens Anda tanpa harus membangun jaringan pengikut setia.
Optimasi Mesin Pencari
Pemasaran pencarian organik atau tidak berbayar juga dikenal sebagai optimisasi mesin pencari (SEO). Ide di balik SEO adalah untuk membuat konten yang muncul tinggi di halaman hasil mesin pencari (SERP) dan membuat pencari ingin mengklik konten Anda. Ada beberapa metode yang terbukti:
- Menempatkan kata kunci utama Anda di judul posting
- Menambahkan teks alternatif ke gambar Anda
- Mengunggah transkrip untuk konten video dan audio
- Menautkan secara internal di dalam situs Anda
Di sisi lain, pemasaran pencarian berbayar (bayar per klik, atau PPC) beriklan di SERP Google itu sendiri, secara teoritis meningkatkan peluang Anda untuk ditemukan oleh pencari.
Lihatlah Bagaimana Pencarian Berbayar dan SEO Bekerja Bersama oleh HawkSEM.
Mengukur efektivitas
Ukur jumlah kunjungan unik, nilai per kunjungan, dan pengikut, bandingkan pengaruh media sosial dengan jaringan sosial utama Anda yang relevan. Lacak perubahan bulan ke bulan dan tahun ke tahun.
ACT: Pemasaran berbasis data untuk menginformasikan interaksi bisnis SaaS Anda dengan pelanggan
Act melibatkan dua teknik pemasaran utama: meningkatkan strategi konten Anda dan meningkatkan pengalaman digital di situs web Anda untuk meyakinkan pengunjung situs untuk mengambil langkah berikutnya. Tujuan ketika melihat bagaimana memasarkan SaaS adalah untuk menghasilkan prospek dengan mendapatkan kontak bernama untuk mengungkapkan detail kontak mereka sebagai tanggapan untuk menerima sesuatu yang berharga.
Persona pelanggan: Ini membantu fokus pada pelanggan target dan menyediakan kerangka kerja untuk membuat konten. Sangat penting untuk memahami poin dan tujuan pelanggan target Anda dan membuat konten yang akan menarik mereka dan menyelesaikan pertanyaan mereka.
NEILPATEL mencakup persona pelanggan dalam Cara Memperhatikan Pelanggan SaaS B2B.
Konten terjaga keamanannya: Pembaca harus bertukar informasi pribadi seperti email dan nama untuk mengakses konten. Penawaran konten adalah bagian penting dari akuisisi pelanggan dan dapat membantu Anda mendapatkan lebih banyak prospek dari blog dan strategi pemasaran konten Anda.
Pemeliharaan pelanggan: memelihara hubungan pelanggan melalui penyediaan konten berbasis solusi yang relevan.
Halaman arahan khusus SaaS: akan menghasilkan prospek yang memenuhi syarat - dengan menerapkan ajakan bertindak (CTA) dan konversi mikro, seperti mengisi formulir, mendaftarkan minat Anda pada produk atau layanan, atau mendaftar untuk uji coba gratis.
LiveChat dan pesan virtual: kemungkinan besar akan memberikan rasa aman tambahan kepada pelanggan serta jawaban instan untuk setiap pertanyaan yang mungkin mereka miliki. Pastikan Anda menguji dampak obrolan langsung terhadap tingkat konversi Anda.
Funnel memberikan contoh bagus tentang cara memasarkan SaaS menggunakan formulir, CTA, dan fungsi LiveChat:
Manajemen Hubungan Pelanggan (CRM): ini dapat membantu Anda menghasilkan prospek dan mengubah pelanggan potensial Anda menjadi klien jangka panjang. CRM akan memberi Anda prospek berbasis data, pembuatan prospek berkualitas, alur kerja terstruktur, kolaborasi instan, kemampuan untuk memantau prospek secara interaktif, tautan langsung ke tim penjualan, dan pelacakan kemajuan penjualan.
Untuk gagasan lebih lanjut tentang bagaimana CRM dapat mendukung pemasaran SaaS Anda, Kandra Digital menguraikan: Bagaimana CRM dapat Meningkatkan Rasio Konversi atau penjualan?
Mengukur efektivitas
Setelah Anda menghasilkan prospek, Anda harus memelihara hubungan pelanggan melalui penyediaan konten berbasis solusi yang relevan yang akan memelihara mereka menjadi prospek.
Untuk melacak kinerja Anda, Anda harus memantau tingkat konversi prospek, biaya per prospek, waktu di situs, dan rasio pentalan.
CONVERT: Cara Memasarkan SaaS untuk mencapai konversi yang dipercepat
Ini tentang menggunakan teknik komunikasi untuk meningkatkan konversi menjadi penjualan dalam pemasaran SaaS Anda, yang sering kali mencakup saluran online dan offline. Saat mempertimbangkan cara memasarkan SaaS, ini harus mencakup:
Memimpin memelihara: menerapkan sistem yang membangun dan memelihara hubungan dengan pelanggan.
Penilaian prospek: mengidentifikasi kapan dan bagaimana menangani setiap pembeli dengan komunikasi yang tepat waktu dan relevan.
Pemasaran konten: membuat konten yang relevan dan berharga.
Distribusi multisaluran: menghubungkan semua saluran Anda untuk mempertahankan kontak dengan prospek.
Web: ini harus dipersonalisasi secara dinamis untuk memperkuat dan memperluas dialog.
Penargetan ulang: iklan bergambar percobaan dan penargetan ulang.
Sosial: sosial adalah bagian penting dari pengasuhan lintas saluran. Anda harus membuat setiap kampanye sosial.
Surat langsung: pertimbangkan untuk menambahkan surat langsung untuk lebih mempersonalisasi dan menambahkan sentuhan manusia.
Otomatisasi pemasaran: membantu menyelaraskan semua upaya dan pesan pemasaran Anda.
Mengukur efektivitas
Pemeliharaan timbal harus dipantau dan diuji secara teratur untuk mengukur kesehatan dan efektivitas. Anda harus terus menguji untuk mengukur berapa banyak sentuhan yang telah diterima dalam jangka waktu tertentu, waktu dan jenis pesan.
TERLIBAT: Pertahankan dan senangkan pelanggan perangkat lunak Anda
Terlibat bertujuan untuk membangun hubungan jangka panjang dengan pembeli Anda dan mencakup teknik berikut:
Keterlibatan pelanggan: pastikan bahwa umpan balik adalah bagian penting dari strategi retensi pelanggan SaaS Anda dengan memanfaatkan email, panggilan telepon, mengajukan pertanyaan, dan dorongan untuk menggunakan layanan Anda
Kehadiran sosial: kehadiran sosial yang kuat memastikan bahwa pelanggan Anda akan terus melihat Anda, mendorong kesadaran akan SaaS Anda dan mereka dapat terlibat dengan Anda.
Kirim konten yang ditargetkan: dengan teknik sederhana seperti email otomatis ketika suatu tindakan telah diselesaikan di SaaS, Anda akan menambah nilai lebih dan kecil kemungkinannya untuk kehilangan pelanggan.
Pemasaran email: gunakan email untuk memberikan konten berkualitas kepada pelanggan Anda, serta informasi produk, diskon, undangan acara, selamat ulang tahun, dan promosi. Ini juga sangat mudah diukur dan dipantau.
Upselling: ini adalah proses meningkatkan tingkat layanan dan dibayar lebih - melibatkan pelanggan yang sudah ada di tingkat yang lebih dalam. Ini, pada gilirannya, memperdalam hubungan Anda, meningkatkan nilai yang diterima oleh pelanggan Anda dan nilai seumur hidup pelanggan mereka (CLV).
Retensi pelanggan: mempertahankan pelanggan jauh lebih murah daripada mendapatkan pelanggan baru dengan 90% pelanggan yang senang kemungkinan besar akan melakukan pembelian ulang. 93% juga lebih cenderung menjadi pelanggan tetap di perusahaan dengan layanan pelanggan yang sangat baik. Strategi retensi Anda akan berbeda tergantung pada, misalnya, sumber daya, audiens, dan model bisnis Anda.
Untuk ide lebih lanjut, berikut adalah 27 Strategi Retensi Pelanggan SaaS yang Harus Anda Gunakan Hari Ini oleh The Daily Egg.
Mengukur efektivitas
Nilai seumur hidup pelanggan (LTV) adalah perkiraan laba bersih yang akan diberikan oleh individu atau bisnis selama masa hidup mereka sebagai pelanggan yang membayar. Saat melihat cara memasarkan SaaS, menghitung ini dapat membantu Anda memprediksi berapa banyak pendapatan yang secara kasar dapat Anda harapkan dari pelanggan selama hubungan mereka dengan bisnis Anda.
Akuisisi pelanggan adalah kekuatan pendorong dari setiap perusahaan, kecil atau besar. Itu berarti Anda tidak dapat, berapa pun biayanya, menyerah pada pemasaran ke pelanggan baru. Tetapi penelitian telah menunjukkan bahwa kunci pertumbuhan tidak terletak pada tim pemasaran atau penjualan Anda, tetapi tim layanan pelanggan Anda, dan pelanggan Anda sendiri.