如何使用 RACE 框架营销 SaaS
已发表: 2021-11-12正在寻找有关如何营销您的软件即服务 (SaaS) 业务的新想法？ 使用 RACE 框架重新聚焦和重组您的营销
RACE 专注于如何在整个客户生命周期中改进您的营销，从创建意识到建立受众、鼓励互动和潜在客户生成、购买以及客户忠诚度。
在研究如何营销软件即服务 (SaaS) 时，重要的是使用最新的营销方法来接触您的关键人群并在客户旅程的每个阶段产生最大的收入。
到达 > 行动 > 转换 > 参与
RACE 框架在 SaaS 营销中用作一种结构，涵盖付费、拥有和赚取的入站营销活动，以鼓励购买。 如何营销 SaaS 的初步计划应该：
- 制定综合数字战略，作为未来增长的路线图
- 定义实施战略所需的资源
- 通过数字媒体细分受众，提高客户关注度
- 开发您的在线内容以增加潜在客户和销售额，并创建一个更具共享性的品牌
REACH：营销您的软件以吸引更多客户
Reach 涉及在其他网站和离线媒体上建立品牌知名度，以通过使用微型网站和社交媒体等方式为您的主网站建立流量。
客户获取计划
您的客户获取计划应概述您将用来吸引新粉丝、读者和潜在客户的方法、平台和策略。
联盟营销
联盟营销人员可以通过在线内容中的跟踪链接将新客户推荐给其他企业来产生收入。 在考虑如何营销 SaaS 时选择正确的联盟营销策略：
- 确保策略适合您的受众； 知道您的客户在哪里
- 了解您的受众响应的内容类型
- 哪种优惠最适合您的潜在受众？
- 使用 A/B 测试
社交媒体
社交媒体营销包括两种方法：有机的和付费的。 关键是访问正确的网络，这是通过明确定义的受众来实现的。 虽然 74% 的公司在 2020 年将资源投入到超过 8 个社交媒体平台上，但 Facebook 被认为是提供最高投资回报率的平台（Hubspot，2021 年）。
如果您的受众是千禧一代，那么您绝对应该包括 Facebook、Instagram 和 Snapchat。 为社交媒体广告和曝光付费是一种将内容呈现在观众面前的好方法，而无需建立忠实的追随者网络。
搜索引擎优化
有机或无偿搜索营销也称为搜索引擎优化 (SEO)。 SEO 背后的想法是创建在搜索引擎结果页面 (SERP) 上显示的内容，并让搜索者想要点击您的内容。 有一些行之有效的方法：
- 将您的主要关键字放在帖子标题中
- 向图像添加替代文本
- 上传视频和音频内容的成绩单
- 在您的网站内部链接
另一方面，付费搜索营销（按点击付费，或 PPC）是在 Google SERP 本身上做广告，理论上会增加您被搜索者找到的机会。
看看 HawkSEM 的付费搜索和 SEO 如何协同工作。
衡量有效性
衡量唯一访问次数、每次访问价值和关注者，将社交媒体影响力与您的主要相关社交网络进行比较。 跟踪每月和每年的变化。
ACT：数据驱动营销，为您的 SaaS 业务与客户的互动提供信息
Act 涉及两种主要的营销技术：改进您的内容策略和改进您网站上的数字体验，以说服网站访问者采取下一步行动。 研究如何营销 SaaS 的目的是通过让指定的联系人披露他们的联系方式来产生潜在客户，以响应收到有价值的东西。
客户角色：这些有助于关注目标客户并提供创建内容的框架。 了解目标客户的痛点和目标并创建能够吸引他们并解决他们的疑问的内容至关重要。
NEILPATEL 涵盖了如何了解 B2B SaaS 客户的客户角色。
封闭内容：读者必须交换电子邮件和姓名等个人信息才能访问内容。 内容优惠是客户获取的重要组成部分，可以帮助您从博客和内容营销策略中获得更多潜在客户。
客户培育：通过提供相关的基于解决方案的内容来培育客户关系。
SaaS 特定的登陆页面：将产生合格的潜在客户 - 通过实施号召性用语 (CTA) 和微转换，例如填写表格、注册您对产品或服务的兴趣，或注册免费试用。
LiveChat 和虚拟消息传递：很有可能为客户提供额外的安心感，以及对他们可能遇到的任何疑问的即时答复。 确保您测试实时聊天对您的转化率的影响。
Funnel 提供了如何使用表单、CTA 和 LiveChat 功能营销 SaaS 的很好示例：
客户关系管理 (CRM)：这可以帮助您产生潜在客户并将潜在客户转化为长期客户。 CRM 将为您提供数据驱动的潜在客户、合格的潜在客户生成、结构化的工作流程、即时协作、交互式监控潜在客户的能力、与销售团队的直接链接以及销售进度跟踪。
有关 CRM 如何支持您的 SaaS 营销的更多想法，Kandra Digital 概述了：CRM 如何提高转化率或销售额？
衡量有效性
一旦您产生了潜在客户，您应该通过提供相关的基于解决方案的内容来培养客户关系，这将培养他们成为潜在客户。
要跟踪您的绩效，您应该监控潜在客户转化率、每条潜在客户成本、现场停留时间和跳出率。
转换：如何营销 SaaS 以实现加速转换
这是关于使用通信技术来增加您的 SaaS 营销中的销售转化率，这通常包括在线和离线渠道。 在考虑如何营销 SaaS 时，这些应包括：
领导培育：实施一个建立和维护与客户关系的系统。
潜在客户评分：确定何时以及如何通过及时和相关的沟通来解决每个买家。
内容营销：创建相关且有价值的内容。
多渠道分销：互连您的所有渠道以保持与潜在客户的联系。
网络：这应该是动态个性化的，以加强和扩展对话。
重定向：试用展示广告和重定向。
社交：社交是跨渠道培养的重要组成部分。 你应该让每一个竞选活动都变得社交化。
直邮：考虑添加直邮以进一步个性化并增加人情味。
营销自动化：帮助调整您的所有营销工作和信息。
衡量有效性
铅培育必须定期监测和测试，以衡量健康和有效性。 您应该不断测试以衡量在特定时间范围内收到了多少次触摸、一天中的时间和消息类型。
ENGAGE：留住并取悦您的软件客户
Engage 旨在与您的买家建立长期关系，包括以下技术：
客户参与：确保反馈是 SaaS 客户保留策略的关键部分，利用电子邮件、电话、提问和鼓励使用您的服务
社交存在感：强大的社交存在感可确保您的客户不断看到您，鼓励对您的 SaaS 的认识，并且他们能够与您互动。
发送有针对性的内容：使用简单的技术，例如在 SaaS 中完成操作时自动发送电子邮件，您将增加更多价值并且不太可能失去客户。
电子邮件营销：使用电子邮件向您的客户提供优质内容，以及产品信息、折扣、活动邀请、生日快乐和促销活动。 它也很容易测量和监控。
追加销售：这是提高服务水平并获得更多报酬的过程 - 在更深层次上吸引现有客户。 这反过来又加深了您的关系，增加了您的客户获得的价值及其客户生命周期价值 (CLV)。
客户保留：保留客户的成本远低于获得新客户的成本，因为 90% 的满意客户可能会重复购买。 93% 的人更有可能成为客户服务出色的公司的回头客。 您的保留策略会因资源、受众和业务模式等因素而有所不同。
如需进一步的想法，请参阅 The Daily Egg 提供的 27 个您今天需要使用的 SaaS 客户保留策略。
衡量有效性
客户终身价值 (LTV) 是个人或企业作为付费客户在其一生中将提供的估计净利润。 在研究如何营销 SaaS 时，计算它可以帮助您预测您可以粗略地期望客户在他们与您的业务的关系中提供多少收入。
客户获取是任何公司的驱动力，无论大小。 这意味着无论成本如何，您都不能放弃对新客户的营销。 但研究表明，增长的关键不在于您的营销或销售团队，而在于您的客户服务团队以及您的客户本身。